宽带接入业务的资费体系.doc

第 26 页 共 26 页三、宽带接入业务的资费体系（一）宽带主流套餐解析及卖点介绍（二）宽带套餐目标客户特征及分类（三）宽带捆绑增值应用套餐 （四）宽带捆绑增值应用的使用四、宽带业务营销 （一）宽带营销六步曲 （二）各类型用户的营销措施 （三）竞争性区域用户的专项营销（四）宽带的拆机挽留附录一：各项捆绑增值应用介绍附录二：附表1：各分公司宽带接入资费列表 全省WLAN覆盖热点区域详见附表2：全省WLAN覆盖热点列表。二、宽带接入业务的资费体系从国内宽带业务的发展现状来看，目前影响用户购买选择、或判断用户上网消费需求大小的主要要素有：带宽、时长、价格、流量、应用和服务六种。以我省现状，除价格是第一考虑要素外，“时长”成为最重要的影响要素，也成为判别用户使用量的主要依据。我省目前宽带接入业务的资费体系主要考虑了价格、上网时长两个元素，以后逐步加入限时、限流量、填充应用服务等多个元素来进行设计：消费群体消费特点接入方式及速率资费类型资费模式资费特点家庭个人客户低端消费群体上网时段较随意、时长短，每月上网时长一般在15小时以下ADSL/LAN速率：1M2M端口计时制端口费：X元/月，赠Y小时/月，超时部分Z元/分钟，A元/月封顶门槛较低，用多少交多少，每月费用封顶，不必当心产生高额网费。但一般超时部分费率较高中端消费群体上网时段较固定、但不多，每月上网时长一般在90100小时以下分档包月制包月费：X元/月，限Y小时/月，超时部分Z元/分钟，A元/月封顶适合的包月时长下可获得最低的包月价格，每月费用封顶，不必当心产生高额网费。超时部分费率比端口计时制一般要低高端消费群体上网时间较长，一般每月在100小时以上包月/包年制包月：X元/月，不限时；包年：X元/年，不限时包月价格在所有资费类型中最高，无限时使用。包年价格一般在包月价格基础上给予一定优惠学生家庭客户每年寒暑假学生放假在家有上网需求，其余月份家长不用或用的很少包月端口计时制每年寒暑假的四个（昆明三个月）月不限时包月，其余月份用户可选择停机保留业务或改为端口计时制资费。针对有学生家庭用户的需求特点量身定制。全年四个月的包月费和端口费打包后可获得很低的包年套餐价格政企客户满足其单位或企业内部办公局域网的整体接入，消费时长一般都很长ADSL/LAN速率：2M100M包月/包年制包月：X元/月，不限时；包年：X元/年，不限时包月价格在所有资费类型中最高，无限时使用。包年价格一般在包月价格基础上给予一定优惠个人流动客户有在机场、酒店等公共场所小范围移动高速上网的使用需求WLAN速率：11M纯计时X元/分钟，提供一个账号，区分省内省外漫游资费纯计时资费，并根据用户使用电信有线宽带的情况在费率上有所差异，可以申请品牌套餐时包含赠送无线时长家庭个人客户：详见附表1：各分公司宽带接入资费列表（一）、宽带主流套餐解析及核心卖点介绍以下套餐为目前江西省主要推广的宽带套餐：1、品牌套餐（我的e家-e8/商务领航）执行地市捆绑套餐类型分 档使用费（元）月赠送本地话费（元）月赠送本地及国内长途话费（元）其它优惠可选包增值可选包九江包月 1M8881、 送固话来显、彩铃业务，免固话月租；2、 享受11808全天开放；3、 家庭多终端上网服务：针对1M带宽用户，提供“1+1”台PC机终端单帐号共享上网；针对2M带宽提供“1+3”台PC机终端单帐号共享上网；每再增加1台终端的资费为10元/月；4、赠送“E家大礼包”；5、包年用户赠送“宽带保姆”服务。1、每月增加9 元，固话可再捆绑家庭内小灵通1 部，所捆小灵通享受免月租，送来显、七彩铃音，与家庭固话互为亲情号码，享受互打免费优惠；2、增加捆绑小灵通可共享基础包内所赠通话费；3、最多捆绑4 部。1、电话收音机，3元/月；2、电话看家，10元/月；3、绿色上网+星空教育，10元/月；4、“家庭总机”，3元/月；5、电话家教,10元/月。