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毕业论文文献综述论国际商务谈判中的语用策略的研究综述外国语学院2007级 专业英日双语（2）班 姓名蔡琼慧 学号070203038指导老师：曾佳月 职务：讲师引言语用策略被广泛地应用于人类的语言交际中，小到日常生活大到国际上的商务合作。国际商务谈判作为一种特殊的言语交际，是否合理有效地使用语用策略更是关系到商机的得失。本文旨在前人研究的基础上，在国际商务谈判的各种语境下对语用策略的应用进行调查，并分析其所产生的各种语用功能。一、语用学的由来及其界定语用学是一门研究语用策略的新兴学科，其得名于美国逻辑学家莫里斯1937年自造的英语“pragmatics”，他把语用学定义为研究“符号与符号解释者的关系”，后来他又根据当时的行为主义符号理论，在符号、语言和行为（Morris，1946）一书中调整和修正了这三个术语，指出：“语用学是符号的一部分，它研究符号的来源、用法及其在行为中出现时所产生的作用。”语用学如果从美国逻辑学家莫里斯1937年自造英语“pragmatics”算起，也只有70年的历史。从牛津哲学家奥斯汀1955年正式提出第一个语用学理论（言语行为理论）算起，也只有52年的历史，但是语用学作为语言学的学科分支之一，从确立到今天至多不过二、三十年的历史。语言学发展的历史证明，语言学作为一门科学，与社会有千丝万缕的联系，与人们的生活息息相关，因而人们对此研究的兴趣也就越来越浓厚。20世纪60年代提出的“语言学是以人和社会作为实践对象的科学”的观点得到肯定，语用学也就被认为是继承和推动这种观点的重要力量而获得发展。到了20世纪80年代，语用学已被很多人看做语言学的一个基本分支，今年来，语用学领域又涌现出了更新的理论关联理论、新格赖斯原则等。1977年在荷兰正式出版发行了语用学杂志以后，语用学才作为语言学的一门新兴的独立学科而得到确认，成为语言学的前沿领域。在语用学领域，就像在自然科学领域，中国人曾涉猎并领先。证据之一，就是我们有专门术语“意会”、“言外之意”。语用学研究的现象可以称为“意会大于言传”，汉语的“意会”专指不能用语言表达的意义。语用学可以说是研究言外之意的学科。“言外之意”是汉语独有的专门术语。证据之二是中国古代的修辞研究很发达。1500年前的文心雕龙被称为中国第一部系统的修辞学专著，而语用学与修辞学是密切相关的。语用学这个词是从英语“pragmatics”译过来的。该词的首创者莫里斯就曾明确地把它等同于修辞。修辞学与语用学相通，主要还是因为两者都涉及合适或得体问题。修辞者，修饰词语也。把话说得好听一点，让人容易接受，这是修辞的作用；也是为什么言外之意这么普遍的原因。语用学的研究内容是语境、指示词语、会话含义、预设、言语行为、关联理论以及会话结构。二、语用学基本理论、原则1、言语行为理论是英国约翰兰素奥斯汀1955年提出的。他认为：为了传递信息，人们需要使用话语，但话语并非都是为了传递字面意义或表达话语本身的语义信息，在很多时候说话人都是在“通过言辞行事”（doing things with words）。比如，实施许诺、发出警告或威胁、表示请求、表达命令、进行批评等。在一定的语境条件下通过话语实施的行为，被称为“言语行为”（speech acts），是说话人跟听话人对抽象的语言能力的运用。2、会话含义理论是美国哲学家格赖斯1967年在哈佛大学的威廉詹姆斯讲座上提出来的。格赖斯在讲座中区分了话语的自然意义和非自然意义。自然意义指话语本身表达的客观事实，而非自然意义指说话人要表达的意图，即主观的非实际的信息。指出说话人在说一句话的同时还流露出的别的隐含意思。也就是说在言语交流中说出X，命题意义为P，然而却隐含Q。会话含义，就是话语在会话中产生的隐含意义。会话含义理论，是力图解释人们如何获得言外之意，也就是如何收获一句话的隐含意义的一种理论。格赖斯的合作原则是会话含义理论的基础。“合作原则”的内容是：说人们在会话过程中头脑里会尽量保持某些标准，从而在遵循这些标准的基础上使交流顺利进行。