推销接近.ppt

教学模块五推销接近 任务一约见顾客 中和公司的推销员刘山在华东地区通过很多方法寻找到准顾客 并审查他们是否为合格顾客 他的推销工作范围缩小 目标明确了 下一步就要展开推销工作 针对前面两个任务确定的准顾客 刘山应该怎样去约见和拜访才能提高工作效率呢 任务导入 根据约见对象的不同 约见时间 地点 目的 方式等考虑因素应该有所差异 这一阶段 刘山的首要工作是制订拜访计划 然后选用恰当的约见方式来接近推销对象 任务分析 约见顾客 一 做好事前调查 充分了解顾客1 了解顾客本人资料2 进一步确定顾客的需要 二 做好思想准备 保持良好的心态 一 约见顾客的准备 一 确定约见对象 二 告知约见事由 三 选择约见时间 四 选择约见地点 二 约见顾客的工作内容 三 约见顾客的方法 信函约见 当面约见 电话约见 广告约见 委托约见 一 拜访计划的制订刘山根据顾客资格的审查及拜访计划的要点 自制了一份拜访计划表 表中包括拜访目的 拜访对象 拜访时间 拜访地点 二 确定约见方式 任务实施 思考题 1 针对上海恒大百货公司 刘山还有哪些约见方式可以选用 2 讨论刘山设计的拜访路线及时间 综合考虑了哪些因素 情景模拟 主题 顾客异议的成因和类型要求 学会分析顾客异议成因 并划分顾客异议类型准备 1 班级学生分组 每组人数应不多于5人 2 各小组选择不同的产品 如衣服 手机 计算机 日化品等 3 将推销中针对每种产品常见的顾客异议话语写出来 流程 1 各小组力求写出较多的常见异议话语 2 分析这些异议的实质和类型 任务二接近顾客 恒通公司是一家生产计算机及其相关配件的厂商 产品品牌好 现得知江苏 苏锝常 地区要全面进行信息化改造 各类品牌的计算机厂商云集江苏 恒通公司委派在无锡长大的张可欣到江苏 苏锡常 地区开拓市场 面对消费者与组织顾客两种不同类型的准顾客 张可欣该如何去做接近准备工作呢 任务导入 面对激烈的竞争市场 推销员张可欣在江苏市场上首先要准备好自己要接近的准顾客的相关资料 对于不同类型的准顾客 接近的准备资料应有所不同 除了要准备顾客的相关资料 张可欣还要做好推销器材准备和自身素质准备 任务分析 一 明确访问目标 二 制定推销访问计划 三 检查相关物品是否齐全 四 保持良好仪表及心态 相关知识 一 微笑 二 注视 三 问候 四 握手 五 互道姓名 六 话题 恒通公司面对竞争激烈的计算机销售市场 首先要对 苏锡常 地区这一次 信息化 改造带来的准顾客进行分类 分清是个人消费者还是组织顾客 对不同的准顾客接近准备的材料是不同的 一 消费者的资料准备二 组织顾客的资料准备三 推销器材的准备四 推销员个人素质准备 任务实施 思考题 1 谈谈推销人员个人素质在推销接近时的作用 2 为什么接近不同的准顾客需要收集资料的侧重点是不同的 情景模拟 主题 接近准顾客的准备要求 能够妥善做好接近前的准备工作 收集相关准顾客的资料准备 1 班级学生分组 每组人数应不多于5人 2 以推销矿泉水或自己熟悉的产品为例 选择消费者 组织顾客 老顾客为接近的准顾客 收集相关准顾客的资料 流程 1 力求使各小组接近的准顾客的类别不同 分别有侧重地收集各类准顾客的相关资料 2 以小组为操作单元 收集相关准顾客的资料 最终撰写一份接近准顾客的书面报告 任务三接近方法 恒通公司的张可欣来到苏锡常地区 前期做了大量工作 运用很多约见顾客的方法前往拜访 收集顾客资料 了解顾客的购买需求等 那么 接下来张可欣该如何根据不同的顾客采用相应的接近方法呢 任务导入 接近顾客是让顾客了解和注意商品 进一步了解顾客的需求 以便为后续的推销洽谈做准备 张可欣在接近顾客之前首先要明确推销活动的目的 然后根据不同的目的和不同类型的顾客 采用恰当的接近策略和方法 任务分析 接近技巧 3 控制接近时间 及时转入洽谈 1 鼓足勇气 增强自信心 2 消除顾客的紧张情绪 减轻其压力 一 接近技巧 相关知识 介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 好奇接近法 表演接近法 求教接近法 赞美接近法 震惊接近法 馈赠接近法 二 推销接近的基本方法 一 苏州天河生化制药公司的推销接近1 分析接近目的及顾客需求2 采用的接近方法二 常州天胜地产公司的推销接近1 分析接近目的及顾客需求2 采用的接近方法三 消费者的推销接近 任务实施 推销接近的主要方法 小结 寻找顾客应注意的十个问题 约见拜访的主要方法 思考题 1 张可欣接近上述两家企业时 还有哪些接近方法可以使用 2 推销人员在接近消费者和组织顾客时 运用的接近方法有区别吗 情景模拟 主题 接近顾客的方法要求 能够熟练运用各种接近方法准备 1 班级学生分组 每组人数应不多于5人 2