包月 2M988包年 1M8888包年 2M9888核心卖点：家庭多终端上网，无线漫游：针对1M带宽用户，提供“1+1”台PC机终端单帐号共享上网；针对2M带宽提供“1+3”台PC机终端单帐号共享上网； 赠送固话来显、彩铃业务，免固话月租；享受11808全天开放；赠送“E家大礼包”；包年用户赠送“宽带保姆”服务。可优惠选择增值应用包：电话收音机，3元/月；电话看家，10元/月；绿色上网+星空教育，10元/月；“家庭总机”，3元/月；电话家教,10元/月。商务领航信息A版1、基础包方案：套餐价值月使用费1M月租费120 元/月98 元网络应用包企业邮箱（极速邮）：100M 空间8 元/月网络硬盘：500M 空间15 元/月华亿宽带影院：10 元/月,是影视增值服务,费用项是星空影城。网络安全包金山毒霸杀毒套装: 10 元/月/授权序列号合计163 元/月 每月节省 65 元注：包一年936 元/部。基础包收入分摊原则：包月：金山毒霸8 元，华亿宽带影院9 元，网络硬盘10 元，宽带71 元。包年：金山毒霸7 元/月，华亿宽带影院9 元/月，宽带62 元/月。2、可选包方案：宽带接入包每增加一台电脑，增加 30 元/台/月，并可免费增加一个金山毒霸杀毒套装授权帐号 （宽带计收20 元/月，金山毒霸计收10 元/月），限增加2 台形象提升包自助建站（含50M 网页空间），30 元/月国内英文域名一个100 元/年。九江百业企业名片银牌客户：300 元/年。是互联网网站增值业务,费用项是网站增值。安全管理包全球眼监控：1、简版：设备及安装费968 元/点，1328 元/2 点；基本使用费：30 元/月/点；50 元/月/2 点。2、企业版：根据具体安装地点及对清晰度的要求选择不同的设备，平台功能使用费30 元/月/点。对外沟通包网络传真（1 个授权用户）：10 元/月功能费，通信费按实收取。行业短信：10 元/200 条/月，20 元/400 条/月，超出部分按照网内0.07元/条，网外0.1 元/条。黄页列名免费在九江大黄页上登记3、服务包方案：1）凡办理套餐的新装宽带客户将赠送一台adsl MODEM；2）享受宽带专家座席服务；3）赠送当年九江大黄页1 本。信息B版（网络办公）1、基础包方案：套餐价值月使用费2M月租费140 元/月138 元网络应用包企业邮箱：100M 空间40 元/月（含5 个邮箱帐号）网络硬盘：500M 空间15 元/月网络传真（1 号）：20 元/月功能费网络安全包金山毒霸杀毒套装:50 元/月（可安装5 台电脑）合计265元/月 每月节省 127 元注：包一年1296 元/部。包月：金山毒霸30 元，网络传真10 元，企业邮箱10 元，网络硬盘8 元，宽带80 元。包年：按12 个月分摊，金山毒霸25 元/月，宽带78 元/月，网络硬盘5 元/月。2、可选包方案：宽带接入包每增加一台电脑，增加 30 元/台/月，并可免费增加一个金山毒霸杀毒套装授权帐号 （宽带计收20 元/月，金山毒霸计收10 元/月），限增5 台。形象提升包国内英文域名一个100 元/年。自助建站（含50M 网页空间）：30 元/月九江百业企业名片银牌客户：300 元/年，金牌客户：500 元/年以上可以任意组合，也可全选安全管理包全球眼监控：1、简版：设备及安装费968 元/点，1328 元/2 点；基本使用费：30 元/月/点；50 元/月/2 点。2、企业版：根据具体安装地点及对清晰度的要求选择不同的设备，平台功能使用费30 元/月/点。内部管理包IOA 系统： 18 元/月/户行业短信：10 元/200 条，20 元/400 条等。行业短信平台处理,送最终代收费用给计费。休闲娱乐包华亿宽带影院：9 元/月, 是影视增值服务,费用项是星空影城。