经销商系统(新版).ppt

铸就卓越商业团队的西点军校梦想天下 成功制胜模式训练主讲 梁领能 经销商系统 梦想天下 要成功 要赚钱 就要成功王者 梦想天下 我们的目的是 打造王者品牌 王者经销商 梦想天下 何谓王者 梦想天下 王者 栋梁 梦想天下 梁 木 水 八刀 多刀 有水灌溉和历经修炼方能成为栋梁之木 梦想天下 领 有领导力 影响力 王者 梦想天下 能 具备那些能力 才能成为王者 梦想天下 1 学习力2 培训力3 信念4 超前理念 梦想天下 梁领能 就是我 梦想天下 愿大家成为具备强大盈利能力的 王者 梦想天下 厂家和经销商的关系 梦想天下 买 卖关系 梦想天下 战略联盟关系 梦想天下 一家人 梦想天下 一荣 具荣 一损 具损 大河有水 小河满 大河没水 小河干 小河有水 大河满 小河没水 大河干 梦想天下 厂家与商家形成战略联盟关系 4个必备条件 梦想天下 1 双赢2 能跟随品牌长远发展和上升3 知识共享4 成为朋友 成为铁哥们 梦想天下 战略联盟商最需厂家支持什么 梦想天下 钱 梦想天下 赚钱的方法 梦想天下 诸葛亮与张飞 梦想天下 授之于鱼 不如授之于渔 梦想天下 传授给人既有的知识 不如传授给人学习知识的方法 道理其实很简单 鱼是目的 钓鱼是手段 一条鱼能解一时之饥 却不能解长久之饥 如果想永远有鱼吃 那就要学会钓鱼的方法 梦想天下 工欲善其事 必先利其器 梦想天下 你想成功吗 梦想天下 你想成功 还是一定要成功 梦想天下 空杯心态空杯是一个姿态 一个张开双臂 准备承受的姿态 旧茶不去 新茶无法注入 梦想天下 企业最快的成功是复制复制需要标准最快的复制并成功需要培训 梦想天下 COPY 培养商业卓越团队力求培养出具有狼性 老板级 高品德 教导型精英商业团队 梦想天下 松下幸之助说 梦想天下 松下主营育人 兼营电器 培训的目的 改变原有的思维模式 改变我们的行为和知识 改变我们的赢利方式 梦想天下 成功人士 需要经历修炼和升华 加强学习力 修炼盈利能力 梦想天下 不经历风雨 怎能见彩虹 梦想天下 知识的作用 一 随着社会的发展 知识的作用愈加重要 特别是知识经济的到来 可以说 知识不仅是力量 而且是最核心的力量 终极力量 梦想天下 知识的作用 二 求知能更好的创新 只有思想并不断的创新 才能走向成功 并持续成功 创新是时代发展的要求 同时也是人类获得新的幸福的永恒动力 江泽民指出 创新是一个民族进步的灵魂 是一个国家兴旺发达的不懈动力 一个没有创新能力的民族是难以屹立于世界民族之林 梦想天下 如何学习一抄袭二融汇三使用 向谁抄 向一流的抄 向一流的选手学习 梦想天下 人家不懂 你懂是智慧 人家懂 你懂用是智慧 人家用 你懂改进更是智慧 梦想天下 现代商业的竞争信念 团队 体能 知识 制度的综合竞争 梦想天下 信念 永争第一永不放弃永不言败 梦想天下 团队 卓越团队能成就王者事业 梦想天下 知识 是永续成功的源泉 梦想天下 制度 好的制度让坏人变好 坏的制度让好人变坏 梦想天下 体能 剩者为王 企业与企业之间 团队与团队之间的竞争是体能的竞争 梦想天下 成功之剑 管理之剑营销之剑导购之剑产品知识之剑4剑相辉 绵绵不绝 梦想天下 大浪淘沙 剩者为王 市场是零和游戏 梦想天下 一段狼王的独白我是一只狼 注定了是一只狼 一只锋牙利爪的狼 鲜血与死亡是我生命的源泉 我只要活着那就必须有什么东西死亡 食草的未必是仁慈 吃肉的未必是残忍 当所有的牛羊都沐浴在阳光里安详的吃喝时 那就意味着我死了 梦想天下 市场的竞争是残酷的对手的强大 壮大 意味着您的市场份额在减少 自身的壮大 同时意味着对手在减弱 毛泽东讲过必须歼灭对手的有生力量 让对手无还手之力 梦想天下 不做品牌等死 21世纪是品牌竞争的时代不做售后找死 区隔对手 让客户心灵满意 梦想天下 现在经销商普遍存在不足的情况1 没有长远规划 目光短浅 只顾眼前利益2 夫妻店 内外一把抓 没有完善的团队3 想有营销团队 但不知如何留人和管理4 没有专业的售后安装队伍5 不愿做品牌 不愿投入资金 进行品牌操作6 等 靠 要过度依赖工厂7 没有忠诚度 三心两意 那好向那靠 梦想天下 8 对市场的调查和了解过少 以主观为判断为依据9 对企业的文化 政策 战略规划 产品卖点等了解少或不愿了解10 对企业所要求的执行力差11 被动出击 营销手段 产品导购方式落后12 没有现代营销所具备的大店 大样 卖点突出 文化醒目所必备条件 梦想天下 想在高速公路上开快车 需具备那些条件 梦想天下 想成功吗 梦想天下 什么是成功 梦想天下 钱 梦想天下 成功 品牌领导力 渠道优质力 市场占有率 盈利能力 超前的理念的综 梦想天下 只有建立起这些才能在当地市场成为王者 只有不断的加强修炼 才能持续的领先并持续的成功 梦想天下 3 成功营销制胜模式 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 绩效考评 培训培训 内部 经销系统 终端等培训 团队建设 组织架构设计 赢利目标 财务目标 客户目标 蓝海战略 增加附加值策略 CI系统 MI BI VI系统 促销策略 广告传播策略 品牌力 渠道策略 渠道设计 分类 定位 要求及终端形象 价格策略 产品主营策略 产品策略 产品分类 组合 好名字 好包装 独特卖点 产品满意 内部文化定位 企业文化定位 细分市场 