如何做好采购商务谈判.doc

如何做好采购商务谈判摘要：采购商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等。通过谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。作为采购方，只要充分做好谈判前的准备，在谈判的过程中适时使用正确的策略，谈判结束有及时签订协议就能永远立于不败之地。关键词：做好采购商务谈判前的准备工作 谈判策略 签订谈判协议采购商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等。通过谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。作为采购方，如何才能立于不败之地？1、做好采购商务谈判前的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。1.1知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。了解对手的情况主要是弄清对方的资信情况即供应商的信誉、现金流、承担风险的能力以及供应商在行业中的地位、生产能力，所提供的产品的质量、市场价格、供需状况等。同时还得了解对方参与谈判人员的水平、性格、地位等。1.2设定让步的限度采购商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，需要根据市场情况，及对方可能接受的价格，确定一个让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在充分的市场调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。1.3 谈判小组成员构成主谈人必须是相关行业的专业人士或长期从事此类物质采购的高水平业务人员，有丰富的专业知识、采购经验和谈判经验，同时谈判人员应包括实际需求方项目采购经理，因采购的物资最终是要为项目服务的，项目什么时候用，用什么样的东西，以什么价格进行采购项目不会亏损，项目采购经理最清楚，他的参与，代表项目的利益就有了保障。谈判人员还应包括部门或科室主管人员。1.4 制定采购谈判策略 不同的谈判有各自的特点，因此应制定不同的谈判策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而，同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在采购商务谈判中，采取合作的策略，可以使谈判获得成功，使双方在交易中建立融洽的商业关系，最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。这就需要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步，何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。2、谈判时恰当运用谈判策略 谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中，双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系，又存在着重要的合作关系，在谈判中，要恰当运用谈判策略，才能避免利益间的冲突，避免使谈判陷入僵局。2.1 语言表述要准确采购商务谈判是一项严谨的商务活动，谈判中的语言运用是否准确对谈判双方的影响很大。在谈判中，应该使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。以数据和事实说话，提高权威性。无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如总的采购量，总的采购金额等。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，在谈判前，你明确自己的目标是什么，一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。2.2 谈判中不伤对方的面子和自尊在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。这种由于没有很好地区别与问题而造成的双方隔阂或感情上的伤害，在谈判中屡见不鲜。因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。2.3 谈判时多用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时、中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃，谈判双方心理距离拉近，这样就能在和谐友好、互惠互利的原则下顺利达成协议。应避免极端性的语言，如“肯定如此”；针锋相对的语言，如“不用讲了，事情就这样定了”；涉及对方隐私的语言，如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头”；催促对方的语言，如“请快点考虑”；以自我为中心的语言，如“如果我是你的话”等等。2.4 谈判时语言表述应富有感情色彩语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。这就要求谈判人员在谈判中一下要注意使用富有感情色彩的语言，打动对方、增进双方情感的交流，促使谈判顺利进行。2.5 谈判时注意说话的语速、语调和音量在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。7.谈判时幽默的语用策略 在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养和较强的驾驭语言的能力。可以说幽默的语用功能在于创造良好的谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。2.6 谈判时应刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 2.7谈判时应相互体谅，换位思考谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。2.8谈判时应善于发现我方优势及对方弱点谈判时要不时的强调我方的强势点（采购量、采购金额等）上，明确告诉对方我公司目前及未来的发展及项目，让供应商对我公司有热忱、有兴趣，准备和我们搞好关系，长期合作。同时在肯定供应商企业的时候，指出其存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。2.9以退为进谈判中有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急做出不应作的决定，此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，把事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。2.10 化整为零，逐项谈判每一次大的采购商务谈判都是一场持久战。谈判人员可以把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这样谈谈停停，停停谈谈，每个问题都给对方不大不小的压力，迫使他在某些问题上主动让步。2.11 利而诱之 根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其在关键问题上让步或最终达成协议。采购商务谈判是知识、智慧和才华的较量，也是谋略的对话与演绎，好的谈判策略可以事半功倍，起到“兵不血刃”、“不战而屈人之兵”的作用，可以使棘手复杂的问题简单化，可以使不可能的事情变成可能。为最终达成协议、取得圆满的谈判结果奠定基础。 3、谈判结束后及时签订谈判协议。采购商务谈判的目的是双方达成口头协商并签订书面谈判协议。有些谈判者在采购商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己争取到较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，采购方似乎已经获得了这场谈判的胜利，但由于掉以轻心，没有及时做好记录并签订协议，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在我们以往的合同执行过程中屡见不鲜。因此，在采购商务谈判中，我们不仅要重视口头上的承诺，更要重视谈判结束后的书面协议签订。4、总结采购商务谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取公司的利益。作为采购方，只要在谈判前做好充分的准备，在谈判的过程中适时使用正确的策略，谈判结束后及时签订协议，就能永远立于不败之地。我们每一