1-10月份客户分析(改).doc

2014年1-10月份客户营销系统大客户分析 一、基本情况（一）客户收入情况1本月情况 本月全区客户收入完成513.88万元，环比增长-72.49%，其中市公司本部完成365.13万元，环比增长-78.16%；各县（市）局完成148.75万元，环比增长-24.00%。从本月收入情况看，市区客户收入出现大幅度下滑，较上月降低近370万；本月县（市）局下滑幅度有所放缓，但仍未实现正增长。2累计情况截止10月份，全区客户收入完成13565.6万元，同比增幅-74.03%占邮政总收入的46.74%。其中市公司本部客户收入完成11202.75万元，同比增幅-74.03%，占市公司邮政总收入54.74%；各县（市）局客户收入完成2362.85万元，同比增幅-61.42%，占县（局）邮政总收入27.61%。从累计情况看，1-10月份大客户收入较历史同期仍保持大幅度下滑态势，市区较为明显，可见，前三季度我公司市场开发工作较为乏力，客户出现严重流失；县（市）局大客户收入占比仍保持低水平，项目开发力度还需要进一步加强。从各专业大客户收入占比情况看，函件、代办业务占比超过30%；报刊、代理速递、包件业务占比低于10%。（单位：万元）（二）2014年用邮客户情况1商务客户（1）本月情况本月实现用邮的商务客户为2729户，户均收入为0.19万元，环比增长-71.91%。其中市区1889户，户均收入0.19万元，环比增长-77.51%；县（市）局为840户，户均收入0.18万元，环比增长-23.91%。通过以上对比情况可以看出，商务客户收入环比降幅略小于大客户总收入环比降幅，可见，市场环境因素导致3季度以来我公司客户收入水平持续下滑。因此，各单位在商务客户开发上一定要着眼于项目开发，靠项目拉动收入增长。（2）累计情况截止10月份，实现用邮的商务客户3882户，同比减少2972户，占商务客户总数的37.19%，实现户均收入3.49万元，同比增幅-54.16%。其中市区2744户，同比减少2205户，户均收入4.08万元，同比增幅-56.19%；各县局1138户，同比减少767户，户均收入2.08万元，同比增幅-35.41%。从商务客户的累计完成情况看，全公司商务客户持续流失，流失幅度有扩大趋势；市区、县（市）局存量商务客户的开发无增长点；。在下步工作中，全公司都应该着力维护好存量客户，用新业务开辟收入增长点。2协议客户（1）本月情况本月，用邮协议客户为3744户，户均收入0.14万元，环比增长-0.72%。其中市区为2570户，户均收入0.14万元，环比增长-0.78%；各县局为1174户，户均收入0.14万元，环比增长-0.23%。从本月协议客户收入情况看，市县均保持水平发展，较上月出现小幅度下滑。（2）累计情况截止10月份，全公司用邮协议客户为5344户，同比减少1724户，占协议客户总数的20.57%，户均收入2.54万元，同比增幅28.75%。其中市区3754户，同比减少1253户，户均收入2.97万元，同比增幅39.48%；各县区域1590户，同比减少471户，户均收入1.52万元，同比增幅-4.28%。从协议客户累计收入情况看，全公司协议客户持续流失，虽然市县户均收入水平保持近30%的增长，但是用邮客户数量同比减少较多，请各营业局、县（市）局在下步工作中重点关注。二、万元以上协议客户分析截止10月份，万元以上协议客户共用881户，占用邮协议客户总数的16.49%，同比减少533户。万元以上协议客户实现收入13162.25万元，占系统总收入的97.03%，同比增幅-1.77%，户均收入达14.94万元，同比增幅57.65%。可以看出，占比为16%的万元以上协议客户带来了97%的协议客户收入，虽然由于市场环境的影响，三季度以来收入持续下滑，但万元以上协议客户的盈利能力依然可观，仍然具有潜力可挖，请各单位予以重点关注。从万元以上客户各专业占比情况看，函件、代办业务占比超过30%；速递、分销业务占比低于5%。（一）万元以上客户收入专业构成 （单位：万元） （二）各档次协议客户用邮对比情况截止10月末，各档次大客户收入均有不同程度降低，尤其是1-5万客户和10-20万客户；50万-100万大客户7月份没有发生业务，并且较历史同期降幅较大，请相关单位重点关注一下此类客户的异动情况。