区隔消费者 定位 品牌 历史 技术 情感等 目标设定 短 中 长期目标设定 SWOT分析 内部 外部分析 调查 成功 品牌领导力 渠道优质力 市场占有率 盈利能力 超前理念 注 从18 21为卓越团队建设 有独立的梦想天下 卓越团队建设的课程 梦想天下 一 目标 结果 为导向 梦想天下 成功法则之一 制定目标 梦想天下 目标是成功的主体 是构筑成功大厦的砖石目标就是目的和方向拥有目标 才有前进和成功的动力 才能产生强大的磁场 才能吸引财富 才会为你带来好运气 梦想天下 如果你要完成3000平方米 月你需如何运作 梦想天下 如果你要成为当地的 王者你需如何运作 梦想天下 你有对你自己的小孩规划 制定目标吗 梦想天下 成功的企业和个人采用的是目标和结果为导向穷人采用的是正向思维 起因 行动 结果富人采用的是逆向思维 结果 行动 结果 梦想天下 逆向思维 1 把重点从过程转到结果 2 产生积极心态并产生动力 3 分清轻重缓急 把握重点 规避风险 4 决策正确 梦想天下 制定当年的目标全年销量目标 分解到月 分解到旬或周 或分解到日 分解到人 梦想天下 设定目标的9项原则 要有时限明确的 具体的 可量化 可衡量 具有挑战性 大小 长短相结合 要有时限 要有费用预算 要有负责人 或监督人 要有完成目标的措施 要有奖罚措施 梦想天下 梦想天下 公司的绩效考评案例 总销售计划表 月份 梦想天下 区域销售计划表 月份 梦想天下 每旬总销售计划表 每旬 梦想天下 每旬区域销售计划表 月份 好运08年目标1 完成08年的目标计划量 2 完成70 江苏 浙江 皖 鲁地县级市场形象专卖店的覆盖 3 完成70 全国省级市场网络的覆盖 4 将好运品牌和销量进入全国实木地板行业前十五名 梦想天下 5 完成08年的目标计划量实木地板为公司培养一支能打硬仗 大仗的教导型精英营销狼队 6 为我司建立一个长远发展 健康的收益营销平台 7 完善营销运作系统及管理系统 8 通过培训强化经销商及其团队的经营理念及经营能力 梦想天下 二 售前准备 梦想天下 售前 为完成目标所需的事项 梦想天下 一块地板放在街边能卖好吗 台上一分钟台下十年功 成功是为有准备的人而准备的 梦想天下 你只是卖个产品吗 梦想天下 可口可乐卖什么 梦想天下 梦想天下 打造完整的产品 商品本身好处品质 品牌人员素质包装价格购买方便款式名称与标志完美服务付款条件 2 有形价值 产品的相关价值 1 核心价值 产品本身物质功能 3 附加价值 产品综合感受 忠诚度 商誉 体验 思想层面 梦想天下 一 做品牌 不做杂牌 梦想天下 品牌是一种错综复杂的象征 它是品牌属性 名称 包装 价格 历史 信誉 文化 理念 广告方式的无形总称 梦想天下 产品是工厂生产的东西 品牌是消费者所购买的东西 产品是可以被竞争者模仿 但品牌是独一无二的 产品极易迅速过时落伍 但成功的品牌却能持久不衰 梦想天下 现代的社会已步入品牌制胜的时代 品牌是企业的核心资产 品牌是企业和经营者的营利工具 品牌是企业和经营者的身份象征 品牌是企业和经营者永久发展的必然保证 品牌的建立过程也是历经磨练的过程 梦想天下 就算将可口可乐的工厂烧了 可口可乐还是很快就能发展起来 梦想天下 耐克 阿迪达斯 皮尔卡丹都是成功的案例 梦想天下 成为品牌的三大必备条件 知名度 美誉度 销量 梦想天下 二 坚定信念成功的因素人人都渴成功 但成功者却总是少数 多数人没有成功 是因为他们没有找到成功的方法 梦想天下 成功必须具备三大前提 强烈的企图心 一定要成功心态决定命运 积极的心态决定了成功的80 向成功的人学习成功的方法学习成功的信念学习成功的行动学习成功的方法 具有永不放弃的信念 梦想天下 基础层面 梦想天下 一 市场调查 梦想天下 条条大路通罗马 梦想天下 没有通过调查的指挥 瞎指挥 梦想天下 没有通过调查就出击是危险行为 梦想天下 孙子兵法 知己知彼 百战百胜 没有调查就没有发言权 没有调查就主动出击是投机行为 是拍脑袋作决策 是盲人摸象 梦想天下 营销不是卖产品 而是洞察需求 预测需求 假设需求 满足需求 梦想天下 情报和市场调查非常重要 是商战中生存的重要法则 梦想天下 市场调研分类 1 行业调研分析法律法规宏观调控产业政策地方政策金融税务企业第一风险是政策法规的风险了解政策把握趋势 梦想天下 行业调研的目的 了解政策法规 把握趋势潮流 了解市场总量 行业份额 各产品占有率 销售额 市场竞争状况 市场淡旺季节等 梦想天下 2 产品调研分析对包装 价格 品质 服务同类产品的共性与产品的特性或个性界定 认清你的产品 梦想天下 谁动了我的奶酪 梦想天下 3 竞争对手调研分析 组织结构 核心人才 管理 技术 创新 营销方面的核心人才 产品状况 研发 主营产品 附加 非主营产品 梦想天下 管理手段 营销手段 策略 价格策略 通路 渠道 推广广告策略 客户资源 大客户 核心战场区域在哪里及区域表现 占有率 梦想天下 最新举措 最新信息 前7项的变化及其它信息 成功经验 财务数据分析 细分到月的销售收入 直接 间接成本 费用 毛利率 税后利润 梦想天下 竞争对手的资讯竞争品牌 梦想天下 注 调研目标为当地或行业前五名 并找出差异化 4 消费者调研分析 消费能力 选择产品种类 选择心理 产品 颜色 健康 品牌 文化 服务 梦想天下 5 市场调研分析 房产调查 广告调查 