啤酒市场分析.doc

贵州啤酒市场分析一. 市场及竞争对手分析贵州作为一个相对比较封闭的市场，虽然全国性的啤酒企业都有涉足本省啤酒市场，但均没有投入较大精力来经营，故在贵州啤酒市场上，许多地方性小品牌占据了市场主流，在这其中，以瀑布啤酒所占据的市场分额最大，但瀑布也只是在贵阳市场畅销，在各地州市场有些显得力不从心。在瀑布之后，有漓泉，金星王，茅台，蓝带，珠江等等众多品牌紧紧追赶。而青岛，燕京，等全国知名品牌只是凭良好的品牌形象在某个细分市场占据领先地位。夜场分析贵州的啤酒夜场消费，可细分为高档夜总会，普通酒吧，小吃夜市三类，其中高档夜总会因为经营性质的暴利性决定了普通啤酒难以入内，所以在贵州高档夜总会里一般充斥着众多知名或不知名泊来啤酒品牌，虽也偶有青岛等国产品牌出现，但均难以占据较大市场分额。 在普通酒吧里，各种地方品牌或全国品牌的竞争异常激烈，各家企业为了吊起促销小姐的促销兴趣，开瓶费一抬再抬，有的甚至高达1元每瓶，各种促销手段也层出不穷，在这样激烈的竞争情形下，没有哪家啤酒品牌能够一直占据领导地位，而贵州的瀑布啤酒凭借良好的消费惯性，市场占有率一直稳居前列，紧随其后的有漓泉，山城，蓝带等品牌。小吃夜市上，占据绝大部分市场分额的仍然是瀑布，其次的还有漓泉，茅台，金星王等等品牌。贵阳主要卖场中高档啤酒铺货情况一览表茅台珠江青岛嘉士伯喜力style贝克百威蓝带生力北京华联有有有有有有有大昌隆有有有有有有佳信佰有有有有国贸广场有有有有智诚连锁有有有有有 有时代广场有有有贵阳中高档啤酒市场分析报告(一)、贵阳高档啤酒市场状况1市场规模扩大第一是随着社会经济的发展，人民生活水平的提高，消费能力提高，逐渐追求生活的品质，这些导致了对高档啤酒需求的增加。第二是中高档啤酒的交际功能在增加。商务应酬、朋友聚会等社交场所喝高档啤酒的频率越来越高，这些也导致了对高档啤酒需求的增加。2强势竞争对手多，市场竞争激烈。由于城市市场的高需求性，吸引了大批竞争者参与市场资源的争夺，而除本地品牌外，诸如嘉士伯、百威、贝克、青啤、燕啤、喜力、珠江等全国性品牌成为强劲的对手。市场终端尤其是中高档酒终端门槛高，进入难度大，风险高。3啤酒消费多样化趋势。纯生啤酒成为贵阳高档啤酒市场的消费新宠。贵阳市高档啤酒消费呈现多样化消费趋势。一是珠江啤酒推出低酒精含量的菠萝啤、养生堂推出不含酒精的农夫C打水。在渠道策略上均走高档啤酒的通路。从北京华联、大昌隆超市连锁反馈的情况来看，是现在啤酒类市场上最好销的饮料，农夫小瓶装C打水甚至出现卖断货的情况。第二，纯生啤酒成为现在市场的新宠。4酒吧、卖场以330ml的瓶型成为市场销售主力瓶型。饭店、酒楼以640ml瓶型的啤酒好销，从贵阳各大连锁超市高档啤酒的陈列位置、陈列面积、零售价我们可以看出330ml瓶型的高档啤酒成为市场主力，以较具代表性的北京华联为例：北京华联宅吉店中高档啤酒竞争态势一览表茅台啤酒生力贝克珠江纯生青岛纯生嘉士伯330ml左右5.80元7.30元6.00元6.10元6.40元6.40元500ml左右6.60元8.00元不详不详10.00元不详640ml左右7.00元5.70元7.00元7.00元5.90元 不详从贵阳市各中高档酒吧娱乐场所的销售情况看，330ml的啤酒最好销。许多酒吧只卖330ml的啤酒和听装啤酒，销量惊人。以陕西路香格里拉酒吧为例，其每天光330ml的啤酒就可销售1000多瓶，约合50件左右。而在大的饭店酒楼，640ml的中高档啤酒较好销。5、主要分销渠道集中在酒吧、夜总会、高档饭店等娱乐消费场所，终端竞争日益激烈。中高档啤酒消费群属“小众”。其消费特点决定了消费渠道的狭窄性。“渠道扁平化”、“决胜终端”成了众多啤酒厂商长期的经营方针。纷纷将销售重心放在饭店、酒吧高档娱乐场所、社交场所。贵阳市啤酒终端竞争的激烈主要表现在以下方面：酒吧，竞争的主战场。相对于餐饮业以公务应酬居多，啤酒消费量有限。酒吧的消费以啤酒消费为主，且多为年轻人，消费量惊人（其消费特点不是以瓶计，而是以扎计）。因而酒吧成为各中高档啤酒厂商竞争的重中之重。竞争手段多样化从商品铺货到终端活性化陈列、各种促销，各厂商无所不用其极。以终端的现场广告为例，仅北京路燃情岁月酒吧大门的灯箱广告就有style、虎牌、喜力、嘉士伯等品牌。其他的如赠冰柜、送桌牌、广告笔等几乎一切可以想象到的现场广告载体都被开发殆尽。从促销上来说，有奖集盖促销。这种促销形式主要是针对终端服务员，调动服务员帮助厂商推销。由于许多商家禁止服务员私自跟厂商兑换，因而很多啤酒商不采用此种促销策略。大多数利用自己的人员现场促销。现在贵阳几家大的酒吧几乎天天都有厂家促销。许多厂商还与卖场联动促销，以香格里拉现在的促销为例，现在有嘉士伯、贝克、style三家厂商促销，消费者只需70元就可以买上述任一品牌330ml啤酒6瓶，同时酒吧还免费赠送金牌珠江6瓶。逢重要节日或周末，还有啤酒厂商包场销售（如缘份的天空只销售茅台、喜力、青岛啤酒）或包场促销（即只允许该品牌做专场促销）。6、 业越来越难以承受终端的苛刻要求。在越来越多的企业参与终端争夺战，终端的地位日渐高贵起来，终端越来越牛气，向企业提出越来越多的苛刻要求，企业如果不从，终端就会绝然而去。目前终端除了向企业提出不断降低价格的要求之外，还向企业索要越来越多的其它费用。如进店费、新品上架费、促销人员管理费、假日销售赞助费、广告载体发布费、酒店开瓶费、产品质量补偿费以及全年根据供货金额提供返利等，五花八门，不一而足，导致营销成本越来越高，企业难以承受。7、 业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重。越来越多的企业为了争夺相对有限的终端资源，运用了各种竞争手段。品牌影响力强，产品知名度高的企业靠实力大多数都进行正当的竞争，但随着竞争程度的日益提高，许多啤酒企业都展开了非理性的营销投入，这导致贵州啤酒