（精品）《销售业务核算与管理》第一单元客户关系销售计划和

1 第一单元 客户关系 销售计划和销售合同 2 本单元知识结构图 1 1建立客户档案 1 2制定销售计划 1 3销售合同管理 客户关系 销售计划和销售合同 3 1 1建立客户档案 客户是企业交易的对象 也是企业赖以生存发展的基础 现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度 创造顾客价值 案例分析 海尔CRM内攻心法C 客户R 关系M 管理 4 任务一设计客户开发 调查 分析表 ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc ThemeGalleryisaDesignDigitalContent ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc 6 客户调查分析报告表 5 客户需求调查表 3 客户开发调查表 4 客户信息调查表 1 客户开发工作计划表 2 客户开发记录表 5 知识要点讲解 开发潜在客户的方法 潜在客户的评估方法 开发客户的技巧 客户调查分析工作流程 帕累托法则 MAN法则 资料咨询法 建立新关系 连锁介绍法等 勤打电话 内容简短 客户资料井井有条 确定目标 确定内容 制定计划 调查实施 资料收集与整理 资料分析 编写报告 6 任务二收集整理客户档案 1 收集客户档案资料 2 整理客户档案资料 收集客户档案资料 有关客户最基本的原始资料 名称地址等 关于客户特征方面的资料 文化 习俗发展潜力 关于客户周边竞争对手的资料 客户基础资料 如客户背景资料 客户档案分类整理 关于交易现状的资料 主要包括客户的销售活动现状 存在的问题 未来的发展潜力等 客户购买产品的信誉 财务记录及付款方式等情况 与客户的交易状况 如客户产品进出货的情况登记表等 客户退赔 折价情况 7 任务三客户管理分析 具体任务 1 销售业绩分析2 划分客户等级3 客户名册登记4 对客户进行区域分析5 确定客户访问计划 8 收集数据 统计汇总和整理 进行分类 编制ABC分析表 ABC管理法 根据事物的经济 技术等方面的主要特征 运用数理统计方法 进行统计 排列和分析 抓住主要矛盾 分清重点与一般 从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法 知识要点讲解 ABC管理法 编制ABC分析表 根据分类 确定分类管理方式 并组织实施 9 销售业绩分析 划分客户等级 客户明细登记 对客户进行区域分析 业务处理过程 确定客户访问计划 将销售员 业务员收集 整理的客户档案资料 录入计算机中 进行分析 作出分析比例图 依据客户的平均销售额 可以将客户按ABC管理分析法划分为A B C三级 1 按客户开拓的顺序先后 排出 客户名册表 2 按客户的资信或规模等状况 排出 客户等级分类表 为便于工作巡回访问 送货 催讨货款等 可将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域分别由业务人员负责 企业各级销售主管及业务人员对所负责地区客户的访问销售工作 应有周密的访问计划 10 1 2制定销售计划 案例一计划的重要性第一 目标设计得越具体越细化 越容易实现 第二 如果清晰地知道行动目标和进展速度 人们就能自觉克服困难 努力达到目标 第三 看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 第四 将目标简单化 轻松化 更容易实现 第五 目标需要不断地被细化 阶段性标志 小目标 第六 方向比努力更重要 快乐也是生产力 案例二销售计划如何制定1 市场现状分析2 营销思路3 销售目标4 营销策略5 团队管理6 费用预算 11 1 2制定销售计划任务一制定销售计划 1 具体任务 2 知识要点讲解 销售计划与目标分离制度 销售计划与目标分解指标体系 销售计划与目标分解流程 收集本公司历年销售业绩信息表 制订销售计划 12 1 2 1销售计划与目标分离制度 1 年度计划的编制第一步确定年度销售计划销售量 销售额 销售单位成本利润目标有效市场定价新产品销售目标应收款规模销售商数量销售单位成本有效零售网点数 13 第二步确定计划编制的依据 企业上一年度销售数据 广告投入与销售增长之间的关系 企业销售机构与销售人员 企业上一年度销售实际完成率第三步销售计划编制程序 新产品利用利润率倒推法部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定 每月 销售报表完成情况报表的制作每季度 分析调整每半年 总结 2 月度销售计划的编制 收集三年的销售业绩 了解每月的销售额 将每月销售额合计 确定过去三年各月的销售比重 确定季节性影响的程度 确定各月销售比重 确定企业销售总额 每月销售额计划 14 