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关于商品陈列 一 商品陈列的定义商品陈列就是指商品的摆放与展示 即将商品以适当的数量与价格 在适当的时间内 放在合适的位置上 二 商品陈列的目的和意义 1 方便顾客购买2 利于员工导购3 提升商品展示效果 三 如何做好商品陈列 商品陈列的原则1 丰富丰满的原则丰富丰满是指陈列的数量充足 品种齐全 花色多样 俗话说 货卖一大堆 这样不仅能突出商品规模 还可以使消费者产生有充分挑选余地的心理感受 2 突出重点的原则商品陈列应分清主次 重点商品进行重点陈列 首先 应明确出柜组阶段的重点商品是什么 不同项目 不同时期柜组的重点商品也不同 重点商品通常是指柜组的畅销商品 季节性商品 滞销商品 新商品 高档商品等 另外 还要考虑到商品的生命周期 在不同的周期商品陈列也应有所侧重 在实际操作中 可以通过扩大陈列面积 调整摆放位置 改变陈列措施 突出造型摆放等方法来突出重点商品 3 商品系列化原则将同类商品按不同方式集中摆放 体现此类商品的共同特征 达到方便顾客购买的目的 常用的系列化方式在品牌系列化 品类系列化 价格系列化 款式系列化 风格系列化 规格系列化等 4 整洁有序的原则商品整齐 清洁 有序地陈列 也是影响顾客购买的一个因素 任何消费者都不会购买脏乱不堪的商品 凌乱无序的商品摆放也不利于顾客选购 5 陈列的多变性原则商品陈列是变化的 还应考虑商品定位 商品生命周期及季节的因素 以便及时作出调整 即使在同一时期内 长时间保持一种陈列形式也会室顾客感到厌烦 因此 我们应多尝试 让顾客时常有新鲜感 6 其他因素 标签统一 价格醒目 所有陈列在货架上的商品 标签必须统一将中文名称正面朝向顾客 且价格标示要清楚 醒目 易于顾客在同类产品中进行价格比较 同时又能达到整齐 美观的展示效果 商品存货与样品对应或相邻存放 这样可以便于员工导购 提高接待效率 个人物品 日用物品摆放要集中 整齐 并尽量做到隐蔽 以免给导购工作带来不便 甚至影响整体陈列效果 各柜组应根据具体情况制定出相应物品存放标准 如 个人衣物 暖壶和水杯 墩布和笤帚 抹布 笔和信誉卡等 POP广告要张贴到位 尽量做到醒目 吸引力强 POP广告可以使顾客认知产品 记住品牌 并能美化商品陈列 营造美好的视觉效果 在展示时要注意张贴的高度 位置等 尽量与相关商品陈列在一起 便于顾客正确掌握POP信息 陈列的方式方法1 醒目陈列法指从顾客视觉角度 如商品数量的丰富 商品摆放的位置 特色及商品的色彩 照明等方式吸引消费者购买的一种陈列方法 找出最佳陈列点 要想做好商品陈列 首先 要找到自己柜组的最佳陈列位置 围绕重点商品进行重点陈列的原则 合理调配商品的摆放 另外 还应注意商品的摆放高度 一般而言顾客的胸部至眼睛的高度是最佳陈列处 应很好利用 如对于我商品有货架的柜组一般中间两层为最佳陈列位置 多数用来摆放畅销商品 新商品等 效果较好 例 十一期间 某女鞋柜组主备商品为弹力布女高靴 开始摆在离主通道最近的一节货架上 但一上午只买了几双 经分析 顾客一般对摆在货架头上的商品看的比较多 而停下来试穿的却很少 柜组的中间才是黄金位置 于是及时地进行了调整 结果试穿和购买的顾客明显多起来 一天下来 销售了28双 保持商品量感 一些数量少或小的商品 不引人注意 如果将这些商品从数量上进行扩大或堆积摆放 形成视觉冲击力 