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XXXX公司2011年运营计划书2010年12月目 录12011年战略目标222011年度总体经营目标232011年度管理目标23.1组织结构规划23.2人力资源规划33.2.1人员薪酬规划33.2.2人员设置43.2.3培训63.3安全管理目标642011年度销售战略目标64.12011年市场预测分析74.1.1整体市场预测74.1.2经营品牌市场预测84.1.3品牌销量预测84.22011年销售目标84.2.1总销量目标84.2.2展厅销售目标84.2.3区域市场销售目标94.2.4批售与关键客户销售目标114.2.5装饰精品销售目标124.2.6消费贷款销售目标124.2.7保险销售目标134.3销售客户满意度目标1352011年度市场战略目标145.1.12011年市场开发策略145.1.22011年重点活动计划1462011年度售后战略目标156.12011年客户保有量及客户分布分析166.22011年售后目标166.2.1维修保养目标176.2.2事故车目标176.2.3索赔目标186.2.4后市场业务目标186.2.5库存目标196.2.6关键客户开拓策略196.3售后客户满意度目标206.4维修流程优化策略2172011年客户关爱战略目标211 2011年战略目标我们在2011年的工作中，首先确保整体经营管理工作在2010年基础上稳步发展，进一步提升销售、售后的经营能力和业绩，确保完成全年经营指标；在做好经营工作的同时，不断的完善内部管理工作，梳理完善工作流程，加强队伍建设，开拓县市市场，提升品牌知名度和市占率，做成一个符合公司要求，达到厂家标准的优秀4S店。1、 经营战略目标：全力完成销售800台、售后10000台、毛利润575万的经营指标。2、 管理工作：销售部门保证上半年顺利通过QC项目的认证；售后部门确保下半年启动钣喷QC项目。确保CVP成绩和神秘客户调查成绩稳定在全国前30%之内。3、 市场工作：将市场工作重点放到各县市区，一方面加强县市区的广告投放和宣传；另一方面加强与当地二级经销商的合作，在一季度完成二级合作事宜，保证有展车展示，上半年完成展车摆放事宜。4、 后市场业务工作：这项工作主要是指装饰、保险、精品养护等，我们必须确保整个品牌全年任务的完成，装饰73.5万、保险520台、精品38.5万、养护61.5万。5、 团队建设和培训工作：团队建设工作在2010年取得了较大的进展，目前整个品牌的管理团队已经基本完善，在2011年的工作中，我们在团队建设工作中重点不再是找人，而是如何提高目前人员的整体素质和能力。培训工作在今年的工作基础上，明年重点是需要详细的分析我们的培训需求，找到我们真正的问题和不足，有针对性的进行培训。2 2011年度总体经营目标项目2010年2011年2010年计划2010年预计实现较计划增长%2011年计划较2010年计划增长%经营收入总计7115.247630.97.25%8882.8824.84%销售收入+6410.036866.817.13%8013.7925.02%售后收入+705.21764.098.35%869.0923.24%经营费用总计427.68443.213.63%496.0315.98%销售费用241.21250.113.69%262.828.96%售后费用186.47193.13.56%233.2125.07%经营利润总计60.72118.6495.39%224.38269.53%销售利润合计-46.21-21.55-53.37%51.91-212.33%售后利润合计106.93140.1931.10%172.4761.29%3 2011年度管理目标3.1 组织结构规划附目标组织结构图及人数设置品牌经理销售经理服务经理DCRC经理市场经理财务经理展厅经理销售内勤前台主管技术总监库房主管专员3人专员1人会计1人整车库管销售组长销售组长销售组长销售顾问2人销售助理1人销售顾问2人销售助理1人销售顾问2人销售助理1人服务顾问3人钣喷服务顾问索赔员维修班长维修班长维修班长维修班长钣喷组长钣喷组长管理员2人维修工2人维修工2人维修工2人维修工2人钣喷工2人钣喷工2人收银员2人服务助理1人服务内勤装饰专员续保专员3.2 人力资源规划3.2.1 人员薪酬规划我们在薪酬管理工作中经常面临的问题是：为了保证公司具有持续发展竞争力，企业必须对关键岗位的员工提供较高薪酬激励；但另一方面，员工对于公司其它岗位收入过高有时也会产生心理不平衡，影响工作的积极性。 