促单分析及话术.ppt

销售促成技巧 主要内容 一 何为促成 二 在促成之前需要了解甚么 三 促成的时机 四 促成的方法五 促成的话术简单列举六 注意事项 一 促成是甚么 促成就是销售人员帮助和鼓励客户做出购买的决定 并协助其完成购买手续的行为和过程 二 在促成前需要了解什么 你知道他们正在招聘你在和决策人交谈你已说明他 她所关心的重要问题你已了解对方做出决定的期限你了解他们的预算你知道他们喜欢哪种选项你知道他们的真实想法 他们是否希望采用我们的服务 你知道他们正在犹豫 因为某种原因做不了决定你知道他们已经认可了你和你的产品你知道他们的需求 三 促成的时机 你足够的了解了他们的真正的需求 但是还因为某一方面的原因在犹豫 价格 服务等等 在你足够清晰的讲了我们的产品 她们并不反感的时候在他们很需要这个产品的时候 但是不想很快做决定的时候在客户主动给你打电话过来咨询的时候当客户因为某一点一直在和你咨询并讨论的时候 促成的信号 当客户说到 行 我觉得挺好的 或之类的话的时候当客户说 能在便宜一点吗 能在加些服务吗 当客户说到 我们要招的人在你们那一定能招来吗 当客户说到 怎么成为你们的会员 需要什么条件 需要怎么办手续 当客户说到 你们上门服务吗 当客户说到 行 我在考虑考虑 当客户说到 我向老总去汇报一下当客户说 我们肯定要和你们合作 就是时间的问题 四 促成的方法 不确定成交法 不确定成交法也可以称之为 威胁法 主要是针对考拉型客户 考拉型客户一般比较稳重 犹豫 一直不敢做决定 那我们要帮她做决定 就要威胁逼一下 这样客户往往一害怕一狠心 就合作了 一直要不断的强调这个优惠活动 能给的服务就要截止了 我们的名额已经不多了 你在不合作就没有了 我不能保证你过几天做还有没有这个服务 也是从客户的心理来分析的 客户一般都会害怕优惠消失 促成的方法 对比成交法 就是要分析现在购买的好处 这种方式适合猫头鹰型客户 这样的客户一般都比较仔细和认真 每分钱都看的特别重要 不要随便乱花一分钱 所以要给她分析清楚 要去讲明白性价比 平均到每个月的价格和每一项的价值 同时分析现在做和过几天做的一个价格差 一定要体现价格 把差的钱数全部摆出来 促成的方法 直接促成法 这个方式适合老虎型的客户 他本身就是很直接的客户 目标性很强的客户 分析力也很强 所以我们也不要绕弯子 同时他也是急性子客户 也需要立即使用立即招聘 谈到一定时机一定要说 你看就这么定了吧 我拿着合同发票过去给您办理一下手续 您今天就可以使用服务 进行招聘了 您看合同发票怎么写 促成的方法 假设成交法 这个方式比较适合变色龙型的客户 这类客户主要是很专业的客户 问题问的比较详细 同时又很能说 你不知道他到底是怎么想的 到底想不想合作 所以要用假设成交法 假设你成为我们会员之后有什么样的好处 促成的方法 赞美可怜法 这个方法主要适合孔雀型客户 这类客户喜欢被别人夸奖 张姐 我觉得您真的很厉害 这个帮一定要帮我 帮我之后我一定要好好谢谢你 促成的方法 以退为进成交法 主要是分析客户的心理 一直犹豫做不了决定的原因 好多客户是因为担心这个效果 同时觉得价格是不是最合适的 所以我们可以让客户把注意力分散 就给她优惠 就说您要是今天定的话 我帮您在去申请看看 在给您一个小礼物 促成的方法 二选一成交法 这个方法哪种都可以适用 就是问一下客户 你看您选择这个全年的服务还是半年的服务 我今天过去给您办手续还是明天 促成的方法 替客户做决定法 针对某些犹豫不决的客户 电话销售员应该立即找出客户对产品最关注的地方 然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品 