《推销理论与技巧》课程标准.doc

推销理论与技巧课程标准课程编号：0205286C建议课时数：30学时适用专业：药品经营与管理、药品营销学一、 课 程 描 述推销理论与技巧是药品经营与管理专业的专业限选课程，融理论知识和实际技能锻炼和培养为一体，根据专业人才培养方案制定的目标和职业岗位群的要求，注重将理论与实际技能的有机结合。通过理论教学、情景模拟、实训项目训练模块教学等多种教学手段和方法的综合运用，强化了学生综合职业技能和素养的养成。本课程对人才培养的作用是：让学生全面实践药品推销职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升学生的自信心和成就感，培养了大学生竞争意识与团队合作精神。使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。因此本课程对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑作用。二、设计思路（一）课程设计1、校企合作共同构建基于推销员岗位工作过程的课程在推销技术课程设计中，课程组多次校企合作单位片仔癀医院有限公司和聚善堂医药物流有限公司等单位进行调研，分析药品推销员的岗位工作过程，共同确定典型的工作任务和职业能力，制定本课程的教学目标，共同确定学习情境，选择教学内容，确定教学方法，制定考核标准。根据推销岗位典型工作过程，确定了推销理论、推销人员素质、推销寻找、推销礼仪、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、售后管理、推销管理等10个学习情境，设计了掌握推销理论、培养推销人员应具备的素质、培养运用推销礼仪的能力、寻找顾客、审查顾客资格、约见顾客等18个学习任务。2、实行项目导向、任务驱动的教学模式，实现课程学习目标在教学过程中，以项目为导向，以任务为驱动组织教学活动，并通过项目实训的形式对顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程进行有目的的训练。学生通过在课堂、模拟仿真实验室、校外实习商场，校外生产性实习基地的循序渐进过程中实现课程学习目标，使学生获得实践能力和实践技能充分提高。2、用循序渐进的三级实践体系保证教学做一体化的实现课程要达到效果，教学过程中必须坚持以实践为中心，树立学生的主体地位，创设和谐的教学氛围，营造让学生敢于创新的学习环境。通过案例互动、仿真训练、实地推销等实践环节，让学生学中做，做中学，循序渐进的掌握推销技能，提升专业素质。尤其是实地推销，可以让学生在真实的工作任务中体验不同的推销岗位技能。（二）课程目标本课程的教学目标是：使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。1、 知识教学目标 掌握市场推销的基本概念及基本技能。了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。 理解推销心理与推销模式。 掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧。2、 能力培养目标 能运用所学知识有效地寻找与发现顾客。 能灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客。 在推销洽谈中能综合运用各种语言技巧。 能准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议。 能充分利用各种成交机会有效促成交易。3、思想教育目标 培养学生具备重调研、一切从实际出发的工作作风和吃苦耐劳的精神。 培养学生具备创新意识和创新精神。 培养学生具有良好的职业道德和行为规范。三、教学设计（一）教学设计工学结合、院校联动的深度 、理实一体培养推销理论和技巧共30学时理 论 教 学 学时为24 占80 必备理论知识、基本技能训练、实践技能考核配备学习指导、电子课件等地点药学楼教室教师-专-兼职教师教材推销理论与技巧 学时为6 占20%药店药厂实地实训：校外模拟推销操作地 点药店药厂药品推销等相关岗位教 师-兼职教师专人带教教学资料-岗位操作规程基 地 实 训学生在真实的职业岗位上实训，学以致用，奠定从事相关岗位工作的基础。图3 教学设计方案（二）教学任务安排表1 根据工作岗位和技能要求确定的教学内容理实一体教学目标、教学任务及任务活动理论和实训教学学习情境一推销理论教学目标：理解推销的含义、要素以及各要素之间的相互关系；掌握推销方格理论和顾客方格理论和应用；熟悉推销基本模式的原理与应用。工作任务：掌握推销理论。任务活动一：自我介绍训练：在全班进行自我介绍，要求简明扼要，但要突出自己的个性和特点。任务活动二：以“爱达”模式来设计推销小品。进行推销模拟表演。任务活动三：案例分析：推销故事：两位推销名人相关知识：推销、推销方格理论和推销模式学习情境二推销人员素质教学目标：了解推销人员应具备的心态，树立正确的推销态度；培养推销人员应具备的品德；明确推销人员应具备的能力。