“合作”的概念是：会话参与者尽管是分别提供自己的话语，但总是在一定程度上意识到其中的某一些目的，至少是一个互相都能接受的话语发展方向；这一些目的或方向的达成可以说是在会话过程中共同维护和坚持当前的目的和方向形成的默契，也可以说是是会话参与者在交流过程中共同合作努力地结果。格赖斯把合作原则具体分析成数量、质量、关系、方式四条准则： 数量准则，指的是信息量要恰如其分，不多不少。 质量准则，指的是说话要真实，要有根据。 关系准则，指的是话语之间要有关联。 方式准则，指的是说话要清楚，有条理，不要有歧义，不要罗嗦。前三条都是关于内容的，最后一条则是关于形式的。这些原则、准则是一种不成文法。人们只是潜意识地感到应该这么做。格赖斯指出人们在会话过程中要遵守相关、充分、真实、清楚等准则，也意识到在日常生活中并不总是遵守这些准则。他指出在会话交流中，如果说话人一方的话语故意公开地违反这些准则，那么一定有其主观意图，也就是会话的隐含意义。三、商务英语谈判中的语用策略研究国际商务英语谈判作为一种特殊的言语交际，一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预期的谈判目标。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的作用。商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到谈判的目的。而起到积极作用的语用策略是可以达到以下几个语用功能的：表达目的、调节气氛、占据谈判中有利地位以及避免谈判冲突。经济在不断的发展,谈判在不断的频繁,而谈判需要借助语言这个工具才能得以完成。语言在商务谈判中犹如桥梁,占有重要的地位,因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见,并最终说服对方的过程。国内一些学者以语言学中的合作原则和礼貌原则为指导,用案例具体分析如何在商务谈判中合理有效地运用语言。丁建忠以及王红卫、张立玉从语言在商务谈判中的重要性着手,分析了商务谈判语言的不同类型和运用原则,在此基础上提出了商务谈判语言的表达技巧,如:倾听技巧、问答技巧、叙述技巧、辩论技巧和说服技巧等,采用案例分析的方法解析了各谈判阶段所运用的各项语言策略。 通过对商务谈判语言进行系统而全面的研究,可以为从事商务谈判活动的谈判人员提供理论参考,更有效地指导我们的商务谈判活动顺利进行。此外殷明指出商务谈判是指谈判者通过语言表达自己的立场、观点，从而协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。在谈判中要充分、完整、准确而又适当地表达自己的意见，谈判者语言表达的能力就显得尤为重要。在关于国际商务谈判用语的诸多文献中，主要从用语整体策略，用语的艺术性两方面进行了分析和论述。殷明从国际商务谈判中语言表达的重要性和国际商务谈判中语言表达的技巧两个角度分析了商务谈判中用语的策略问题。而在用语的艺术性方面，吴元祥从开局用语礼貌性、提议用语的可行性、交锋用语的威胁劝诱性、让步用语的模糊性、打破僵局用语的幽默性、化解抱怨用语的真诚性、议价用语的灵活性、结束用语的慎重性等九个方面对用语的艺术性作了详细的分析。结束语语用策略从被提出之日起就受到各界学者人士的关注，并从各种角度和领域被加以研究。语用策略在商务英语中各个方面的运用也引起商务人士的注意。特别是在商务谈判中语用策略得到广泛的应用。在国际商务谈判中，商务英语语用策略的适当运用往往是整个谈判是否能够取得最后成功的先决因素。如果语言策略运用得当，常常可以使谈判峰回路转，险处逢生。如果语言策略运用得不恰当，就可能会使整个谈判走入无法挽回的局面。谈判人员必须适时适地灵活运用语用策略以期达到谈判目的，避免冲突，保持长期的稳定的合作关系。参考文献丁建忠.商务谈判学.北京：中国商务出版社，2004.何自然.语用学概论.长沙：湖南教育出版社，1988.何兆熊.语用学概要.上海：上海外语教育出版社，2000.冉永平.语用学：现象与分析.北京：北京大学出版社，2006.束定芳.中国语