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第7章寻找顾客 7 1潜在顾客7 2寻找潜在顾客的方法7 3潜在顾客的资格审查 7 2寻找潜在顾客的方法 给卖豆腐人的建议 日本的保险大王齐藤竹之助退休后开始步入保险推销行业 经过十几年的奋斗 先后创造了全日本和世界首席寿险推销第一位的业绩 齐藤竹之助居住在白金台街公团住宅的三楼上 经常有个人骑着自行车到这座住宅前面来卖豆腐 一次 这个卖豆腐的唉声叹气地对齐藤竹之助说 遇到好天气 豆腐还好卖 要是下雨天就怎么也卖不掉了 于是齐藤竹之助告诉他 在下雨天 不妨上楼去一户一户地挨家去兜卖 因为尽管你骑着车子一个劲儿地 嘟嘟 直按喇叭 但由于是下雨天 人们怕雨淋 都不愿意出来 所以你应该直接去推销 寻找顾客 他依齐藤竹之助所说 每逢下雨天就挨家挨户去串卖 结果听说比平时还卖得快 地毯式访问又称普通访问法 是指推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下 普遍地 逐一地访问特定地区或特定职业的所有个人或组织 从中寻找自己的顾客理论依据是平均法则即在推销员走访的所有人中 潜在顾客的数量与走访的人数成正比采用该方法的关键选择合适的 地毯 根据推销商品的特征和用途 例如 国外某企业发明了一种试纸 能在10分钟内检测出患者血液中的毒品含量 推销初期 销售人员把潜在顾客的范围确定为医院的所有医生 结果销售效率很不理想 后来经过对产品特性的再研究 发现该试纸的主要特点是能快速得出检测结果 特别适合紧急诊断的需要 因此推销人员把潜在顾客的范围缩小到急诊科的医生 结果大大提高了销售效率 优点 不会遗漏有价值的顾客能够全面 客观地反映顾客的需求情况有利于扩大推销品的影响可以锻炼和培育推销人员缺点 需要花费大量的时间和精力 盲目性较大容易造成顾客和推销人员的心理隔阂适用范围生活必需品在对生产者用户或中间商的推销活动中 两张白纸的秘密 世界一流推销大师金克拉在推销时 总是会随身携带两张白纸 一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西 另一张纸是一张完全的白纸 他拿这两张纸有什么用呢 原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信 当他的销售遇到顾客的拒绝时 他会说 xx先生 女士 您认识杰克先生吧 您认识杰克先生的字迹吧 他是我的顾客 他用了我们的产品很满意 他希望他的朋友也享有到这份满意 您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情 是吧 你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧 有了这个推荐词 金克拉一般会取得戏剧性的效果 那么 另一张白纸是作什么用的呢 当成功地销售一套产品之后 金克拉会拿出一张白纸 说 xx先生 女士 您觉得在您的朋友当中 还有哪几位可能需要我的产品 请您介绍几个您的朋友让我认识 以便使他们也享受到与您一样的优质服务 然后把纸递过去 85 的情况下 顾客会为金克拉推荐2 3个新顾客 介绍寻找法 又称连锁介绍法 链式引荐法 就是推销人员请求现有的顾客介绍未来可能购买推销品的准顾客的方法介绍寻找法的应用方式间接介绍法就是推销人员在现有顾客的交际范围内寻找新的顾客直接介绍法就是通过现有熟人直接介绍与其有联系的新顾客 优点 目标比较明确 可以降低推销人员的盲目性容易取的潜在顾客的信任可以降低费用 时间等推销成本缺点 事先难以制订完整的推销访问计划寻找潜在顾客由于受到现有顾客的钳制 推销人员常常处于被动地位适用范围无形商品 总统与帽子的故事 1960年 当从不带帽子的约翰 肯尼迪即将入驻美国白宫时 美国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪 挽救制帽业 请求他在宣誓就职时戴一顶帽子 虽然经过苦口婆心的劝说 肯尼迪仍旧拒绝戴帽子 但他同意到时至少手里将拿一顶帽子 这一结果使帽子产销商大大地松了一口气 中心开花法 又叫中心辐射法 权威介绍法 是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织 然后再通过他们的影响把该范围内的其他个人或组织变为自己的潜在顾客介绍寻找法的一种推广应用依据的原理 心理学的名人效应法则关键找出中心人物 并取得他们的信任和合作 优点 推销员只需集中精力做核心人物的工作 可提高效率利用中心人物的影响作用 可以扩大商品知名度缺点 要反复向中心人物做细致的说服工作中心人物的寻找与确定较为困难适用范围寻找旅游 金融 保险等商品及时尚性较强的有形商品的潜在顾客 故事发生在日本 有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下 