企业培训_4s店市场培训资料

特约店基础数据搜集与统计分析 客户管理及数据的跟踪统计 客户管理及数据的跟踪统计 统计说明 车型的来电数据来源于对每日 来电客户登记表 的统计车型的来店数据来源于对每日 来店客户登记表 的统计来店 来电 信息来源的数据基于 来电客户登记表 与 来店客户登记表 中客户信息来源项目统计得出周广宣客户来源贡献度的计算方式为 周广宣渠道 报纸 杂志 电台 电视 网络 户外广告 客户来源信息数与本周客户信息来源总数的比值月广宣客户来源贡献度的计算方式为 月广宣渠道 报纸 杂志 电台 电视 网络 户外广告 客户来源信息数小计的总和与本月客户信息来源总数的比值广告宣传中的单批费用的计算方式为 广宣费用与月广宣渠道 报纸 杂志 电台 电视 网络 户外广告 客户来源信息数小计的总和的比值营销活动单客费用的计算方式为 营销活动费用与留档客户数总和的比值 客户管理及数据的跟踪统计 报表运用 分析当月客户对车型的关注程度分析当月广宣对于车型关注程度的提升作用分析广宣的客户媒体选择偏好分析广宣对于客户来店 来电 的促进效果广宣单批费用和营销活动单客费用与前次相应费用的比较 分析本月费用支出的合理性 购车用户特征分析 购车用户特征分析 小组练习 居住区域构成比 信息渠道构成比 活动主题 用户特征分析在潜在客户开发中的应用 下面是09年4月北京现代某特约店购车客户分析报告中的项目构成比图 请以此为基础进行脑力激荡 策划有针对性的市场推广活动 并阐述原因 广宣效果评估分析说明 来店量 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 时间 500 1000 1500 0 留档量 成交量 人数 5月 母亲节感恩活动 2月 天目山自驾游 8月 夏季车主养护课堂 10月 商圈展示 竞争品牌调查分析 竞争市场的格局及竞争者的优劣势主要竞争对手的市场占有率竞争品牌的市场推广活动 品牌销售策略 新车型推出竞争品牌的价格 促销方式 交货期 销售量 区域市场信息分析月报表 区域市场信息分析月报表 填写说明 车型的来店 来电 数量来源于 市场营销结果分析表 月 市场推广活动所涉及的车型 请在对应车型的方框内打 政策法规名称及核心要点可以来自网络 报纸等媒体的发布政策法规对于特约店的影响可以参考集团或者媒体资深评论 区域市场信息分析月报表 报表运用 特约店自身分析可以从车型来店 来电 数量的比较 目标与实际偏差量以及市场推广活动所涉及的车型 确定次月营销活动车型的重点表中所列各项分析的策略要点是次月制定营销计划的方向 次月营销计划是在综合考虑这些要点的基础上制定的 小组演练 活动主题 用户访问问卷拟定及访问技巧现场演练活动说明 调研问题设定对象规划问卷规划访问演练相互点评 广告与公共关系 广告是将各种高度精炼的信息 通过各种媒介传播给大众 以加强或改变人们的观念 最终引导人们行动的事物和活动 广告的定义 广告是向社会进行全方位信息交流的重要方式以沟通为目的 向目标消费者进行告知 诱导和说服 提供汽车购买的刺激 促成购买因此 广告的主要目的就是 扩大品牌及经销商知名度 改变消费者态度 引导消费者行为 广告的目的 广告的种类及定义 汽车广告的种类 主题 简单扼要 完整企业信息 企业名称 地址 电话 电子邮件等信息必须明确产品特性 重点特性的表达须完整明确创意表现 注意整体画面图像 文字的协调性统一基调 表现品牌的独特性 广告表现的要点 广告媒体组合 重复效应 消费者接触广告次数越多 对产品的注意度 记忆度 认知度就越高 产品知名度也越高覆盖效应 媒体组合运用可增加广告传播的广度 广告覆盖面越大 产品知名度就越高互补效应 由于不同媒体各有利弊 因此媒体组合能取长补短 相得益彰 广告媒体组合的优势 公关的作用 说服客户接受本企业的产品或服务 塑造企业良好的形象 平息企业或产品危机 与新闻界的关系 PressRelations 产品公共宣传 ProductPublicity 公司信息传播 CorporateCommunication 