库存管理_库存管理与促销培训课件

库存管理与促销 库存管理 库存形成的原因 1 设计入仓设计产品企划商品企划终端信息2 进度控制以单一的销售金额为唯一的衡量指标 做销售计划时 不仅用金额 也可用数量来做计划 3 发现时间晚发现晚决定晚执行力不够 生命周期 销售周期 销售周期 对市场的熟悉了解 总结出的经验值 可根据节日 节气进行调整 一般在100天左右 90 110 生命周期 销售周期的2 3 是一个规定值 生命周期提前 利润空间大 否则反之 故货品要在生命周期开始前2 3周上市 生命周期四个阶段的特点 库存的构成 A 销售储备库存 为新店铺开业筹备的货品 此类货品属于良性 B 店铺陈列库存 店面里的陈列款 用于店铺陈列的货品基础数量是3件 4件 所以当陈列款越多 库存量越大 PS 销售较差的店铺 为维持店铺形象 一般都借助陈列道具减少店铺陈列款 以降低店铺的库存压力 财务方面应直接核算为成本 C 销售剩余库存 无效库存 有效库存 2 质量 剩余内容 1 数量 剩余数量 2 质量 剩余内容 无效库存 带有时间性标志的 产品质量问题 款 色 面料 版型出现问题 流行趋势严重 断码 有效库存 基本款 基本色 基本价格 有一定的数量 尺码齐全 财务允许范围内 库存的价值 1 新品到货延迟 可用旧货拖延其它品牌的销售份额 2 用于新开店的基础库存 3 用于商场促销4 打击竞品销售 占领市场份额 库存的分类管理 ABC分类管理 定义 ABC分类管理方法就是将库存物品按重要性程度进行分类A类库存 特别重要的库存B类库存 一般重要的库存C类库存 不重要的库存 分类方法 1 将商品按库存额从大到小进行排序 并算出库存总额 2 计算累计库存额占总库存额的百分比 3 按累计库存百分比划分A B C类 销售中常用的KPI指标 16个 促销技术 促销目标 A 商品目标B 竞争目标促销要素 A 时间B 地点C 内容 带有竞争性的目标 旺季取利 淡季取势 取利 夺取最大销售量 取势 获取制高点 争取长期的战略优势 例 订 100件销 68件 取利存 32件 取势 例 某店日均销售为10件 按正常时间到货110天可销售1100件 若延迟20天到货 销售1100件货品 销售时间只有90天 需每天销售12件 在保证原流水不变的情况下增加销售量 需从原来日均销售10件增加到12件 请计算折扣多少可以达到 促销的思维方式 1 渠道促销 物流2 陈列促销 主推3 量大 售罄率低 全场折扣4 上市或畅滞销 指定款5 竞品促销 了解竞争对手的 优势 劣势 促销的基本模式 打折 买赠 捆绑 联盟 赠品大忌 切忌选择将产品作为赠品 对于产品的档次和价值感都会有所影响 建议 1 结合实施促销的形式和目的2 结合文体产品本身的特色量身设计3 营造赠品稀缺氛围 激活赠品生命力4 注重消费者调研 细分赠品的适用人群 促销管理的四大心法 一 破局促销失利的主要原因是营销人员管理心态的问题 重视度低 部门合作差 抱怨心思重促销最重要的是在于转变营销人员的思维方式 二 士气进入促销环节 一种失落感便油然而生 旺季那种不停补货 调货 卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散 面对这个冷清的局面 如何维护和调动销售人员的积极性呢 注意 绩效管理的更新与调整 三 不为在促销阶段 许多企业为了减轻市场压力 增加现金流而进行大幅度打折 降价 这种行为很容易破坏企业的品牌形象 产品形象和价格形象 注意 一定要有明确的促销目的 活动一定要 师出有名 四 亮剑渠道创新 寻找新的销量增长点 利用促销 尽再大努力也只能从常规的渠道上拧出一滴水 加强渠道管理 为旺季市场启动做好铺垫 提示 利用渠道促销是最好的办法 促销注意事项 促销力度促销货品的储备广告宣传竞争对手 提高业绩 A 扩大营业面积 多开店 开大店 SKUB 最大库销比 可