渠道销售技巧的解说

渠道销售技巧的解说（案例） 2010-05-20清华领导力培训清华领导力培训销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？渠道销售技巧案例在一次坐飞机的吃航空餐时，几包调味品引起了对调味品市场渠道销售的深思。小企业小品牌的产品飞在了空中，而那些大品牌产品却无影无踪。航空渠道是否就真的不够分量呢？这里面又有什么渠道销售技巧呢？在调味品这个行当里，滚打了快十年，行业之中的各种招数也司空见惯，这个行业的竞争状况，也由不为大资本所注意，到竞争惨烈到卖一大箱货累死累活才赚一毛钱的地步，这些年一直在天上飞，调味品也由小盒分装，到已经是有品牌的成品小包啦，调味品行业市场竞争从地面到海上，又向空中发展。 这一次，我乘坐南方航空公司的班机从昆明起飞回广州，在机上吃航空餐，几包调味品引起了我的注意，机上吃的是米粉，共有一包榨菜、一小包辣椒酱，一小盒草莓果酱，一个调味包。 泡榨菜，注册商标为“欣荣行”宁波欣荣行，净含量为20g，生产商为宁波市欣荣食品有限公司，“真空包装，鲜香嫩脆”“宁波特产”。 辣椒酱是广州的一个小厂生产的，这个小厂在业内完全没有名气。调味酱是味可美（广州）食品有限公司生产的，这是麦当劳和肯德基的供应商，航空公司供货想必是成本相当之高。 调味包里面是食盐和胡椒，连在一起，由潮州的一个小厂提供。 我们且一一分析上面的几种调味料，先说这个榨菜，这家欣荣行完全是名不见经传的中小企业，宁波的榨菜与四川的榨菜企业，厉害的角色多了，但是这家比其它的能先打入这专市场，老板用心不少。 让人奇怪的是做榨菜最大的“乌江”并没有出现在空中，反而是一个小厂将生意做进来，鱼泉也没有过来抢生意。这个原因有几个， 一，也许是大厂觉得航空公司的订单是一个小生意，不值得一做。 二，也许是因为不把这个渠道放在心上。 三，恐怕是因为种种原因打不进去。辣椒酱，真正会吃辣椒酱的人，多会选择四川、贵州、湖南三地的辣椒酱，广州的辣椒酱多以蒜蓉味的居多，对于喜欢辣椒酱的人来说，并不过瘾，就算是照顾长期生活在广东地区的乘客，论资格进航空公司这条渠道的，也排不上他们家，但是人家用心了，打进去了。 亨氏也没有做这个渠道的生意，不知是为什么。李锦记也是有酱料的，它为何不做呢？李锦记的生产线有好象这个包装的，它也不做，的确是一个失误，它所定位的人群就是可以坐飞机的这么一群人。这几家都是已经有这种适合飞机上食用的小包装的。如果说航空公司采购是采取排它性，只选择其中的一种，那么，为何在其它航线上也见不到亨氏和李锦记的产品呢？在航空线上，有很多的乘客会选择吃面条，而在“点醮”“绊面”“吊鲜”方面品质出众的味事达酱油，为什么不将自己的酱油包做到空中去呢？公司早已经生产出8ml派送包产品，没有做进这条渠道，实为可惜，这些做酱油行业的顶尖公司，也是有思路空白的地方。 这些小企业为什么能将生意做到空中去？体现出这些公司老板的精明，其实，与航空公司做生意很不简单，他们通常是需要压款，对于价格也是反复比较，而且，出于空中食品的安全性，他们还要看厂，往往要组织一班人马去你的工厂参观，并且每年要考核一次，通常是请客送礼，一年做下来，基本上这笔生意是没有赚钱的。 四川新繁泡菜也把自己的产品打入了航空线上，在空中飞行的途中，旅客可以享受到川味小菜，这个也说明很多的问题，我们知道，目前在泡菜行业之中，新繁也是处在第三第四的位置，但是这个企业，能把心思动到航空线上的渠道销售技巧，可见企业在整体经营上是想了很多的办法，从我对这个企业两年多的跟踪观察来看，他们在生产，营销各方面已经成熟很多了。 我们观察一下其它的食品饮料企业，在这条渠道的动作。我注意到各种渠道销售技巧，在饮料方面，通常是可口可乐和百事可乐掌握市场，近年来，统一也上了飞机，小食品方面旺旺也在吃这个份额，在飞机上，各个公司想影响哪一个顾客群呢？乘坐飞机旅行的客人，基本可以分为两类，一种是经常坐的，一种是很少坐的。这两类人士对于机上食品都会留下深刻的印象，我们看到小糊涂仙等产品在机上做视频广告和杂志广告，还有世界名表做这些广告就知道各大消费品公司的良苦用心了。 调味品在航空线上未来趋势也可能会是知名企业和特色调味品占据市场，但是，目前调味品大品牌还没有多少把注意力放在这个渠道上，所以，这个给中小企业提供了一个很好的时间空档。 在飞机上有多少人会注意调味品的生产厂家是谁呢？所以，在外包装方面，一定要非常显目，宣有特色，让人印象深刻，这样才起到了宣传和推广的目的。 目前中国市场做航空线的调味品公司，贵州凤辣子在这个销售渠道上面做得比较理想，凤辣子与国内几家大型的航空公司都签下订单，长期供应小包装的酱料给他们。凤辣子辣椒酱之所以能成功打入这些航空公司，不仅是因为它的口感好，更重要的是，它一早就切入这一个渠道，积累了相当丰富的航空渠道运作经验。食品的安全性非常重要，所以凤辣子采用其所长的HACCP的标准进行生产，使食品的质量与安全得到了很好的保障。但是，由于航空渠道的特殊性，航空公司对于调味料的采购目前采取两种极端的做法，一种是非常重视，一种是非常不重视。在非常重视的航空线，凤辣子的业绩都表现出色，在不重视调味料的这一块，即便是品质出众的凤辣子，依然在一次商业谈判中，败给一家使用非常规手段的小公司。 综上所述，目前我们看到打入航空渠道的调味品公司，大多数是行业之中的二三线品牌，他们创新图存，煞费苦心，在大厂不愿做，或是没有想到的区域，拓展着自己的生存空间，不断提高自己的品牌和企业知名度，虽然说大多数是调味品公司目前做航空渠道，从单次生意上是不赚钱的，它赚的是无形资产，就是品质保证的重要衡量指标，精明的企业老板在打着各自的算盘。 想想有一天，你公司出品的调味品，给宇航员带到外太空，或是随着第一批外太空的旅客带到外星球，你公司的信誉是不是也随之传递了过去，他们在那些地方吃得怎么样不好预测，但是，有一点可以肯定，本星球的人们，一定会记住你公司调味品的名字。 渠道销售技巧的解说（案例） 2010-05-20清华领导力培训清华领导力培训销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。如何利用渠道销售技巧达到我们的销售目的呢？渠道销售技巧解说5种手段 在销售代表进行渠道分销卖进的销售介绍时，渠道销售技巧需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售。下面就总结一些渠道销售卖进介绍需要利用的五个渠道销售技巧。 一、渠道销售技巧-强调市场需求 很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。 例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？ 答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍) 二、渠道销售技巧-善于利用销售道具 渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。 例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。 答：先生您看过由南方日报出版社出版的创业心经吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本创业心经） 三、渠道销售技巧-善于利用竞争对手做比较 孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。 例如：对于这个新品，我还不想马上进货。 答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明） 四、渠道销售技巧-善于利用调查数据 我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。 例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。 答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明) 五、渠道销售技巧-善于抓住机会表达利益点 我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。 例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。 答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的