销售代表培训手册.ppt

CMCMarketingConsulting 1 销售代表培训手册 培训对象 初级销售人员 储备主管 区域主管 销售经理 CMCMarketingConsulting 2 一 销售代表是公司推销学的实践者 一门科学同时也是一种艺术 是高技巧的介绍货品的手法 要成为一名优秀的销售人员 努力学习和工作 并准备牺牲一些空闲时间和某些爱好 高才智和能力才能创造出优秀的销售员 销售员从客户身上所得到的好处 可检验公司的推销学 CMCMarketingConsulting 3 二 和公司其他部门的关系 财务部门 业务员负责收回应收货款 改善公司的现金周转 生产部门 决定着生产部门的采购方式和生产周期 是减低生产成本的关键因素 市场部门 执行计划中的销售活动 储运部门 按照业务员的拜访路线 进行工作 其它部门 密切的联系和有效的沟通 CMCMarketingConsulting 4 三 角色和职责 推销公司的产品和服务 就价格 数量 运输 交货等达成协议 向客户解释公司政策 不断的检讨市场 反馈竞品动态 客户库存状况 保证通路库存 向零售商及其员工讲解公司的产品陈列和促销活动 不断的学习有关产品 销售 客户利益的知识 开发新客户 扩展公司在区域中的网络 维系良好的货品陈列 以配合公司的促销活动 CMCMarketingConsulting 5 三 角色和职责 续 保持良好的客情关系 合理控制客户的应收帐款 及时回收应收帐款 以避免发生坏帐 处理投诉 有效的执行销售活动 准确 及时 详细地记录客户的交易状况 保证公司的财产安全 避免无谓的灭失 CMCMarketingConsulting 6 四 业务员的四大素质 CMCMarketingConsulting 7 素质之一 个性 热情 对工作热情 可以产生动力 令工作充满乐趣正直 可获得客户的信赖聪明 快速的理解客户的要求勇敢 乐观的对待不愉快的事件主动性 主动的抓住机遇仪表 给客户的第一印象守时 可增加信任度和尊敬乐观 凡事要往好处想守法 遵守国家法律 法规 CMCMarketingConsulting 8 可信赖性 双方之间的相互信赖是合作的基础决心 认为自己行 就行信心 信心的传播性勤勉 刻勤职守守纪律 组织性 自律有礼貌 有礼貌的言行与外表能够令人喜欢友善 真诚的关怀别人谦虚 可降低采购员的防卫心理 素质之一 个性 续 CMCMarketingConsulting 9 素质之二 知识 公司本身 公司的发展历程 组织架构和职责 运作流程及政策的演进 特点等 公司产品 它的原料 制造过程 特别 质量标准 发展阶段 价格和商家利润 交货 售后服务及媒体促销宣传等 贸易竞争 竞品的政策 促销及组织架构 销售状况 价格 特点 运输和售后服务 CMCMarketingConsulting 10 全面市场情报 关于客户的营业 财务状况 库存 经营理念及特别支援 本行业的发展趋势 人际关系 了解自己 了解别人及如何影响 欣赏客户的优点 销售区域 地理状况 客户的势力范围 客户的位置 特别的日期 科学的路线及交易方式的变化趋势 素质之二 知识 续 CMCMarketingConsulting 11 素质之三 判断力 来自于经验和实践 还需要充分的知识预测可能发生的分歧选择恰当的推销方式选择恰当的时机 CMCMarketingConsulting 12 素质之四 说服力 说服客户是业务员的首要任务说服别人相信我们的产品 促销活动和售后服务 成功的说服别人 须先确定他的真正需求 然后使他相信我们能达到他的要求 好的业务员能够唤起客户兴趣 并能介绍公司的产品 促销和服务如何达到客户的要求 CMCMarketingConsulting 13 五 区域管理 是自己区域的管理者 CMCMarketingConsulting 14 1 销售代表所管理的资源 时间 售前计划 客户拜访 等候 推销售后服务 用餐 交通 其他行政工作等 交通工具 促销费用 折扣 促销宣传品 