游说 Lobbying 公关危机处理 PRCrisisManagement 公关的主要职责 树立认知度 BuildAwareness 树立可信性 BuildCredibility 刺激销售队伍和经销商 StimulatetheSalesForceandDealers 降低促销成本 HoldDownPromotionCosts 公关营销的目标 协助新产品推广 新车上市协助成熟期产品的再定位 车型改款建立对某一产品种类的兴趣 促销活动影响特定的目标群体 目标客户群保护已出现公众问题的产品 公关危机处理建立有利于表现产品特点的公司形象 品牌传播及推广 营销公关的作用 选出以目标客户为目标受众的 但代价相对较小的主流媒体 和这些媒体建立公对公 私对私的联系 保持扩大这种关系给相关媒体邮寄公司的内部报纸和一些文章请他们刊登 长期坚持 以增加其对经销商的影响在选择的媒体中 与对口部门的人员作专门跟踪联系 并于熟识之后 定期电话问候交流 谈论实质问题长期定期联系跟踪 保持良好关系 每逢重要节假日 赠送贺卡 小礼品 每逢经销商周年庆典 组织媒体来经销商参观 每逢新车型上市之际 组织媒体试乘试驾 注意把握北京现代的策略和方向 与媒体建立关系的方法 危机管理 预防期 恢复期 危机管理的目的是避免 减少危机的危害 乃至将危机转化为机会 使公众对品牌仍有信心 危机管理分为处理期 恢复期和预防期 各阶段特约店的工作重点不同 具体如下 防范检视潜在危机作好防范措施准备 迅速反应第一时间实时沟通了解并掌握正确信息采取行动 善后评估总结整顿改进主动沟通进行新的营销方案 处理期 危机管理最为重要的环节就是做好危机的预防处理 互联网营销 中国汽车类网站分类 综合服务 汽车会员服务 社区 俱乐部 汽车导购服务 二手车服务 主要是提供有关汽车的新闻 资讯 导购 会员 二手车等综合性服务 例如 新浪汽车 搜狐汽车等 主要提供代购车险 维修保养 汽车美容 票务定购等服务 例如 中国汽车网等 针对特定类型汽车用户 准用户的主题社区俱乐部 例如 汽车之家等 提供专业的汽车行情 新车报价 帮助消费者全面认知汽车行业及其产品 例如 车168 che168 等 二手车信息提供 二手车导购服务 二手车杂志等 例如 中国二手车交易网等 互联网信息发布互联网广告互联网公关互联网危机处理 互联网营销管理 互联网带来信息传播方式的变革 它打破了信息的不对称 改变了沟通方式 博客信息互联网商务互联网价格操作 北京现代VI使用规范 企业视觉识别系统与企业战略的关系 CI是英文CorporateIdentity的缩写 直译为企业形象识别系统 意译为企业形象设计 CI是指企业有意识 有计划地将自己企业的各种特征向社会公众主动地展示与传播 使公众在市场环境中对某一个特定的企业有一个标准化 差别化的印象和认识 以便更好地识别并留下良好的印象CI一般分为三个方面 即企业的理念识别 MindIdentity MI 行为识别 BehaviorIdentity BI 和视觉识别 VisualIdentity VI 企业视觉识别系统与企业战略的关系 企业理念 MI 是指企业在长期生产经营过程中所形成的企业共同认可和遵守的价值准则和文化观念 以及由企业价值准则和文化观念决定的企业经营方向 经营思想和经营战略目标 企业行为识别 BI 是企业理念的行为表现 包括在理念指导下的企业员工对内和对外的各种行为 以及企业的各种生产经营行为企业视觉识别 VI 是企业理念的视觉化 通过企业形象广告 标识 商标 品牌 产品包装 企业内部环境布局和厂容厂貌等媒体及方式向大众表现 传达企业理念 CI的核心目的是通过企业行为识别和企业视觉识别传达企业理念 树立企业形象 VI应用说明 北京现代基础设计与应用说明 椭圆形代表北京现代充满动力的全球化运作 生动活泼的 H 代表握手 体现北京现代是在员工 管理者 客户和公司相互信任 和谐共处的基础立足于世的 北京现代基础设计与应用说明 官方正式标志的基本组合 宣传品 促销物品应用规范说明 旗帜 A型旗帜是官方旗帜 