然而，薪酬拉开差距并不一定导致公司士气低落，关键是拉开差距的依据是否充分，并将这些依据以制度方式予以明确。我们须从薪酬的基础、薪酬的设计和薪酬提升三个层面着手来安排薪酬体系，使薪酬体系设计体现公平的原则，从而符合公司发展的整体需要。薪酬基础和标准设定员工获得薪酬的原因不外乎两点：第一、达到岗位任职要求；第二、按照岗位要求完成了各项工作的具体表现。但究竟什么是岗位的具体要求，怎样评价完成具体工作的成绩，需要公司制定详细的职位说明书，任职说明及绩效考评指标等一系列基础性工作。目前在销售顾问、服务顾问、维修技师等岗位，我们已经做到了有明确的岗位要求，能够有效的评价这些岗位员工的工作业绩，但对于客服、内勤、库房管理员等岗位还不够清晰，现在能够明确岗位的具体要求，但还不能有效准确的评价其工作业绩。 因此，我们需要制定这些岗位的工作评价标准，有了标准后我们可以建立这些岗位的绩效考评体系，包括绩效考评指标、能力考评指标与态度考评指标等。所以在明年的工作中，我们需要进一步加强这项工作，使这些岗位人员的薪酬激励考核体系更加的完善。薪酬结构和薪酬设计 目前我们的薪酬制度，大体上包括固定薪酬业绩薪酬的形式。 固定薪酬设计必须使员工薪酬水平保证相对的内部公平与外部公平。 内部公平指薪酬能够反映出各岗位对公司整体业绩的价值贡献，一般来说，我们需要从三个方面对岗位进行评估：）岗位对知识技能的要求）岗位对解决问题能力的要求）岗位承担责任的大小。我们利用分析的结果确定薪酬差异范围，并设立岗位薪酬级别阶梯。内部公平隐含的意义之一，就是岗位之间的薪酬差距要体现出来。 其次，公司制定固定薪酬时也需要考虑外部公平的问题，即薪酬是否具有市场竞争力。一方面，公司各岗位薪酬级别需要参考同行业薪酬水平进行调整，确保此薪酬水平下公司能招到合适的人才；另一方面，我们还需定时了解竞争对手薪酬变化情况，以确保公司薪酬水平保持动态竞争力。 就目前的固定薪酬制度来看，销售岗位经过调整后应该说达到了内部公平和外部竞争力的条件，服务岗位则有一些偏低，在2011年的工作中，希望针对服务岗位做一下更科学合理的调整。但是，在我们这种行业，我们更多的还是使用业绩薪酬制度，目的是使薪酬结构更公平、更具有竞争力和灵活性，更能激发员工的积极性。业绩薪酬主要指由员工业绩考评成绩确定的业绩薪酬从事相同工作的员工由于业绩表现不同最终导致收入有较大的差异。 我们目前的业绩薪酬制度有一个很关键的前提就是任务达成率和考核基数，如果没有任务达成率的考核，完成多少业绩就是多少提成，那收入差异再大也没有问题；如果有任务达成率并且考核基数有差异，那我们就必须考虑任务指标的设定是否合理；基数的差异在提成系数上应该怎样匹配，否则员工肯定不会满意，在不同的基数上他销售装饰、保险的机率差异也很大，这时候如果保险装饰的提成系数相同，就很容易造成品牌之间销售顾问的不满意，这是我们在薪酬管理工作中必须要考虑的问题。员工发展和薪酬提升 合理的薪酬体系要能推动员工薪酬水平不断上升。我们必须明确不同岗位的职业发展路线，完善培训制度，为员工提供竞争上岗或进一步提升的机会。 我们需要实施培训计划，给员工提高技能的机会。员工技能的提高往往伴随着工资级别的提高和工作业绩考评的上升，这在我们以绩效考核为核心的考核体系中显得尤其重要。培训能大大提高员工素质，激发员工积极性，是一条重要的辅助性管理措施。 另一方面，我们应提供公平上岗的机会，使员工职业发展之路切实可行。可通过竞争上岗，推行轮岗，定期交流等制度赋予员工尽可能多的争取高薪岗位的机会。如竞争上岗，员工有能力上哪个岗位就竞聘哪个岗位，当竞聘不上的时候，薪酬比别人拿得少，也就无话可说。