上门拜访的流程和注意事项.doc

上门拜访的流程和注意事项在预客户电话交流一两次后就可以直接提出上门拜访的请求,客户一般是不会拒绝的。上门拜访时当面交流的话术可以参考“电话销售的话术”，大同小异，灵活发挥。一、 销售拜访的基本结构寻找客户访前准备一接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交跟进维护二、 拜访需要的工具 名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑，和做过学校的成功案例（公司统一提供）、最好带个小公文包。注意自己要衣冠整洁、专业、大方。a) 礼仪：进门前准备好名片，在自我介绍时就双手递上。也要双手接对方名片坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）握手：力度要适中。手机振动或静音不要轻视客户方的任何一员。（扫地的有可能是老板，职员可能成为负责人）b)首次拜访销售代表：您好！王校，我北京华闻公司龙小姐，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。）客户：您好！坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些共同话题，拉近距离。如对公司的氛围进行赞赏，对客户的工作效率进行赞赏，寻找时机发现共同点（如问他老家是哪里），想办法让自己跟他有共同点（如，就说自己父亲或母亲也是那个地方的人，或有亲戚在那边，或去过他老家，等等）；想办法让对方认同自己、欣赏自己（如简单扼要介绍一下自己，把自己包装成一个在京打拼的外地人：出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标，等等）。一定是要发自内心的，不能让人觉得有半点做作和虚伪。 销售代表：之后，切入主题，阐述本次拜访目的，把电话沟通中对方希望解答的问题作个复述。然后给其宣传彩页、媒体报道等，让客户更多的了解公司。销售人员作一个简单的介绍（重点），毕竟一时间客户也不可能全部了解。更多是学会伶听、提问。认真伶听然后针对客户的问题进行一一解答，这就不用罗列了，更多的是学会查言观色，要了解客户的真正需求？ 之后才能对我们的产品进行介绍。 对客户谈到的要点进行笔迹，总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意； 如：“王校，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？” 如果当场能解决就一一作答，如果自己搞定不了。可以说回来帮做方案，约下次时间。如：“王校长，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个详细方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二下午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？” 在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，以免遗忘。拜访结束后，再当天之内用私人手机跟对方发个短信，表示感谢，和佩服欣赏对方的人或公司的某某优点（自己要善于发现对方的优点），希望能够尽快合作等。b) 第二次拜访 有了上次的见面沟通，这次见面应该更自然，更拉近距离。 如果上次见面把下次见面的时间定死了，当天发个短信告诉他你已经安排好下午2：00到他那，无需再次电话确认，到时候直接过去。 若上次没有定死时间，就需要再次确认。无论电话还是短信都可以。销售代表：“王总，您好！我是远特公司的张媛，上次我们沟通得很有成效，我回头跟公司讨论了一下，有了新的方案，我今天下午2点整准时到您的办公室，您看可以吗？”进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王校，下午好啊，吃过饭了吧（刚回来呀，路上堵吧）” 这样距离感就少多了。还可以再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王校，您今天这身衣服的搭配，看起来真不错！更帅气了。开场白1、确认本次沟通的目的；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益，或新方案；3、询问是否接受；如：“王校，上次您谈到你对我们公司碰到的几个疑问的问题，他们分别是，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要2-5分钟，您看可以吗？当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的合作愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能合作的准“主”了！三、心态和拜访注意事项a) 端正心态，永不言败客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。b) 上门拜访注意：l 仪容仪表：干净、整洁、专业，保持良好的服务形象l 准时拜访：按照与客户约定时间准时到达，不迟到。（尽量提前10分钟）l 尊重客户：在与客户交