联通3G 业务体验式营销技巧培训.ppt

3G业务体验式营销技能 杭州市分公司销售部朱虹2010年5月12日 3G体验式销售技巧 2 主要内容 FASTR模式的优势 消费者的体验是一种极其个性化的事物 如果没有相应的具体维度作解析 那所谓的体验式营销理论就很难在现实中予以实践 FASTR的最大优势就是在于将消费者的体验具体区分为感官 感受 思维 行动和关联 使体验营销的实践者都能快速把握重点 有的放矢 避免了盲人摸象的局面 3G体验式销售技巧 3 体验销售内容 3G体验式销售技巧 4 Sense Feel Think Act Relate S F T A R FASTR技术案例 感官 感官诉求目标是创造知觉体验的感官 它由视觉 听觉 触觉 味觉与嗅觉组成 5 3G体验式销售技巧 FASTR技术案例 情绪 情绪诉求点在于客户内在的感情与情绪 目标是创造情绪体验 6 3G体验式销售技巧 FASTR技术案例 思考 思考诉求的是智力 引起客户对产品集中或分散的思考 对客户创造认知和解决问题的体验 3G体验式销售技巧 7 FASTR技术案例 行动 行动诉求的是客户行动的参与 3G体验式销售技巧 8 FASTR技术案例 联想 联想诉求的是让产品和人人都关心的个人品位 身份象征 家庭和睦 人生幸福等产生关联和联想 3G体验式销售技巧 9 感官 引起人们的注意力 情绪 使体验变得个性化 思考 加强对体验的认知 行动 唤起对体验的投入 联想 使得体验在更广泛的背景下产生意义 练习 无线上网卡 您看看 联通的无线上网卡使用非常方便 即插即安装 插上去就可以直接打开浏览器上网了 在无线上网卡的这里 尾部 我们可以看到 它预留了一个挂饰孔 这就不容易丢失了 联通无线上网的速度很快 您看在百度音乐下载MP3 点击这首歌下载 很快就可以下载完成 在每次上网结束时 我们都会通过短信通知上网的时间 使用流量和费用 您看一下就明白了 您看 短信已经发过来了 无线上网卡除了自己用 您也可以给小孩用 您在家的时候把卡给他 到了一定上网时间就收回来 这样可以很方便地控制小孩上网时间了 您想想看 以前你出差呢 要把手提电脑带上还要到处找网吧 多麻烦呀 现在呢 只要带上这个像U盘体积的移动上网卡 找台电脑 即插即用就可以了 繁重的工作轻轻松松就可以完成了 您出差坐车怎么打发时间 现在通过我们的无线网卡 您就可以轻松上网QQ聊天 电影了 让您有一个愉快的旅途 您平常出差收发邮件 打开邮箱要五分钟您是什么感受 使用我们联通的无线上网卡 就像您在公司宽带上网一样 收发邮件非常轻松 这样您在出差的时候也能保持一份愉快的心情 您来感受一下无线上网下载速度吧 在这里输入您喜欢的歌曲 从搜索结果里找一个下载就可以了 您出差的时候 有没有试过还在担心买进的股票是不是跌了 有了无线网卡 您可以随时随地查到股市的情况 您操作一下吧 输入股票代码 就可以查到股价了 如果您在外地出差 和客户打交道的过程中 通过联通的无线上网卡上网 直接展示给客户资料和信息 这该会为客户留下多么深刻的印象 这直接就体现了您的专业素质啊 这款无线上网卡以黑色为主调 沉稳而又大方 会受到商务 男士们 的青睐 这款无线上网卡以白色为主调 时尚又典雅 非常适合您这样高贵气质的 女士 使用这个联通的3G无线上网卡 就是专门为像您这样 要经常出差的商务人士而量身定做的 上网的稳定性好 而且快捷 减轻您的工作负担 让您成功的谈好每一单生意 3G体验式销售技巧 11 练习 可视电话 可视电话拨打非常简单 输入电话号码后 按右键拨打可视电话 您看 我们可视电话的视频非常流畅 一点都不卡 是吧 您看 通过这个按键 还可以屏闭我们的画面 只看到对方的画面 这里还可以进行前置摄相头和后置摄相头的切换 这样您就可以方便地将眼前的情况展示给对方了 您在外地如果想家了 就可以拨打可视电话 一下子就可以见到您的小孩 说上几句话 您想一下那种情景多温馨啊 您一个人逛街看到喜欢的东西 想找老公商量一下您会怎么办呢 您可以拨打可视电话 让老公看一下 就可以直接知道他喜不喜欢了 您试过去朋友家搞不清楚路吗 有了可视电话 您都不用朋友出门来接你了 用可视电话给他看一看周边的情况 他就能告诉你怎么到他家门口了 