工作任务：掌握推销人员应具备的素质。任务活动一：详述作为一个成功的推销员，应该具备哪些素质?任务活动二：案例分析：李嘉诚的推销之路相关知识：推销人员的素质学习情境三推销管理教学目标：了解推销人员的甄选与培训方法；激励及推销绩效的评估方法；推销控制的程序及内容。工作任务：掌握推销管理知识任务活动一：情景模拟：1、寻找最好的薪酬办法2、制定推销人员培训计划。任务活动二：案例分析：两块钱换回来的工作。相关知识：推销人员的甄选与培训方法；激励及推销绩效的评估方法；推销控制的程序及内容。学习情境四推销礼仪教学目标：了解推销人员应具备的心态，树立正确的推销态度；培养推销人员应具备的品德；明确推销人员应具备的能力。工作任务：掌握推销人员应具备的素质。任务活动一 推销员应该有哪些方面的礼仪任务活动二 案例分析相关知识：推销人员应具备的能力素质学习情境五推销寻找任务一 寻找顾客教学目标：熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法。工作任务：掌握寻找顾客的方法。任务活动一：实训项目：调查和观察顾客、寻找顾客 任务活动二：案例分析：山田的方法 相关知识：寻找顾客的基础工作和常用方法任务二 审查顾客资格教学目标：了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求；理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法；工作任务：掌握审查顾客资格的方法。任务活动一：情景模拟：抓住顾客的兴奋点任务活动二：案例分析：找到要找的人相关知识：顾客需要、购买力、购买决策权的评审和验定；建立顾客档案学习情境六推销接近任务一 约见顾客教学目标：理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法。工作任务：掌握约见顾客的准备工作及方法。任务活动一：情景模拟：快跑出租车 任务活动二：案例分析：如何通过“看门人” 相关知识：约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法。任务二 接近准备教学目标：明确推销接近中的各种技巧及有关注意事项工作任务：掌握推销接近中的各种技巧。任务活动一：情景模拟：接近顾客的准备任务活动二：案例分析：“钓”来的买卖相关知识：推销接近的各种技巧任务三 接近方法教学目标：掌握介绍接近、产品接近、利益接近、问题接近、好奇接近、表演接近、求教接近、赞美接近、震惊接近、馈赠接近等接近方法。工作任务：掌握顾客接近的各种方法。任务活动一：情景模拟：接近顾客的方法任务活动二：案例分析：黄晓明的接近方法 相关知识：顾客接近的方法推销情境七推销洽谈任务一 洽谈准备教学目标：系统了解推销洽谈及其相关的全部活动和内容。工作任务：掌握推销洽谈及其相关活动和内容。任务活动一：情景模拟：推销洽谈准备任务活动二：案例分析： 谢晶晶成功的原因相关知识：推销洽谈的原则、信息搜集工作、洽谈方案的内容任务二 洽谈技巧教学目标：明确推销洽谈的基本程序以及五个阶段的特点和要求工作任务：熟练掌握推销洽谈的技巧。任务活动一：情景模拟：推销洽谈演练任务活动二：案例分析：乔吉拉德的错误相关知识：推销洽谈的五个阶段的特点和要求。学习情境八异议处理任务一 分析顾客异议成因教学目标：理解顾客异议的含义及类型；掌握处理顾客异议的原则与策略。工作任务：掌握处理顾客异议的原则与策略任务活动一：情景模拟：顾客异议的成因和类型任务活动二：案例分析：消除顾客疑虑相关知识：顾客异议类型；处理顾客异议的原则与策略。任务二 处理顾客异议教学目标：明确处理顾客抱怨的基本技巧并能熟练运用。工作任务：熟练掌握处理顾客抱怨的基本技巧。任务活动一：情景模拟：顾客异议的处理方法相关知识：处理顾客抱怨的基本技巧。学习情境九 推销成交任务一 识别成交信号教学目标：了解推销成交应遵循的基本原则；掌握推销信号的识别及获得途径。工作任务：掌握推销信号的识别及获得途径。任务活动一：情景模拟：捕捉成交信号相关知识：推销成交应遵循的基本原则；推销信号的识别及获得途径。任务二 成交方法教学目标：明确达成交易应具备的条件；熟练地掌握和运用推销成交的基本方法。 工作任务：熟练地掌握和运用推销成交的基本方法。 任务活动一：情景模拟：促成交易。任务活动二：案例分析：老张的推销技巧相关知识：达成交易应具备的条件；推销成交的基本方法。学习情境十售后服务任务一 建立客情教学目标：熟悉推销成交的后续工作，更好地建立客户关系。工作任务：掌握建立客户关系的方法。任务活动一：情景模拟：与顾客保持良好关系。任务活动二：案例分析：是什么打动了小野先生？相关知识： 建立客户关系的方法。任务二 售后服务教学目标：明确售后服务的工作内容。 工作任务：能熟练地进行售后服务。 任务活动一：情景模拟：处理顾客投诉。任务活动二：案例分析：化解顾客投诉。相关知识：售后服务的工作内容。