这种竞聘不应是一次性的，而应是定期的（例如每年一次），这样就给了每个员工均等的机会，也鼓励每个员工奋发向上。 3.2.2 人员设置1、 现有人员评估（列表说明）姓名专业知识工作能力学习能力纪律性沟通能力团队协作综合评估1231231231231231231223232.22213232.22112221.73323322.732122222113131.82212211.71222121.71212121.51112211.322222221.8vvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvvv说明：1分表示该项能力较弱，3分表示该项能力很好。2、 人才需求计划（现有人员岗位安排及缺口）列表说明岗位现有人数目标人数人员缺口岗位现有人数目标人数人员缺口销售经理11服务顾问55展厅经理11服务内勤11销售内勤11索赔员销售顾问7136库房管理员22整车库管011维修技师12142信贷专员011钣金技师231服务经理11喷漆技师231前台主管11DCRC经理11技术总监11DCRC专员33库房主管11市场经理11装饰专员11续保专员11合计4357143、后备力量培养计划根据目前店内的实际情况，要建立后备力量培养计划，首先要为所有岗位准备后备人选，重点是管理岗位，必须建立后备力量储备；重点岗位要设置A、B岗，防止人员流失给工作造成大的影响。在后备力量培养这项工作中，首先我们要确立目标人员，针对日常工作表现优秀的员工，同时具备较高自身素质，确立为培养目标。然后对其进行重点培养，主要是体验目标岗位工作，让其经常模拟处理目标岗位的一些工作内容，对岗位工作职责、能力素质进行培训，经常与其沟通交流，掌握他们的思想动态，通过这些措施，使其不断的提升发展。目前根据实际人员情况，可以重点培养的人选是。3.2.3 培训培训计划（列表说明）包括：培训时间、培训对象、培训内容、提升目标、考核方式等，要素一定要全面附年度培训计划表3.3 安全管理目标1、 加强安全管理工作培训，每个季度一次培训；2、 定期安全管理工作检查，成立安全卫生5S检查小组，每周检查一次，检查后出具检查报告并进行相应的奖惩上报品牌经理，；3、 对违犯安全管理工作的情况进行严厉处罚，不但当事人要处罚，相关主管或经理也要处罚；4、 确保全年安全工作达标。4 2011年度销售战略目标在2011年的工作中，销售重点工作是：1、 促进销量的增长，实现销售800台的目标及234.5万元的毛利润目标。2、 开拓贷款、保险续保、装饰、精品等后市场业务，实现贷款140台，保险290台，续保130台，装饰47.86万，精品17.91万的目标。3、 加强市场开拓，主要以拓展县市区市场为主，加强与二级经销商的合作，增加县市区市场广告投入；在开发关键客户工作上争取有所突破。4、 做好团队建设，细抓严做内部管理，完善2010年的不足；争取CVP与神秘客户达到全国第一档水平，完成销售的QC导入。5、 2011年将品牌市场占有率提升到2.22%，品牌内占有率保持在90%。4.1 2011年市场预测分析4.1.1 整体市场预测2008年的总体汽车上牌量是14282台，品牌的上牌量是407(较07年增长7台)台，市场占有率是2.85%，我公司销售317台，品牌内占有率是77.89%。2009年的总体汽车上牌量是29345台，品牌的上牌量是625台，市场占有率是2.12%，我公司销售534台，品牌内占有率是85.44%。2010年1-9月份的上牌量是25276台，品牌的上牌量是484台，市场占有率是1.91%，我公司销售449台，品牌内上牌占有率是92.77%。根据2010年1-9月份的平均数据预测，2010年全年上牌量在35000台左右，品牌的上牌量在680台左右。2010年虽然没有出现2009年相对2008年市场的火爆，但从1-9月份看整体情况比较平稳，全年6-7两月上牌相对较少，相比2009年还是呈现增长的趋势，预计增幅18%左右，这基本符合目前中国汽车市场的发展趋势，这与国家经济和人均收入的稳定增长是分不开的。