二网及集团销售整合营销方案.doc

二网及集团销售整合营销方案随着汽车市场的迅速增长，重庆人的汽车消费观念逐步趋于理性，区县级市场及集团客户销量增长迅速，北京现代品牌汽车在重庆的整体销量近年来也是突飞猛进，通过近十年来美源汽车人的不懈努力，2012年美源汽车的北京现代品牌销量达到了4983辆，被评为全国最佳特约店，这是来之不易和得以肯定的。若能够提高二网销量和集团销量，实现整合营销打出一系列组合拳，便可能实现更大的突破和带给美源公司更好的效益。一、基本概况：通过在美源北现公司的实习中，对整个美源汽车北现销售的情况进行了初步了解，（一）、销售数据方面：2012年北现公司总共实现3966辆销售，其中展厅2192辆，占比55%，二网1426辆，占比36%，集团销售104辆，占比3%，南现公司244辆占比6%；12年在区县级市场的增量较大，万现公司总销量达到了1520辆，二网与展厅占比为49%：51%，永现公司总销量890辆，二网与展厅占比为30%：70%。依照传统方式测算，品牌4S店理想的二网与展厅销量占比为40%：60%；很多品牌4s店的年度销售任务也按照这样的比例下达和考核。因美源的万现公司和永现公司已经独立运营，永川及万州的二级网络销售也相应独立运作，他们周边县城面临的是激烈的价格竞争以及合作经销商的选择难题。集团销售的政府采购方面，市级很多委、办、局已将采购权限下放到了区县一级，而近三年来重庆市的政府采购每年的采购量也在1000辆左右，目前主要集中在长安福特、一汽大众、上海大众、上海通用等品牌，北京现代的轿车和SUV都有适合政府采购的车型，而集中采购的信息基本也是3-4月份能够获得的，区县一级大客户主要依托的是二网经销商的运作，若二网的大客户销量能体现出来，也可获得厂家额外补贴，增加公司的利润，由此可见制定二网及集团销售的整合营销方案是有必要的。（二）、网络布局情况分析，目前主城区有其他三家4S店，其中巴南区的沛鑫店为了尽快扩大销量重点也会放在二网开拓上面，涪陵和璧山也有4S店，虽大家执行的商会价格，主城区内相对比较和谐，合川、大足、江津、丰都、潼南，涪陵和璧山成为禁飞区。但在公共区域，比如万州区周边的县云阳、开县、忠县、巫山、梁平等都属于公共区域，竞争显得尤为激励，万现公司二网销售面临较大压力；永现公司的区域也较少，仅荣昌、铜梁和长寿，明显可以看出永现二网销量占比较少。二、制定和实施二网及集团销售整合营销方案的优势以及利益： （一）扩大对空白区域的覆盖，提高销量和单车利润；（二）对二网的大客户采购信息有效跟进，提高销量，增加利润；（三）合理调配车源，短时间内实现供货和回款工作；（四）扩大永现、万现、南现的覆盖范围，便于各区县公司壮大及长期可持续发展。三、二网及集团销售的具体整合方案整合方案目前考虑到两种，汽车事业部总助方案一：汽车事业部二网及集团经理永现二网及集团专员万现二网及集团专员北现二网专员北现二网专员北现集团专员以上设置汽车事业部的二网及集团经理，对各公司的二网及集团专员进行目标下达、业务指导和监控，如：北现公司二网及大客户的任务可按年度总任务的40%下达，其中分解出各公司集团销售5%的目标计划，再分解到每个月；事业部的二网及集团经理暂时可效仿汽车事业部装美专员的工作职责和内容。因为永现和万现的区域特殊，同时测算目标计划比例，定期与各公司销售总监协调，此办法减轻了销售总监的工作量，提高了汽车公司对各公司二网及大客户业务的管控，同时也可以增加各公司二网和集团的销量。汽车事业部总助方案二：汽车事业部二网及集团经理 二网内勤专员二网外勤专员。集团销售专员设置汽车事业部的二网及集团经理，将北现公司的集团专员和二网专员编制到事业部下单列，各自设定岗位职责对各公司开展业务，目标计划设定将各公司目标任务总和为40%，其中在分解5%为集团销售任务，此办法的好处在于整合了各公司资源，二网可以实现了统一签约，增加了签约合作二