产品年度营销计划模板

2014销售计划工作汇报 SWOT分析 主要内容 1销售业绩回顾2销售分析3目标设定4销售策略5行动计划6销售管理系统 1 销售业绩回顾 销售完成及增长率分地区产品完成率及增长率地区经理销售业绩大区前10家医院销售大区产品组合及产品销售趋势 销售完成及增长率 盒 瓶 销售完成及同期比 盒 瓶 现在颗粒医院销量分析 65家医院三级11家二级54家50 100以下的有13家医院100 200的医院有14家300以上医院有8家 区前10家医院销售 外部分析 竞争对手及产品分析 当地特殊政策的分析 招标 医保 医院特殊政策 其他内部分析 市场策略和计划 销售队伍执行 后勤支持销售分析的结论和导向 存在的主要问题 机会和威胁 2 销售分析 分产品 内部分析 市场策略和计划 销售队伍执行 后勤支持 市场策略和计划 在现有的客户群中塞选出销量低于100瓶医院 进行拜访了解客户市场的运营 从新产品的定位与学术交流以及产品培训 让一线人员充分了解产品与适用科室 介入客户的销售团队协助分析市场 指导销售团队对临床科室的扩展和应用率的上升 同时协访临床一线人员找出销量低的原因 指导客户的销售团队处理临床反馈问题 在临床拜访上增加产品亮点与优势以及适当是进行学术的推广工作 驻地招商经理执行 首先要充分了解客户的详细信息 自己要对辖区客户 医院 分布 人员摸底了解 制定区域内表格的填写要准确 真实 拜访完的客户制定的方案一定要按时跟进和及时反馈 要了解自己辖区每位客户产品的进 销 存 来判断近阶段的销量 以及销量流向来评估医院临床用药进展 后勤支持 公司与厂家给大家做坚强的后盾 大家有什么问题一起讨论解决客户的现状 使销量有所改变 外部分析 竞争对手及产品分析 当地特殊政策的分析 招标 医保 医院特殊政策 其他 竞争对手及产品分析 低分子的优势 扩血容量 改善微循环 并兼有肠外营养 竞品没有学术的支持以及协助客户分析市场现状竞品临床出现问题没有及时处理与解决导致同类品种的临床评估很差竞品目前已经有医院停止合作当地特殊政策的分析 招标 医保 医院特殊政策 其他 试点医院医保 新农合 销售分析的结论和导向 存在的主要问题 机会和威胁 存在的主要问题 右旋糖酐注射液一般过敏反应发生率约为0 03 4 7 低分子右旋糖酐注射液过敏反应发生率约为0 01 1 88 且因质量而差异很大 06 11年 6年时间我国近报道4例过敏反应 低分子右旋糖酐注射液严重过敏反应的发生率约为0 008 右旋糖酐注射液类产品的过敏反应一般发生在过敏体质患者身 机会和威胁 机会就是我们在试点医院 增加市场占有率 100一下的医院从新定位 威胁就是处理好自己产品在客户 临床上反馈 的竞品 销售目标 原定12万目前已完成40 16万瓶其它目标 医保 市场份额 进院 增加市场占有率 开发医院速度 销量低于100瓶的拜访 学术 分析 清楚等 3 目标设定 销售目标 年 备注 年度目标按产品分到季度目标 地区经理 销售目标 季度 备注 地区经理以目标医院为基础形成医药代表的季度目标 市场 区域 发展策略 增加市场占有率 根据市场制定方案 低于100客户终止合作产品发展 组合 策略 两个主线产品拜访客户一定要提到 安脑片 低分子 人力资源策略 人员配置及分布 培训 团队建设 季度业绩评估 4 销售策略 5 行动计划 产品推广计划 拜访计划 协同拜访 辅导计划 重点客户计划 科室小会 活动计划 大中型会议计划 其它促销活