目前购车客户呈现年轻化趋势，这部分人群的加入也保持了汽车销量的稳定增长；同时国家也推出一系列有利汽车消费的产业政策，虽在1.6及以下排量的购置税政策上有所提升，但今年国家又推出了惠民补助政策，这对汽车市场，特别是小排量车型的增长起到了较大的推动作用。国家推出一系列产业政策，无疑对于中国汽车产业给予了高度的关注，在政策上给予倾向，从这点看，国家明年很有可能继续保留这些有利汽车消费的政策，很可能还会出台新形式的汽车消费政策。现在人消费观念发生变化，购车热情高涨，虽然收入相对较低或不稳定，但是近两年保持现有的水平不会出现大的问题，所以2011年的市场应该还是稳定增长。总上所述，我们认为在2011年整个汽车市场应该保持在一个比较稳定的水平，全年上牌量在40000台左右。通过今年的情况我们也能看到，虽然今年产能有所提升，但是品牌的提高并不是很大，就场来看，整体上牌量预计到年底，会增长18.91%左右，而从1-9月的情况来看，预计到年底会增长8.8%左右，就今年的销量来讲，去年上市的新嘉年华的贡献可以讲不小，但即将经过两个年头，嘉年华的消量在2011年要做到的也就是稳定性，而不是要求其新的贡献，拉升销量，加之明年没有新车型下线，最多也就是在现有的车型上做些小动作出来，可以说2011年是很艰难的一年，明年做好福克斯与嘉年华的销售量，是稳定销量的希望。目前市有三家经销商，虽然在区域销售上我们今年做了些工作，保证了我们区域内的市占率，但采取低价格吸引客户在挂牌，特别是春秋两季的车展还是给我们带来了一定的影响，市场2010年我们自3月份开始合作，至7月份华贸4S店成立，共销售21辆车，4S店的成立，也会影响到我们一定的销量。综上所述，我们预计2011年的销量不会超过900台车，品牌内市占率保持在90%，我们公司的销量在800台。2011年的市场我们预计上海大众、北京现代、东风日产、上海通用、一起大众、雪弗兰等品牌将占据第一集团，品牌月度上牌都在百台以上，剩余品牌将分为50-100台阵营和50台以下阵营，在这里我们没有考虑国产品牌（吉利、比亚迪、奇瑞等），我们品牌我们的目标是占据第二阵营的前三名（包括一汽奔腾、广汽丰田、广州本田、一汽丰田、海南马自达、斯柯达、东风标致、上汽荣威等品牌），这主要是一方面考虑到在明年各品牌厂家都有新车型上市，新车型上市后必将抢占一定的市场份额，而我们已经确定没有新车型上市，另一方面考虑到车型的外观特点，面对的消费者群体有一定局限性，在没有新车型上市的情况下很难有大的提升，所以我们把目标定在稳定在第二阵营的前三名。4.1.2 经营品牌市场预测a) 按车型分析：品牌今年虽然出现持续增长，但是与去年的增长幅度及今年整个场的增长幅度来看，品牌还是存在增长缓慢的问题，这个问题的出现主要是因为一是品牌车型定位的目标客户群体范围较窄，一定程度上限制了客户的购买年龄段；二是长时间没有新车型上市，客户对目前的车型出现审美疲劳，而其他竞争品牌大量新车型上市，抢占了大量的潜在客户群体。嘉年华的竞争车型就出现了新赛欧、瑞纳、新凯越、玛驰等车型，加上原有的波罗、飞度、晶锐等车型，竞争越来越激烈。福克斯的竞争车型中朗逸、明锐、新宝来、科鲁滋、卡罗拉、奔腾等车型本身在品牌知名度和客户口碑上就不相上下，而这些车型都是1.6主打市场，在油耗和国家产业政策上都具有福克斯所不可比拟的优势，而还有很关键的一点就是今年福克斯在客户口碑中出现了很多的负面报道。致胜本来就不是一款畅销的车型。因此在明年的市场中，由于没有新车型的上市，全系车型将面临巨大的考验，我们相信销量还是会出现增长，但是市场份额就真的很难说了。