具体如下表：各档次协议客户用邮对比情况（单位：万元）序号区间本月累计收入环比收入同比11-5万176.53-30.06%1116.48-45.35%25-10万90.59-33.72%1344.33.19%310-20万89.46-60.48%1108.59-33.79%420-50万97.75-73.86%2261.8426.59%550-100万00.00%1167.89-33.09%6100-500万00.00%5013.8530.94%7500万以上00.00%1149.2912.79%合计454.33-74.21%13162.25-1.77%各专业客户用邮区间收入情况统计表（单位：万元）序号区间数量函件包件报刊集邮信息代办分销配送代理速递合计11-5万492522.3477.78104.46217.6922.9593.8724.4452.951116.4825-10万195421.08131.3994.65434.7342.73111.7288.0719.931344.3310-20万82430.31130.9476.65287.750111.8235.0436.081108.59420-50万71925.53064694.62459.1849.0267.512261.84550-100万17441.7484.390227.440284.170130.151167.896100-500万221105.930114.02112.6702759.75829.8691.625013.857500万以上2000001149.29001149.29合计8813846.93424.5453.781974.8867.684969.81026.43398.2413162.25三、总部客户情况 截止10月份，系统中有41个总部客户，发生有用邮的客户为436户，占用邮协议客户总数的8.16%；总部客户收入6447.63万元，占系统总收入的47.53%，同比增幅-52.63%，户均收入达14.79万元，同比增幅-1.99%。由此可以看出，总部客户开发力度不够是影响客户收入水平的重要因素，户均收入的增量难以弥补用邮客户数量的减少，请市公司本部单位予以重点关注。（一）总部客户子客户数量区域分布情况截止10月末，市公司本部总部客户数量占比达到60.32%，县局占比为39.68%，不均衡分布情况比较明显，尚志、阿城、木兰局发生业务的总部客户数量超过30个；宾县、方正、通河、延寿、呼兰、五常局发生业务的总部客户数量不足10户。（二）总部客户专业用邮情况 从总部客户各专业占比情况看，代办、函件业务占比超过30%；包裹、分销业务占比低于10%。（单位：万元）四、行业客户截止10月份，市公司11+X行业客户实现收入13577万元，完成年计划的93.87%，同比增幅-0.43%。同比增幅较大的行业有农林牧渔业（103.2%）、批发零售业（79.01%）；负增长较大的行业有交通运输仓储业（-61.94%）、卫生社会保障业（-45.37%）、制造业（-24.19%）。序号所属行业计划收入进度同比1交通运输、仓储和邮政业393.00145.2236.95%-61.94%2信息传输、计算机服务和软件业3,046.503261.59107.06%-1.50%3金融业2,992.002032.5867.93%-18.39%4公共管理与社会组织25701315.8851.20%-9.89%5电力、燃气及水的生产和供应业1374.51557.64113.32%17.94%6批发和零售业14571797.8123.39%79.01%7教育480813.59169.50%19.43%8制造业207.5602.24290.24%-24.19%9卫生、社会保障和社会福利业369307.3683.30%-45.37%10文化、体育和娱乐业583.5501.8886.01%-15.17%11农、林、牧、渔业104409393.27%103.20%总计13,577.0012,744.7893.87%-0.43%五、各单位协议客户收入情况 序号 部门名称2014年1-10月份同比 客户数量收入（万元）户均收入客户数量收入（万元）户均收入1 宾县邮政局 17139.618.21 -71.67%-21.32%177.71%2 延寿县邮政局 26102.733.95 -53.57%-31.39%47.77%3 通河县邮政局 1774.384.38 -50.00%-13.97%72.06%4 木兰县邮政局 179193.861.08 18.54%-38.40%-48.03%5 巴彦县邮政局 52441.168.48 -52.29%4.52%119.10%6 阿城市邮政局 372222.80.60 -23.46%-16.20%9.48%7 五常市邮政局 46132.62.88 -66.91%-15.31%155.91%8 方正县邮政局 1366.475.11 -75.47%-74.46%4.13%9 依兰县邮政局 285114.260.40 -42.89%-32.74%17.76%10 呼兰区邮电局 14142.4110.17 -68.89%-44.13%79.57%11 尚志市邮政局 523497.810.95 64.98%-16.12%-49.16%12 双城市邮政局 46289.056.28 -58.93%-31.50%66.78%13 哈尔滨市邮政局市区 375411148.46