商业模式创新与顶层设计.ppt

商业模式创新与顶层设计 背景简介 商业模式 4 1 创新及顶层设计方法论创始人清华 北大 交大 浙大等各高校总裁班特聘教授财中商业模式研究院执行院长 资本五大道 培训项目总策划原财富中国 优势资本 IPO上市顾问团专家顾问北京天星资本合伙人代表著作 掌控商业模式的力量 中国创业型失败统一 根据国家工商总局的统计 截至2010年6月底 全国工商登记注册企业数为1089 8万户 其中中小企业达1078 9万户 几乎占总数的99 虽然数量庞大 但很多企业尚未成熟就早早夭折 这些中小企业平均寿命仅为2 9年 4 渠道营销 竞争优势 资本运营 运营管理 商业模式 发展战略 关键决策 原点 重点 增点 支点 亮点 高点 商业模式缺陷导致 关键性决策失误 目录 观念价值 创新定位 思维方式 创新路径 顶层设计 什么是商业模式 商业模式 营销模式 商业模式 营销模式 营销模式 短期的市场行为商业模式 长期的经营策略 商业模式 盈利模式 企业价值 并购 产品 融资 服务 专利价值 品牌价值 股权价值 协同价值 盈利价值 商业模式包含盈利模式 商业模式 盈利模式 盈利模式以产品利润为原点 商业模式以企业价值为原点 商业模式 管理模式 管理模式是将变化变成固化 提高效率商业模式是将固化重新变化 改变方向 商业模式定义 通过创造独特的价值主张 按照最大化实现企业价值 最小化成本与经营风险而设计的交易结构 并通过制造竞争壁垒及资源整合的途径 以达成持续盈利的整体解决方案的核心逻辑 企业创造价值 实现价值最大化的核心逻辑 商业模式简述 我有资产 设备 厂房 利润 营业额 那都只代表过去 其实你不懂我的心 价值误区 什么是价值 看的见算的清的是 价格 资产 看不见想不尽的是 价值 资本 看不见的才是价值 品牌技术市场服务渠道团队 珍珠项链哪部分最值钱 核心逻辑 控制手段 盈利方式 发现商机 交易结构 核心逻辑 关键词解读 商机 以稀为贵盈利 价值波动交易结构 自我可复制控制手段 别人很难复制 核心逻辑性 可控制整合 良好盈利能力 独特价值主张 可有效复制 最具资本价值的商业模式4 1标准 一个大市场 目录 观念价值 创新定位 思维方式 创新路径 顶层设计 一个大市场 定位 顺势为王 宏观 商业趋势 中观 产业趋势 微观 竞争方式 企业优势 商业模式 企业经营的原点 宏观 中国低成本模式终结 原材料成本上涨人口红利消失产能过剩 同质化竞争恶化 日本消费升级 数据来源 中金公司 平安资产管理公司 1973 1983年日本经济转型的10年间 股票市场上市值增长较快的行业包括支持服务 制药及生物技术 科技 媒体 电子及电气设备 汽车及配件 旅游及娱乐等等 基本上都属于受益于消费升级和产业升级的行业 美国消费升级 数据来源 平安资产管理公司 1950年代 1960年代 美国国民经济中行业增速持续超越GDP增速的行业有 教育 医疗 科技 信息 商业服务等 过去20多年中国经济年均增长10 社会财富总量大大增加 过去20多年中国GDP每年平均增长10 GDP总量由1987年的1 2万亿元增长至2009年的34万亿元这也意味着社会财富总量大大增加 这为下一步的经济结构转型提供基础和方向 中国正在步入中产阶级消费升级时代 消费升级 市场细分化价值多元化产品方案化 过去计划经济 现在市场经济 未来垄断经济 国有主体私营企业GDP总量 1 私营企业总量GDP近60 中小企业数量达99 兼并整合联盟破产 30年 10年 合 分 合 下一周期循环 中观 产业结构周期改变 金融市场的苦恼 资金严重过剩项目严重缺乏 金融市场改革 用好增量 盘活存量加快经济结构调整推动消费升级 多层次资本市场 金融改革是先锋 资源调配靠资本 投资人怎么赚钱 募 退 投 管 资本运营改变盈利规则 