联合利华销售队伍.ppt

UnileverHPCChina 联合利华中国HPC WorldClassSalesForcebyend2005 Howwillwedothis 我们怎样达成我们的目标 使我们的销售队伍在2005年底达到世界级水准 AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitably These5wordsdriveeverythingwedo 这5个词组可以推动我们所做的每一件事 任何时间任何地方使我们的产品随处有售陈列最佳并创造利润 TheUnileverChinaSalesStrategy Availability Visibility Everywhere Everyday Profitably DevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket Profitably 联合利华中国的销售策略 任何时间 任何地方 使我们的产品随处有售 陈列最佳 并创造利润 发展我们的技能和能力 我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间 任何地方 随处有售 陈列最佳 并创造利润 TheUnileverChinaSalesStrategy Availability Visibility Everywhere Everyday Profitably Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques improvedPriceControl thebestMerchandising thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities thebestuseofourResources andmostofall wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe 我们将通过以下方法来达成我们的目标 发展更广泛的分销 不断地创新 优异的客户 分销商管理体系和技巧 改良的价格控制 最佳的陈列 更好地完成通路及消费者促销 最优化地利用我们的资源 最重要的是 我们应尽最大所能做到最好 任何时间 任何地方 使我们的产品随处有售 陈列最佳 并创造利润 联合利华中国的销售策略 TheUnileverChinaSalesStrategy Availability Visibility Everywhere Everyday Profitably DevelopourSkillsandCapabilitiesthatwillallowustomaximiseourAvailabilityandVisibilityofUnileverChinaProducts EverywhereandEverydaywithintheChinaRetailingMarket Profitably Wewilldothisthroughdevelopingthewidestpossiblereachforourproducts throughInnovativeandLeadingCustomerandDistributorManagementProcessesandTechniques improvedPriceControl thebestMerchandising thebestexecutionofPromotionandConsumerActivities thebestuseofourResources andmostofall wewilldothisbyBeingtheBestthatwecanBe 联合利华中国的销售策略 发展我们的技能和能力 我们将更好地做到使联合利华的产品在中国的零售市场中任何时间 任何地方 随处有售 陈列最佳 并创造利润 任何时间 任何地方 使我们的产品随处有售 陈列最佳 并创造利润 我们将通过以下方法来达成我们的目标 发展更广泛的分销 通过不断地创新 优异的客户 分销商管理体系和技巧 改良的价格控制 最佳的陈列 更好地完成通路及消费者促销 最优化地利用我们的资源 最重要的是 我们应尽最大所能做到最好 BALANCE ImprovethewaywedoBusiness StrengthentheFrontLine 平衡 改进我们做生意的方法 加强销售第一线 TradeMarketing SkillsDevelopment Systems Information Structure Resource Distributors A BStores Communication POSM AWinningTeam 沟通 技能的发展 通路行销 A B店 结构 资源 店头宣传品 系统 信息 分销商 一支获胜的队伍 TradeMarketing 通路行销 TranslatetheBrandStrategiesintoactionableGuidelinesforSales mustbefollowed 把品牌销售策略转变为可供销售员操作的指导方针 必须执行 AdoptarefinedCategoryStructureandusetheUnileverCategoryManagementProcess采用精确的产品类别结构并使用联合利华产品类别管理程序Plan12monthsinadvance focusnext6months implementnext3months12个月预先制定计划 6个月重点关注 3个月确保执行 TradeMarketing 通路行销 AdoptRegionalStrategiesandallocatebudgetstoimproveimplementationandspeedofresponse采用区域性的策略和预算分配来提高执行和反应的速度FocusonValueAddingActivities simplifyandevaluate专注于增加价值的活动 简单化 并进行评估Needaclearstrategyonwhattodo howtodo whotodo需要一个清晰的策略 做什么 怎样做 谁去做 Structure Resource 结构 资源 Evolvetoa3ChannelStrategyaswetakecontrolofA BStores DevelopIntegrated2ChannelServiceStrategy A B店直供后 逐步改进为3条通路策略 发展一体化的2条通路的服务策略 AllASM swillpreparea ResourcePlan fortheirareas MaptheCustomers USSCtoservicethem 所有的ASM都要为各自的地区准备一份 资源计划 在地区地图上标出客户位置 以及USSC怎样提供服务 MovetoCustomerBasedStructurecenteredinShanghaiandallocatestoreoperationstoRegions实行以客户为基础的结构 由上海为控制中心 由各区域执行各店的运作 Structure Resource KeyAccounts 结构 资源 主要客户 PlanPromotionsandActivities12monthsinadvance submit3 6monthly预先制定12个月的促销活动计划 3 6个月确保实施ImplementQuarterlyBusinessreviewswithForwardLookingFocus每个季度对业务进行回顾 以确定下一步工作的重点PrepareJointCustomerDevelopmentPlanswithOwnershiponbothsides同客户协商制定互惠互利的发展计划ConductregularToptoTopmeetingswithKeyCustomerstobuildrelationships在主要客户中实行高层对高层常规会议 以建立良好的业务关系 Structure Resource 结构 资源 AdaptTraining TradeMarketing SalesCommercialReportingatdifferentstagesofdevelopment使培训 通路行销和销售商务适应不同的发展阶段AdaptrevisedCategoryStructuretoproviderelevantfocusoneachcategoryandregion适应修改后的产品类别结构 