渠道 梦想天下 房产调查 梦想天下 梦想天下 海安小区调查表 梦想天下 海安小区调查表 梦想天下 南通小区调查表 梦想天下 启东小区调查表 梦想天下 如东小区调查表 梦想天下 如皋小区调查表 梦想天下 南通装饰公司调查表 广告调查 梦想天下 那些广告是花钱少 效益高 梦想天下 渠道 梦想天下 例如 装修公司 设计师 木工 关系网等 梦想天下 目的 明确目标消费者 他们的需求是什么 他们的问题是什么 梦想天下 深层分析 A 营销不是卖产品 而是满足需求 B 实现需求比满足需求更重要 C 洞察需求 预测需求 假设需求 梦想天下 二 寻找机会 SWOT分析 优势S劣势W机会O威胁T 梦想天下 两军对抗 如何胜 梦想天下 成功法则 必须对自身及竞争对手进行优势 劣势 机会 威胁的分析 并找出独特和唯一 梦想天下 通过车轮分析图找出自己的优 劣势 梦想天下 S优势 分正常优势及核心优势正常优势 有很多 容易被模仿 被超越 梦想天下 好运的正常优势 1 公司的产品结构比较完整 拥有实木 实木多层 强化地板等产品系列组合 能满足消费者多样性的需求 梦想天下 2 公司拥有国家免检产品 中国驰名商标 ISO9001质量管理体系认证 ISO14001环境管理体系认证 浙江省著名商号 标准化良好证书 计量检测体系合格证书 ISO14025环境标志国际标准三型坏境标志证书 全国工业产品许可证书 浙江名牌产品 浙江省著名商标 中国木地板行业市场影响力实木地板优秀品牌证书 中国政府绿色采购首选品牌证书 AAA级信用企业 国家建设部全国30家实木地板生产企业四项承诺 中国林产品协会地板专业委员会理事单位 等具有权威和影响力认证 梦想天下 3 企业拥有一支有理想 有理念 有忠诚度 技能和素质都比较高的营销团队 4 公司的管理文化以及管理理念比较独特和有效 能让企业和品牌健康而快速的发展 梦想天下 5 好运品牌在行业和消费群体中有一定的知名度 能快速帮助好运品牌占领市场从而形成较为完善的营销覆盖面 6 公司领导思想比较开明 并有较长远的战略眼光和宏观目标 企业的发展战略规划都比较明确 梦想天下 7 地处实木地板最集中的地区 产业链比较完善 信息比较灵通 8 公司是南浔最早生产木地板的企业之一 9 公司熟知经销商成功和成长所必须的系统 公司能帮助经销商提升并培训 并且公司有强大的培训系统 梦想天下 独特 唯一优势 核心竞争力核心竞争力的特点 持续持久 独特性 客户需求 不可复制或很难复制 竞争对手很弱小或没有 梦想天下 核心优势 特长 绝招 简单 聚焦 重复 简单的动作炼到不简单 就是绝招 如果有独特的优势 能所向披靡 能快速的成功 没有独特优势 只能经受市场的厉炼煎熬 排队成功 梦想天下 成功法则 找出自己独特和唯一的优势并与正常优势相结合 形成综合优势竞争力 梦想天下 1 拥有 王小丫 作爱心大使 王小丫的知名度高 形象健康 端庄美丽 代表知识型的女性 出镜率高 是深爱广大消费者喜爱的形象 通过王小丫的形象快速提升品牌的知名度 并提升品牌的健康 品质 爱心形象 形成快速抢占消费者的心智空间 梦想天下 2 是 好运 的名称 好运 的名称是公司最大的优势 好名字是成功的一半 好名字必须具备五大要素 简单 容易记忆 符合中国人的喜好要求 有联想性 大气 而 好运 占具了五大要素的前四大要素 特别是符合中国人的喜好要求 中国人喜好好口彩 而 好运 就是跟好彩头 如意等吉祥相结合 梦想天下 W劣势 自身存在缺陷之处 梦想天下 针对自身的劣势 如何补救 1 改进 取长补短A 交换B 互补 就是目前的整合 C 共赢2 扬长避短 避实击虚 梦想天下 好运的劣势 1 公司虽然形成实木 多层 强化等产品组合 但是产品没有特色 层次不明显 产品以大众化为主 产品没有独特卖点 特别是作为公司的主营产品 地板颜色美观度不够 2 公司新的管理体系才刚刚建立 企业的管理目前还很不完善 还需要完善和磨合并导入 营销团队还偏嫩 需要一段时间的学习和修炼 梦想天下 3 经销商质量普遍较弱 门店较小 理念素质较差 绝大部分门店形象不统一 以及没有采用公司化进行运作 4 内部品牌中心还比较弱 还无法形成强大的品牌策划的作战力 梦想天下 5 经销网络覆盖面还不是很多 很全 很完善 6 木材资源从国内采购 价格偏高 并紧缺 7 公司没有产品研发机构 产品研发跟不上 8 目前对品牌 产品包装还不规范 梦想天下 O机会 机会无处不在 洞察机会 创造机会 把握机会 梦想天下 拥有目标 产生磁场 就能创造机会机会只给有准备的人 机会比营销更重要 选择比努力更重要 梦想天下 1 随着国家经济的发展 带动了居民的收入提升 也带动了房地产业的发展 并且国家在起动城乡一体化战略规划 将会有更多的农村居民进入城市 这样也带动了地板业的蓬勃发展 2 现在地板行业虽然竞争比较激烈 但还没有形成绝对的垄断品牌 目前还处于群雄分争的局面 我们还有很大的机会脱颖而出 梦想天下 3 现在地板行业正处于整合的初期 地板销品牌度慢慢地集中 在此期间 会产生很大的机会 4 实木地板是资源性产品 需要资金 人才 技术等支持 其门槛较高 阻挡了其他行业进入实木地板行业 这给我们创造了良好的发展空间 并且 下一阶段地板行业会成为实木 多层 强化等综合经营体 我们具有组建综合经营体的能力 而对绝大部分的强化地板而言很难进行综合体的经营 