比如 我觉得您的招聘职位就是很适合这个年的会员 第一 能帮您省钱 成本合适第二 能帮您做人才储备 什么时候缺人才就可以招聘 第三 现在做还有LOGO的赠送 增强你的招聘效果 我看就定这个吧 我现在过去给您办手续 顺便过去给您演示一下 促成的方法 手续简单成交法 对于一些不是很熟悉网络招聘的客户 可能有担心一些手续的问题 对于这样的客户 一定要让他减轻心理压力 直接告诉客户办理某项业务的程序非常简单 然后让客户尽快做决定 比如 张经理 这个事情很简单 我带着合同发票过去 您在上面盖个章 给我钱 我就可以给您开通服务了 今天就可以使用了 促成的方法 坦诚成交法 这样的客户一般都跟进了很长的时间 可以对业务员和产品都有了一定的信任 章经理 您看我都和您沟通这么长时间了 我也比较实在 该告诉您的都说了 而且现在做就是最好的时机 价格低 服务多 所以就定了吧 促成的方法 强化信心成交法 就是要给客户信心 你花钱之后肯定不会上当比如 张姐 你放心 你要是成为我们的会员 肯定会放心的 我们客服后期会全程跟踪对您进行服务 后台哪有不懂的都可以随时给我们打电话 再说了 您是我的客户 我肯定也会对您负责的 您有事给我打电话就行 促成的方法 3F成交法 3f成交法 即感受 fell 觉得 felt 发觉 found 就是有一些犹豫的客户 你要先去认同他的感受 想法 在给她一些建议 让他发觉这样还是不错的比如 张姐 其实我挺理解你的想法的 好多客户第一次和我们合作的时候都这样想 就害怕招聘不来 不过您看也有这么多的企业都成为了我们的会员 招聘的职位也和您类似 现在的招聘效果都很好 都在和我们续费 介绍客户呢 我建议您也在我们这做一个 看看效果是不是像我说的那样 促成的方法 最后一个问题 成交法 就是要认真倾听客户的问题顾虑 最后一个问题激将法比如 张姐 是我今天帮您申请这个优惠 您就今天能和我办手续吗 促成的方法 绝地反击成交法 电话销售人员在电话中已经想尽各种办法 对方还是一口回绝 此时不妨使用这一招 在最后放弃之前 要求对方提供帮助 获得机会后 在待机而动刘经理 我知道我们的产品非常适合您 可我本人的能力有限 无法说服您 我认输了 不过 在挂断电话之前 我还有最后一个请求 希望您能帮我最后一个忙 请您指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 五 促成的话述 对促使对方快速做出决定的建议 五 促成的话述 那您就是做一个了 我带着合同和发票过去给你办下手续 那我们今天就是要定下来是吗 如果是这样我就要想办法为我们争取了看看能不能象你说的那样 咳 瞧您说的 我们本身就是专业的招聘平台 主要就是想帮助咱把人员招来 您要相信易才网九年的运营经验和服务 您说呢 试试吧 现在做是最超值的 成为我们的会员很简单 就是需要签个合同 提供一份营业执照副本 再加上我的上门服务就可以了 很简单的 我带着合同和发票去您那就可以了 发票票头是 对呀 我们是上门服务的 您看我什么时候去你那呢 今天吧我们还要考虑什么呢 在考虑下去 我们的活动就没有了咳 您不就是给老总说一下的事情了吗 我直接带着合同发票过去就可以你看 今天是我们月结的日子 能帮帮忙吗 六 注意事项 语气肯定 自信 充分相信产品 打消顾虑 确保你的行为给人的印象是 你在提供服务 而不是在做交易 自始至终注意倾听 这对克服各种人为障碍而言很关键整个过程保持友好 专业 始终如一切勿让公司觉得你紧张或者生气 切勿咄咄逼人 你会失去他们的信任切记对方不光购买产品 同时还购买你的服务提出问题要以二择一法提出 如 明天上午10点还是明天下午3