根据不同的类别和区域提供有针对性的方案DevelopStrategyforimplementingnoncategoryspecificPromotions MerchandisingResource 2700PromoterMerchandisersinTop1800StoresNationallyplusKA 执行非产品类别的促销和陈列发展策略 在全国前1800家店内设2700名促销员 理货员 POSM 店头宣传品 TradeMarketingtotakecontrolofPOSMdevelopment designandimplementation由通路行销部门负责POSM的发展 设计和执行 Focuson Core POSMforeachbrand complimentedwithactivitybasedadd ons专注于各品牌 核心 的POSM 并以活动为基础附以与之相关的宣传品SimplifythekeymessageofPOSMtotheCoreBrandProperty根据品牌的主要特性使POSM上的主要信息简单化Developpractical CommonmerchandisingStandardsthroughPOSMandSpaceman通过店头宣传品和货架管理发展实用的一致的陈列标准 POSM 店头宣传品 ThroughSynergyofDesign quantityandsimplification wewillproduceimprovedqualitymaterials通过在设计 数量和简化方面的共同改进 我们将开发出具有高品质的宣传品DeveloprelevantanduseablePOSMthatwon tsitinwarehouses发展相关的和可用的POSM 而不是让它们睡在仓库里FocustheuseofourPOSMonmaximisingtheVisibilityofourBrandsbyreducingclutter要注意减少POSM的混乱使用 以使我们品牌的可见度最大化 Systems Information 系统 信息 EvaluateandselecttheappropriateDistributorManagementSystemandimplementin2002对分销商管理系统进行评估并选择适宜的系统 在2002年实施AccurateSecondarySalesDataisa pre requisite forbeingaDistributor notanoption 作为分销商 准确的二级销量数据是 首要 条件 是勿庸置疑的 Developoptimumandsimplisticreportsfortheregions thatarerelevantanduseable为区域设计最适宜的最简化的报表 报表应该是相关的有用的 Systems Information 系统 信息 StandardisethewaywepresentdataandinformationtotheSalesForceandthebusiness把我们提供给销售队伍和业务集团的数据和信息标准化SISisausefultool It s power willcomefromthespreadandapplicationofitsuse Scandata SIS是非常有用的工具 它的 力量 将从推广它的使用中体现出来 店内实际销售数据 WeneedtocollectaccurateRetailPriceDatafromthefield acrossregionsandchannels我们要从各区域和通路中收集准确的零售价信息InvestigateaffordableIToptionsforASMs tobecome connected tothebusiness 调查可提供给ASM使用的IT选项 使他们与业务 可连接 Communication 沟通 UtilisetheRegionalMeetingStructureforinformation training forwardplanning利用区域会议传递信息 培训和计划Introducethe SalesFolder systemofpriorityandactivitybriefing引进 销售文件夹 系统来下达优先任务和活动AllSalesManagementwillattendaquarterlyplanningmeetinginShanghaionaquarterlybasis每个季度所有的销售管理人员都要到上海参加季度计划会议UseWorkshopsandSyndicatestobriefpeopleandgainfeedbackonissues competitorsandpolicies利用工作小组和研讨会的形式进行沟通 并就工作中存在的问题 竞争对手信息和政策方面进行反馈 SkillsDevelopment 技能的发展 Developa Vision forTrainingpeople Build menu oftrainingformats Speedofskilldevelopment 拓宽培训人员的 视野 建立培训手册 加速技能的发展 RevisitJobDescriptions alignSkillsProfiletodeliverthejobrequirement basedonstructuralchanges 回顾工作职责说明 使技能符合工作的要求 以调整后的结构为基础 Identifythe gap inourskillsandknowledgeandassumeno oneknowsitall 明确在我们的技能和知识中存在的差距 人无完人 Rebuildbasicskills Selling Merchandising ProductKnowledge manynewpeople 重新开展基础技能培训 销售 陈列和产品知识 有很多新进人员 A BStores A B店 Developandimplementstandard transparentandequitableTradingTermsforallDirectAccounts发展和实施的标准 透明度及对所有直供客户平等的贸易条款Buildrelevantand ValueAdding PromotionandActivityPlansforallDirectAccounts tosupporttheNational RegionalBrandSalesStrategies在全国和区域品牌销售策略提供支持的前提下 为所有直供客户建立相关的及 增值的 促销活动计划 DevelopOneonOneBusinessPlanswitheachDirectAccount togainmutualcommitmenttogrowth针对每个直供客户制定一对一的业务计划以获得共同的承诺和发展TransparentPaymentandCreditTermsthatdeliveroptimalCashFlowforUnilever managestocktoacceptableandaffordablelimits linkedtocreditandpayment 制定透明的付款和信用条件使联合利华资金周转最优化 管理库存结构使之合理化 与信用额和付款挂钩 A BStores Grow Grow Grow 增长 增长 再增长 A B店 Implementquickly TakecontrolofasmanyaspossiblebeforeJune2002迅速实施 尽可能2002年6月前开始执行Currenttargetis1800stores representing35 ofbusiness NotallA B swillgodirect 目前指标是1800家店 占业务的35 并非所有的A B店都可成为直供客户 UnderstandRetailerMarginsandProfitabilitytomaximiseouruseofTermsandTPR了解零售商的利润和收益率 我们要用足相关条款和TPR Distributors Buildasustainable motivatedandprofitableDistributorNetworktodelivergrowth建立起一个可持续的 有动力的及有利润的分销商网络以谋求增长ConductadetailedROIanalysisonarangeofDistributorstodetermine Break Even Point为分销商进行详细的投资汇报率分析 以决定收支平衡点Revisitthee