利润率 市盈率 企业经营 赚价差 资本运营 赚倍差 同样的努力 不同的结果 新三本扩容意味着 并购狂潮 2013年上半年中国购并市场交易金额超过400亿美元 危机 转机 要么直接上市要么并购或被并购要么 资本市场选择项目的标准 优秀的项目 优秀的商业模式 优秀的团队 上海锦狮投资管理有限公司ShanghaiJinShiCciCapitalLtd 微观 竞争方式的改变 21世纪企业之间的竞争 已经不是产品与价格之间的竞争 甚至不是服务之间的竞争 而是商业模式之间的竞争 商业模式本质 颠覆规则 产品竞争服务竞争营销竞争管理竞争模式竞争产业链竞争 他们颠覆了什么 哈佛商业评论 2009年曾经引用的一项调查写道 在世界范围内 调查 的259名高级经理人中80 以上的人员指出 战略的生命周期正在变短 72 的人员认为 首要竞争对手在5年内会成为一家风格迥异的企业 企业越来越多地发现 它们所制定的战略在有机会得到证明之前 已经开始面临时过境迁的危险了 商业模式 战略 战略 战略选择 如何做 战略定位 战略规划 我为谁 和谁比 发展路径 精准目标 竞争方式 商业模式 我是谁 商业模式 产业视角 规则制定者 价值创造战略模式 企业视角 规则演绎者 竞争优势 商业模式 运筹帷幄 战略 攻城拔寨 商业模式 战略 麦当劳卖的是什么 小钱 产品中钱 供应链大钱 房地产 企业定位 一句话描述企业 目录 观念价值 创新定位 思维方式 创新路径 顶层设计 创新四大思维方式 颠覆思维互联网思维整合思维系统思维 创新方法论基础 周期规律发展趋势 重新定义 破界 物极必反 颠覆 改变规则的方式 盛极必衰 物极必反 颠覆思维 创新路径 创新的路径 补缺 提升 颠覆 宗教 对人生价值观的颠覆 新加坡转型 教育费用占财政预算24 从 劳动密集型 工业 向技术密集型工业转型廉政保证创新 日本转型 模仿时代的技术立国文化根源缺少包容性管理效率难以转化为科研创新效率 美国创新 多元文化融合倡导人才教育而非知识教育让发明家等于富人创投历史伴随科技创新 A优势产业 TMT医药医疗新能源节能环保高端制造文化传媒 消费升级 所带动的相关产业 公司名称 北京中教启星科技股份有限公司证劵代码 430176有限公司成立日期 2006年3月23日股份公司成立日期 2012年8月20日全国中小企业股份转让系统挂牌日期 2012年12月18日住所 北京市海淀区上地十街1号院3号楼1107号所属行业 TMT公司主营业务 现代教育装备和教育信息化系统软件开发 案例一 主营业务 中教启星的现代教育装备 是通过国际先进的三维图像处理平台 方便教师将图片 视频 动画等多媒体资源转变为球面图像 结合精密光学技术 瞬间展示于数字化球形投影屏幕 动上态立体的再现自然科学和社会科学的现象与过程 地理专用教室 小学科学教室 中教股份 教育局 学校 产品及服务列表 价值传导 价值传导 资金回流 商业模式演化路径 商业模式由最早的装备提供商转化为系统解决方案提供商 最后转化为平台运营商 随着商业模式的逐步演化 盈利能力和企业成长性不断提升 公司名称 北京航峰科伟装备技术股份有限公司证劵代码 430111有限公司成立日期 2007年7月19日股份公司成立日期 2011年9月5日全国中小企业股份转让系统挂牌日期 2012年4月10日住所 北京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦C座306所属行业 高端装备制造公司主营业务 航空保障装备及精密仪器制造 案例二 北京航峰自成立以来设计并生产航空保障装备 油液污染度在线监控传感器 油液检测分析仪 光电吊舱 红外热像仪等产品的研发 生产 销售及相关技术服务 产品达应用领域广泛 所有大型及高端机械均需使用 