XXX医学整形美容机构如何突破“临界点.doc

济南医学整形美容机构如何突破“临界点 临界点是指发生物理或化学变动时的温度。以液态水为例，在正常大气压下，100是变为气态水蒸气的沸点，0是化为固态冰的冰点。济南医学整形美容机构如何突破“临界点”。 【济南医学整形美容常温分析】 宏观市场分析。整形美容在中国的发展历史不过10多年，发展突飞猛进，大频率多角度的广告宣传以及各种美女打造活动的冲击，各种媒体的相关报道，培育了市场，教育了消费者，整形市场不断膨胀；已经引起社会的高度重视，整顿再所难免，椐不完全统计现在已有1万多家整形美容机构，但每年将发生两万多起毁容事件，二十余万起美容事故纠纷；使得消费者不在盲目，从冲动消费转为理智消费；机会主义市场阶段已经过去，整形美容面临新的洗牌，已经进入品牌营销时代；虽然如此，这只能说明是一个营销概念、手段的变化过程；随着社会的不断进步，经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，人们对美的需求也在不断膨胀，整形美容将有越来越广阔的发展空间。 竞争格局分析。整形美容在济南的发展相对较晚，比较的平静，市场的培育还待开发；由于整个中国整形美容技术起步相对较晚，整形美容医师相对缺乏，消费者选择整形机构时更多的是看医师的技术，医师的知名度，医师的技术好则口碑好，自然医院的形象得到提升，故未来的竞争将是人才的竞争，整形机构实力之争，策略竞争，品牌竞争；市场策划能力强、医师技术过硬的机构将在竞争中立于不败之地，而机构的规模不是决定因素。 竞争对手分析。韩式整形和明仁医院优势：最早开展的是眼科，然后逐步发展了整形美容，有较长的经营时间，有较高的认知度；所处位置为新修高档社区内，装修统一，格调宜人，自身形象包装很是到位。劣势：整形美容开展比较的晚，医师、咨询、策略都相对较弱，还没有形成气候，因为对整形美容的并不怎么了解，也没有大肆的宣传，只是以光子为出发点，逐步的在摸索前行，相对竞争力不是很强。济南整形美容医院优势：最早开展生活美容，在消费者中奠定了一定基础，“济南整形美容医院”的名头比较的大，相对传播力强，认知度比较高；劣势：相对开展整形美容也不是很早，在医师、咨询、策略方面也比较的弱，在宣传时都显得比较的慎重，在沉淀中逐步的寻求发展，相对竞争不是很强。部分医院中整形美容中心（千佛山医院、交通医院、煤矿医院等等）优势：在大型医院中，可信度较高；劣势：无档次、无形象、无策略、低端定位。 消费者分析。济南市场处于未开发状态的平静期，但在全国的整形美容风也不可避免的渗透到了这里，只是当地的整形美容机构还没有这样的实力来策动这个市场；消费者对整形美容的认识已经比较的深刻，是一个比较理智的选择过程，他们在消费时通常会货比三家，会经过一个较长的考虑周期；会通过多重渠道收集数据和信息来参考，比较点有：医师、机构、设备、服务、材料、技术等；影响购买的主要信息来源是：朋友口碑、电视、报纸、网络、杂志等其它信息。 通过100份调查表，对济南市女性的无机调查显示： 您平均每年在健康美容上的消费为多少？从此情况可看出，济南女性在健康美容上的开资并不是很多，可以推出有两种可能：收入决定消费，说明消费水平并不是很高；市场处于未开发状态，没有机构策动这种消费观念。 您生病时，选择医院的途径是什么？有名气的大机构是首选，媒体只有传播信息的作用，关键是消费者的感受。 在消费相当的情况下，您愿意选择什么样的医院就诊？无论其它方面的情况如何如何的好，医师技术永远都是最为重要的根本。 在以往的就诊经历中，医院的服务让您满意吗？长期的一种医院服务意识已经让消费者形成了习惯，感受中就是那样，一般。 作为女性，就诊过程中您的隐私受到保护了吗？很多人群在此题选择了“有”，说明济南的医院在此方面还做的比较的好。 您一般去哪里做美容美体？出现了两个趋向，要去就找好的地方，不去就在家里，是顾客逆反心理的体现。 如果您想接受医学整形，您想改变什么？随着人们生活水平的逐步提高，“减肥”和“面部”已成为了消费的主流，是侧重点。 接受调查对象的年龄阶段？开始调查时就有一个侧重点，明显趋向于21-35岁之间有需要和消费能力的人群。 您平时喜欢看些什么样的信息媒介？（可多选题调查情况）（电视部分）电视中重要类栏目是关注的热点，看电视的时间大部分是在晚上，以娱乐节目为主。 您平时喜欢看些什么样的信息媒介？