校外实践操作实训、实习要求与岗位技能一体化训练实训、实习要求与岗位技能一体化训练，实现学生适应推销岗位的基本职业能力，在药店、药厂、商场等完成四、课程内容和要求学习情境工作任务岗位能力要求训练项目学时实训地点推销理论1、掌握推销理论知识掌握推销方式、模式的类型；能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理。1.掌握顾客心中的欲望2.调查与访问-推销员案例分析2校内实训室推销人员素质2、培养推销人员应具备的素质了解推销人员应具备的心态，树立正确的推销态度；明确推销人员应具备的品德、能力。1.你就是销售之神2.产品介绍2校内实训室推销礼仪3、培养运用推销礼仪的能力掌握送访、交谈、体态和服饰礼仪中的各种技能技巧； 1.为什么顾客不向你买2.为什么向你买3.如此推销2校内实训室推销寻找4、寻找顾客熟悉推销产品，确定准顾客范围；掌握寻找顾客的方法并能够采取必要的途径和方法寻找顾客； 1.调查和观察顾客2校内实训室5、审查顾客资格掌握合格顾客应具备的条件；能够审查目标顾客是否合格。1.抓住顾客的兴奋点2.寻找顾客的能力2校内实训室推销接近6、约见顾客能够根据拜访对象不同，制订有效可行的拜访计划；能够选用恰当的约见方式来约见顾客。1.打消顾客对你的反感2校内实训室7、接近准备能够做好顾客的资料准备；做好推销器材的准备。1.胸有成竹的准备2校内实训室8、接近方法明确推销活动的目的；能根据不同的目的和不同类型的顾客，采用合理可行的方法接近准顾客。1.真诚地关注客户利益2校内实训室推销洽谈9、洽谈准备掌握洽谈的原则；做好推销洽谈前的准备工作，如确立洽谈目标、内容；时间、地点、人员安排等。1.洽谈方案的制定1校内实训室10、洽谈技巧能够营造洽谈气氛；恰当使用语言、非语言技巧，顺利推进洽谈进程；选择和使用恰当的报价技巧；通过表演展示，有效传递推销信息。1.让顾客回答“是”的问题2.推销洽谈能力2校内实训室异议处理11、分析顾客异议成因了解顾客的真实想法，准确地辨析顾客的真假异议；能够准确地识别顾客的不同异议。1.对顾客的反对心存感激2校内实训室12、处理顾客异议掌握处理顾客异议的各种技巧；能够运用各种异议处理技巧解决顾客异议，促成交易。1.处理顾客异议的方法2.一位客户异议的处理2校内实训室推销成交13、识别成交信号能够准确捕捉顾客的各种成交信号；能够识别顾客的成交意图。1.经典推销法1校内实训室14、运用成交方法能够熟练运用各种成交方法；能够准确把握成交时机，运用成交方法促成交易。1.提高推销成交率2校外实训室15、售后服务能够处理一般的售后服务业务；能够正确分析顾客投诉的原因，并给予及时处理1.售后服务创造更多价值2.处理顾客投诉的演习2校内实训室推销管理16、掌握推销管理基础知识了解推销人员甄选与培训、激励及推销绩效评估方法；理解推销控制程序及内容；熟练运用推销控制的基本方法。1.推销员自测题2.推销人员管理的演习2校内实训室合计30五、课程实施（一）教学方法在本课程教学中,按照不同的教学模式和内容要求,采取多种教学方法,具体如下:1、任务驱动教学法。采取任务驱动组织教学活动，在每一单元的教学中，首先提出具体的岗位工作任务即学习任务，激发学生的学习积极性。然后结合这一具体任务，讲解完成任务所需要的相关知识。在任务实施方面，介绍完成任务的步骤和注意事项，使学生能够顺利完成任务，增强学生的成就感。2、案例互动教学法。精选案例,案例要符合教学目标和要求，要难易适度。以团队讨论的方式激发学生的创新思维和竞争意识，最后教师做点评等明晰知识要点。3、角色扮演法。在授课过程中，让学生分角色扮演推销员和顾客，演示推销礼仪及推销的行为规范、策略等，即活跃了课堂气氛，又推动了理论知识转变为学生的推销技能。4、仿真模拟训练法。让学生们组建虚拟营销公司，通过模拟实际工作情景，得到推销工作过程的全方位训练，真正掌握推销技能并通过项目竞赛培养竞争意识和团队合作能力。（二）教学评价1.以任务引导切入教学，注重课堂提问，以情景模拟和案例分析为手段，加强实践性教学环节的考核。2.强调目标评价和理论与时间一体化评价，注重培养学生的创新能力。3.课程结束后，以课后作业形式，充分发挥学生的主动性和创造力，注重考核学生的职业素养及职业能力。4.建议在教学中分学习情境评分，课程结束时进行综合模块考核。各学习情境考核方式一览表序号学习情境评价目标考核方式分值1推销理论清晰而全面地掌握推销的基础理论知识。过程考核52推销人员素质评价学生对推销人员的素质的理解和掌握程度，注重学生推销人员素质的培养。过程考核103推销礼仪评价学生对推销人员礼仪的理解和掌握程度，注重学生推销礼仪的培养。过程考核104推销寻找评价学生对推销寻找过程的掌握情况及寻找推销对象的能力。过程考核项目考核105推销接近评价学生对推销接近过程的掌握情况及接近推销对象的能力。过程考核项目考核156推销洽谈评价学生对推销洽谈过程掌握情况及与推销对象洽谈的能力。过程考核成果考核项目考核157异议处理评价学生对异议处理方法的掌握情况及异议处理的能力过程考核项目考核158