kpi绩效指标_队伍建设kpi体系介绍与诊断分析课件

1 队伍建设KPI体系介绍与诊断分析 2014年9月武汉 2 课程目的 了解队伍KPI指标体系构建的意义以及目的熟练掌握队伍发展关键8大核心KPI指标的定义 计算方法熟悉掌握队伍指标KPI的运用方法及技巧通过队伍KPI指标分析指导各地市队伍发展优势 不足以及改进方向 3 内容纲要 2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析 4 困局的表相与真相 业务指标牢笼的囚徒困兽 进退维谷 身心俱疲 市场竞争赛场的惨烈战士 勉强招架 有心乏力 队伍建设停滞 自身受制 内生动力渐失 方向不明 核心不准 有这样一种现象 经营粗放 销售队伍规模萎缩 架构坍塌 队伍建设停滞 主管队伍人数锐减 自身受制 内生动力渐失 检视过往队伍建设中的问题 过程不管 5 1 KPI是什么 K P I Key 关键 Performance 绩效 Indicator 指标 通过对组织的关键参数进行设置 取样 计算 分析 衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标 是把长期目标分解为可操作的工作目标的工具 是工作绩效管理的基础 KPI的理论基础是二八原理 考核工作一定要围绕关键绩效指标展开 队伍发展KPI指标概述 6 2 队伍发展KPI的意义 队伍发展KPI指标概述 7 3 销售队伍KPI指标体系 个险队伍KPI的建立 能够在全辖统一队伍指标定义和统计口径 实现了个险销售队伍管理中工作标准化 制式化的要求 有利于提高工作效率和执行能力 队伍发展KPI指标概述 8 自2009年起 按月对各省分公司的KPI数据进行提取 对提取数据进行汇总核对 对有问题的数据进行逐一反馈 通过不断的校验和完善 进一步规范了数据采集工作 提高了数据的准确性 分公司根据总部的提取结果核查指标的准确性对不准确性指标总 分公司对照查找原因 进行改进 进一步做好数据清理工作 建立KPI追踪信息系统 后台自动生成报表 各分公司可对下评估 指导人力发展工作实施效果成为制定和实施人力发展决策的工具河北 福建 云南 江苏等地较为领先 校验比对 清理数据 采集数据 逐步完善 建立报表 指导应用 定期评估 改善管理 1 2 3 4 通过KPI报表的运行情况 确定四类区域的标准值 异常值 危险值 为追踪 监测做好准备 已完成 已做完 已做完 正在做 队伍发展KPI指标概述 4 销售队伍KPI推广情况 9 内容纲要 2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析 10 核心指标是当前队伍建设关注指标的重中之重 部分分公司已经开始追踪队伍核心指标工作 通过培训 考试 检查等形式 将月度六大核心指标深入到管理队伍的经营理念中 成效显著 核心指标是各级个险管理人员应重点关注和加强经营的指标 11 队伍发展八大核心指标解析 月均主险举绩率 衡量销售队伍活动量和业绩提升平台的指标引导分公司重视团队活动管理 职场训练 绩效分析和追踪等工作的实施效果 指标意义 长险主险举绩人力 统计时间段内所有首年长期险出单 且最大单件保费达到800或500元 犹豫期内撤单除外 以上的营销员人数 综合举绩人力 统计时间段内所有首年长期险 且最大单件保费达到800或500元以上 或短险出单500 犹豫期内撤单除外 以上的营销员人数 12 队伍发展核心指标计算练习 举绩率 根据给出的A一月份的基础数据 请计算A公司综合举绩人力是多少 月度综合举绩率和长险主险举绩率是多少 综合举绩人力是 600月度综合举绩率是 60 月度长险主险举绩率是 45 13 2 月均增员率 衡量销售队伍增员活动能力的指标 引导分公司重视日常增员 避免突击增员动作 指标意义 