卖场生动化铁律+——产品展售与陈列规范标准.doc

卖场生动化铁律 产品展售与陈列规范标准 为什么要实施卖场生动化建设？1、售点是消费者决定购买的最后一个环节，在最后一分钟内争夺每个顾客，是各种品牌竞争的战略高地。2、售点是展示品牌形象的窗口，是品牌价值的最直观体现。我们必须保证窗口的明净凉丽，否则何以相信物有所值。3、我们已经展开强大的广告攻势，同时我们必须做到产品看得见，看的清，看着好的售点配合。否则，广告就意味着浪费金钱。4、直接争夺60%的顾客：营销专家指出，60%的消费者是在售点现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。5、产品陈列在最佳位置上能够促进销售量增长20%；产品占据最大的陈列能促进销售增长30%；上佳的宣传品配合能促进销售增长20%；营业员的直接推荐能够促进销售增长60%。6、由于口碑的传播效应，卖场生动化建设对于业绩的促进力，数倍于直接产生的效应。 如何实施卖场生动化建设？（一）产品陈列规范1、抢占第一位置，显而易见原则。所谓第一位置具有以下特点：产品能够最大限度的进入消费者视野；消费者能够第一眼就看到产品；消费者最方便拿到的地方；高度以中等身材（170CM左右）消费者的双眼平视为宜，保证在视平线至腰部之间位置。2、占据最大的陈列空间每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉；必须遵守“竞争优势”原则，不管在任何情况下，陈列必须大于一切竞品；紧靠陈列：各个品项的产品必须上下左右紧靠在一起陈列，不能被其他品牌隔开；主导产品占公司所有产品陈列空间的30%以上的陈列面积； 3、包装平行原则同一类型包装水平陈列；产品垂直；同一品名不同包装垂直陈列；上轻下重：轻包装放在上面，重的包装放在下面；借光：摆在同类畅销产品旁边，不管是自己的畅销产品还是对手的畅销产品；4、先进先出的原则按出厂日期将先出厂（老包装）的产品摆放在最外一层，最近出厂（新包装）的产品放在里面，避免产品滞留时间太长。 5、三种不可饶恕的错误被陈列在货架或柜台的底层；与杂牌混居；断货，无异于自杀； 6、空隙技巧落地陈列、堆头等完成陈列之后，故意拿走几个产品以留下空隙方便顾客拿取，同时借此显示商品好卖； 7、堆头规范原则：堆头陈列与货架陈列不同的是：更集中、突出的展示厂家的商品。不管是批发市场的堆箱陈列还是超市的堆头陈列，都应该遵循整体、协调、规范的原则。特别是超市堆头往往是超市最佳的位置，是厂家花较高代价买下的做专项产品陈列推广的，从堆围、价格牌、产品摆放到POP配置都要符合上述的陈列原则。 8、色彩对比原则：商品陈列虽然很容易做到色彩斑斓，但品种多了就容易给消费者造成一片花花绿绿的感觉，不知所以然。好的陈列要将色彩有机的组合，使其相得益彰。 （2） 产品清洁度规定1、产品视觉清洁码放整齐，划一；陈列产品外包装整齐完好，包装变色或与污点者不准上架。 2、保证产品触觉清洁随时除去在包装上的灰点、污点、污垢等；3、产品周转期（不同产品而定，下举例为18个月保质期）距保质期余6个月系产品系危险警示期，必须将此类商品调到畅销地区销售；距离保质期2个月的商品系产品系高度危险期，此类商品必须撤离货架，以作为促销品等手段在非销售渠道上消化；过期产品必须在最短的时间内予以收回； （三）宣传品的使用1、位置显眼，如卖场进门处、收银处等；视线水平；不被其他物品遮掩；2、外观清洁，褪色的破旧的宣传品及时更换、拆除；3、宣传品使用：主销什么产品配合什么宣传品为主；4、POP必须张贴在售点内；5、 不应在同一位置出现两个新旧广告攻势的宣传品；6、促销活动结束，必须尽快将促销宣传品拆除。 （四）客情关系的建立1、 经理/店长：与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础，必须做到他们对产品的完全认同和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。2、营业员：与营业员保持良好的关系，保证营业员对