从而为公司创造了一个良好的经营平台 梦想天下 5 现在绝大部分地板企业和经销商在理念 管理 营销 导购 产品专业知识等方面都非常薄弱 而我们企业具有对品牌 战略 战术 策划 营销 管理和文化等 有高度的认识 通过对企业员工以及经销商进行强化及科学的培训 能极大的提升人员的素质及经营能力 梦想天下 尖刀 机会 成功转折点现有企业管理者 洞察力 机会 想象力 整合力 梦想天下 T威胁 梦想天下 比尔 盖茨 微软离破产只有18天 梦想天下 任正飞 华为破产是迟早的事 梦想天下 飞机 汽车为何检修 梦想天下 居危思危 假设危机 带来紧迫感 有危就有机 这是相互相乘 哲学 中国的道 提前规避 假设危机 设定最好的准备 最坏的打算 梦想天下 怎样有危机感管理者最危险的是 不知道危险 盲目自大 盲目乐观是极大的危机 设立高远目标 与巨大为伍 以标杆看齐 梦想天下 总结 1 磨砺核心竞争力2 洞察机会3 不断整合资源4 居危思危 梦想天下 三 市场细分 梦想天下 现在是市场细分的时代 随着社会的发展 市场的分类也会更全 更细致 通过市场细分 建立消费者区隔 确定精准的目标客户群体 梦想天下 梦想天下 以水为例 水矿泉水牛奶碳酸饮料果汁茶水茶饮料纯牛奶酸奶鲜奶早餐奶晚餐奶甜奶咖啡奶 梦想天下 以地面辅装材料为例 地面辅装材料瓷砖大理石地板地毯油漆地板革实木强化实木多层软木竹地板 梦想天下 客户群体分 高档 中档 低档 个性 健康 技术等等 梦想天下 企业只为一小部分消费者服务 并为其创造价值 梦想天下 明确客户 客户类型客户分类成功模式 梦想天下 对目标客户 你了解什么 客户购买的好处是什么 在何处购买 在何时购买 何时使用 客户对价格的承受 客户对品质的期望 客户对服务的期望 购买时是单独或与他人一起 购买频率如何 客户购买的传播诱因 未来3年 以上问题会发生怎样的变化 梦想天下 1 客户类型 梦想天下 企业和经营者最能赚钱的群体 梦想天下 高档中档低档 梦想天下 客户类型为金字塔模型 梦想天下 客户类型销量分析 梦想天下 PK 梦想天下 现在的市场是哑铃状 高端和低端有较大的生存空间 中端的市场空间在减少 梦想天下 1 高端和低端那个最赚钱 2 高端和低端那个更适合品牌运作 梦想天下 高端如何赢利 梦想天下 3类高消费群 高收入 高学历 高消费 梦想天下 高端消费群体对价格不敏感 铺装面积大 可以卖高价 赚取高额利润 梦想天下 高端对那些方面敏感 梦想天下 品牌 文化 形象 服务 技术 专业等 梦想天下 低端如何赢利 梦想天下 低端对价格非常敏感有如 针挑土 梦想天下 低端必须有2个前提条件 梦想天下 价格低 大规模操作 梦想天下 通过分析 企业和经营者最能赚钱的是高消费群体 梦想天下 2 8定律 梦想天下 20 的客户决定80 利润 80 的客户决定20 利润 20 80法则非常重要 20 客户 20 产品 20 人员 梦想天下 定位高端能赚取更多的利润空间 并能适合品牌运作 梦想天下 2 客户分类 梦想天下 企业和经营者有3大稀缺资源 人才 时间 资金 梦想天下 企业的3大核心 核心客户核心员工核心产品 梦想天下 A类精品客户B类大客户C类普通客户D类亏损客户 梦想天下 A类精品客户采用扶优扶强的原则 梦想天下 精品客户销量大 盈利高 影响大 梦想天下 精品客户优质的装修公司 优质的设计师 优质的木工 有影响力的人物等 梦想天下 针对精品客户采用大客户服务模式 加大服务力度 加大人力 物力 时间 梦想天下 B类大客户 提升价值将大客户向精品客户转变 梦想天下 C类普通客户 梦想天下 没有利润 可以作为广告宣传对象 可以选择也可以放弃 梦想天下 D类亏损客户 梦想天下 亏损客户 没有为企业带来利润 还亏损 浪费人力 物力和时间 梦想天下 操作方式 锁住大客户 采用大客户的服务模式 砍掉劣质客户和劣质产品 30 的不良客户带来200 的亏损 可以将C类和D类客户介绍给竞争对手 让对手浪费资源 梦想天下 3 成功模式关系 专业 包装 梦想天下 关系是建立信赖感 如何建立关系 A 做客户额外的服务 B 8小时内求生存 8小时外求发展 C 锁定决策者 D 可以针对决策者的家属 梦想天下 专业 专业是营销 沟通技巧 专业知识等 消费者信赖专家 所以必须将自己的角色定位为为消费者服务的专家 梦想天下 包装 像老板比是老板更重要 像品牌比是品牌更重要 像专家比是专家更重要 梦想天下 总结 1 品牌运作模式2 定位高端品牌3 锁定高端客户4 如果没有高端 需在中 低端中找出高端5 如果走低端需低价格 大规模 大销量6 建立关系 专业 包装的成功模式 梦想天下 四 定位 梦想天下 定位是指 你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔 明确产品 品牌的诉求点 形成快速的穿透 并快速抢占消费者有限的心智资源 梦想天下 定位无处不在 梦想天下 品牌定位产品定位价格定位等 梦想天下 攻城为上 功心为下 梦想天下 大黄 泻药 西洋参 排毒养颜木皮 高纤板 富林数码地板中纤板 印刷 油漆 大自然生态地板 梦想天下 定位要素 新的名字 新的包装 新的卖点 新的使用方式 梦想天下 定位的目的 一样的东西 区隔不一样 结果就不一样 梦想天下 你是在真空中运作吗 梦想天下 关键就是寻找到差异 梦想天下 区隔概念 支持点 