第一步制定年度销售计划 第三步制定渠道目标销售计划 1 2 2销售计划与目标分解指标体系 第二步制定月度销售计划 第七步销售计划月度通路分解 第六步月度实际销售情况计划预测 第八步销售计划月度零售网点分解 第九步销售商 通路 零售网点销售任务的描述 第四步销售计划 销售商分解 第五步对产品销售计划 客户销售计划 营销费用预算 账款回收 销售计划分析等进行计划和分解 15 第一步销售计划与目标分解流程营销总监 市场部 营销部 各区域分支机构 财务部 1 2 3销售计划与目标分解流程 第二步销售费用的编制流程营销部 营销总监 其他部门 总经理 分析上年销售额 确定营销费用额度 销售预算的时间分配报批并确定 预测下一年度销售额 选定费用的计算方法 分析产品销售周期 明确销售费用的分类预算制订 控制与评价标准 16 1 2 3业务处理过程 销售计划的制订应遵循 以销定产 原则 全面预算通常以销售预算为起点 总预算中的其他经营预算和绝大多数的财务预算都要以销售预算为基础 销售预算依赖于销售预测 销售预算的过程图 图 14 销售预算表销售预计现金收入表生产预算表直接材料采购预算表直接材料采购预算现金支出表直接人工毕业表制造费用预算表制造费用预计现金支出预算表产品成本预算表期末存货预算表销售费用预算表管理费用预算表销售费用预计现金支出预算表现金预算表预计损益表预计资产负债表 17 1 2 3知识与技能扩展 SWOT分析法是什么 SWOT分析法又称为态势分析法 它是由旧金山大学的管理学教授于20世纪80年代初提出来的 SWOT四个英文字母分别代表优势 Strength 劣势 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat 所谓SWOT分析 即态势分析 就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势 劣势 机会和威胁等 通过调查列举出来 并依照矩阵形式排列 然后用系统分析的思想 把各种因素相互匹配起来加以分析 从中得出一系列相应的结论 而结论通常带有一定的决策性 劣势 Weakness 机会 Opportunity 威胁 Threat S W O T 优势 Strength 内部因素 外部因素 企业竞争战略 战略指企业能够做的 组织的强项和弱项 以及可能做得 环境的机会和威胁 18 1 2 3知识技能扩展 SWOT分析法是什么的 1 优势与劣势分析 SW 由于企业是一个整体 并且由于竞争优势来源的广泛性 所以 在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上 将企业与竞争对手做详细的对比 如 产品是否新颖 制造工艺是否复杂 销售渠道是否畅通 以及价格是否具有竞争性等 2 机会与威胁分析 OT 比如 当前社会上流行的盗版威胁 盗版替代品限定了公司产品的最高价 替代品对公司不仅有威胁 可能也带来机会 企业必须分析 替代品给公司的产品或服务带来的是 灭顶之灾 还是提供了更高的利润或价值 购买者转而购买替代品的转移成本 公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险 19 1 2 3知识与技能扩展 SWOT分析法的作用 利用SWOT方法可以从中找出对自己有利的 值得发扬的因素 以及对自己不利的 要避开的东西 发现存在的问题 找出解决办法 并明确以后的发展方向 SWOT分析法可以将问题按轻重缓急分类 明确哪些是目前急需解决的问题 哪些是可以稍微拖后一点儿的事情 哪些属于战略目标上的障碍 哪些属于战术上的问题 SWOT分析法将这些研究对象列举出来 依照矩阵形式排列 然后用系统分析的思想 把各种因素相互匹配起来加以分析 从中得出一系列相应的结论 SWOT分析法分析出来的结论通常带有一定的决策性 有利于领导者和管理者做出较正确的决策和规划 20 1 2 3知识与技能扩展 SWOT分析法如何分析 1 分析环境因素包括外部因素与内部因素 2 构造SWOT矩阵 3 制定行动计划 SWOT 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式 构造SWOT矩阵 影响因素 直接的 重要的 大量的 迫切的 久远的间接的 次要的 少许的 不急的 短暂的 优势 有利的竞争态势 充足的财政来源 良好的企业形象 技术力量 规模经济 产品质量 市场份额 成本优势 广告攻势等劣势 包括设备老化 管理混乱 缺少关键技术 研究开发落后 资金短缺 经营不善 产品积压 竞争力差等机会 包括新产品 新市场 新需求 外国市场壁垒解除 竞争对手失误等威胁 包括新的竞争对手 替代产品增多 市场紧缩 行业政策变化 经济衰退 客户偏好改变 突发事件等 制订计划的基本思路是 发挥优势因素 克服弱点因素 利用机会因素 化解威胁因素 21 任务2销售活动分析 销售活动 控制 销售计划 