液压油泵车和油液清洗车具有油液检测 油液净化 加注与补油 光电显示等功能 为飞机液压系统提供多功能的安全保障 该类产品主要面向军用飞机液压系统保障 民用飞机制造和维护 本轮增资引入中航工业基金 天星资本 中关村创投 天星资本为其带来中节能风电 华锐风电 三一重工等民品资源 中航工业基金为其全面对接航空配套装备的渠道资源 北京航峰通过资本运作的方式使其盈利模式得到扩展 商业模式升级 公司名称 天津伟力盛世节能科技股份有限公司证券代码 430312注册资本 1 315万元人民币有限公司成立日期 2009年7月17日股份公司成立日期 2012年11月22日全国中小企业股份转让系统挂牌日期 2013年8月8日住所 天津市滨海高新区华苑产业区榕苑路15号1 B 604所属行业 节能服务业主营业务 以合同能源管理模式为用能单位提供节能服务 伟力盛世 案例三 伟力盛世商业模式 节能改造工程的全部投入和风险由伟力盛世承担 项目实施完毕 经双方共同确认节能率后 在项目合同期内双方按比例分享节能效益 项目合同到期后 节能设备无偿移交给企业使用 后期产生的节能收益全部归企业所有 案例 伟力盛世为武钢昆明钢铁厂进行节能改造服务 项目合同期为五年 伟力盛世前期投入约800万元 项目验收后 双方共同确认每月节约电费90万元 双方五五分成 伟力盛世月收入为45万 项目合同到期后 伟力盛世前期投入设备无偿转让给昆明钢铁厂 商业模式演化路径 硬件设备制造商 节能服务提供商 能源部门外包商 商业模式创新的特点 规则改变性系统逻辑性 目录 观念价值 创新定位 思维方式 创新路径 顶层设计 核心逻辑 控制手段 盈利方式 发现商机 交易结构 核心逻辑 商业模式构成要素 价值主张 盈利方式 核心能力 产业链整合 战略规划 利益相关者 关键流程 企业定位 核心资源 商业模式创新趋势 价值主张 从有形到无形盈利方式 从一生一次到一生一世交易结构 从 我和你 到 我们 复制控制 从同业竞争到产业整合 一价值主张 独特 商业模式是企业的原点价值主张则是商业模式的原点 价值周期规律 好 个性 多 功能 省 价格 快 服务 价值趋势 从低级到高级 创新路径 一 人无我有 价值细分 二 人有我优 价值提升 三 人优我变 价值颠覆 价值细分 案例 霸王洗发水 头发枯 黄 白 就用霸王洗发水 中药世家 国货当自强 洗发用霸王 案例 roseonly专爱花店 中国高端鲜花第一品牌 roseonly专爱花店以皇家矜贵玫瑰斗胆定制 2013年1月4日上线 3天后获得天使投资8月销售额近1000万 价值主张 一生只送一人 价值提升 海派清口上海独脚戏北京单口相声香港 栋笃笑 我两年票房一亿五千万 我一个人顶得上几个中型企业 价值提升 比竞争对手的产品或服务提供更多的价值 案例 谭木匠 2009年12月29日 于香港交易所主板上市 招股价为2 58港元 发行6 250万股 集资额1 83亿港元 至2013年6月 拥有专利80余项 1399家专卖店围绕 亲情 友情 爱情 风土人情 的主题一把梳子被挖掘出两千多个形象和内涵 价值周期规律 好 个性 多 功能 省 价格 快 服务 竞价 精神 自助 定义 颠覆线 价值颠覆 价值颠覆 由消费者定价 形成竞争购买 竞价 案例 打渔网 娱乐付费竞拍 价值颠覆 重新定义产品的概念和功能价值 定义 案例 面包新语 2000年在新加坡正式成立 2003年获准在新加坡的证券交易所上市 风靡了整个新加坡 特别在年轻人当中 readTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一 价值主张 吃的是心情和故事 太空5号 大地震 蕉点 案例 KAPPA 2008销售额33亿 毛利率62 同年香港上市 股票市值达到300亿元 400人每年12亿税后净利润 