合符逻辑 梦想天下 有了区隔 生意就自动上门 梦想天下 NO 不会 梦想天下 没有帮助 真理也不会获胜 梦想天下 营销传播中的方方面面 都必须围绕区隔而整合 梦想天下 常用的定位方法 梦想天下 A 产品特性 梦想天下 只要有一种特性广为人知 其产品将会与众不同 无论你的特性再多 人们只会认定你的最显著的特性 带出唯一 梦想天下 B 制作方法 梦想天下 消费者愿意相信 具有某种神奇因素后的产品会更加优越 制作方法带出的 独门 梦想天下 例如 云南白药 祖传秘方 可口可乐 秘方无人能解 狗不理包子 独特的加工工艺 梦想天下 C 成为第一 市场领导者 梦想天下 消费者喜欢第一 喜欢领导者 梦想天下 第一 领导者 a 代表成功和社会地位 b 建立品牌信任最直接的方法 c 信赖就是销售力 d 抢占消费者最主要的有限心智资源 梦想天下 领导品牌最好的宣传方式 需不断宣传并提醒消费者 我是领导品牌 梦想天下 海尔比尔 盖茨刘翔大自然圣象 梦想天下 D 历史传统 梦想天下 历史代表正宗 有线索 可信赖 梦想天下 百年老店百年企业全聚德可口可乐美国 代表科技日本 代表电器意大利 代表服装 梦想天下 F 情感定位 梦想天下 以消费者情感为诉求 梦想天下 例如 红双喜香烟 梦想天下 G 价格定位 梦想天下 分低价定位 诉求点为实惠 如 沃尔玛 天天平价高价定位 诉求点为高档 高贵如 奔驰 宝马 梦想天下 定位无处不在 正确的定位能快速的穿透 直达人心 并抢占有限的心智空间 梦想天下 好运品牌定位 梦想天下 1 品牌定位 通过分析 好运 最大的优势和卖点就是名字 因为 好运 两个字与中国人的口彩相吻合 符合了中国人的喜好要求 为此在品牌定位方面确定以 情感定位 为主 以情感向消费者进行诉求 其他定位为辅助 梦想天下 2 广告语定位 提炼出一句脍炙人口 简单明了的广告语 梦想天下 好运伴你每一天 梦想天下 将这个广告语在各种VI中长期不断的传播 这个广告语很有穿透力 也能让消费者朗朗上口 并且能够形成强大的情感诉求 梦想天下 营销体现 A 在各种礼品上体现 例如 小座牌匾雕上 好运之家 好运伴你每一天 B 在各种VI中 例如 护门套 防潮膜印上 好运伴你每一天 梦想天下 3 形象定位 形象店应融入中国中式的木雕 字画等元素 同时导入一些现代文化元素 与中国的如意 吉祥相结合 成为好运的独特文化内涵 梦想天下 4 巨头定位 亚洲地板业骨干企业之一 中国地板业巨子 强大的采购基地 在印尼 缅甸 巴西 巴拉圭 非洲等拥有九大原料采购基地 产品出口欧美等二十几个国家和地区 深受国外消费者的青睐 梦想天下 5 历史传统定位 企业成立于1995年 拥有13年的光辉历程 是最早进入地板行业的企业之一 好运是在 中国木地板之都 最早建设烘干窑的企业 梦想天下 6 领先定位 好运 建立起强大的产品研发机构 并与国内外多个权威机构建立起战略联盟关系 多年来不断引领行业发展的新潮流 并培养出强大的研发团队 为企业的长远发展打造出坚实的平台 梦想天下 7 品质定位 好运地板采用片检以及十五道的严格检测 58道工艺的精雕细作 保障每一片地板的品质 让片片地板都成为精品 150天的自然养生 让地板更加稳定 数码定位 四面刨让地板的尺寸更加精准 梦想天下 续 采用最优质的油漆 让地板更加耐磨 稳定 更具美感 根据不同地区的气候以及环境特点而制定出严格的技术指标 并制造出适合于各地区使用的地板从而保证了产品品质 等 梦想天下 五 企业文化和展示 梦想天下 企业文化是土壤 是留住员工 客户并做强做大的根本所在 梦想天下 1 企业文化的核心 爱心 责任心 学习 创新 诚信 团结 快乐 勇往直前 梦想天下 2 企业文化的展示 狼性文化 梦想天下 参照成功价值准则和团队宣言 梦想天下 六 产品策略 梦想天下 梦想天下 1 打造完整的产品 商品本身好处品质 品牌人员素质包装价格购买方便款式名称与标志完美服务付款条件 2 有形价值 产品的相关价值 1 核心价值 产品本身物质功能 3 附加价值 产品综合感受 忠诚度 商誉 体验 梦想天下 2 产品的生命周期 销售额和利润 导入期增长期成熟期衰退期销售额低迅速增长平稳下降成本高 每个顾客平均成本 每个顾客低 每个顾客低 每个顾客利润负大量增加高下降消费者试用者早期使用者大多数保守者竞争厂家少渐多稳定下降 3 优质产品的5大黄金法则 梦想天下 法则一 名字 好名字是成功的一半 好名字能节省30 的广告成本名字分 品牌名字和产品名字 梦想天下 品牌取名五要素 简单 容易记忆 符合当地的喜好和要求 有联想性 有大气势 梦想天下 产品取名三要素 成功的品牌除了有良好的品牌名称外 还必须有良好的产品名称 卖点取名 一针见血 快速穿透 特色取名 名人效应 梦想天下 法则二 梦想天下 包装 包装可以为产品产生60 的价值 以貌取人 梦想天下 例如 月饼 手饰 梦想天下 包装属于VIS的一部分 现代社会延伸出专业的包装设计公司 梦想天下 包装的功能和因素 优质的包装会说话 冲击力比美丽更重要 像总经理比总经理更重要 像高档比高档更重要 优质的包装能产生更高的附加值 优质的包装必须是赏心悦目 梦想天下 包装延伸 形象店宣传物品经营者个人及员工 梦想天下 法则三 梦想天下 卖点 好产品必须有特点 独特的销售主张 梦想天下 卖点 非买不可的理由 简单 简单 再简单 单一 