商务谈判与推销技巧 课程教学大纲.doc

商务谈判与推销技巧课程教学大纲32学时/2学分或48学时/3学分一、 课程的性质、目的及任务商务谈判与推销技巧课程是经济管理类专业的必修课。谈判与推销活动是一种普遍的人类行为，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式，也是学生在将来社会经济生活中必须经常要面对的实践活动。通过本课程的学习，使学生系统了解和认知商务谈判与推销活动的基本特征和规律，掌握商务谈判与推销活动的基本理论、方法和策略，培养和提升学生从事谈判与推销工作的素质、能力和技巧。二、 适用专业本课程适用于工商管理、市场营销、商务管理、电子商务等经管类专业。三、 先修课程本课程对先修课程没有特定要求。但如果学生预修过市场营销课程，则对本课程的学习有一定帮助。四、 课程的基本要求通过本课程的学习，学生应达到下列要求：（1） 理解并掌握谈判、推销的基本概念、原则与方法；（2） 理解并掌握谈判、推销活动的基本模式和工作程序；（3） 具有一定的谈判、推销工作的计划能力；（4） 了解并掌握对谈判和推销工作人员的素质和能力要求；（5） 通过大量的案例讨论和模拟演习，掌握谈判、推销活动的艺术和技巧；（6） 掌握国际商务谈判中跨文化沟通的基本知识和技巧；（7） 掌握基本的约见、接近、销售展示、异议处理、成交等推销技巧。五、 课程的教学内容（一）课堂讲授的教学内容1、商务谈判概念谈判活动的普遍意义；谈判的概念及特征；商务谈判的价值评价标准；商务谈判的基本原则与类型；软式谈判法、硬式谈判法、哈佛谈判术。2、商务谈判过程商务谈判的信息准备；谈判计划的拟定；模拟谈判；商务谈判的一般程序。3、商务谈判组织商务谈判人员的素质要求；商务谈判班子的构成；商务谈判人员的选拔原则与方法；谈判能力的测试；对谈判行为的管理与控制。4、商务谈判策略开局阶段的谈判策略、报价阶段的谈判策略、磋商阶段的谈判策略、缔约阶段的谈判策略。5、商务谈判思维与沟通商务谈判中的辩证思维和逆向思维；诡道逻辑与诡辩术；谈判过程中的沟通技巧；谈判过程中的非语言沟通技巧。6、国际商务谈判国际谈判与国内谈判的共性特征与差异性比较；美国、日本、俄罗斯、英国、德国、法国等中国主要贸易伙伴的谈判风格。7、推销的基本范畴推销的本质和涵义；推销的意义与作用；推销人员的职责。8、推销心理与推销模式推销人员的心理需要；推销人员的职业动机；推销方格理论；推销中的AIDAS模式与DIPPDA模式。9、推销人员的基本要求推销人员的素质与能力；推销人员的仪表、礼节和意志品质；推销员成功倾向的测试。10、推销人员的管理与控制推销人员的选拔与培训；推销人员的需求与分派；推销人员的报酬与激励；推销人员的考核与绩效评估。11、推销计划与推销程序推销目标的选择；推销任务的确定；顾客访问计划；推销活动的一般程序。12、顾客开发准顾客的分类；寻找准顾客的方法；顾客资格鉴定。13、推销接近约见准顾客的意义与内容；约见的方法；接近准顾客的方法与技巧；推销面谈中的提示法和演示法。14、顾客异议的处理与成交顾客异议产生的原因；顾客异议的类型分析；处理顾客异议的基本方法；处理顾客异议的艺术与技巧；顾客的成交信号；成交方法与策略。（二）课堂讨论的教学内容 1、商务谈判情景案例讨论与训练；2、谈判能力的自我测试；3、面试中的沟通技巧训练；4、商务电话的沟通技巧训练；5、小组对实际购物中报价还价策略的总结；6、吉拉德的推销术分析；7、推销接近案例的讨论与训练；8、新顾客开发方法的案例训练；9、处理顾客异议的模拟演习；10、推销演讲技巧训练。六、 课时分配表内 容讲 课课堂案例讨论与训练小 计1、商务谈判概念222、商务谈判过程223、商务谈判组织1124、商务谈判策略2245、商务谈判思维与沟通2246、国际商务谈判1127、推销的基本范畴118、推销心理与推销模式1129、推销人员的基本要求1110、推销人员的管理与控制11211、推销计划与推销程序1112、顾客开发21313、推销接近22414、顾客异议的处理与成交112合 计201232七、 主要参考书1、石永恒，商务谈判精华（清华大学职业经理训练中心指定教材），团结出版社，2003。2、白远，国际商务谈判理论案例分析与实践，中国人民大学出版社，2002。3、张玲莉，人际商务技巧（剑桥秘书证书指定教材），中国人民大学出版社，2002。4、Nicky Stanton，商务交流，高等教育出版社，1998。5、吴金法，现代推销理论与实务，东北财经大学出版社，2002。6、郭毅、梅清豪，人员推销，电子工业出版社，2001。八、 评价方式1. 平时成绩：小组模拟谈判和推销活动的分析报告；课堂个人发言的表现。考察学习主动性和对课程内容的认知程度。2. 结业考试：开卷考试、个人撰写的案例分析书面报告、课程结业论文三种形式选一。3. 按照权重计算课程结业成绩，其中，平时成绩占30-40%，结业考试占60-70%。4. 出勤率：以出勤率作为课程成绩的修正系数。九、 说明1. 课程教学内容中以标示的为本课程学习的重点内容，以标示的为本课程学习的难点部分。2. 本课程的应用性、实