也会起到很好的效果 主要适用于一些大众化的常销 畅销商品 例 干货组将一些畅销的单品 如 瓜子类 核桃 葡萄干等 去掉拖盘 呈堆头摆放 水果组也根据季节变化将畅销品类呈大堆头摆放 还有超市的一些日用品及食品类也有很多堆头陈列等 这样顾客的购买意识增强了 销售也随之上升 针棉部的保暖内衣类5个组都有经营 由于是柜台 货架式摆放 导购主要靠员工推荐 后来 都将柜台去掉 将所有的货物从地面起堆头 整齐地摆放 商品不仅丰富丰满 吸引了顾客视线 从整个商品部来看 也突出了整体规模 效果较好 突出商品特点 商品的功能和特点是消费者关注并产生兴趣的集中点 将商品独有的性能 款式 造型 包装等特殊性在陈列中突出出来 从而让顾客更加认知我们的商品 产生购买欲望 例 童车组吊件类毛绒玩具 原来在柜台里堆积摆放 效果不是很好 后来将这些小商品用线串起来进行悬挂式陈列 使顾客一目了然 促进了销售 某女装组引进一款上衣 其特点是后背的装饰图案很吸引人 在陈列时 将其背面与正面一同陈列 吸引了不少顾客试穿 效果很好 手机组 波导 手机引进一款新机型 其最大特点是具有MP4电影播放功能 可以下载电影片段或小说 如果只靠员工导购 很难让顾客尽快认知 于是 让柜组主任将音箱接到此机型上效果便出来了 赵本山和高秀敏的小说 卖拐 的独特声音 在 波导 手机专柜前吸引了很多顾客 注重商品色彩的搭配 商品色彩是指商品本身的色调 有序地色彩搭配会使卖场的主题的主题鲜明 从而形成强烈的视觉冲击力 易于消费者识别与挑选 因此 我们应学会一些色彩搭配的常识 用到实际工作中去 有时还要考虑到陈列设备的色彩 如食品所采用的设备一般用红 橙 黄三色 可以增加顾客的食欲 灯光照明及陈列设施 道具的应用 灯光照明及陈列设施 道具的应用 也能给顾客形成视觉冲击力 引起顾客看或购买的兴趣 例 冷饮组的糖葫芦 干果组的糖炒栗子 安装了商品展架后 再加上灯光的效果 销售较原来大幅度上升 榨汁组现磨现卖的黑芝麻糊 也利用展架将13种原料展示给顾客 让顾客了解加工过程 吸引力顾客视线 促进了销售 模特是经营服装柜组最常用 也是最能展示富士效果的一种陈列道具 例 某柜组新引进几款毛衣 悬挂了一星期只销售了两件 后来利用模特展示 试穿的顾客明显增多 一天就销售了四件 2 分类陈列法 根据商品的性能 特点及使用对象进行分类 向顾客展示商品的陈列方法 这是普遍采用的一种方法 不管怎样分类 都要以方便顾客购买为前提 例 玩具组将商品按功能分成遥控类 电动类 益智类 花铃类 方便不同年龄段儿童选购 童鞋组将商品按特征分成布胶鞋 皮鞋 旅游鞋 同一品类又按年龄段分成大童 中童进行陈列 也有利于顾客选购 3 关联陈列法 把具有连带关系的商品相邻或集中摆放 可以带动关联商品的销售 达到方便顾客购买的目的 例 超市里将牙膏与牙刷 簸箕与笤帚 炒锅与铲子 菜刀等相邻陈列 节省了顾客的购物时间 工艺品组经营各种形状的鱼缸 单独展示鱼缸销量很不好 后来将各个鱼缸里放入些水草 彩石 金鱼等小商品 再加入一些水 不仅鱼缸销售好 也带动了小商品的销售 对于服装利用模特将相关服饰搭配展示 如西装和衬衣 领带 上衣与裙装等 这样能为顾客做整体设想 利于顾客选购 4 艺术陈列法 在保持商品独立美感的前提下 通过商品组合的艺术造型 使各种商品巧妙布局 达到整体美的艺术效果 此方法适用于一些休闲 时尚 个性的服饰及一些高档首饰 化妆品 工艺品等商品的展示 例 