中国进口红酒代理加盟市场现状分析.doc

中国进口红酒代理加盟市场现状分析来源：金誉酒酷官网 导读：随着红酒市场的壮大，不少人也纷纷进入这个行业中来，通过代理、加盟等等渠道进入到红酒行业，但如何做大、做火红酒呢？这的确是个问题，中国进口葡萄酒供应商中的佼佼者广州金誉酒酷贸易有限公司表示，某些红酒代理商或加盟商没做好的原因在于一下这些问题。一、诉求不明 众所周知，进口红酒启动市场要有差异化的诉求，对消费者进行独特的利益许诺。但从行业兴起开始，市场上出现的那些令人眼花缭乱的红酒概念令人着实搞不清楚，例如陈酿、窖藏、窖酿、年份酒、庄园酒、酒庄酒、橡木桶干红、产区酒、小产区酒等等。一次次的用这些消费者并不了解的概念在市场上鼓噪，又怎么吸引消费者的兴趣呢？二、卖点不集中 新的红酒产品在上市运作中总要从中寻求新的卖点，但由于立足点不同， 一些代理商不是从市场感觉动身，而是从自我认同自我欣赏角度来创意产品的卖点，停留在市场高端的意识中，停留在少数精英、红酒喜好者苛刻的红酒消费方式中。哪怕现在很多进口红酒品牌把价格降到每瓶百元以下，许多人还是对红酒敬而远之。这是一个问题：到底是坚守原汁原味的红酒文化还是解脱其束缚。三、品牌张力欠缺 说进口红酒连品牌都没有一点都不夸张，从何而谈品牌效应？ 首先进口红酒很多连品牌都没有。消费者看到这么多进口葡萄酒品牌，根本记不住，也分不清，而且都差不多，怎么记住？人们买东西都有一种心里：买自己熟悉的东西，也就是买保险。因此，不知不了解的一般不会选择。而且，中国消费者根本不知道怎么来区分红酒的质量等级、年份、产区等。很多人都没有去过国外，谁知道那个产区怎么好与不好？年份好与不好也只不过是他人说而已，自己根本不知道。四、渠道控制单薄 中国葡萄酒市场存在着渠道多样性和相对垄断性(进场费)使得市场条块分割。 目前，中国葡萄酒市场极其复杂，这要求酒商不只需要相对雄厚的资金做为市场投入，更需要正确的战略和灵活多变的战术组合。而国内的进口葡萄酒代理商绝大多数在资金实力上处于劣势，即使国外葡萄酒商资金雄厚，但是纵横交错的中国葡萄酒市场面前，也需慎之又慎。五、重视广告数量，忽略推广质量 广告宣传对进口红酒的启动是有作用的，但并非“自古华山一条路”。君不见许多著名品牌广告与我天天见，可销售业绩并不尽如人意，其关键在于市场推广质量没有迅速跟进广告传达效应，最终形不成组合宣传叠加优势，对市场很难有冲击力。相信不少人都有过这样的体会，电视上看到一款进口酒的广告，便问身边的朋友：这酒你见过没有?哪里能买到?得到答案是一致的不知道。于是大家都开始为这个企业的广告费心疼。显然，目前不少进口红酒都存在这样尴尬的情况，广告质量低下导致红酒的识别度更低。六、市场推广错位 很多的红酒代理商是没有酒业运营经验的，也就是所谓的外行资本。大多是和国外进行贸易的过程中发现了当地的好产品。首先，受老外的葡萄酒文化影响，以为酒香不怕巷子深，以为老外认可的好产品中国人也认可，以国际化的眼光评判中国葡萄酒市场；但是往往远没有真正理解中国酒业市场及中国的酒文化特点。此外，资本的耐久力更是另一个方面的深层而又客观实际的问题。 其次，脱离产品的文化背景，缺乏渠道的规划，陷入保守的中国酒式的市场推广及招商模式。如同当局者迷旁观者清一样，一旦进入了酒类市场的生产和销售流通的实战环节，很多的商家都难以掌握市场战略而迷茫，以传统的中国酒类产品进行市场推广，往往却收效甚微。因为红酒现在虽然倾向于大众消费，但是红酒消费文化热潮依然没有形成主流消费文化，所以，保守的招商模式难以体现产品的价值，可以说，上万人参观的展销会的效果还不如一场只有几十人参加的品鉴会效果好。七、管理粗放 进口红酒营销是精耕细做，红酒市场的复杂性决定了营销管理上的需要更加严密。人力密集型的管理上即要科学性更要有效执行，例如对营销团队的管理，对经销商、各类型终端的管理与客情维护。即要严格又要发挥人的主观能动性，因此必需扎扎实实，来不得半点含糊。这一点必需要向中国的企业尤其是白酒企业学习，如洋河蓝色经典等。八、不重视人才引进与培养 进口红酒营销的外乡化，必需起用外乡化的人才 。由于红酒属于未成熟的行业，因此人才相对匮乏，尤其是经营性的人才。这需要企业做好人才的招聘与管理，既要有合理的待遇也要制订相应奖励机制，培养出一支稳定而能征善战的队伍。 经常花高薪请了一些能力一般的人。由于进口酒商对国情和市场不熟悉，要么夸夸奇谈，要么只有经验没有理论高度，坐在重要的领导岗位上，令企业走了很多的弯路。因此进口酒商在选拔人才时要非常谨慎。九、市场操作能力差 众多的红酒营销人员，喜欢凭经验与体力办事。没有进一步学习、完善自身的愿望，这个产品市场萎缩就跑到另一个产品，总之跳来跳去，心态浮躁冒进，乐此不疲。试想在当今产品过剩时代，假如缺乏新的思想战略，迷恋于老一套，又怎能玩得转呢？十、过分迷信创意 进口红酒的市场运作关键是要具体执行认真落实，实战更要实效。而某些厂家往往迷信于创意大师，如果他经过市场汗与泪的洗礼那还好说，遗憾的中国真正从实战中走出的谋划人有几个？实战是硬道理，实效来源于筹划，但更是从实战中干出来