推销用品 特别补贴 公司和商标的声誉等 公司 职责范围 技巧 为人处事的态度等 生身 CMCMarketingConsulting 15 2 区域策划原则 寻找适当的经销商 经销商型类 经销商经营产品的种类和规格 销量及发展空间 提供服务的群体 信用度 地点 能配合公司产品促销活动的实施 不合理策划的后果 产品进入不适合的通路 未能有效保持铺市的成果 浪费时间 引起经销商对公司和商标的误解 不理想的销量而引起的士气低落 CMCMarketingConsulting 16 3 行程策划 以五天周期为例 五天周期 工作周期 以工作周期划分工作区域 确定为保障客户正常销售周期的拜访次数 确保区域内的客户在一个工作周期内均能得到拜访 左图中的号码代表工作天 线条将一个销售区域分为五个部分 代表五天制工作 这令销售人员在一星期内再访所遗漏的拜访 CMCMarketingConsulting 17 其他天数为周期的拜访行程策划 十天周期 二十天周期 CMCMarketingConsulting 18 4 拜访行程路线 A型 从最远的客户开始 CMCMarketingConsulting 19 5 拜访行程路线 B型 从最近到最远 然后又回到最近的客户 CMCMarketingConsulting 20 六 推销过程 CMCMarketingConsulting 21 拜访目的 计划拜访行程 开发新网点 产品上架 客户计划书 安排约会 销售计划书 准备销售工具 销后评估和计划将来 CMCMarketingConsulting 22 认出决策者 提问 沟通 处理抗拒 成交 产品陈列 促销活动 上次拜访追踪 CMCMarketingConsulting 23 安排会见客户 传达拜访行程计划 领会 解释 明白和实现上司和总部传来的信息 CMCMarketingConsulting 24 拜访客户记录 行程计划表 每日活动汇报 扣价单 内部来往信件 促销控制表 讨账的书信和表格 零售调查表等等 CMCMarketingConsulting 25 选择客户发展策略 沟通战术 各渠道的产品组合 各商店的产品组合 陈列位置的运用 选择促销时机 数量和交货 各别的交易条件 CMCMarketingConsulting 26 关于客户的业绩 财务 采购 组织架构 资金流向 战略调整及竞争对手的销售活动 新品 价格 促销 组织架构等 CMCMarketingConsulting 27 七 理货 即将公司之产品 有时包括促销品 在商场里陈列出来 以便消费者能够识别购买有效的理货工作将会提升销量 为客户带来利润 理货工作是枯燥的 无法激起销售人员的兴趣 CMCMarketingConsulting 28 八 陈列管理1 重要性 销售点与消费者的沟通正在变的越来越重要 广告媒体需要销售点货品陈列的配合 产品只有陈列在货架上才有可能成为消费者选购的商品 我们要比竞争对手的陈列素质好 产品的繁殖造成货架位置的供不应求 CMCMarketingConsulting 29 2 作用 有效的空间管理和富有创意的货架陈列 能够使销量得到增长并带来利润 它影响到零售渠道的货品流动 因此业务人员应该重视理货工作 合理的空间管理能够改进库存 减少因缺货而造成的销量损失 优良的货架陈列 也能够改变零售店在消费者心中的形象 CMCMarketingConsulting 30 3 提高销售量的途径 增加产品在货架上面积 增加品牌的占架量 维持固有的占架量 合理分配空间 货架丰满 改善陈列位置 依据顾客流动方向 依据视线 依照公司标准出样 适时放置促销品 正确的价格 检查货品零售价 检查竞品的价位 标价牌 促销品显现 理货和轮流货品 检查货品的日期 清洁 整理 CMCMarketingConsulting 31 4 如何评定理货工作 陈列 货架长度 总陈列点 公司产品的陈列点 比率 理货 依据商标和供应商陈列货物 依据产品种类陈列货物 计算陈列率活动点的计算 