b) 预计品牌与车型所占市场份额车型上牌量所占市场份额品牌市占率致 胜1160.29%2.22%福克斯4131.03%嘉年华3600.90%4.1.3 品牌销量预测注意区分车型，按车型预测大体销量车型致胜福克斯三厢福克斯两厢嘉年华三厢嘉年华两厢S-max合计销量981802006016028004.2 2011年销售目标4.2.1 总销量目标根据4.1的分析，1、品牌市场占有率目标2.22%（09年2.12%，10年1.91%）2、 品牌内市场占有率目标90%（09年85.44%，10年92.65%）3、 销量目标（包括销售总量及分解、平均单车收入、平均单车毛利、毛利率）时间123456789101112合计销量763963707062606066737883800收入98265毛利2931.39毛利率2.98%4.2.2 展厅销售目标1、 展厅客流与来电量目标较2010年的变化2010展厅681 409 608 474 424 435 500 555 494 520 530 560 6190 2011展厅710 410 600 580 580 540 540 540 550 560 570 590 6770 2、展厅信息留取率85%3、展厅成交率7.38%4、 展厅销量（包括销售总量、各车型销量、单车收入、单车毛利）车型台份单车收入 (万元)总收入 (万元)单车毛利总毛利 (万元)市占率致胜64 15.37 983.68 0.29 18.30 90%福克斯三厢114 9.83 1120.62 0.28 31.60 福克斯两厢124 9.91 1228.84 0.28 34.67 嘉年华三厢36 7.28 262.08 0.28 10.23 嘉年华两厢160 8.21 1313.60 0.32 51.20 S-max2 17.83 35.66 0.32 0.64 合计500 9.89 4944.48 0.29 146.64 4.2.3 区域市场销售目标（包括各区域市场开发策略、销售总量、各车型销量、各区域销量、市场占有率、单车收入、单车毛利）1、：对于市场的开发策略有以下几点，一是4S店成立以后加大在当地的广告投放力度，首先通过硬广进行新店成立信息宣传，其次增加户外广告、公交车体广告等媒体渠道的投放，同时通过短信宣传及老客户宣传；二是加快队伍建设，尽快为新店建立一个较完善的员工队伍，提高服务质量和工作流程，前期必须要有销售和服务主管，依靠现有的分公司经理很难有这么多的精力专门为品牌的推广工作，如果前期没有人选店的销售经理、展厅经理、市场经理必须加强与店的沟通和指导，确保各项业务的顺利开展；三是前期利用二级经销商在当地的各种优势资源对新店和品牌进行推广和宣传，可以给他们较高的政策，让他们尽快帮助新店提升知名度和销售业绩；四是针对当地新矿集团的特殊客户群体，做好宣传和走访工作，尽可能的开发集团客户。(市场近几年增长速度较快，占据三分之一的市场，2010年市场预计上牌达到144台，明年保持在市场的增长，主要是分公司4S店的建立后，主要靠4S店自身的成长与发展，具体可从以下几点进行操作：A、做好内部管理，梳理流程，严格全面执行的流程标准。做为为数不多的4S店入驻，就要将店做到专业的4S店的要求，无论是销售还是售后都要尽快提升专业、服务质量、员工态度，在树立一面标准4S店的旗帜，通过专业、高质量的服务达到当地客户的认可，以达到口碑宣传，提升店的业务量的增长；B、可继续与当地二级经销商进行合作。他们在当地有着自己的关系网和一定的客户群，像新汶双龙、中汽、天巨轮销量还不错，尤其是新汶双龙至目前销量40多台，中汽也有10多台，不可小视他们的贡献率，当然的二级经销商众多，可选择性进行合作，可与上述其中的两家或三家合作，为保证他们的利润，就必须防止价格混乱，要采取价格统一管理，制定我们展厅与二级最终销售价格一致，一起执行限价政策并制定出违反政策的处理方法，后期采取监督；C、与二级政策同步，提供物料、培训支持。对于最新的政策，我们自行制定的最新政策、活动、价格调整也要做到与合作的二级商信息同步，这样有利于他们及时进行调整，也增加二级商对我们的信任；在物料上也要提供支持，除在展厅物料上同步外，每月至少一次要到二级商那了解情况，对展厅的宣传也要提出建议，进行指导和支持；对于产品知识、个贷知识等最好指定专人对二级经销商进行培训，二级经销商最后也要有自己的个贷负责人，目的方便沟通对接，提升二级经销商的销信顾问专业的销售技能和产品知识，为销售好我们的车做好基础。D、媒体宣传，活动造势。