三楼时尚牛仔的摆放 为了更好地将裤型展示给顾客 将裤腿里塞入一些废旧包装袋进行展示 突出了立体感 将同系列的时尚靴裤设计成扇形摆放 突出了美感 也促进了销售 彩妆组将指甲油 眼影等商品摆成各种图形 如圆形 扇形 方形等 既精致又独特 又吸引了顾客 5 主题陈列法 将商品布置在主题环境或背景中 营造卖场的氛围 吸引顾客视线 从而达到促进销售的目的 此方法适用于一些品牌商品 来突出品牌文化 特色 以及在卖点很强的节日也能充分体现 例 七匹狼品牌男装的诉求对象是一群在激烈竞争环境中奋斗 拼搏的男性 体现的是一种顽强拼搏 奋发向上的文化 因此 将绿色作为代表色 陈列的形象柜 道具等都采用绿色 象征着青春 活力 孕育勃勃生机 再配以颜色亮丽 风格休闲 充满动感的服饰巧妙布局 将品牌文化体现得淋漓尽致 圣诞节将松树 圣诞老人 各种小摆件集中摆放 再加上广告宣传的效应 营造卖场氛围 效果很不错 四 如何保证效果 对内 1 调动员工积极性 商品陈列不是柜组主任一个人的工作 需要全体员工的共同努力 因此 要想做好商品陈列 必须增强员工的意识 提高员工的积极性和主动性 不仅让员工知道做好商品陈列的目的和意义 还要让员工在工作中不断调整 总结陈列的方式方法 让商品陈列成为员工的一种例行性工作 这样才会起到很好的效果 2 制定标准 根据项目的不同 制定出陈列标准 标准要切实可行 利于操作 因为商品陈列是动态的 因此在执行过程中还要对标准不断进行修订 3 跟上检查 检查是保证培训效果的重要方法 商品陈列是一项长期的工作 只有不间断地检查 不断地发现问题 解决问题 才会让更好的做法坚持下去 对外 多做考察 向别人学习好的方式方法 如兄弟店的考察 各大商场的考察及周边同行专卖店的考察等 都是我们学习的重要途径 关键在于我们应保持虚心学习的态度和善于观察的敏锐眼光 对有价值的信息及时付诸行动 使我们的商品陈列效果不断得以提升 如何科学制定进货计划 一 进货计划的作用 提高进货的计划性和准确性 避免盲目进货而造成积压和缺货 合理制定进货计划 是防止滞销产生或缺货发生的基础 因此 把握好进货计划这一关 是保证合理的关键 二 如何科学制定进货计划 1 数据分析 进货周期 两次进货之间的间隔天数 如每周一为固定进货日 那么从上周一至这周一这七天就是它的进货周期 进货周期是人为制定的 应根据项目特点来确定进货周期长短 A 对于销售较平稳的商品 进货周期相对较长 一般为半个月或一个月 如百货 电子 烟酒等 B 对于季节性较强 变化较快的商品 进货周期相对要短 一般为一周 如服装 鞋等 周期销量 一个进货周期内的销量 公式 上次进货时库存 上次进货数量 现存数量如 某组的进货周期为每周一 如果上周一进货时某商品库存是13件 星期日下午 又进来30件 这周一进货时库存是8件 那么周期销量就是13 30 8 35件 平均日销量 一个进货周期内每天的销量 其公式为 周期销量 进货周期应用前边例子的数据代入公式35 7 5件 注 看周期销量 平均日销量时要考虑一个因素 只有在货源充足 不缺货 的情况下 周期销量反映的才是真实的销售 如果在缺货状态下 缺款 缺色 缺号 那么数据就不准确了 实际上应该还要大 2 进货基本公式 平均日销量 进货周期 变量 基础量 平均日销量 进货周期平均日销量可以通过日清表或数量帐来计算 变量 指各种变化因素 导致进货量不准确的主要因素就是变量未考虑周全 A 商品生命周期每种商品都有其生命周期 