放在公司董事长 主席的办公室内 会议室内 以及其它正式会议召开的场所B型旗帜是公司户外旗的主要形式 宣传品 促销物品应用规范说明 三种手提袋均可以使用 手提袋的口号可视不同广告概念而定 特约店手提袋要和北京现代保持一致 但可以打上自己的店名 手提袋 宣传品 促销物品应用规范说明 旗帜的口号可视不同广告概念而定尺寸 高与宽的比例为三比一 实际尺寸视具体情况而定 竖旗 宣传品 促销物品应用规范说明 不要让布局显得十分拥挤 要保持美观 既要体现北京现代的风格 又要体现品位 促销物品 宣传品 促销物品应用规范说明 用来表现北京现代汽车的图像要使用最好的质量 并与厂标一起使用广告的布局是所使用的北京现代汽车有限公司字样尺寸的决定因素 要确保公司字样的尺寸与广告尺寸符合比例 公司字样应总是位于广告的底部 以确保布局的一致性 广告应用 宣传品 促销物品应用规范说明 广告应用 宣传品 促销物品应用规范说明 广告应用 北京现代店头广宣活动及物料管理 广告活动提报流程及相关资料 经销商提报N 1月活动计划 办事处促销代表审阅 办事处主任 区域经理讨论 选择优秀活动立项支持 差异化支持 办事处立项汇总后 提报事业部促销科 审核通过后 事业部统一上禀议申请支持 活动结束 立项支持活动提报活动总结 和差异化报销资料至办事处 事业部促销科抽查审核活动总结及报销资料 特约店日常广告活动报批及验收 每月20日前提报次月广告计划和活动计划 含方案 见表格 每月计划表 含广告 活动 软文 每月25日前 特约店反馈执行活动和报纸投放照片次月10日前 审核广告投放文档材料 特约店日常广告活动报批及验收 特约店日常广告活动报批及验收 特约店日常广告活动报批及验收 广宣计划表 特约店日常广告活动报批及验收 活动计划表 特约店日常广告活动报批及验收 特约店活动总结报告 特约店日常广告活动报批及验收 需提供的审核材料 店头宣传品的类型及功能 悦动横幅悦动 金城武店外海报悦动店外海报店外条幅空飘 特约店POP 店头宣传品的类型及功能 悦动横幅悦动 金城武店外海报悦动店外海报星状获奖窗贴空飘彩条旗 根据各点具体情况 在不影响门前通过性的情况下选用 特约店POP 店头宣传品的类型及功能 尺寸 1 5米 15米 由经销商根据实际情况可以做高度调整 但宽度不变 位置 顶部为气球 漂浮于店外大门两侧功能 宣传代言人信息及悦动SLOGAN 店外POP 空飘 店头宣传品的类型及功能 功能 宣传悦动4个产品特点 代言人 上市信息及SLOGAN 店外POP 店外条幅 店头宣传品的类型及功能 店外POP 星状窗贴 尺寸 根据外墙玻璃大小进行缩放位置 粘贴于店外大门玻璃左右两侧功能 装饰店外大门玻璃的同时 宣传悦动所获奖项 店头宣传品的类型及功能 特约店挂幅POP 店内 尺寸 根据展厅高度等比例缩放功能 展现车型产品形象 店头宣传品的类型及功能 特约店POP 二楼栏杆横幅 尺寸 根据栏杆尺寸等比例缩放功能 展现上市信息 店头宣传品的类型及功能 展车摆放 店头宣传品的类型及功能 展车摆放 纱制挂幅 尺寸 0 6M 3M 适用于展厅高度3 4米特约店1M 5M 适用于展厅高度5 7米 含7米 特约店1M 6M 适用于展厅高度7 9米 含9米 特约店1 2M 7 2M适用于展厅高度9米以上特约店材料 网格布 热转印位置 悬挂展车背景处 从店内顶棚垂挂功能 美化特约店内环境 宣传悦动4大产品卖点 店头宣传品发放及日常维护管理 展车摆放 奖项地贴 尺寸 800 800 mm 材料建议 防踩地胶位置 贴于展台地面功能 美化特约店内地面环境 宣传悦动所获奖项 店头宣传品的类型及功能 展车摆放 试驾登记处指示牌 尺寸 297 160 mm 不含模切材料建议 卡纸位置 放于休息区小桌上功能 告知消费者信息 店头宣传品的类型及功能 ELANTRA悦动 展架 尺寸 0 6 6米数量 每店一面位置 放在展车旁材料 工艺建议 写真喷绘 PP板背胶功能 宣传产品卖点 所获荣誉 店头宣传品的类型及功能 车型水牌 尺寸 0 4米 0 29米或0 36