李宁公司 67亿收入 48 毛利率 12 净利率 5年300亿的成长价值主张 运动可以时尚 但不一定要运动 价值颠覆 让消费者自我服务 DIY 自助 价值颠覆 产品本身的价值已不重要 重要的是产品所代表的社会及精神意义 精神 案例 孟加拉格莱珉银行 每年可以50次分期返还 返还有相关友人等5人的连带责任 全国有2200个分店 职员约1万8000人贫农及女性等可以无担保的进行贷款 返还率达到了98 穆罕默德 尤努斯 请思考 如果你是个卖袜子的企业 你如何价值创新 案例 littlemissmatched 两年间开出600家专卖店 资产价值达到1亿美元凑齐一套134只袜子 能产生8911种搭配 分为传统系列 前卫系列 惊艳系列 幽默系列 二盈利方式 隐蔽 从单一到多元从一生一次到一生一世从显性设计到隐形设计 盈利周期规律 好 个性 多 功能 省 价格 快 服务 利润趋势 利润从高到低 产品组合 漏斗设计 产品价格强关联 在产品名 量 利之间进行组合 形成利润后置 漏斗设计 名吸引 利润 量覆盖 案例 美元树 2008年荣登财富500强 2010年收入59亿美元 利润4亿美元 门店开在沃尔玛不到三公里的地方 功能组合 绑定设计 产品功能强关联 挖掘产品重复消费的属性 将一生一次的生意 转化成一生一世的生意 绑定设计 案例 绿山咖啡 2006 2010股价飙升9倍 年收入超过13亿美元一杯咖啡的价格相当于星巴克的十分之一卖咖啡机不赚钱 但一年能卖掉10亿个K杯 服务组合 方案设计 消费流程强关联 在消费者购买前 支付方式 和购买后 解决方案 提供更多的服务价值 资源组合 转移设计 资源强关联 放弃直接产品收益 通过消费者使用产品后形成的资源积累 创造新的盈利点 第三方支付 短信语音沟通工具 免费使用 真实社交圈 强关联通讯录 强关联QQ好友 强关联排名 社交游戏 社交圈虚实合一 支付增值游戏服务 三交易结构 关键流程 消除成本 利益相关者 生态系统 运营周期规律 管理 运营 产品 营销 成本趋势 成本从高到低 关键流程 成本革命 革命性消除产品内容成本 外包协作降低运营成本 移动 联合的低成本运作模式几乎所有设备和大部分工作人员都是临时雇用的巡回各地 365天 天天享用 好天气 游戏搭台 玩具唱戏 3倍市价每年70 的娱乐项目是全新迪斯尼主题公园的投入至少要达数亿美元 而环球嘉年华的每次迁徙只需投入1000多万美元 案例 环球嘉年华 电子商务 创新大平台 信息流物流支付流 革命性的降低了三大运营成本 案例 荟才环球 革命性消除人力成本 在56个国家拥有89个办事处的国际财务资讯公司 在12年内飞速成长为一家年营业额接近10亿美元的咨询业新星 有4300名资深专业顾问分布在世界56个国家开展业务独特的咨询服务提供模式 服务价格便宜20 40 股权激励降低人才成本 股权激励的价值是用未来支付现在 以无形交换有形 生产 管理 营销 激励谁 人才价值化 四核心能力 支点 品牌技术市场服务渠道团队文化 案例 北京航峰 面向军用飞机液压系统保障 民用飞机制造和维护拥有自主产权的专利及软件著作权市场延伸 军品 航空配套装备 民品 民用大型机械 公司名称 北京航峰科伟装备技术股份有限公司证劵代码 430111有限公司成立日期 2007年7月19日股份公司成立日期 2011年9月5日全国中小企业股份转让系统挂牌日期 2012年4月10日住所 北京市海淀区中关村东路18号财智国际大厦C座306所属行业 高端装备制造公司主营业务 航空保障装备及精密仪器制造 核心能力 五核心资源 控制 一切具备唯一性 排它性 不可复制性 不可再生性的经营要素 技术 市场 生产要素 人才 品牌 案例 东阿阿胶高达71 9 的毛利润 2004年起每年都提价 2004年阿胶块出厂价为132元 