精准 梦想天下 伟哥王老吉 降火凉茶 梦想天下 卖点所具备的条件 独特 竞争对手没有或有但没有说出来就成为我的优势 客户有需求 并有足够的需求数量 支持点 是必须有用的东西 梦想天下 法则四 梦想天下 产品满意 产品品质 功能 使用寿命 用料 可靠性 安全性 经济性 产品时间 及时性 随时性 省时性 产品设计 色彩 造型 体积 装饰 质地 手感 美感 时代感 实用性 便利性 梦想天下 法则五 梦想天下 服务 卖产品不如卖服务 梦想天下 产品同质化 服务差异化 产品过剩化 服务不足 产品是高成本 服务是低成本 物质需求 物超所值 让消费者感动 感动的核心是服务 梦想天下 一流的企业卖标准 二流卖服务 三流卖产品 四流卖苦力 梦想天下 IBM采用的是3 1模式3是服务 1是产品 即服务是产品的3倍 梦想天下 好运爱心工程 针对消费者 梦想天下 A 1问侯 每周短信问侯 B 3赠送 赠送 好运之家 立牌 或汽车挂饰 好运地垫 好运烟灰缸 或好运扑克牌 C 5免费打蜡1年 2次 免费测量 免费送货 免费铺装 免费搬楼 梦想天下 好运连线工程 针对装修公司 梦想天下 A 1问侯 每周短信问侯 B 2赠送 赠送好运纸杯 赠送好运烟灰缸 梦想天下 4 产品策略组合 梦想天下 产品策略组合 一 产品是商战中的核心组成部分 是消费者消费的必然选择 产品的优劣是决定经营成功与否的关键要素 梦想天下 A 产品的样品展示齐全 品种齐全 有让消费者满意的产品才能留住顾客 梦想天下 超市没有充足的产品能留住顾客吗 梦想天下 实木地板 含各种颜色 强化地板实木多层地板 含三层实木 辅料好运促销礼品 梦想天下 好运的产品定位 以木为主的多元化发展 梦想天下 木门 楼梯 楼梯踏板等 梦想天下 B 产品展示分形象产品 利润产品 销量产品 梦想天下 形象产品 高档品种 个性品种 市场少见品种 市场销售不佳品种等都可作为形象产品 出厂价不一定高 可以定位高 梦想天下 形象产品 目的 吸引消费者的眼球 提高消费者的记忆力 提升品牌的档次 迎合极品消费群体的需求 梦想天下 形象产品 最好有三个产品以上 采用大面积展示 价格必须高 例如 1180元 平方 有较强说服力的文字解说牌和故事牌 该系列产品展示区必须独特 美观 大气势 有大气势的区域名称 例如 全球极品地板展示区 梦想天下 利润产品 梦想天下 能为经销商赚取较高利润空间的产品 梦想天下 2 8定律 梦想天下 约有40 的产品作为利润性产品 梦想天下 销量产品 梦想天下 约有60 的产品作为销量产品 目的 狙击市场 抢占终端 抢占更多的点 形成更大的面 更大的提高销量 从而提升品牌知名度 采用目的定价法 价格较低 梦想天下 梦想天下 产品策略组合 二 梦想天下 1 明日之星产品种子产品如日中天产品昨日黄花产品 梦想天下 2 3新2改营销方式 梦想天下 3新 1 开发新客户 2 开发新产品 3 开发新区域 梦想天下 很多电器开发乡镇市场 梦想天下 普桑还是卖的很好 梦想天下 2改 1 改良老客户2 改良老产品 老产品发现新功能 老产品新客户群 梦想天下 云南白药牙膏王老吉 七 产品主营策略 梦想天下 神人 梦想天下 我专 我强 我强 我专 梦想天下 一个企业 一个经营者的能量是有限的 不可能面面俱到 什么都做 什么都不精 现在是细分市场的时代 必须抓住自身最强 最赚钱的产品作为主攻对象 其他的产品只能作为辅助 梦想天下 主营 就是聚焦 梦想天下 聚焦品牌聚焦产品聚焦市场聚焦客户 梦想天下 聚焦品牌 单一品牌聚焦产品 重点盈利产品聚焦市场 重点市场聚焦客户 重点盈利客户 梦想天下 聚焦 就是能形成合力 就能快速的穿透 能快速成功 梦想天下 例如 格力主营空调 格兰仕主营微波炉 梦想天下 你相信能治百病的药吗 梦想天下 你相信能治百病的医生吗 梦想天下 消费者相信专家 专业 认为专就是精 精就是好 梦想天下 1 只做自己最擅长 最核心的 工作 产品 经营 品牌 2 其他可以采用外包的方式 梦想天下 有个朋友 产品是那生产的重要吗 我看重管理和营销 梦想天下 八 价格策略 梦想天下 定价定天下 定策略 梦想天下 真正懂得定价才是真正的商人 梦想天下 低价能赚到钱吗 梦想天下 1 如何定价分析 梦想天下 高价 高值 低价 低值 高贵 珍贵 追高不追低 不是买便宜而是占便宜 梦想天下 2 定价误区 梦想天下 成本定价法 只能赚血汗钱 过度参考竞争对手 一物一价 梦想天下 薄利多销 梦想天下 消费者对薄利多销不认可 服务不能少 没有利润 无法形成品牌力 消费者不是买便宜而是占便宜 薄利多销只是广告语 梦想天下 例如 家乐福是高利多销3 敏感产品 鱼饵价格 薄利 其他是高利 梦想天下 如何定价 梦想天下 五种定价法 梦想天下 成本加成定价法 成本 利润 梦想天下 目标利润定价法 即设定所售产品的赢利目标 梦想天下 你想赢利20元 50元 还是100元 平方 梦想天下 采用什么方法来完成 梦想天下 需求导向定价法 即先了解客户愿承受的价格再定价 梦想天下 竞争导向定价法 以竞争者的价格为基础制定高或低的价格 梦想天下 产品线定价法 不同产品采用不同价格 就算是同样产品也可以采用不同价 梦想天下 定价决策过程 梦想天下 定价决策过程 梦想天下 竞争越激烈 价格越靠近成本 利润越低 梦想天下 实木地板 强化地板 多层地板 那个竞争最激烈 