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金牌销售技巧 销售中心8月13日 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 销售是用你的产品 服务 帮助对方解决他 她 的问题 销售是什么 异议处理 将异议变为机会 销售循环 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 如何寻找客户 寻找客户的途径 1 电话号码本2 报纸 杂志 电视及电台广告3 路牌 车体广告4 亲戚朋友介绍5 各种展览会6 互联网7 客户介绍8 实地收集 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 最佳銷售時機 爭取機會和客戶面談 客户心理分析 大部分客戶在电话內容中都不说真话客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重视 设定即时目标 即时目标应是具体的 现实的而又乐观的 同时是可以衡量的 设定长期目标 接触客户时间最大化 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 加强与客户的感情交流 给对方留下良好的印象 调节气氛轻松进入主题 不要过于表露成交的迫切心情 Observe 观察了解客户和所见人的基本情况 适宜的话题 突出公司的文化及背景 强调长期周到 优质一流的服务 避讳的话题 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 AIDA销售技巧 Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动 AIDA 给予反馈响应 客观及正面信息详细先说出优点给予改善建议 客户此刻就会买我们的产品了吗 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 反对 即客户在口头上或身体上显示出阻碍销售过程进行的行为 它表示 购买的兴趣购买的抗拒需要更多的资料 你是如何理解反对的 异议是必然的没有异议就没有兴趣 3 策略性的原因A 想买 但要更低价B 杀价C 提高谈判地位 异议的原因 1 理性的原因A 未察所需B 产品 服务不适合C 不能负担D 误解 2 感情的原因A 人与人之间的化学反应B 冒险精神C 失去安全感D 与你对手的关系好 7 确定下一步的行动细节 处理异议的流程 1 暂停 定格 2 提出一些公开型问题 3 吸空对方的问题 4 锁住对方 5 呈现 销售对论 6 检验 何时处理异议 之前立即之后不处理 应该避免什么 硬碰硬争辩好胜 别急将异议分门别类A找出异议的原因 理性 感性 策略 B异议原因的由来C找出处理异议的最佳时刻及方法肯定顾客再没有其他异议避免无谓的对质 好 坏 优 劣 寻求顾客的认同顾客有时是对的 异议处理的指导方针 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 把握客户的口头信号 把握客户的行为信号 促使客户做出最后决定 假定客户已同意签约 帮助客户挑选 欲擒故纵 拜师学艺 建议成交 培训内容 销售是什么 保险销售是什么 如何寻找和开发客户拜访前的准备工作接近客户的技巧进入销售主题的技巧异议的处理技巧破译客户的购买信号签约时的注意事项 小心说闲话 以免前功尽弃 不能轻易让价 要让客户感觉到我已经在尽自己最大的努力帮助客户争取最多的利益 不要露出过于高