黄页列名免费在九江大黄页上登记3、服务包方案：1）凡办理套餐的新装宽带客户将赠送一台adsl MODEM；2）享受宽带专家座席服务；3）赠送当年九江大黄页2 本。2、在线生活至尊版套餐 基础产品包可选应用包套餐版本带宽类型标准价格赠送增值应用在线生活至尊版1兆/2 兆包月 70-130元/月1、本地影视频道2、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 包年600-990元/月1、本地影视频道2、 3、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 核心卖点： 1M/2M宽带高速接入每月/年网费封顶，不用当心产生高额网费赠送本地影视点播赠送个人邮箱可优惠选购增值应用，目前有星空影院、星空杀毒等，将来持续填充3、在线生活轻松版套餐基础产品包可选应用包套餐版本带宽类型标准价格赠送增值应用在线生活轻松版512K-1兆短期租用3元/天，至少使用10天1、本地影视频道2、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 轻松9元0.03元分钟，月最低消费9元，最高99元封顶1、本地影视频道2、 3、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 核心卖点：512K-1M宽带高速接入短期租用/轻松计时，用多少算多少，自由掌控；赠送影视点播赠送个人邮箱可优惠选购增值应用，目前有星空影院、星空杀毒等，将来持续填充4、在线生活时尚版套餐基础产品包可选应用包套餐版本带宽类型标准价格赠送增值应用在线生活时尚版512K-1兆假日198节假日里不限时上网198元年；非假日时段上，最高180元封顶1、本地影视频道2、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 学生宽带1、2、7、8月70元月，其他月份计时收费，108元封顶1、本地影视频道2、 3、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 核心卖点：1M宽带高速接入假日期内优惠上网，家中小孩可在寒暑假四个月，包月不限时上网小孩收假回校后，其余月份家长可灵活选择：不使用则可选择停机保留业务，免去跑营业厅的烦劳，也免去下次装机的一次性费用。如家长有小量使用的需求，可选择转为轻松计时套餐，用多少交多。设有每月费用封顶，也不用当心会产生高额网费。赠送影视点播赠送个人邮箱可优惠选购增值应用，目前有星空影院、星空杀毒等，将来持续填充5、联盟宽带版本套餐基础产品包可选应用包套餐版本带宽类型标准价格赠送增值应用联盟宽带1兆/2兆联盟2999“宽带+电脑”捆绑，电脑优惠价格增加每年400-600元不等的宽带使用费1、本地影视频道2、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 联盟4999“宽带+电脑”捆绑，电脑优惠价格增加每年400-600元不等的宽带使用费1、本地影视频道2、 3、 1、互联星空杀毒 10元/月2、绿色上网 10元/月3、 核心卖点：1M/2M宽带高速接入电脑终端和宽带捆绑优惠销售，一次性购机和宽带，解决客户上网的综合需求赠送影视点播赠送个人邮箱可优惠选购增值应用，目前有星空影院、星空杀毒等，将来持续填充6、无线宽带wlan（标准资费）目标客户群对应业务使用方式业务说明资费参考省内新老有线宽带用户无线宽带注册业务在家（家庭个人用户）或单位（单位用户）使用有线宽带，在全省各城市无线宽带热点区域使用无线宽带用户使用宽带帐号密码，可在家中（单位用户则在单位）使用有线宽带（或家庭范围内的无线宽带，如“我的e家”中的e8用户）上网，也可到省内WLAN热点区域进行无线宽带上网省内漫游（后付费）： 计时：0.04元/分钟包月：30元/月包20小时60元/月包50小时100元/月包90小时150元不限时包月超出部分按0。