梦想天下 产品定价法则 梦想天下 价值定值价格 价值价值大于价格 有包装说明 梦想天下 至尊定价 打造顶尖至尊产品 梦想天下 例如 形象产品 全球极品地板标价 1180元 平方 梦想天下 差异化定价 根据需求 一物多价 20 80法则 梦想天下 番龙眼金菠萝色260元 平方小叶苏木色280元 平方柚木色310元 平方亮光330元 平方 梦想天下 目标客户定价锁定目标群体 梦想天下 高开低走定价 梦想天下 小数点定价 以超市为主 明码实价和浮动价 梦想天下 定高价 赚取高额利润 必须有优势的包装 梦想天下 包装 定位 卖点 VI形象 终端形象 故事 员工形象等 梦想天下 销售时最好备一份诱导性价格表 梦想天下 6 两种定价失误 定价过低 降价自杀 梦想天下 降价10 利润降50 涨价10 利润涨50 降价10 要提升25 的销量才能补充 梦想天下 梦想天下 九 渠道策略 梦想天下 为何要修公路 修铁路 梦想天下 08年南方大雪灾 道路不通08年汶川大地震 道路不通 梦想天下 人如果是心血液不通 会产生心肌梗塞 人如果是脑血液不通 会产生脑梗塞 梦想天下 1 销售分 动销 走动式销售 打通渠道 通路 路子会更宽 销售会更好 梦想天下 静销 座店式销售 路子窄 销售差 时间长会变成奸商 梦想天下 渠道就是产品从企业向最终消费者转移的过程所形成的组织 梦想天下 目前市场有三大制胜法宝 分别为 品牌制胜 产品制胜 渠道制胜 梦想天下 优质的渠道是一种稀缺资源 它承载着品牌和销量 渠道在现代的商战中 具有举足轻重的重要性 渠道为王 梦想天下 渠道是赢利的机器 渠道是品牌传播的载体 渠道是产品创新的检验平台 渠道是企业达到良性循环的服务平台 梦想天下 2 渠道模式 经销商企业经销商分销商 消费者 梦想天下 如何招分销商 广发招商单页 搜集老板姓名和手机号码 每周2条励志短信群发等 梦想天下 地板终端商有那些渠道 梦想天下 旗舰店装修公司设计师木工油漆工关系户小区工程团购网展会 梦想天下 成功法则 关系 专业 包装 梦想天下 各种渠道就是建立起 关系 梦想天下 根据聚焦原则 将渠道分类 A类 B类 C类 D类 锁住大客户 对大客户采用VIP的服务方式 梦想天下 建立动销模式1 老板需有强大的活动力 2 采用公司化运作 以团队作战 组建战斗力强大的卓越团队 只有步兵的成功才算是成功 梦想天下 松下 三分产品七分销售 梦想天下 销售人员也是经销商 梦想天下 中国是人口大国 人员众多 企业的发展需要更多的销售人员队伍和队伍的储备 人海战术 共产党的制胜法宝之一 人多力量大 机会也更大 梦想天下 销售人员的功能 产品销售品牌宣传 梦想天下 营销竞争力 产品力 形象力 销售力 梦想天下 完整的组织架构导购员业务员 含小区和装修公司 服务部 含服务和安装 策划 梦想天下 制胜第一法则 拥有卓越领导者和完美团队是盈利制胜的第一法则 梦想天下 十 广告 整合营销传播 梦想天下 广告分 形象广告和促销广告 梦想天下 广告的目的 提升知名度和品牌力 梦想天下 营销的流程 认知 兴趣 欲望 比较 行动 梦想天下 广告的传播必须采用统一口径 延续传播 梦想天下 广告种类很多 梦想天下 盲目投放广告是极大的浪费 梦想天下 具调查 有60 80 的广告是浪费 梦想天下 盲目投放广告是极大的危险 梦想天下 有很多例子 秦池 孔府家酒 爱多 沈阳飞龙 中华鳖精等 梦想天下 价格高的广告就是好广告吗 梦想天下 实用最好 梦想天下 广告是高昂的成本 梦想天下 钱应用到刀刃上 梦想天下 广告投放7要素 梦想天下 1 精准的目标客户群体例如 那个小区 那个档次 那个渠道的客户群体 梦想天下 2 传播什么 卖点必须精准锁定目标 向目标群体传播价值 卖点精准 能快速穿透 直达心菲 梦想天下 例如 舒肤佳 杀菌王老吉 降火 梦想天下 3 如何传播 创意 梦想天下 好创意更能吸引消费者 视觉冲击力比美观更重要 梦想天下 噪音理论 声音大 创意 个性化 梦想天下 4 广告不如窄告 广众不如分众 梦想天下 广告铺天盖地浪费资源 不如锁定目标群体宣传 梦想天下 5 什么地方 什么形式 多少钱 多少次 媒体 梦想天下 6 传播必须彻底 梦想天下 例如 展会投放2万元没有效果 而投放3万元有效果 分析 宁愿投放3万元 否则 就不要投放 梦想天下 7 评估效果 梦想天下 广告是高昂的成本 所以广告投放必须有目标 即要达到什么结果 对广告投放前和投放后必须进行评估 梦想天下 传播的渠道 先对各种媒体进行汇总 从中找出合适的广告传播组合 梦想天下 战略联盟商最佳广告投放方式 梦想天下 参照 浙江好运木业有限公司营运管理系统 梦想天下 十一 促销策略 梦想天下 促销的目的 提升品牌知名度 扩大产品销量 打击对手 提升盈利能力 提升自身的自信心 梦想天下 促销有5势 梦想天下 1 炒势 小事扩大2 造势 无事生事3 顺势 顺水推舟4 乘势 乘胜追击5 借势 四两拨千斤 借助一切可以借的物 势 人 地理位置 梦想天下 促销有四步曲 1 动心的促销内容 攻城为下 攻心为上2 告知彻底 广告传播3 店内氛围营造 留住顾客4 成交促销时间 按年份 按月份 按前 中 后分 按长 短分 梦想天下 促销的传播及形象店布置一览表 促销方案促销区域 品牌营运商 区域负责人 十二 CIS系统 梦想天下 CIS系统分为 MI系统 