到了东京后他们惊讶地发现 人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱 同伴们失望地感叹道 天哪 这个鬼地方连喝冷水都要钱 简直没办法呆下去了 言罢都纷纷返回故乡了 这个小伙子也看到了这幕情景 但他却想 这地方连冷水都能够卖钱 一定是挣钱的好地方嘛 于是他留在东京 开始了创业生涯 后来 他成为日本著名的水泥大王 他的名字叫浅田一郎 个人观察法 又称直观法或视听法 是推销人员根据自身对周围环境的直接观察 判断 研究和分析 寻找潜在顾客的方法最古老 最基本的寻找的方法关键 培养推销人员职业素质 有一天 原一平到一家百货公司买东西 任何人在买东西的时候 心里总会有预算 然后在这个预算之内 货比三家 寻找物美价廉的东西 忽然间 原一平听到旁边有人问女售货员 这个多少钱 说来真巧 问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样 女售货员很有礼貌地回答 这个要7万日元 好 我要了 你给我包起来 想来真气人 购买同一样东西 别人可以眼也眨一下就买了下来 而原一平却得为了价钱而左右思量 原一平有条敏感的神经 他居然对这个人产生了极大的好奇心 决心追踪这位爽快的 有钱先生 有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈 他看了看手表后 打算离开 那是一只名贵的手表 追上去 原一平对自己说 那位先生走出百货公司门口 穿过马路 走进了一幢办公大楼 大楼的管理员殷勤地向他鞠躬 果然不错 是个大人物 原一平缓缓地吐了一口气 眼看他走进了电梯 原一平问管理员 你好 请问刚刚走时电梯那位先生是 你是什么人 是这样的 刚才在百货公司我掉了东西 他好心地捡起给我 却不肯告诉我大名 我想写封信给他表示感谢 所以跟着他 冒昧向你请教 哦 原来如此 他是某某公司的总经理 谢谢你 优点 可以直接面对现实 面对市场 排除一些中间干扰可以使推销人员扩大视野可以培养推销人员的观察能力缺点 由于受到推销人员个人素质和能力的限制 失败率高 容易挫伤推销人员的积极性往往只能观察到一些表面现象 甚至可能受表面现象的迷惑 委托寻找法 猎犬法 是指推销人员通过委托聘请的信息员或兼职推销员等有关人士寻找顾客 以便自己集中精力从事实际推销活动的一种方法这些受雇的相关人员被称为推销助手或猎犬关键 推销助手的确定原则 热心推销工作 有一定专业知识 费用不是很高 优点 可以使推销人员把更多的时间和精力集中在有效的推销工作上 避免大量的时间浪费和金钱耗费可以获得有效的推销信息 及时开拓新的推销领域可以借助推销助手的力量 扩大商品的社会影响缺点 推销助手的确定较为困难推销人员处于被动的状态 其绩效往往取决于与推销助手的合作程度 总统与书商 在国外 有位书商的手中存有一批滞销书 一天 他在电视里看到了一个节目里面介绍本国的总统很爱读书 这个消息使书商立刻想到了一个快速卖书的办法 他先是给总统送去了这批滞销书中的一本 然后又多次地给总统打电话询问他对这本书的看法 忙于政务的总统不愿与他多纠缠 便随便地说了一句不错 于是 书商就利用总统的这句话为自己的书做起了广告 现有总统喜爱的书出售 结果书很快就销售一空 不久 书商又有一批滞销书 又送了一本给总统 总统上了一会当 想奚落他 就说 这本书糟透了 出版商闻之 脑子一转 又做广告 现有总统讨厌的书出售 结果又有不少人出于好奇争相购买 书又售尽 第三次 出版商将书送给总统 总统接受了前两次的教训 便不作任何答复 出版商却大做广告 现有令总统难以下结论的书 欲购从速 居然又被一抢而空 总统哭笑不得 商人大发其财 广告拉动法是推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法该方法的依据 广告学原理关键 正确的选择广告媒介基本原则 因时 因地 不同的推销产品和不同推销对象 最大限度地影响潜在的顾客 优点 利用现代化的信息传播手段 信息传递的容量大 范围广广告的先导作用不仅可以寻找顾客 还具有推销说服的功能 说服顾客购买可以节省推销时间和费用 提高推销效率广告的先导作用可以使顾客有所准备 有利于顺利实施推销访问工作缺点 推销对象的选择难以掌握和广告费用日益昂贵广告拉动法不是对所用商品都适用难以测定广告拉动的实际效果 人际关系网络寻找法是指将自己接触过的亲戚 朋友列出清单 争取在其中找自己的顾客优点 容易接近 成功率高缺点 价格的商定上存在一定的问题适用范围 寻找日用消费品的潜在顾客 资料调查法 又称为文案调查法 通过收集整理现有文献资料 以寻找可能买主的方法内部资料来源和外部资料来源优点 减少推销工作的盲目性节省寻找顾客的时间和费用可以为顾客接近做进一步的准备缺点注重时效性注重收集内容的容量 互联网寻找法借助互联网宣传 介绍自己的产品从而寻找顾客的方法网上寻找顾客的方式 推 的方式根据已掌握的潜在顾客的E MAIL的地址 及时传递产品信息 