04元/分钟计费包年：1500/年（不限时长）全国漫游：针对商务领航客户、我的E家E8高端用户计时：0.2元/分钟包月：50元/月 省内包20小时，省际包8小时80元/月 省内包10小时，省际包28小时超出部分省内按照0.04元/分钟计费省际按0.2元/分钟计省外进入的商旅人士、省内非电信业务使用者卡业务由外省入赣或省内的非电信业务用户，在机场、酒店、咖啡厅等无线宽带热点区域使用无线宽带购买无线上网卡，使用卡帐号密码进行拨号，在无线宽带热点覆盖区域无线上网省内漫游（预付费）： 计时卡：0.06/分钟每天上网5小时（300分钟）封顶（18元封顶）省内小灵通等其它电信业务使用者公众区注册业务、临时业务未使用电信宽带，但使用电信的小灵通或其它业务，在省内无线宽带热点区域使用无线宽带1、用户没有有线宽带，但是电信小灵通、固定电话用户，申请成为WLAN注册用户，使用WLAN注册帐号密码，在省内WLAN热点区域进行无线宽带上网，不可以在有线宽带处上网省内漫游（后付费）： 计时：0.06元/分钟每天上网5小时（300分钟）封顶（18元封顶）2、通过小灵通短信或10000号方式获取临时帐号密码，并在热点区域进行无线上网省内漫游（后付费）： 计时：0.06元/分钟热点覆盖区域业主超级帐号业务宾馆酒店、学校、咖啡厅等热点覆盖区域进行二次运营，可分配子帐号热点商家合作方式，用户通过超级帐号分配子帐号密码给最终用户进行无线宽带上网使用省内漫游（后付费）： 计时：0.06/分钟核心卖点：无线宽带接入，高速稳定全省漫游，覆盖点遍布全省使用灵活，室内室外自如上网多种计费方式灵活，包月、包时、包年、计时等；用户自主选择，用多少收多少（二）宽带套餐目标客户特征及分类目标客户：有在固定地点宽带上网需求的政企、家庭、个人客户。有在公共场所内小范围移动无线宽带上网需求的个人客户。客户特征：目标客户分类客户群使用需求（上网时长）套餐模式推荐套餐/资费有固定上网地点的客户政企客户巨量使用包月/包年商务领航套餐家庭个人客户15小时/月端口计时轻松计时40小时/月分档包月至尊包月90小时/月分档包月至尊包月上网时间较多包月至尊包月上网时间较多包年至尊包年家庭个人客户上网时间较多，且需部分应用包年/包月e8综合通信需求：无线宽带、网络电话、视频等包月e8-2有学生的家庭客户主要满足学生寒暑假期间在家的上网需求每年寒暑假的四个月不限时包月，其余月份用户可选择停机保留业务或改为端口计时制资费。假日宽带有移动上网需求的客户省内新老电信有线宽带用户除在固定场所上网外，还有在机场、酒店等WLAN覆盖热点公共区域无线宽带上网需求的客户。纯计时中国电信无线宽带WLAN注册用户资费没有使用电信有线宽带的用户有在机场、酒店等WLAN覆盖热点公共区域无线宽带上网需求的客户。纯计时中国电信无线宽带WLAN公众区注册用户资费省外进入的商旅人士及省内非电信业务使用者有在机场、酒店等WLAN覆盖热点公共区域无线宽带上网需求的客户。有包时卡、包天卡及储值卡三类中国电信无线宽带WLAN卡用户资费（三）宽带捆绑增值应用套餐（见增值应用产品手册）（四）宽带捆绑增值应用的使用1、登陆“互联星空-江西”首页 ,点击左顶部导航条中“我的e家用户登陆”或“宽带用户登陆”直接登陆套餐导航页面。2、用户选择已订购的套餐，点击相应图标进入使用。三、宽带业务营销（一）宽带营销六步曲处理原则：通过在服务中询问客户的上网习惯、上网时长以及对宽带上网的看法，把用户分为不同类型，分别采用针对性的营销脚本说服，并推荐适合的套餐给客户。注意事项：不强行营销，不急于营销，否则容易引起客户反感。