CMCMarketingConsulting 32 陈列 产品种类 货架 长度 540CM总陈列点 324点 10CM 1点 我们的陈列点 54点我们的陈列比率 16 7 54 324 100 货架长度 90CM CMCMarketingConsulting 33 理货 根据商标或供应商 根据产品的种类 CMCMarketingConsulting 34 CMCMarketingConsulting 35 九 促销组合 1 市场沟通组合 非人力介绍和推销某种概念 产品或服务 短期的动机在于鼓励一个产品或服务的购买 通过商业含义新闻来刺激产品或服务的需求 通过跟客户会谈而达到销售的目的 CMCMarketingConsulting 36 2 促销手法的相对重要性 市场沟通组合促销活动和广告是投入最多的 促销活动所占的营销费用的比例越来越高 CMCMarketingConsulting 37 3 角色 限制竞争对手的销售机会 阻挡竞争对手 向消费人和商家促进产品的认识 产品知名度 增加现有和潜在顾客的选购机会 产品分销 改进产品陈列素质和陈列空间的运用 产品陈列 增加新顾客试用产品 产品试用 开发更多的产品用途提高产品的忠诚度 产品用处 CMCMarketingConsulting 38 4 优点 有灵活性 和适应性以达到特殊的目的并解决特殊问题 可以有效的推进某些行动 投入的时间相对较短 较易考核最终业绩 可适应不同的区域 连锁或商场 CMCMarketingConsulting 39 5 销售促进 对销量的影响 促销活动所带来的销量应该比没有促销活动更高 如果能赢取新的顾客 在促销期间过后的销量还是比平常的销量高 促销的费用可以合理的从销量和利润增长得来 CMCMarketingConsulting 40 十 销售促进 SP定义 通过折价 附送等形式 对不同的中间商和消费者 形成了购买价格的差异 正是这种在价格敏感限度内的价格差异 很好的调整了产品的供求关系 CMCMarketingConsulting 41 十一 销售促进 流程 确定所要求的目的或面对的困境 确定需解决的问题 确定问题的起因 CMCMarketingConsulting 42 澄清所需用到或能力所及的资金 预计需用到的资金 预算的来源 八 销售促进 流程 CMCMarketingConsulting 43 认出达到目的或解决困境的方法 列出各种可能互相替代的促销形式 八 销售促进 流程 CMCMarketingConsulting 44 评估各项促销的潜在效力 根据成本和要求的成绩 核算成本收益 八 销售促进 流程 CMCMarketingConsulting 45 选择最佳的方法并采取行动 选择促销方式 设计 执行及设立评估系统来监测费用和成绩 八 销售促进 流程 CMCMarketingConsulting 46 按实施的主体分 推销人员SP制造商SP经销商SP 推式策略 零售商SPSP消费者SP 拉式策略 八 销售促进 SP的分类 CMCMarketingConsulting 47 十二 销售促进 SP的分类 推销人员SP 达标奖金 产品鼓励 销售竞赛 陈列竞赛等等 经销商SP 特定商品津贴 陈列津贴 广告津贴 客户销售竞赛 折扣等等 零售商SP 减价优待 商品展示 免费样品 零售商型折价券 竞赛与抽奖等 消费者SP 赠券 换取收集品 扣价 赠品 有奖竞赛 样品派送等等 CMCMarketingConsulting 48 十二 销售促进 SP工具分类 免费类 免费样品 赠品等 优惠类 折价券等 SP 竞赛类 销售竞赛 陈列竞赛 组合类 联合促销 主题促销 CMCMarketingConsulting 49 十三 销售促进 SP方式优缺点分析 CMCMarketingConsulting 50 CMCMarketingConsulting 51 CMCMarketingConsulting 52 CMCMarketingConsulting 5