马斯洛层次理论在实际生活当中的应用.doc

马斯洛层次理论在实际生活当中的应用马斯洛需要层次理论：美国著名人本主义心理学家A.H.马斯洛有关划分需要的基本观点。马斯洛于20世纪50年代提出，人类的基本心理需要包含5个层次的结构:生理需要。这是人生最原始、最基本的需要，指饥饿时对食品、渴时对饮料的需要，这种需要如不能满足，就可能有生命危险或肉体痛苦，它是最强烈的需要。性的需要也属于生理需要。安全需要。这是指避免外界危险或任何可能危害个体的事件的需要。如对安全、稳定、依赖、免受恐吓、焦躁和混乱的折磨的需要；对体制、秩序、法律、规范的需要；对于保护者实力的要求，等等。归属和爱的需要。这是指需要有人陪伴、有人关心、有人交往。如人们希望与同事、同伴保持和睦、友好关系；到一定年龄组成家庭；家庭成员相亲相爱；人们还希望自己有所归属，成为某些群体的成员。这种需要如不能满足，个体就会感到异常孤独和寂寞,轻则损害身心健康,重则导致死亡。这种需要又称社会交往需要。自尊需要。除了少数病态的人之外，社会上所有的人都有一种对于他们的稳定的、牢固不变的、通常较高的评价的需要或欲望，有一种对于自尊、自重和来自他人的尊重的需要或欲望。可分两类:一是对于实力、成就、适当、优势、胜任,以及面对世界时的自信、独立和自由的需要或欲望；二是对于名誉或威信（来自他人对自己的尊敬或尊重）的需要或欲望，对于地位、声望、荣誉、支配、公认、注意、重要性、高贵或赞赏等的需要或欲望。自尊需要的满足导致一种自信的感情，使人觉得自己在这个世界上有价值、有力量、有能力、有位置、有用处和必不可少。这一需要一旦受到挫折，就会产生自卑、弱小以及无能的感觉；这会使人丧失基本的信心，使人要求补偿或者产生神经病倾向。自我实现需要。以上需要获得一定满足之后，还会产生一种最高形态的不满足，即需要创造、需要追求自我理想的实现。 马斯洛需要层次理论在实际生活中的应用马斯洛需要的层次理论，在现实生活中也是有很多用处的，我们就拿消费来说吧！在市场营销学中马斯洛需要层次理论也被用来分析消费者的消费需要。 产品可以满足不同人的多种需要,例如,对于一个乞丐或经济支付能力比较低的人来讲,衣服属于生理需要,但对于一个社会阶层比较高的人来讲,衣服更多的应该是社交需要和尊重需要。这就要求企业在开发设计产品时,考虑到不同消费者的不同需要层次。马斯洛需要层次理论告诉我们,消费者低级的需要主要是由物质来满足,高级的需要则需由精神方面来满足。随着人们生活水平和文化水平的提高,人们的心理需要会变得越来越突出。正因为如此,坚固耐用、物美价廉不一定是吸引人们购买的主要因素。所以,企业应分析消费者对同一种产品的各层次的需要所构成的动机强度,力求抓住消费者的强势需要。随着社会的发展和进步,消费者对高层次的需要会更突出。需要一旦产生就会与某种消费目标联系在一起,但是能够供消费者实现的目标却很多。例如,一个饥饿的人可以选择面包也可以选择米饭，当然也可以是其它食品。这就告诉企业，消费者产品了某种需要，可以通过不同的物质才满足。因此，市场竞争不仅产生于相同产品之间，还存在于相关产品之间。通过这一点来讲，在消费需要的同一层次竞争是很激烈的。当一个企业决定以市场上大多数企业所满足的需要消费层次作为自己的进入目标时，可能会冒着很大的竞争风险。仅仅依据消费者所购买的产品是不能推断出其所属的需要层次的，消费者的不同需要可能会从不同的产品中得到满足。例如，在同一所高校的两位教师，一位可能更关心所获得的收入，而另一位可能更关注高校教师所获得的尊重。同样，这两个人可能会受到同一需要的驱使，用不同的方式来满足自己的需要。第一位可能会导致物质财富增多来满足自己的尊重需要，而第二位可能会通过寻求职称的晋升来满足自己的尊重需要。消费者的需要总的来说，是由低层次的需要向高层次的需要发展的，但并不是低层次的需要全部得到满足时才产生高层次的需要，而是低层次的需要有所满足之后，高层次的需要就产生了。正因为如此，每个人都同时存在着低层次的需要和高层次的需要。消费者的各种需要往往是交织在一起的。消费者的购买行为有时是由一种动机支配的，有时是由多种复杂动机综合支配的，这些动机往往交织在一起构成购买行为体系。满足精神、社会需要的动机常常伴随满足生理、物质需要的动机。例如，经济收低的消费者往往只注重产品的使用价值，对产品的要求是价廉物美。这是由一种购买动机支配的购买产品的行为。而经济收入丰厚的消费者往往对产品的品牌、包装等东西更为看重，这部分消费的需要就相当复杂，是生理与社会交往、尊重需要交织在一起的。其中社会交往、尊重需要占了主导地位。随着生活水平的不断提高，消费者的需要不断变化，对同一种产品不仅只停留在低层次的水平上，而是多层次的需要交织在一起，交只会以较高层次的需要为主导。马斯洛需要层次理论已经被用作市场细分的基础。在市场上，存在许多生产同一种类产品的生产企业，但是这些企业往往会把广告指向不同的需要细分市场。例如，饮料市场上众多的品牌，根据消费者需要层次的不同进行了市场细分。汇源针对追求营养的消费者需要，将产品诉求全面落实到营养的层面，向消费者普及果汁可以全面补充维生素的科学理念；百事可乐针对年轻消费者追求创新和异国风情的需要，推出果缤纷果汁饮料；可口可乐专门针对儿童市场对饮料的需要层次，推出果汁饮料酷儿，直接吸引的目标消费群体为5岁12岁的儿童。可见，借助马斯洛需要层次理论，对消费者的需要层次进行分析，可以帮助企业开展有效的市场细分活动。企业可以针对不同目标顾客需要层次，进行消费行为引导。产品定位是指企业决定产品应该怎样被预期的消费者所感知。产品定位的关键在于为产品找到合适的位置，即没有得到满足的需要，在这个领域还没有被竞争对手的产品所占领。需要层次理论应用的依据就是这种理念，即任何一种产品都具有满足消费者多层次需要的特征，例如，家用轿车既有能满足消费者出行的需要，也能满足消费者安全的需要，也有社会尊重的需要，所以轿车生产企业可以根据消费者需要层次的不同，进行不同的定位诉求，可以进行地位诉求，进行动力诉求，也可以进行安全诉求。可见，企业可以通过对不同消费者需要层次的分析，进行有针对性的广告诉求，以期影响消费者的消费心理，进而取得消费者的认同。消费者的需要不断由低层次向高层次发展，由物质形态向精神需要发展。消费者既存在低层次的需要，也存在高层