戴尔的网络直销.ppt

戴尔的网络直销 公司简介 戴尔戴尔致力于倾听客户需求 提供客户所信赖和注重的创新技术与服务 受益于独特的直接经营模式 戴尔作为全球领先的系统与服务公司 2010年在财富500强中名列第131位 如需了解更多有关戴尔公司及其产品的信息 请浏览戴尔公司网页或致电 同时欢迎访问戴尔中文博客网站 戴尔直通车与戴尔公司互动和交流 戴尔之所以能够不断巩固其市场领先地位 是因其一贯坚持直接销售基于标准的计算产品和服务 并提供最佳的客户体验 在过去的四个财季中 公司营业额达到了574亿美元 戴尔公司目前在全球共有约75 100名雇员 公司简介 总部设在德克萨斯州奥斯汀 Austin 的戴尔公司于1984年由迈克尔 戴尔创立 他是目前计算机行业内任期最长的首席执行官 他的理念非常简单 按照客户要求制造计算机 并向客户直接发货 使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求 继而迅速做出回应 这个直接的商业模式消除了中间商 这样就减少了不必要的成本和时间 让戴尔公司更好地理解客户的需要 这种直接模式允许戴尔公司能以富有竞争性的价位 为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统 通过平均四天一次的库存更新 戴尔公司能够把最新相关技术带给消费者 而且远远快于那些运转缓慢 采取分销模式的公司 市场战略 戴尔竭诚提供优良的客户服务 并拥有专业的销售及技术支持队伍 为不同领域的客户提供服务 企业客户 大型及中型公司全球客户政府及有关机构家庭及小型企业目标市场 电信业银行业 税务业 金融业政府跨国公司教育 研究机构 戴尔的核心竞争力 执行力 戴尔电脑所运用的直接销售与接单生产方式 并非仅是跳过经销商的一种行销手法 而是企业策略的核心所在 虽然康柏的员工数兴规模超出戴尔甚多 但戴尔多年前的币值就已超前 关键就在于执行力 而这也正是戴尔于二 一年取代康柏 成为全球最大个人计算机制造商的原因所任 二 一年十一月 戴尔又誓言要将市占率提高一倍 由20 增为40 任何采行直接销售的公司都有特定的优势 能控制价格 没有经销商瓜分利润 销售人员对产品高度投入 不过这并非戴尔的专利 像捷威 Gateway 也是采取直接销售 但它近来的表现却不比戴尔的其它对手来得好 戴尔眼光独到之处在于 接单生产 优异的执行能力 而加上盯紧成本 就让他立于不败之地 戴尔物流配送管理 传统PC厂商通过批发商 经销商 零售商这样一条具有众多中间环节的分销链将他们的电脑卖给消费者 在这种典型的分销模式中 厂商 批发商 经销商以及零售商处都有产品库存 保持这些库存为整条分销链带来了巨额的成本 而戴尔公司的销售模式与此不同 直接通过它的网站进行销售消费者只需登录戴尔公司的网站 按自己的需求来配置电脑 决定后输入自己的信用卡号码 完成订购过程 便能在几天内收到想要的电脑 戴尔公司因为省去了大量的销售中间环节而节省了约20 左右成本 与合作伙伴共同建立的有效的物流配送模式也帮助戴尔大幅降低成本 这些都使得其低价销售策略得以顺利贯彻实施 在竞争激烈的PC市场立于不败之地 而戴尔这一系列有助于降低成本的模式 都依赖其强大 灵活的管理信息系统作为支撑 鸥酷模式挑战戴尔模式 让办公采购更便宜 鸥酷的模式是什么 他有什么优势呢 首先 他不同于DELL的直销模式 dell模式在2004年曾经风靡整个IT行业 自有其优秀的价值 但是由于他的按单生产 经常无法保证按时到货 并且 企业扩张到一定的程度后 是无法面面俱到的 比如你只是一个三四级城市的消费者 这个城市里只有你买了DELL 机器出了问题 那DELL是不是要派他的服务人员上门呢 这个费用 DELL是没有办法来承受的 所以 后期他的服务就跟不上 我们知道 IT产品 如果服务跟不上 那就是一堆毫无价值的废铁 这一点 他就不如HP 联想等采用IT分销模式的企业 鸥酷模式也不同于现今的IT渠道分销模式 而是摒弃传统销售模式的多层次营销 采用直接向厂家下定单生产 直接销售到用户 中间没有任何环节 从而达到控制成本 体现成本优势 真正实现 让办公成本更便宜 鸥酷模式的优势 鸥酷模式的优势在于 1 只选择成熟的产品 成熟的品牌合作 避免鸥酷用户去当新产品的试验者 2 不需要大笔资金去开发产品 不需要去打造单个产品品牌 3 只跟厂家直接合作 避免因中间流通环节而造成质量问题 保障产品质量 4 降低产品成本 由于充当了厂家的销售部门职能 跟厂家关系更深一层 甚至有些厂家把销售部门直接外包给鸥酷 他们只负责产品开发和生产 5 专注于客户服务 鸥酷把公司所有的资源都用在客户服务上 客户不需要支付更多的成本 而且能享受到更多的实惠 满意度更高 6 鸥酷现在不会 将来也不会进入生产制造领域 所以鸥酷只能成为各个厂家的合作伙伴 而不是竞争对手 戴尔的 零库存 低库存没有零部件仓库以信息代替存货按单生产高效的库存作业效率第一的装配线与供应商分享利益 