关键点：挖掘客户对上网的需求以及对套餐的接受程度。适用人群：营业员、社区经理、10000号座席，以下简称“营销人员”步骤一：开场白营销人员：您好，请问您要办理什么业务/您有什么需要我帮忙吗？客户：我想安装/了解宽带。步骤二：提问挖掘客户需求营销人员：“您安装宽带是自己使用吗”？“您安装宽带是长期使用还是短期使用”？“您平均每月上网时间有几个小时”？“您的安装地点在哪里”？“您家搬新房子吧”？“您家孩子多大了/几年级了”？“您家里有没有电脑，配置如何”？“您有出差或旅行在外时在机场、酒店等公共场所使用笔记本电脑移动无线上网的需求吗”？“您要从事什么工作，平时喜欢做什么，工作生活中有什么烦恼，最大的愿望是什么”？步骤三：提出要求营销人员：针对您的消费情况，我建议您使用XX套餐，这个宽带套餐的资费是。正好适合您每个月上网时间，并且包含了丰富的互联网增值应用，有。如果您在使用以后想变更为其他的套餐，也可以更改。步骤四：异议处理在对客户提出建议后，针对用户的疑问有针对性地解决。（一）资费/时间敏感型用户（二）质量敏感型用户（三）上网内容敏感型用户（四）学生/学生家庭用户（五）对上网没有需求型用户（六）在公共场所移动无线上网的用户（七）安装费用 、后续服务、 安装时限、开通时限根据实际情况回答用户，如有促销政策应告知客户步骤五：促成交易/用户拒绝促成交易：现场填单营销人员：“我们很快会为您办理，请填写相关的表单，并出示身份证。”用户拒绝：为用户留有余地，告知用户可随时拨打10000号咨询，并赠送业务资料。步骤六：结束营销人员：“谢谢，我们会安排安装人员与您预约时间安装宽带的，如有疑问请致电中国电信客户热线10000”。（二）各类型用户的营销措施类型一：资费/时间敏感型用户根据用户以往上网时长，推荐用户适宜的套餐，并针对不同性别、年龄用户的不同爱好推荐适宜的网站，通过现有套餐赠送的增值应用吸引用户。针对上网需求较大，时间较长的客户，特别推荐至尊版套餐，突出至尊包年套餐一次缴费的优惠，如果不接受一次缴费过高，就推荐至尊包月套餐。针对上网时间不多，特别推荐轻松计时套餐，突出每月低至XX元的端口费，用多少，交多少，每月费用封顶，不用当心会产生高额网费。营销人员：“您平均每月上网时间有几个小时”？客户：“基本每天都要上网，而且长期使用”。营销人员：针对您的情况我建议您选用至尊包年（或至包月）套餐，一年XX元，相当于每个月才xx多块钱，而且还特别赠送影视点播、正版杀毒软件、个人邮箱等增值应用。如果您选择了这个套餐，还可以优惠选购一些增值应用，目前提供有星空杀毒、星空影视三种。另外，最近我们在搞优惠促销活动。（根据具体促销政策向用户宣传）。客户：“偶尔上一下，而且每次上网时间不多，一般在XX小时，长期使用”。营销人员：“针对您的情况我建议您选用轻松计时套餐中的XX套餐，每月XX元的端口费，用多少，交多少，每月费用封顶，不用当心会产生高额网费。而且还特别赠送影视点播、正版杀毒软件、个人邮箱等增值应用。如果您选择了这个套餐，还可以优惠选购一些增值应用，目前提供有星空杀毒、星空影院等应用。另外，最近我们在搞优惠促销活动。（根据具体促销政策向用户宣传）。客户：“我上网时间少，一个月肯定不到XX小时，用了ADSL/LAN很不划算”？营销人员：（1）XX小时（根据各分公司轻松计时套餐赠送时长的最高档确定），是宽带用户上网最基本的时间配置。我们作了大量的用户调查和分析，XX小时是用户上宽带的最低平均时长。我们很多用户在上宽带后，上网时间大增，还大大超出了其包月时间XX小时呢。（2）将周末列为上网重要时间。每月有8天休息日，据我们统计，休息日是上网的高峰期。用ADSL/LAN上网，周末可以看电影，挂在网上的时间至少有5小时，这样就用了40小时，再加上平时的零星上网时间，基本上可以用完XX小时的。