队伍发展八大核心指标解析 月均增员率 14 新人一直是举绩人力的主要来源之一 据统计 1年资以内的新人举绩人力贡献率超过28 部分单位新人贡献率甚至超过1 3 新增人力数量的多少将直接影响举绩人力平台的有效提升 抓好增员率的重要意义 15 队伍发展核心指标计算练习 增员率 根据给出的基础数据 请将A公司的1月份的增员率以及一季度月均增员率计算出来 1月份增员率是 5 1季度月均增员率是 6 1 16 3 新人三晋率 衡量销售队伍育成状况的指标 引导分公司进一步推进招募甄选流程 提高新增人员质量 加强新人育成体系建立 提高执行效果 指标意义 队伍发展八大核心指标解析 17 根据给出的基础数据 请计算A公司的2月份三晋率和月均三晋率 队伍发展核心指标计算练习 三晋率 2月份三晋率是 50 1 2月月均三晋率是 50 18 根据A公司的近三个月的新人育成指标数据 请诊断出A公司当前新人育成的特点和问题 队伍发展核心指标计算练习 三晋率 19 衡量销售队伍初级主管成长能力通过指标考核引导分公司进一步重视对初级主管的培育 抓住业务主任中的骨干力量培养成为关键人群 指标意义 4 晋组率 队伍发展八大核心指标解析 晋组率 20 抓好晋组率的重要意义 21 队伍发展核心指标计算练习 晋组率 问答题A公司一季度初实有人力980人 其中业务员职级人员104人 业务主任职级人员共770人 业务经理系列共有16人 各级营销主管共有90人 在一季度考核中 业务主任职级人员中有29人晋升为组经理 5人晋升为业务经理 同时有34人考核结果为业务员延长期 请问根据以上的条件 计算出该公司的一季度晋组率是多少 一季度晋组率是 50 22 5 绩优人力占比 衡量销售队伍结构状况的指标引导分公司进一步加强队伍分类经营的意识 提升队伍中高业绩人员的比例 指标意义 队伍发展八大核心指标解析 23 根据给出的A公司一月份的基础数据 请问A公司1月份的绩优人力占比是多少 队伍发展核心指标计算练习 绩优人力占比 一月份绩优人力占比是 17 8 24 衡量销售队伍稳定性 综合素质和人均收入的指标引导分公司进一步强化辅导训练 活动管理等工作的实施效果 指标意义 7 人均FYC 队伍发展八大核心指标解析 25 根据给出的A公司一月份的基础数据 请问A公司1 2月月人均FYC是多少 队伍发展核心指标计算练习 人均FYC 1 2月A公司月人均FYC是 1379元 26 衡量销售队伍活动量及业务潜质的指标引导分公司进一步强化辅导训练 活动管理等工作的实施效果 指标意义 7 人均主险件数 队伍发展八大核心指标解析 27 根据给出的A公司一月份的基础数据 请问A公司1月份的人均主险件数是多少 队伍发展核心指标计算练习 人均主险件数 1月份人均主险件数是 1 07件 28 衡量分公司制度执行情况及制度经营情况的指标 引导分公司进一步发挥基本法的激励作用 提高制度经营能力 指标意义 8 考核达标率 营销主管考核降级匹配率 队伍发展八大核心指标解析 29 29 反映队伍成长性的指标在2012全面回升 其中三晋率提升明显反映队伍活力的关键指标月均主险举绩率同比也有显著增加反映队伍收入的指标也略有改善 但还需进一步加强 队伍成长性 队伍活力 队伍收入 队伍关键指标 近几年有所改善 尤其是队伍活力和成长性指标显著提升 但13年下滑明显 月均主险举绩率和增员率来自预算考核系统 增员率为未去除6个月新人口径 其它KPI仅包括营销队伍 数据来源于经营决策系统 30 内容纲要 2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析 31 市分公司分类 32 判断维度 1 直观感受 业务完成的难度 队伍调动的难度 业务投入效率衰减 33 判断维度 2 全年工作节奏安排 34 学会看指标结果 看指标过程曲线 看指标的相关性 