2011年要加强在的宣传，首先店在当地媒体做报纸广告时要一并加上店，店也要与报纸、广播电台、电视等宣传媒体进行合作，有计划的进行宣传；大型户外广告牌有选择性的投放1-2处，公交车也可选择投放（不太清楚的情况）；做好组织好每一次车展，通过车展的创意、政策吸引客户，提升当地的知名度；针对的下面的乡镇，分析购买力较强的区域，有计划的做巡展活动；多做店内活动，要采取每月不少于2次的店内活动，一是拉动客户成交，二是提升知名度； E：关键客户开发。当地的企业、单位、学校、政府机关要进行摸底排查，将企业的管理层、员工人数、企业资质整理清楚，根据企业、政府机关、员工的购买力等因素，进行定期走访，每月可一次，先打开合作的局面，继而是巩固发展。以此达到口啤宣传及社会影响力。)车型台份单车收入(万元)总收入(万元)单车毛利总毛利(万元)市占率致胜2515.37 384.25 0.29 7.15 90%福克斯三厢459.83 442.35 0.28 12.47 福克斯两厢509.91 495.50 0.28 13.98 嘉年华三厢187.28 131.04 0.28 5.12 嘉年华两厢608.21 492.60 0.32 19.20 合计198 9.83 1945.74 0.29 57.92 、三个区域，以销量为最多，但从三个县市的整体上牌量来看，预计今年将达到6600台，与也将达到3600与2800台，特别是的上牌量远比要大的多，但从现在统计的销量来看，销量反低于，从今年在的上牌量来看，的上牌量虽然不多，但市场是我们流失最多的，、1-10月份销量只有20多台，贡献较少，2011年没有新车型下线，提升的销量也将更加困难，所以2011年做好下面县市区的市场尤为重要，明年应在、三区各选择一家相对成熟的二级经销商采取展厅摆放车辆的方式进行合作，展厅摆放车辆能够给当地客户带来视觉的冲击，给购车客户更多出一份选择的空间，提升销量。A、2011年要做好与金融的沟通，争取金融的支持在、三区各选择一家相对成熟的二级经销商摆放车辆的方式进行合作，计划与亚飞或天照合作，亚飞相对销量是较多，而天照位居第二位并且展厅管理相对规范。计划与万德福进行合作，除了万德福是经销商全年销售最多的经销商之外，也有着较好的展厅可以合作。可与交运或光大进行合作。B、政策同步，提供物料、培训支持。对于最新的政策，我们自行制定的最新政策、活动、价格调整做到及时与合作的二级商信息同步；在物料上也要提供支持，除在展厅物料上同步外，每月至少一次销售经理或展厅经理要到二级商那了解情况，对展厅的宣传也要提出建议，进行指导和支持；平常采取每周至少保持与二级经销商电话联系一次，即使销量较少，与我们联系较少的二级经销商，也要至少一周电话沟通一次；对于产品知识、个贷知识等第月至少一次指定刘晓、李超对二级经销商进行培训，也可让二级经销商的员工到我店进行短期培训。在金融个贷的业务上，建议二级经销商要有自己的个贷专门负责人，方便沟通对接。C、2011年要加强在三区域的宣传，可增加中邮广告这样的DM直投，费用相对较少或采取中邮将宣传彩页及购车政策印刷品投放到有能力购车的客户家中，目的让、的老百姓认识、了解我们品牌及产品；另外投入费用相对较多的广告宣传，像户外广告牌或其他，对于在2011年中对我们贡献率大的二级销售商，可采取给予补偿或双方出资的方式进行合作。D、与二级经销商联合做好市场活动，针对、的情况，分析购买力较强的区域，去除不适合做外出巡展的季节，其他时间可每月进行一次巡展活动；与二级经销商联合做一些做店内活动，比如将我们店内执行的活动拿到二级经销商去做，或者像他们的店庆，根据这些特殊的日子制作一些店内活动，事前客户的邀约、积累都由二级经销商去做，我们提供一些指导，吸引客户到店看车促成定单。