（3）网络多彩应用。采用ADSL/LAN宽带上网您可以进行影视点播、网络游戏、远程教育等。您一旦进入缤纷的宽带世界后，留在网上的时间肯定会大大增加。好比一个人没有车的时候，出去玩要坐公交车，往往很少出去玩，可是一旦有了车后，活动范围扩大，大大增加了出玩的频次和时间。客户：“我经常出差，装了ADSL/LAN大部份时间都不能用，不划算呀？”营销人员：ADSL/LAN可以申请停机保留业务（或改套餐资费）。如果您将出差的话，只要拨打我们的10000服务热线就可以申请停机（或改套餐资费），这样每个月只需交纳XX元的停机保留业务费（或最低xx元/月的套餐），就可以免去下一次新装的装机费用。如果您选择的是停机保留业务，您出差回来后只要拨打10000服务热线就可以开通，非常方便，如果您选择的是最低xx元/月的套餐，无需开通就可以继续用了，非常方便。我省可以做到10000号报停和报开吗？请落实类型二：质量敏感型用户重点引导用户观看现场演示。比如视频点播等。可以事实求是的向用户说，每一种产品在使用中难免会出现故障。但我们有最好的服务，我们为用户提供了最简便、最快捷、多种方式的报障渠道，我们公司可以第一时间上门为用户排除故障，其他运营商在这方面都无法提供时间上的保证。客户：“据说ADSL/LAN老是断线，很不稳定，质量不太好呀？”营销人员：全省宽带用户中接近90%的用户都用中国电信的宽带，我们已经拥有150多万的用户，说明我们的质量在市场同类产品中是最好的，这是大家公认的。有些用户会发生断线往往是综合性的问题，而不是ADSL/LAN信号问题。用户一旦申报障碍，我们的10000号宽带专家座席人员将会24小时时时在线为您服务，如遇到确实需求上门服务的，我们的技术人员会在24小时这个时限有没有对外承诺过？请落实内帮用户调整好宽带线路和宽带猫的设置，让用户上网无忧的。有很多用户就是因为我们的服务好，纷纷写信表扬我们的技术员呢！客户：“别的公司的宽带带宽有10M，你们只有1M/2M，速度肯定不快的”？营销人员：别的公司提供的带宽是10M，不过，这是一个小区内所有用户共用的，这样，用的人越多，您能独享的带宽就越小，在上网高峰期的时候，速度更成问题。我们的ADSL给每个用户都提供独享2M带宽，无论上网的人有多少都不用影响您的速度。而且个人用户独享2M带宽已是目前最快的速度了。有许多用户用了别的公司的宽带后，都觉得不好，又转用我们的ADSL了，您就可以看出这质量的对比了。当然，我们同时也提供LAN方式的宽带接入，也可以向您提供10M带宽的共享接入。类型三：上网内容敏感型用户首先查询用户以往的资费和上网时长，询问用户以前上网主要做什么，如果用户回答主要用来看新闻、收邮件等，则根据用户的年龄、性别、衣着、兴趣爱好等进行针对性的宽带应用介绍，以促进用户选择高价值的套餐。根据使用人情况（年龄、性别）推销宽带的用途参考列表： 年龄性别 50岁以上30-50岁30-20岁20以下男网络游戏、物业投诉、家政报修、视频点播、最新新闻消息网上炒股、家庭办公、网上购物、网络游戏、网上查缴费、网上办理业务、物业投诉、家政报修、视频点播、在线音乐、可视电话、最新新闻消息网上炒股、qq上网交流、家庭办公、远程教育、网上购物、网络游戏、网上查缴费、网上办理业务、视频点播、在线音乐、最新新闻娱乐消息qq上网交流、远程教育、网络游戏、视频点播、在线音乐、最新娱乐消息女网上炒股、物业投诉、家政报修、网上炒股、网上购物、网络游戏、网上查缴费、网上办理业务、物业投诉、家政报修、视频点播、在线音乐、最新新闻消息网上炒股、qq上网交流、远程教育、网上购物、网络游戏、视频点播、在线音乐、最新新闻娱乐消息qq上网交流、远程教育、网络游戏、视频点播、在线音乐、最新娱乐消息关键是要根据不同年龄段的用户有不同的特征，抓住其特点及爱好与其沟通老人家：老人家阅历丰富，大都喜欢沉稳的营销员，若夸夸其谈反而会引起其反感，营销员与年长的人交流沟通时一定要注意尊老，介绍业务时态度要中肯。