看指标后面的指标 判断维度 3 关键指标的解读 35 设定指标标准值 通过指标对标 发挥KPI指标对人力发展工作开展情况的指导和评估作用 一 关注指标结果 重点经营月度和季度核心指标 标准值制定的主要依据 看行业发展看主要竞争对手看自我发展目标 弥补自身不足 保持与主要竞争对手的优越性 领跑行业队伍市场 36 关注指标结果 37 二 关注指标曲线 1 两个公司基础管理水平相当2 新人育成水平相当3 队伍结构相当 38 二 关注指标曲线 当前典型的增员曲线 电击式增员曲线 39 关注指标曲线 当前典型的增员曲线 心衰型增员曲线 40 关注指标曲线 当前典型的增员曲线 季度集中式增员 41 关注指标曲线 当前典型的增员曲线 常态 集中式增员 42 关注指标曲线 当前典型的增员曲线 有效常态 季末集中式增员 43 集中增员与常态增员能够有效协同 增员模式选择 龙岩 南京 杭州 湛江 济宁 临沂等公司均采用常态增员为主 阶段集中增员为辅的增员模式 集中增员的使用条件 评价集中增员健康与否的标准是看达成手段 以调动营销队伍 尤其是调动主管内生动力为前提的集中增员 以季 月为周期的阶段主题增员 都是我们鼓励的方式 我们坚决反对运动式增员 集中增员的评价标准 队伍落后 需要快速膨胀 树立发展信心时团队气势低迷 需要营造增员氛围时常态增员数量不足 需要实现大突破时 44 44 队伍发展核心指标关键发现 增员率 根据A B C三家公司的每个月的增员率数据 请诊断出三家公司上半年队伍发展的特点和问题 45 三 关注指标的相互关系 2012年度 常态化增员成效显现 2012年12月至2013年2月 增员有低谷 但因为有良好的常态增员习惯作为基础 3至5月份很快又步入良好的增员快车道 新人三晋率过低 新人育成有待进一步扎实 增员率 三晋率 晋组率 46 关注指标的相互关系 晋组率的背后 考核达标率 主管考降匹配率 主管净增长 47 四 关注指标背后的指标 观点三 月均长线主险质量下降 500以下的占比过高 观点一 月均综合 月均长线主险举绩人力大幅提升 观点二 长险主险的增长速度小于综合举绩人力的增长速度 举绩人力 举绩结构 48 队伍发展核心指标关键发现练习 根据A B公司的四月份举绩人力的结构数据 请诊断出两家公司当前队伍质态的特点和问题 49 势衰信号 崛起信号 晋组率低 首要 增员率 新增人力下降留存率低月均主险举绩率 月均举绩人力 有效人力下降主管负增长 考核达标率下降 特征 晋组率高 首要 增员率 新增人力上升留存率上升月均举绩人力 有效人力上升主管净增长 考核达标率上升 判断分公司队伍强弱的关键信号 50 内容纲要 2 八大核心指标解读 3 队伍诊断分析 4 队伍诊断案例分析 51 案例分析 基本案情 A公司位于中部某省 下辖三市六县一区古称 农业上郡 管辖范围较广 县域离中心市区路程较远 由于对队伍建设及发展的重视度不够 A公司近几年来 队伍结构及主管架构不尽合理 主管自主经营和自我发展意识薄弱 导致市场竞争力逐年下降 和主要竞争对手相比 市场份额从2004年的57 4 一路下滑 2007年被平安超越 2009 2010年均落后平安10个百分点以上 面对现状 公司上下很快意识到问题的严重性 深刻认识到无市场地位就无生存空间 寿险营销的根基是拥有一支能征善战的销售队伍 52 案例分析 基本案情 A公司11年底队伍主要数据如下 年底队伍规模人力4825人 年度队伍新增896人 月平均增员率1 65 列全省倒数第一 主管晋升35人次 主管队伍从270人萎缩到220人 主管队伍平均年龄是51岁 为推动队伍有效扩张 A公司开始加大对队伍的投入 每年投入队伍的资源高达300多万 用于增员 育成 主管培育等 但一年下来 效果并不明显 每年新增人力不少 但实际队伍没有增长 且这几年队伍的增员积极性越来越