2、 ：车型台份单车收入(万元)总收入(万元)单车毛利总毛利(万元)市占率致胜915.37 138.33 0.29 2.57 85%福克斯三厢239.83 226.09 0.28 6.38 福克斯两厢199.91 188.29 0.28 5.31 嘉年华三厢157.28 109.20 0.28 4.26 嘉年华两厢288.21 229.88 0.32 8.96 合计94 9.49 891.79 0.29 27.48 3、 ：车型台份单车收入(万元)总收入(万元)单车毛利总毛利(万元)市占率致胜215.37 30.74 0.29 0.57 85%福克斯三厢79.83 68.81 0.28 1.94 福克斯两厢99.91 89.19 0.28 2.52 嘉年华三厢47.28 29.12 0.28 1.14 嘉年华两厢168.21 131.36 0.32 5.12 合计38 9.19 349.22 0.30 11.29 4、：车型台份单车收入(万元)总收入(万元)单车毛利总毛利(万元)市占率致胜915.37 138.33 0.29 2.57 85%福克斯三厢99.83 88.47 0.28 2.49 福克斯两厢129.91 118.92 0.28 3.36 嘉年华三厢57.28 36.40 0.28 1.42 嘉年华两厢128.21 98.52 0.32 3.84 合计47 10.23 480.64 0.29 13.68 4.2.4 批售与关键客户销售目标（包括批售与关键客户开发策略销售总量、各车型销量、单车收入、单车毛利）2010年前三季度批售与关键客户开发可以说根本谈不上什么开发，就批售单纯向厂家提交而言，也会为我们带来不错的利润，所以在2011年的时间里加大对批售业务与关健客户的开展工作。A、政府采购和大单位采购的开发还是要走，虽然车型不是政府部门与企业单位首选的车型，但并不是说我们没有一点希望，三厢福克斯的外型还是可以让他们选购的，当然还有我们的卖点是相比同级车，我们的价位具有优势，安全性高，操控性好。就致胜而言，2.0T的上市，在排量上也不再超标，计划在2011年的会进行一些针对政府采购和各大企业的采购领导组织“2.0T致胜品鉴会”，更要借助我们公司与政采采购的良好的合作关系，在有政采的机会时，我们也要参与进来，与上海大众、北京现代一同进行政采招标，去认识政采的相关领导，增加招标的机率，借此机会打开车没有政府用车的尴尬局面。B、针对企业采取摸底分类，2011年要走出去，如果人员到位，可分成三个小组，可采取一个小组出去走访企事业，开发新的客户，现在企业的管理层呈现年轻化，在车辆选择上空间更为宽广，可向他们引导推荐选购我们的致胜、福克斯；C、福克斯、嘉年华关健客户的开发定位在高校、中学、医院、移动、联通、金融等企事业单位，这部分客户群体购买力强，相对生活品味较高，注重车型外观和车辆品质，可采取与老客户合作、现场展示、组织试驾、发起团购的方式，实现单批多数量成交。D、老客户上门拜访。在2010年老客户上门拜访只是在节日，并没有将老客户上门拜访的工作引起重视，实际老客户的推荐买车还是比较成功的，2011年采取以小组为单位，每月至少每小组一次上门拜访老客户，并且将纳入小组长与市场经理的绩效考核。E、老客户推荐计划重新启动。老客户推荐新客户，成功率较高，并且有些老客户也想得到一些实惠，之前的老客户推荐，未得到重视，久而久之就放弃了。2011年开始实施老客户推荐计划，制定出可行的操作方案，印刷宣传单页，在客户购车时就发放宣传单页，并且销售顾问要像介绍DCRC和交车流程那样重视该环节，认真的向新购车客户介绍我们的老客户推荐计划，后期每二到三个月还要给已购车的老客户再寄一次老客户推荐计划的宣传材料，以做到提醒。在销售顾问回访老客户时也要向老客户询问到老客户推荐计划，加深老客户印象。车型销量单车收入总收入单车毛利总毛利致胜614.3085.80.21.2福克斯三厢289.20257.60.257福克斯两厢209.401880.255嘉年华三厢66.7040.20.281.68嘉年华两厢107.60760.33合计70647.617.884.2.5 装饰精品销售目标装饰精品销量提升策略与销售目标关于装饰精品销售工作的提升主要有以下几点：1、整个销售团队理念的改变，现在销售顾问潜意识里没有主动积极销售装饰精品的意识，因此要改变这种现状，目前最有效的措施是加大任务考核处罚力度，强制整个队伍改变这种意识。