理念系统BI系统 行为系统VIS系统 视觉识别系统 梦想天下 MI系统 理念系统我们的管理理念 学校化 军事化 家庭化 现代化 数字化我们的经营理念 不打价格战 以价值取胜我们的服务理念 与用户心连心 让用户获的爱心感受理念是基础 是总纲 指明方向 梦想天下 BI系统 行为系统我们在管理 经营 服务等都在以行动来配合并执行 例如 管理方面我们推行比赛机制 服务方面我们推出七连心服务工程等 梦想天下 VIS系统 视觉识别系统人靠衣装 马靠鞍 VIS是将潜在的优势转换为现实优势 将理念系统和行为系统进行视觉化 表像化 梦想天下 VIS系统6要素 梦想天下 1 美观化2 统一化3 独特化4 视觉冲击力5 与文化相结合6 卖点突出 梦想天下 1 美观化人对美的追求是天性 爱美之心人皆有之 美观化让消费者赏心悦目 体现品牌力 我们打造品牌 就是让消费者感到美的享受 梦想天下 美观的VIS能节省60 的广告费 美观的VIS能增加30 的销量 美观的VIS能增加30 的利润 梦想天下 2 统一化传播一种声音 形象 文化 颜色等 能快速穿透消费者的心菲 梦想天下 统一化能让经销商更快成功 能让消费者更准 更长记住品牌 梦想天下 集中优势 各个击破 并敌一向 破敌千里 梦想天下 统一化能增加60 的成功率 统一化能增加30 的利润率 梦想天下 例如广告语 锁定一个广告语后应长期不断的宣传 好运新的广告语 好运伴你每一天 梦想天下 3 独特化 梦想天下 鹤立鸡群就是独特万花从中一点红也是独特 梦想天下 独特能让消费者快速认知和加深记忆 梦想天下 4 视觉冲击力视觉冲击力比美丽更重要 梦想天下 5 与文化相结合 梦想天下 没有文化内涵的VIS形象 再美观也是快餐 梦想天下 有文化内涵的VIS形象 能让品牌产生更高的附加值 能留住大客户 能提高销量 能产生更高的利润空间 能产生更大的影响力 能让品牌更具持久力 梦想天下 6 卖点突出卖点突出能更快让消费者了解 快速抢占消费者的心智资源 形成强大的综合竞争力 梦想天下 VIS系统分类 1 基础系统包括 名字 字体 标志 颜色等2 运用系统包括 便笺 宣传资料 报纸等3 终端形象系统包括 形象店及形象店的物料展示 梦想天下 参照好运终端形象系统 梦想天下 3 优质的形象店 地理位置好 规模需大 梦想天下 请选择 在建材市场位置较好 平积150平方 80元 平方PK位置较差 平积800平方 20元 平方 梦想天下 店租等费用需低 店面装修必须个性 高档 颜色统一 突出 样品的摆放必须大气 可大面积展示 卖点 证书必须突出 精美 直观 并进行集中陈列 梦想天下 价格标签必须为公司统一标签 保持样品 样品架 地面 桌 椅 资料等的整洁 店面不得有损坏品 瑕疵品等 店面灯光明亮 温馨 灯光对样品的美观提升很有帮助 梦想天下 10 如果可能 店面可进行一定的货物堆头 11 形象店必须有音响 提升形象店的气氛 12 促销产品可集中陈列 并用醒目的POP进行促销 梦想天下 13 形象店的产品组合具有吸引力和竞争力 14 门店形象必须统一 大气 具有强烈的眼球吸引力 15 店内必须有一定的个性装饰物 梦想天下 16 形象店到处都体现 我是巨头 我是高档 等 17 店面必须有吊旗 海报等的形象组合 18 形象店的人员必须穿统一服装 并有统一的工号牌 服务必须干净 整洁 梦想天下 十三 蓝海战略 梦想天下 现在的商战竞争是激烈和残酷的 价格战让商家无利 形成红海一片 如何在红海中跳出来 寻找出一片蓝海 在蓝海中畅游 梦想天下 蓝海策略 就是寻找出差异化策略 梦想天下 1 低成本策略 梦想天下 成本领先 低成本 并非完全低价格 高价值是目前成功的黄金法则 梦想天下 价值战比价格战更有效 梦想天下 2 价值链最高利润点集中在行业链的某一个环节 梦想天下 广告行业 品牌策划公司 制作公司 媒体公司 调研公司 那个环节最赚钱 梦想天下 房地产 开发商 设计公司 建筑公司 销售公司 物业公司 那个环节最赚钱 毛利润大于50 高利润产品 低于20 低利润产品 史玉柱 绝不做低利润行业 梦想天下 实木地板 强化地板 实木多层地板哪个更赚钱 梦想天下 3 附加价值 梦想天下 赢利黄金法则 卖价值而不是卖价格低买 高卖 利润 梦想天下 卖价值所必备要素 附加卖点 服务 商誉 技术 品牌 功能 包装等 价格才能上升 梦想天下 施正荣 微笑曲线技术服务80 利润生产20 利润 梦想天下 4 地区领先战略 地区王者战略 梦想天下 宁做鸡头 不做凤尾 梦想天下 宁做小地方的一流 不做大地方的末流 梦想天下 宁做小池塘里的大鱼 也不要做大池塘里的小鱼 梦想天下 能做到龙头老大 或地区性 就能坐享荣华富贵 梦想天下 徐家在无锡先锋在苏州琥珀在合肥 梦想天下 在体育界 一厘米决定胜负 人们最关注的是龙头老大 能成就王者效应 梦想天下 王者效应分析 梦想天下 消费者高估第一 信赖第一 人才倾向 政策支持 宣传的多样和便利性 梦想天下 总结 精准 穿透 抢占至高点 成就王者 赚取更高利润 梦想天下 5 主营战略 梦想天下 只做自己最擅长 最核心的 其它采用外包的方式 梦想天下 6 以快打慢策略 梦想天下 速度打击规模 梦想天下 三星PK西门子共产党PK国民党 梦想天下 例如 促销 梦想天下 7 合纵联横策略 梦想天下 团结一切可以团结的力量 梦想天下 美国军队 梦想