销售工作 控制 1 消费者购买动机2 购买环境的变化3 部门与信息的不对称 影响 销售数量 销售额 影响 具体任务 1 选择销售活动分析的方法 2 确定销售活动分析的程序 4 销售活动有关的指标 3 撰写销售活动分析报告 对公司销售工作的实施进行监控和分析 编写销售活动分析报告 知识要点讲解 22 1 选择销售活动分析的方法 绝对分析法 是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法 相对分析法 相对分析法指通过计算 对比销售指标的比率 确定相对数差异的一种分析方法 相对分析法 构成比率分析 动态比率分析 因素替代法 遵守因素替代顺序 先实物量指标后货币量指标 先数量指标后质量指标 量 本 利分析法 相关比率分析2 构成比率分析3 动态比率分析 23 2确定销售活动分析的流程 24 3撰写销售活动分析报告 销售活动分析报告的构成与写法 1 标题 2 正文一般包括销售活动的情况概述 销售活动分析和改进工作的意见三方面内容 3 署名和填写日期 撰写销售活动分析报告应注意的问题 1 遵循一定的写作步骤 2 以政策为依据进行评价 3 要全面辩证的分析 4 要力求精简 25 4销售活动有关的指标 1 销售规模指标 销售量 销售额 2 市场占有率指标 市场占有率 相对市场占有率 3 盈利能力指标 销售毛利率 净利润率 费用率 成本费用利润率 4 营运能力指标 应收账款周转率 库存周转率 滞销库存比率 26 1 3销售合同管理 销售合同的定义销售合同是调整买卖行为的合同形式 是指平等主体的当事人协商签订的由一方转移标的物的所有权于他方 他方受领该标的物并支付相应价款的合同 销售合同的作用 确立了当事人的权利义务 规范了买卖这种市场行为 使其规范化 降低了社会交易成本 在市场经济条件下 它对促进商品流通 发展市场经济 满足公民 法人的生活和生产需要 有着重要的作用 案例分析 27 1 3销售合同管理任务一认识销售合同 具体任务认识销售合同的格式 条款是否符合法律规定 知识要点讲解 销售合同的法律特征 1 财产所有权由出卖人转移给买受人 这是销售合同法的主要法律特征 也是销售合同法的主要法律后果 故销售合同法是民事主体取得财产所有权的重要手段 2 销售合同法是有偿的双务合同法 买受人以支付一定价款的义务 取得买卖标的物的所有权 出卖人也因为有收受相对应价款的权利 而失去了其出卖财产的所有权 销售合同中双方的义务 出卖人的主要义务是 将标的物及其财产所有权转移给买受人 保证标的物的质量符合标准 买受人的主要义务是 按规定数额及期限支付价款 按规定受领标的物 28 1 3销售合同管理任务一认识销售合同 销售合同的效力 1 销售合同的效力是指销售合同成立后所发生的法律后果 2 销售合同的效力就表现为销售合同双方当事人在合同中所承担的义务 销售合同的范本主体标的行为要素买卖合同的构成要素有 主体 标的 行为要素 主体要素指出卖人和买受人 标的要素指买卖合同的标的物和价金 行为要素指移转买卖标的物和支付价金 出卖人应将买卖标的物转移给买受人 买受人向出卖人支付价金 29 1 3销售合同管理任务二审核销售合同 具体任务逐项检查合同履行的各项内容 保证销售业务的正常进行 知识要点讲解合同审查是指从法律方面对企业合同进行的法律把关 是企业签订合同之前的必经程序 企业合同审查的主要内容 审查合同主体是否合法 审查合同形式是否合法 审查合同订立程序是否合法 审查合同内容是否合法 30 1 3销售合同管理任务二审核销售合同 1 审查合同主体是否合法合同的主体是依据合同享有权利 承担义务的合同当事人 既审查当事人是否具备相应的民事权利能力和民事行为能力 对法人的资格审查 对非法人单位的资格审查 对外方当事人的资格审查 对自然人个人的资格审查 对保证人的资格审查 对订立合同的代理人的资格审查 对法人的资格审查 是否依法成立 有没有必要的财产或经费 是否有自己的名称 组织结构和场所 是否能独立承担民事责任 该企业或组织是否合法存在 法定名称 地址 法定代表人姓名 国籍以及企业或组织注册地 企业是有限公司还是无限公司 是否具备法人条件 首先作为保证人必须具有民事行为能力 其次 国家机关不得作为保证人 但是经国务院批准为使用外国政府或国际经济组织贷款进行转贷的除外 学校 幼儿园 医院等以公益为目的的事业单位 社会团体不得作为保证人 企业法人的分支机构 除有书面授权 职能部门不得作为保证人 对于特殊行业当事人的审查 根据合同性质的不同 审查的内容和方法也不同 31 1 3销售合同管理任务二审核销售合同 2 审查合同形式是否合法 合同形式包括 1 书面形式2 口头形式3 其他形式 1 法律 行政法规规定采用书面形式的 如 合同法 担保法 规定一下合同必须采用书面形式 融资租赁合同 建设工程合同 技术开发合同和技术转让合同及借款合同 自然人借款另有约定的除外 保证合同 抵押合同 质押合同等 定金