2、在展厅设置精美的精品装饰展示区，进行直观的产品展示，增强销售顾问销售的意识，让大家随时看到都提醒自己要推荐给客户。3、采取与车辆加装捆绑销售的方式带动装饰精品销售，降低车辆本身的价格，提升竞争力，通过精品装饰提升利润，强制捆绑销售顾问必须销售，否则就不给予资源支持或进行考核处罚。4、将装饰精品销售利润分配给二级销售商，提高他们推销精品装饰的积极性，让他们帮助销售。5、每月一次针对装饰精品产品知识或销售话术的培训，让销售顾问互相沟通学习，掌握一些销售的技巧。2011部门装饰精品展厅42.7414.95分公司5.133.01合计47.8617.954.2.6 消费贷款销售目标消费贷款销量提升策略与销售目标汽车消费贷款11年主要还是以金融为主，银行贷款为辅的原则进行开展，对于展厅及分公司在10年较好的基础上，继续做好金融的宣传，销售顾问主动推荐，主要做好客户提交材料的初审工作，做好与客户的交流和指导工作，防止用于客户不清楚金融的相关要求，而造成被拒，并且还要积极做好金融被否客户的二次转化提高贷款成功率；同时通过10年的二级提车的情况来看贷款客户占到全年销量的比重还是比较高的，说明贷款业务在二级市场还是占据到很大一部分的份额，与此同时我们还看到二级经销的对金融的认知度还不够高很多经销商都不知道金融为何物，当然还有就是二级经销商与当地银行合作，贷款业务办理时间较长，不利于我们加快资周转及提升销量，因此11年的主要任务是逐渐把金融推广到二级经销处，当然对于贷款业务产生的利润如保分配也是让二级经销商是否推荐客户做金融的动力，主要措施是前期定期到二级经销商处进行金融的培训和指导同时结合展厅物料的支持宣传，后期进行日常咨询支持及技术支持，扩大金融的知名度。通过这两种途径完成11年的贷款目标。 2011部门台份展厅125分公司15合计1404.2.7 保险销售目标1、 保险销量提升策略与销售目标提升保险销售的策略一是加强销售顾问培训，由内部保险销售业绩好的销售顾问及其他品牌业绩好的销售顾问为我们进行培训，增加销售顾问推销保险技巧及有利的话术；二是进行展厅推销保险模拟演练，提升实践经验；三是加大销售顾问保险业绩考核，加大奖励与处罚，计划采用保险阶梯式考核，从而刺激销售顾问积极性及施加压力。2、 新车保险销量及渗透率（含贷款，交强）3、 续保量及渗透率（含贷款，交强）2011部门新车保险渗透率续保渗透率展厅26136.25%1259%分公司295合计2901304.3 销售客户满意度目标1、 以往年份（09-10年）厂家与公司统计各类客户满意度成绩，2011年厂家与公司各类客户满意度成绩目标。2、 厂家各类相关检查09-10年成绩，2011年目标成绩3、 满意度提升策略（附时间表）09-10年成绩年份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2009年9394959597969891909293922010年公司9392959596939889832010年厂家8095.888.388.39088.3无论是CVP还是神秘客户，按着流程标准执行是保证取得好成绩的前提， 2010年2季度与3季度神秘客户的成绩十分的差，2011年必须要做好这些工作，就是要完全按照给予的流程标准进行执行，具体1：避免因新进销售顾问不熟知流程而影响成绩的取得，针对新进销售顾问，在上岗前重点培训“接待标准流程”并进行笔试及现场模拟考核上岗，若未通过，坚决不上岗。2：从销售经理、展厅经理、销售顾问要将“标准流程”全部背过，熟记于心，防止由于对“标准流程”不熟，未按标准执行，造成神秘客户成绩失分。3：不定期分组进行全部销售顾问演练，由销售经理、展厅经理、销售顾问扮演客户，全年保持不放松。4：展厅经理在日常工作中采取抽查进行监督。5：销售顾问接待客户的录音提供展厅经理与销售经理，并进行听取分析，进行指导，提高接待流程能力。6：查看展厅视频，对于出现的问题，组织销售顾问观看，让他们发现问题并进行改正。7：销售经理、展厅经理与销售顾问工资与CVP、神秘客户成绩挂钩，根据取得的成绩进行奖罚。CVP全年