陪同拜访.ppt

陪同拜访 保险行销集团讲师 李姬玉 李姬玉讲师 1995年加入寿险业中国人寿全国组训管理干部培训班讲师中国平安人寿全国组训育英班特邀讲师泰康人寿总公司组训培训班特邀讲师曾担任世界华人保险大会主持人马来西亚第三届全国华语寿险研讨会的大会讲师美国国际认证财务顾问师 RFC 现任 中文简体版 保险行销 杂志编委保险行销集团国际事业部北区市场部经理大连前瞻企管顾问有限公司经理 陪同的意义 寿险营销是一个极富个性化的职业 客户是具体鲜明的个性化的体现 培训与陪同的差异 培训解决一般化的问题陪同解决个性化的问题 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员看到正确的展业过程透过陪展可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 陪同展业的目的 透过陪展可以让组员认清自己成长空间和努力的方向透过陪展可以让组员增强对推销的信心 陪展的误区 一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管自身恐惧 怕出洋相 建立正确的陪同心态 从来没有100 完美的销售行为从来没有100 完美的方法 陪同更是如此 陪同前的准备 说明陪同的目的设定陪同的目标拟定拜访计划对客户进行分析提出对新人的要求拜访物品的准备演练推销流程 对客户做分析 家庭经济状况 男女主人的教育程度 性格 爱好保障或投资的需求点险种计划和方案 对新人的要求 心理状态面部表情肢体语言语言表达 陪同中的三阶段 新人观察主管 我做给你看 主管观察新人 你做给我看 主管新人配合 你我一起做 新人观察学习阶段是为了 减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动做 我做了哪些技巧 我说了哪些话术 客户有哪些反应 你从中学到了哪些技巧和方法 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点 回忆展业的过程 自我心得感悟 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 多讲具体的感受在第二天做跟进辅导 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动做 你用了哪些技巧 你说了哪些话术 客户有哪些反应 效果如何 辅导者观察新人阶段 新人自述过程 当遇有明显有错之处 记录下来要多肯定 也要多具体指出其可改进之处 特别要注意细节问题 辅导要求 1 巩固原有的技能 防止出现反复2 逐渐使业务员进入独立作业阶段3 注意充分分析客户的共性和个性 默契配合阶段如何总结 相互探讨互动式的研讨利用组会进行脑力风暴 XX先生 小姐 这位是我的主任 在公司他是最照顾我的 而且是公司里表现最好的主管 因为您跟一般客户不一样 所以特别请我公司一流的同事共同来为您服务 那里 那里 X先生 小姐 刚到公司不久 表现得相当杰出 尤其在客户服务方面 在公司每月的竞赛上都名列前茅 今天能有这个机会来拜访您 真是非常荣幸 X先生 小姐 您好 因为常听到XX先生提起您 说您是他最好的朋友 平日对他非常好 就一直想认识您 刚好今天有时间 正好有这个机会 跟他一起来拜访您 陪同后的总结 对优点给予充分的肯定和鼓励对缺点给予及时的点评帮他分析市场和客户的特点共同探讨解决方案指导他的展业方式与方法 一 没有成交的原因在哪里 二 客户购买意愿有几成 原因在哪里 三 为什么没有约到再访时间 四 成交的关键在哪里 五 如果有某一个地方切入是不是更完善 六 商品说明的优缺点在哪里 七 行为