（可多选题调查情况）（报纸部分）可以明显看出在济南的主流媒体中“都市女报”以性别定位优势犹为突出。 平时喜欢看些什么样的信息媒介？（可多选题调查情况）（杂志部分）应该是提问的方式问题，所以对女性而言，时尚生活肯定是关注点。 您平时喜欢看些什么样的信息媒介？（可多选题调查情况）（网络部分）18人未选，可见网络在我们所调查的女性生活中并不是很受重视。 若选择整形机构您最关注哪些？只有20人选择规模，说明大的规模不是关键，小而精是最佳的体现，同时数据体现医师技术仍最重要。 您曾听说过哪些整形美容机构？受“山东第一人造美女”活动的影响，千佛山医院的知名度最高；因名称的原因，济南韩式整形、济南整形美容医院在济南女性消费者中的影响也很大。 【挑战济南医学整形美容临界点】 美国著名心理学家、哲学家威廉詹姆士(William James)这样评说临界点:如果我们被一种不寻常的需要推动时，那么，奇迹将会发生。疲惫达到极限点时，或许是逐渐地，或许是突然间，我们超越了这个极限点，找到了全新的自我! 整形美容市场的不断膨胀，国家相关政策对医疗行业的整顿，会使医疗行业更加的规范，对有实力支撑的医学整形美容机构来说，无疑是更好的发展机遇；济南现阶段市场还处于未开发状态，以高要求、高品位、高形象、高策略的医院整形美容机构的出现，无疑于在市场上取得了较强的竞争地位。建立了完善的策略团队，做到了项目启动策略先行的根本，在很大程度上保障了市场的调查、研究、推广的有方向性、目的性、策略性；拥有强大的全国整形美容界权威整形专家团队，保障了整形美容中最为关键环节医师技术实力的实现，让所有的策略更有实质性的体现。 挑战消费者消费动机流程： 1、动机：人，不满足于现状的动物；美，人皆爱之；随生活品质的不断提高，人们逐步有了进一步追求美的精神需求。自己更漂亮，无形中也增加了自己在生活、工作中的竞争能力。 策略要求：广告要能直入生活细节的体现，表达准确，有创意，以共鸣心理驱动市场，具煽动性。 2、信息：有了需要，才会有信息的收集，整形美容是技术性较高的服务，安全和效果是消费者最为关注的。消费者会从多重渠道了解信息，会让自己尽可能的了解自己将要做的项目情况，显理智性。 策略要求：广告要能直入消费者最为关注的问题，详尽而有品质感，广告的宣传也应该多渠道、多角度，尽量做到立体化。 3、思考：思考过程表现为直接和服务机构的沟通、了解、对比，消费者思考方向有：安全需求、自我实现需求、受到尊敬的需求等。 策略要求：主要体现（硬性）：现场的布置、宣传资料展架、电视广告及专题的现场播放等；（软性）：提升服务质量、员工礼仪形象的培养等；（广性）：终端礼品的派送、优惠活动的开展等。 4、选择：思考后已经有对机构的表象认识，选择部分是决定因素，主要体现在效果的保障、价格的适宜等。 策略要求：咨询手册效果展示、价格公示栏的设置、接待人员的良好素质、咨询人员及医师的销售技巧等。 济南整形美容广告的主要阵营集中在都市女报上，长期以来由于目标受众的相对稳定，读者群相当一部分重复，低品质广告的堆积，读者群对整形美容的认识相对的单一，致使整形美容广告关注度不高，效果下降。所以必须整合各大媒体资源，有效组合，实施整合营销将是济南医学整形美容机构的重要手段。 销售是企业生存的基础，根据济南市的市场状况，由于大量的反面报道，消费者都认为整形美容是很危险的，很大部分有需求的消费者都在持观望的态度，还没有一家整形美容机构能够让她们完全的放心；首先我们应该抓住市场上这部分需要而犹豫的消费者，以全新的面貌，展现在消费者面前，通过前期有新闻价值的概念性专家活动，博得他们的认可和信任，达到销售的同时，迅速奠定市场第一的位置。 总的来说，济南的整形美容市场是一个相对平静的市场，在很大程度上消费者消费者还需要教育的过程，常规的功能性、煽动性、形象性方面的广告宣传下工夫，是一个不断循环的过程；再配合营销网络的建设、频繁学术交流的开展、不同形式促销活动的推广；不断的发掘市场机会，开发新的项目，炒作新的概念；在稳固市场的情况下，注重于品牌的建设，这样才能让这个市场不断的发展下去。 整形美容在济南的发展历史只有四五年，市场现有机构都在摸索中前进，大部分机构都处于亏损状态，只有少部分有一定赢利；济南整形美容机构之间也没有明确的定位区分，相对大部分私营机构定位为中端偏上，大部分医院整形美容中心为中端偏下。 整体广告形式与济南现有机构拉开差距，也不能超越太多，是一个逐步提高的过程。广告形象大方，美