您哪位朋友在是使用3G手机 您可以直接试下给他打一个可视电话哦 3G体验式销售技巧 12 练习 手机上网 搜索 您看看 联通的3G手机上网搜索非常方便 一下子就可以打开网页 进行搜索了 您看看 这联通的3G手机上网 一下子就打开了坐车网 很流畅 方便您出门在外的时候搜索路线 如果您的朋友问了您遇到难题 问到您而您又不知道答案 您可以马上上百度去搜索 结果几秒钟就可以查到了 可以帮朋友解决难题 多高兴 多有面子呀 您出差坐车怎么打发时间 现在您多了一个选择了 您可以用我们的3G手机上网 看您喜欢的新闻和网页 让您有一个轻松愉快的旅途 您出差的时候 有没有试过还在担心买进的股票是不是跌了 有了联通的3G手机 您可以随时随地通过手机上网查到股市的情况 您操作一下吧 输入股票代码 就可以查到股价了 来吧 您试一下浏览您平时喜欢的网页 看看有什么不同 这个联通的3G手机上网功能 就是专门为像您这样 要经常出差的商务人士而量身定做的 上网的稳定性好 而且速度飞一般的快 减轻您的工作负担 让您成功的谈好每一单生意 3G体验式销售技巧 13 练习 手机音乐 您看看 联通的手机音乐的音乐库有20万首歌曲 肯定有您喜欢的歌曲 手机音乐的操作界面十分精美 给您愉悦的感觉 联通3G的下载速度很快 您看在百度音乐下载MP3 点击这首歌下载 很快就可以下载完成 挑选一首您喜欢的歌曲 可以让您顿时心旷神怡 手机音乐 在上下班的时候 让您多了一个娱乐的选择 手机音乐操作十分简单 只需要一点击下载 音乐马上下载完成 您出差坐车怎么打发时间 现在通过我们的手机音乐 您就可以轻松进入你喜欢的音乐空间 让您有一个愉快的旅途 3G体验式销售技巧 14 练习 手机电视 您看看 联通的手机电视拥有中央电视全套频道 东方龙和凤凰卫视等直播电视选择 肯定有您喜欢的电视节目 联通3G手机上网比家里上网还要快 保证了手机电视播放的流畅性 避免了延迟为您带来烦躁的心情 挑选一部你最喜爱的节目 可以让您的心情更加愉快 通过手机电视 公园 餐厅 车上等地方都可以变成您的多媒体图书馆 有了手机电视 精彩的体育比赛将不再错过 您出差坐车怎么打发时间 现在通过我们的手机电视 您就可以轻松地观看您喜欢的节目 让您有一个愉快的旅途 通过手机电视 您可以跟着教练一起来做健身操 保证您每天的身体都保持着最好的状态 3G体验式销售技巧 15 练习 手机报 手机杂志 您看看 联通的手机报拥有羊城晚报 南方日报 广州日报等报刊等您选择 肯定有您喜欢的报刊 联通3G手机报的资讯包括包括新闻 体育 娱乐 文化 生活 财经等 内容精彩斑斓 挑选一份您喜欢的杂志 为您提供无数的灵感 通过手机报 公园 餐厅 车上等地方都可以变成您的私人图书馆 有了手机报 关注社会的点点滴滴 您出差坐车怎么打发时间 现在通过我们的手机报 您就可以轻松地翻阅报刊上的内容 让您有一个愉快的旅途 3G体验式销售技巧 16 分组拓展性练习 各组取材身边任何物件用FASTR技术 3G体验式销售技巧 17 3G体验式销售技巧 18 主要内容 体验营销的6E组合 体验 Experience 情境 Environment 事件 Event 浸入 Engaging 印象 Effect 延展 Expand 3G体验式销售技巧 19 6E组合分别释义 3G体验式销售技巧 20 体验 Experience 体验是6E营销组合中最基本的要素 它描述了企业要提供给客户什么样的体验 客户产生的体验是感觉 情感 思考 行动和关联这5种类型的混合 6E组合分别释义 3G体验式销售技巧 21 情境 Environment 情境是企业为客户创建的 表演舞台 是体验产生的外部环境 事件 Event 事件是为客户设定的一系列的表演程序 浸入 Engaging 体验营销关注客户的主动参与性 浸入策略要通过营销手段使客户真正进入到企业所设计的事件中 因此设计一个什么样的角色给客户非常关键 6E组合分别释义 3G体验式销售技巧 22 印象 Effect 印象策略就是对印象进行管理 体验的难忘过程产生了印象 成为长期维持客户关系的一个重要因素 延展 Expand 客户体验可以延伸到企业的其他产品 不同地区和时期 并向他人传播 从而使客户价值最大化 研