拉 的方式企业通过设置自己的网站或主页 及时发布产品信息 优点 成本低 速度快双向 互动的信息交流方式更大范围地寻找顾客产品介绍生动形象 增强吸引力缺点 计算机普及仍然有限人员使用上的限制计算机网络模糊了客户的真实身份 可能传递有意歪曲的信息资料 给客户的寻找带来很多困难 寻找潜在顾客的注意事项1 准确定位推销对象的范围地理范围 即确定推销品的推销区域根据区域范围的各种宏观因素分析交易对象的范围 即确定潜在顾客群体的范围根据推销品的特点来确定2 树立随时随地寻找顾客的强烈意愿寻找顾客不仅仅在工作中 还应在业余时间关注 2006年台湾开放大陆赴台游三试点城市 将以北京 上海以及广州作为首批的开放的试点地区 并在随后陆续扩大了开放城市的范围 3 学会通过多种途径寻找顾客根据推销品的特点 推销对象范围 推销区域采取多种方法并用的方式寻找顾客 小小火柴盒带来大量的客户 被誉为丰田汽车 推销大王 的椎名保久 从生意场上人们常用火柴的为对方点烟得到启发 在自制的火柴盒上印上自己的名字 公司名称 电话号码和交通线路等 并投入适用 椎名保久认为 一盒20根装的火柴 每抽一次烟 名字 电话和交通图就出现一次 而且一般情况下 抽烟者在抽烟间隙习惯摆弄火柴盒 这种 无意识的注意 往往成为推销人员寻找顾客的机会 椎名保久正是巧妙地利用了这个小小的火柴 寻找到了众多的顾客 推销出了大量的丰田汽车 其中许多购买丰田汽车的用户 正是通过火柴盒这一线索实现购买行为的 美国有位叫卡特的商人曾做过这样一个实验 把半新的钱包拴在小汽车后面 在地上拖着钱包到处跑 不几天 钱包就破烂不堪 于是 他就在破旧的钱包里装上钞票 信用卡 驾驶证等 先后到五家绅士用品商店购买领带 在这五家商店里 领带与钱包是在一起摆放的 卡特每次掏钱买领带时 钱包总是 很偶然 地掉在了地上 而每一次 这五家商店的营业员都无一例外地帮他捡起了破烂不堪的钱包 并还给他 并看着他离开商店 但是从来无人建议他换个新钱包 4 培养敏锐的观察力和正确的判断力寻找顾客的有效途径多看 多听 勤于思考 善于总结经验 同时注意兴趣范围的拓展5 掌握 连锁反应 原理善于利用现有顾客 发展新顾客 猎犬计划 让顾客帮助你寻找顾客 乔认为 干推销这一行 需要别人的帮助 乔的很多生意都是由 猎犬 那些会让别人到他那里买东西的顾客 帮助的结果 乔的一句名言就是 买过我汽车的顾客都会帮我推销 在生意成交之后 乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客 说明书告诉顾客 如果他介绍别人来买车 成交之后 每辆车他会得到25美元的酬劳 几天之后 乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片 以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件 提醒他乔的承诺仍然有效 如果乔发现顾客是一位领导人物 其他人会听他的话 那么 乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬 实施猎犬计划的关键是守信用 一定要付给顾客25美元 乔的原则是 宁可错付50个人 也不要漏掉一个该付的人 猎犬计划使乔的收益很大 1976年 猎犬计划为乔带来了150笔生意 约占总交易额的三分之一 乔付出了1400美元的猎犬费用 收获了75000美元的佣金 6 留住老顾客发展一位新顾客的成本是保持一个老顾客的5 10倍向新顾客推销产品的成功率15 而向现有顾客推销产品的成功率是50 向新顾客进行推销的花费是向现有顾客推销花费的6倍如果企业对服务过失给予快速关注 70 对服务不满的顾客还会继续与其进行商业合作60 的新用户来自现有客户的推荐一个对服务不满的顾客会将他的不满经历告诉其他8 10个人 而一位满意的顾客则会将他的满意经历告诉2 3人顾客忠诚度下降5 则企业利润下降25 顾客保持率增加5 行业平均利润增加幅度在25 85 之间 案例分析 从前 有个秀才去京城应试 途中 在一小店投宿 将马套在门口的木桩上 天亮准备上路时 马却不知去向 从此 秀才开始四处找马 他找了一整天 没见着马的踪影 第二天 他远远看见前面好像有一匹马 但走近一看 却是一头驴 他失望地摇了摇头 继续往前走 第三天 他又见到前面有匹马 心中暗喜 这回该是我的那匹马了吧 但走近一看 还是头驴 他又走了 仍是每天都能看到一头驴 但他一直没有理睬这些驴 只是在寻找自己的马 考试时间一天天迫近 而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上 这个故事对推销人员寻找顾客的启示 潜在顾客的资格审查 潜在顾客的资格审查顾客需求审查顾客购买力审查顾客购买权限审查 两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场 一个叫杰克逊 一个叫板井 在同一天 他们两