对老人可以问：退休了吗，身体可好？在家作什么，有什么爱好？重点向其推介名医网站、棋类、运动等休闲网站。中年人：中年人上有老，下有小，消费一般较为谨慎。营销员在与其交流沟通中一定要善于发现其宽带需求。营销员可以从其自身事业发展、下一代教育问题入手，引发其对宽带上网的潜在需求。可推荐新闻网站、股票网站，网上请保姆、网上办理业务、网上银行等网站。青年人：年青人大都属于冲动消费型，其消费往往讲究时尚、潮流，营销时可以先找到其感兴趣的进行有针对性的营销。如得知其喜欢玩游戏，可以与其交流有关游戏的秘籍，喜欢听音乐，可以向其介绍一些好的音乐网站，喜欢旅游，介绍祖国风光的网站。这样，营销员与其意气相投关系就拉近了，再和他说现在玩游戏听音乐都是用宽带了，再不用就是落后了，促成其申请宽带。对女性还可以介绍通过视频聊天，与远方的朋友和情人面对面聊天。对男性可以介绍网上看电影网站，游戏网站。对家长和小孩可以介绍各种教育网站。对音乐爱好者，可以推荐音乐网站，有很多MP3下载，一首歌十秒就行了。省去买碟的钱了。类型四：学生/学生家庭用户对于孩子放假在家，只需寒暑假使用的客户推荐“欢乐假期”套餐，说明在假期可以包月不限时上网，平时可以选用端口计时或停机保留业务。对于学生和家长都有上网需求，但是家长害怕上网不良信息影响孩子的推荐绿色上网业务以消除家长的疑虑，再配合推荐适合客户的宽带套餐。事实证明，小孩上网利大于弊，我们不能因噎废食，孩子上网可以拓宽视野，适应社会发展。经过调查证明，越早接触网络的孩子，以后的计算机水平和网络运用水平普遍比其他孩子高；而缺乏上网技能的孩子则会竞争力较弱。为用户提供一些著名的教育网站。营销人员：“您安装宽带主要是谁使用的？”客户：“大人和小孩都有都有需求”。营销人员：“那您小孩上几年级了/多大了？”客户：“读中学XX级，平时需要在网上查询一些学习资料，但我也有一些顾虑，担心他上网影响学习”。营销人员：（1）上网只要正确引导也能促进孩子的学习。网络已经成为未来人们生活中不可缺少的一部分，利用网络资源已经和掌握英语一样重要了。孩子上网可以拓宽视野。社会调查显示，越早接触网络的孩子，计算机水平和网络运用水平普遍较高。（2）居家上网，安全冲浪。现在外面到处都是网吧，孩子正是求知欲最强的时候，孩子想上，也不可能完全杜绝他上网的，到外面网吧上网不安全，容易染上不良嗜好。在家中上网，可以对孩子有正确的引导。（3）绿色上网推荐。我们有一项绿色上网的业务，可控制上网的时间、过滤不健康网站、限制游戏聊天，这即能满足您的孩子进行网上学习的需求，又可以消除您的顾虑，这不是很好吗？客户：“那太好了”。营销人员：“您申请了宽带后也可以给你们全家带来上网的乐趣，在我们的互联星空网站上可以浏览新闻、观看影视大片、欣赏经典音乐，还有丰富多彩的娱乐项目”。介绍客户感兴趣业务使用方式及资费等客户：“我明白了。”营销人员：“那您稍作等候，我们很快会为您办理的。”类型五：对上网没有需求型用户重点引导用户现场演示，根据性别、年龄、爱好推荐适宜网站以及一些与生活和工作息息相关的网站。客户：“我都没有什么上网习惯，装了也没有用”？营销人员：您没上网是因为您还没有接触过缤纷的网络资源和信息，目前网络的运用越来越重要，网络已与我们的生活无法分离，许多事情都可以从网上办理，效率极高，网络可以为你节省大量时间和精力，不必亲自到现场办理。例如，您可以网上购物、网上银行交易、网上炒股、网上考试、网上交税等。您还可以参加远程教育，观看网上电影，进行网上游戏，网上聊天等各种活动，上网可以查找您想要的一切信息，帮您解决一切疑难问题。上网有这么多用处，为什么不试试呢。一旦上了网，很有可能没有网络都不习惯了。