我们在确定进货量前应分析商品处在哪个生命周期 来有针对性地加减变量 以保证进货量的合理性 商品生命周期的四个阶段 导入期 也称试销期 商品刚刚引进 有的商品导入期很快 直接进入成长期 高档商品导入期一般要长 成长期 商品销量呈上升趋势 进货时应增加变量 成熟期 商品销售较平稳 进货时应根据周期长短适当加减变量或不加不减 衰退期 商品销售呈下降趋势 进货时应结合实际库存适当减去变量或干脆不进只做调换 在与供应商提前谈好的情况下 注 此生命周期指正常状态下的生命周期 不包括其他因素 如缺货 陈列不当等 请看某商品生命周期趋线图 见附页 下面结合趋线图以案例形式来分析商品在不同周期如何加减变量 例 截取第一周平均日销量的数据1224565结合公式 先计算基础量平均日销量 进货周期 25 7 7天 3 6 7 25再来分析一下销售趋势 此商品的销售呈上升趋势 应该处在成长期 因此应在进货量上增加变量 可以通过增加平均日销量或直接在进货周期里加两天或三天 考虑近三天的平均日销量是5 即本次进货量为 3 6 1 5 7天 36或3 6 7 3 天 36 例 截取第二周日销量的数据8101012151615结合公式 先计算基础量平均日销量 进货周期 86 7 7天 1 25 7 86再来分析一下销售趋势 此商品处于成长期后半期 已进入成熟期 此时进货还应考虑成熟期的长短 可以通过了解顾客需求 向员工询问等来预测周期长短 若成熟期较长 则应加上变量 考虑近三天的平均日销量为15 即进货量为 12 5 2 5 7天 105或12 5 7 2 112 若成熟期较短 可以考虑不加变量 则进货量为12 5 7天 86 例 截取第 三周日销量的数据151614131063结合公式 先计算基础量平均日销量 进货周期 77 7 7天 11 7 77再来分析一下销售趋势 此商品的销售呈下降趋势 应处在衰退期 此时进货还应结合库存进行分析 若库存量特别小 可以减去变量 适当补货 考虑今日平均日销量为3 按保守量计算 进货量为3 7 21 若库存量还很大 就可以不进货或只做调换 注 以上案例主要是告诉主任们在进货时必须要分析商品生命周期 大家借鉴的是这种分析思路 公式中加减的变量因素应针对具体情况具体分析 不能照搬照抄 B 供应商进货情况第一种情况 供应商经常出现缺货 具体表现为每次实际购进的数量都比预计购进数量少 如预计进40个 实际进来30个 预计进20个 实际进来10个 甚至供应商经常出现0库存情况 从而导致我们柜组缺货 若供应商经常出现这种情况 我们每次在进货时应根据具体情况加上一些变量 来保证货源 第二种情况 供应商断货 这也是我们经常遇到的 具体表现为两个方面 一是到供应商处 供应商告之就这些库存了 以后不到货了 二是直接告诉你这种商品断货了 若所进商品就剩这些库存了 我们就应该临时改变计划 通过分析商品生命周期 预测销售天数 并结合自己库存适当加大进货量 若供应商突然断货 我们销售还很好 就应该及时寻找替代商品或引进新商品来保证我们的货源 注 对于一些畅销货紧俏商品 可以在进货前一天给供应商打电话 让其留货 C 基本库存 即我们常说的保底库存或安全库存 在实际销售中 如果想销售一定的数量必须有相应的库存来保证 因此有的商品部根据所经营项目制定了进本库存的标准 如部分一二楼项目针对不同商品制定了库存下限 那么 库存下限 就是基本库存 有的项目不好制定库存下限 如服装