发展知识型员工 作为戴尔公司的成功文化 也就是在外人眼里看来是信念与价值观之类的结论 被称之为 戴尔精神 戴尔精神包含4个方面 戴尔团队 直接关系 全球公民和胜利 戴尔认为很重要的是它的雇员和潜在的候选者都要了解 戴尔精神 与此同时 公司的重点仍然是人的发展 而不只是提供有竞争力的奖励制度 电子商务化物流对戴尔公司的隐患 决定戴尔直销系统成功与否的一个关键是要建立一个覆盖面较大 反应迅速 低成本的物流网络和系统 如果戴尔按照承诺将所有的订货都直接从工厂送货上门 就会带来两个问题 1 物流成本过高 如果用户分布的区域很广 订货量又少 则这种系统因库存降低减少的库存费用是无法弥补因送货不经济导致的运输及其他相关成本上升而增加的费用的 可能在某些重要的销售市场设立区域配送中心是必要的 这样可能会使库存成本上升 但交货期缩短 2 交货期过长 传统的销售渠道是消费者面对现货 在戴尔的销售方式下 用户面对的是期货 此时 消费者看重的是名牌企业 因而有可能等待 但这并不是消费者期望的事情 所以像戴尔这样依赖准确的需求预测 电话订货或网上订货 然后再组织生产和配送的模式 实际上蕴藏着较大的市场 生产及物流风险 不是很容易办到的 电子商务化物流对戴尔公司的好处 戴尔的电子商务型直销方式对用户的价值包括 一是用户的需求不管多么个性化都可以满足 二是戴尔精简的生产 销售 物流过程可以省去一些中间成本 因此戴尔的价格较低 三是用户可以享受到完善的售后服务 包括物流 配送服务 以及其他售后服务 电子商务化物流服务 除了传统的物流服务外 电子商务还需要增值性的物流服务 1 增加便利性的服务 即使人变懒的服务一切能够简化手续 简化操作的服务都是增值性服务 简化是相对于消费者而言的 并不是说服务的内容简化了 而是指为了获某种服务 以前需要消费者自己做的一些事情 现在由商品或服务提供商以各种方式代替消费者做了 从而使消费者获得这种服务变得简单 消费者获得服务或商品就像用傻瓜照相机一样简单 不仅简单而且更加好用 这当然增加了商品或服务的价值 在提供电子商务的物流服务时 推行一条龙门到门服务 提供完备的操作或作业提示 省力化设计或安装 代办业务 一张面孔接待客户 24小时营业 自动订货 传递信息和转账 利用EOS EDI EFT 物流全过程追踪等都是对电子商务销售有用的增值性服务 增值性的物流服务 2 加快反应速度的服务 即使流通过程变快的服务 快速反应已经成为物流发展的动力之一 传统的观点和做法将加快反应速度变成单纯对快速运输的一种要求 而现代物流的观点认为 可以通过两条途径使过程变快 一是提高运输基础设施和设备的效率 比如修建高速公路 铁路提速 制定新的交通管理办法 将汽车本身的行使速度提高等等 这是一种速度的保障 但在需求方对速度的要求越来越高的情况下它也变成了一种约束 因此必须想其他的办法来提高速度 所以第二种办法 也是具有重大推广价值的增值性物流服务方案 应该是优化电子商务的流通渠道 以此来养活物流环节 简化物流过程 提高物流系统的快速反应性能 增值性的物流服务 3 降低成本的服务 即发掘第三利润源泉的服务 电子商务发展的前期 物流成本高居不下 有些企业可能会因为根本承受不了这种高成本而退出电子商务领域 或者是选择性地将电子商务的物流服务外包出去 这是很自然的事情 发展电子商务 一开始就应该寻找能够降低物流成本的物流方案 企业可以考虑的方案包括 采用第三方物流 电子商务经营者之间或电子商务经营者与普通商务经营者联合 采取物流共同化计划 同时 对于具有一定的销售量的电子商务企业 可以通过采用比较适用但投资比较少的物流技术和设施设备 或推行物流管理技术 如运筹学中的管理技术 单品管理技术 条形码技术和信息技术等 提高物流的效率和效益 降低物流成本 增值性的物流服务 4 延伸服务 即将供应链集成在一起的服务 向上可以延伸到市场调查与预测 采购及订单处理 向下可以延伸到配送 物流咨询 物流方案的选择与规划 库存控制决策建议 货款回收与结算 教育与培训 物流系统设计与规范方案的制作等等 戴尔直销模式 戴尔直销模式之所以成功主要因素在于 第一 快速反应 按需生产强大的定单处理系统和生产体系 第二 强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术 第三 优秀的客户服务 强大的呼叫中心服务 第四 强大而高效的供应链 第五 低成本和价格战然而 戴尔直销模式在新兴国家甚至一些欧洲发达国家却一直发展不顺利 比如在意大利 中国 印度等国家 戴尔的市场份额一直不理想 在中国 印度等为世界所瞩目的新兴 黄金 市场 戴尔直销如同在黄色的沙漠里行舟 据IDC数据显示 截至2005年底 联想在亚太区PC市场的市场份额为17 6 惠普为10 而戴尔为9 9 而惠普计划2006年亚太区PC销量增长率将达到20 左右 是该地区全行业10 的增长预期的两倍 显然戴尔的表现相比联想和惠普差得太远 即使在美国本土 越来越多的人也更倾向于到商店购买计算机 这使得