类型六：在公共场所移动无线上网的用户如在已做信号覆盖的营业厅向用户进行介绍，可向用户进行WLAN业务的演示。重点向用户介绍WLAN业务覆盖热点多、全省漫游、资费便宜的特点。客户：“我经常出差在外，或城里面到处跑，需要在公共区域用笔记本电脑无线上网”？营销人员：您可以选择我们的“无线宽带WLAN”业务，只要在有我们WLAN信号覆盖的区域（通过WLAN宣传折页，向用户介绍覆盖热点），您就可以用您的笔记本电脑无线高速上网，而且可在全省范围内漫游。今年三月份起还可以在国内漫游呢！客户：“那如何收费呢？”营销人员：如用户没有安装电信宽带您可以办理WLAN的公众区注册业务，您在省内覆盖热点区域使用业务的话，按照0.06元/分钟收费，次月初根据您上月的使用时长，用多少收多少。为了便于您的使用，不至于造成您在出差需要使用业务时，却因为欠费而不能用，需要您预存一定的费用。（引导用户办理成为有线宽带用户）如果您觉得一分钟6分钱太贵，您可以先选购一份“我的e家”e8-2套餐，您在家里面可以多终端共享无线上网，到了省内的公共热点覆盖区域，一样可以无线宽带上网，在赠送的时长内是免费的哦！。如用户已经安装电信宽带您只需要办理WLAN注册业务就可以了，您的宽带照原来收费，在省内公共热点覆盖区域无线宽带上网，一分钟只收3分钱。次月初根据您上月的使用时长，用多少收多少，合并您的宽带一起缴费可以可以了。如用户不愿意办理没关系，您也可以在公共覆盖热点或售卡点购买WLAN上网卡，用卡在热点区域无线宽带上网。（三）竞争性区域用户的专项营销方案一：对付正在使用竞争对手产品的用户场 景：发现用户在使用对手（网通、铁通、广电、长城宽带）的产品，比如“网通”。社区经理一边工作，一边不经意地与客户开聊关键点：建立与竞争对手的资费、性能、服务的对比表，从电信宽带的性能和服务为切入点，并配合竞争性区域的资费开展用户策反。情景对白：社区经理：您在用“网通”的宽带呀？！感觉怎么样呀？用 户：很好呀！社区经理：一般上网是还可以，那玩游戏怎么样？用 户：我一般不玩游戏，社区经理：那您一般是上网做点什么呢？用 户：炒股、QQ、下载社区经理：现在主要的应用服务器都建立在电信的宽带网络上，而其它运营商基本上宽带是共享的，下个月用户一多，带宽就会被别的用户分割掉，你不觉得周六周日上网要比平时慢吗？用 户：（陷入沉思）社区经理：我们现在也推出较为优惠的综合套餐（如我的e家品牌），综合考虑各方面优势，还是建议您选用我们的宽带，我们的网络是最好，质量最稳定的、服务最好的，近期加入还能为你提供特别的优惠。社区经理：（继续对比我们和网通的优缺点）我们的售后服务是最迅速的。有客户开玩笑说，我们的报障派修人员比110来得还快。而且，我们是24小时服务。别人的报障一个星期才有人去。我们的网络质量也最好，1/2M独享。长宽10M是共享，人一多就慢了。我们的上网速度肯定是最快的！方案二：对付正处于争夺状态中的用户场 景：在竞争小区里，发现用户家中有电脑，但没有宽带上网。已知这个小区正处于“网通”和我们的激烈争夺之中，社区经理一边工作，一边不经意地与客户开聊情景对白：社区经理：“网通”也在你们这里打广告呀？！用 户：是呀！听说他们的网络还不错。社区经理：不错？！你没听别人讲“网通上网好，售后服务没头脑；网通上网快，就是周末非常塞”。好多“网通”的用户都改用我们电信的宽带了，要不他们怎么越卖越便宜呢？用 户：（感到很有趣）社区经理：（趁热打铁，继续对比我们和网通的优缺点）在竞争小区装ADSL的特别优惠，我们正在做一个活动。如果您现在申请使用我们电信的宽带产品，我们可以免xx费，还能为你提供特别的优惠。（四）宽带的拆机挽留开场白：营业员：您好，请问您需要办理什么业务？客户：我想拆宽带。营业员：请您出示一下宽带户主的身份证件，（核实证件）对不起，您能告诉我您的拆机原因吗，如果