公斤 2010年的平均出厂价为596元 公斤 2011年年初打到了954元 公斤 2012年年初再次提价10 至1049元 公斤 8年出厂价涨了近7倍 真正威胁百度的 杀毒 360浏览器 360搜索微信 QQ浏览器 搜狗引擎移动浏览器 搜索引擎导航APP LBS搜索 利益相关者 供应商 竞争者 渠道商 消费者 战略伙伴 投资者 六 利益相关者 增值 案例 四川航空免费接送 以9万购150台风行车 以17 8万卖给司机净赚1320万 在成都机场的出口处 有120辆免费接送乘客的车 只要你买的是四川航空五折以上的机票 就可以上车 免费把你拉到成都市的任何一个地方 利益相关者 投资者 消费者 渠道 投资者 供应商 投资者 消费者 渠道商 增值线 供应商 竞争者 渠道商 消费者 战略伙伴 投资者 增值利益相关者 原山东诸城机动车辆厂 资产仅有576万元 现有资产近300亿元 员工近4万人2010年 福田汽车品牌价值达388 72亿元 商用车领域排名第一 2010年 福田汽车销售量超过68万辆 继续居全球商用车第一位 业界称之为 中国汽车发展速度最快 成长性最好的企业 案例 北汽福田 北汽福田 其他43家股东 北京拖拉机厂 北汽诸城机动车辆厂 17 04 10 45 北内集团总公司 9 51 沈阳发动机铸造有限公司 2 15 湖南华裕发动机公司 供应商 股东 消费者 渠道者 M1NT俱乐部是伦敦最高级的地段开设的最豪华的俱乐部 M1NT俱乐部不仅仅是一个传统观念上的会员俱乐部 事实上 M1NT为大都会精英带来了注重隐私又极具豪奢的顶级时尚生活享受 它将私人会所 酒吧 屋顶露台和全球顶级餐厅结合为一体 投资者 消费者 案例 M1NT股东制私人会馆 请思考 如何把梳子卖给和尚 七产业链整合 倍增 资源整合 产品倍增 生态整合 市场倍增 连锁整合 渠道倍增 纵向整合 权益倍增 京东商城的融资轨迹 你抢红包了吗 生态系统 分解者是实现循环再生的重要角色 分解者即是系统的消费者 又是生产者的合作者 案例 大众点评网 生产者 大众点评网 分解者部分消费者 消费者餐饮消费 提供餐饮评价 转化餐饮信息和评价 参与提供餐饮信息 提供信息处理平台 生态系统 就是让消费者积极参与企业的各经营环节以实现自动循环再生 研发 运营 营销 服务 消费者 移动互联网 规则的颠覆 LBS价值及自媒体模式 研发生态 第三方手机操作系统MIUI从MIUI开始 小米就牢牢扎根于公众 让公众 尤其是发烧友 参与开发 每周五发布新版本供用户使用 开发团队根据反馈的意见不断改进 此后的米聊和小米手机皆如此 而且还鼓励用户 媒体拆解手机 生态系统关键要素 价值网 利益价值 非利益价值 微信社交生态 传送 支付 交流 交友 分享 会议 学习 聚会 公众平台 娱乐 标准化 连锁基础 产品在设计层面 在源头上就是尽量摆脱非标准化设计 尽量摆脱对人才的依赖 案例 印度Aravind眼科 世界上最大的白内障手术提供商Aravind眼科医疗系统 印度最大的民营眼科医院 接待了250多万门诊病人 完成30万次手术 Aravind近50 70 病人是低收费或者免费治愈 但仍能盈利 其眼科治疗以及手术质量非常高 在某些指标上甚至强于发达国家 一个医生一个月往往要进行约400例眼科手术 而从世界范围来讲 平均的数字是每个医生每年300例 消费者 产业链分工 同质化区高利润区定价权区 微笑曲线 案例 卡地纳健康公司 90年代 分销的压力 医院联盟 药店连锁压榨着渠道供应商的中间利润 药品分销商毛利从10 降到4 平均净利润率1 左右 缺乏竞争力 增长乏力 97年卡地纳未进入世界500强 2010年排名第43位 收入超过900亿 从91年到01年 卡地纳所有业务的年收入平均增长率为40 五大核心需求 五大问题 没钱 没人 手术