激励因子与提成制度.doc

ai激励因子与提成制度一 、销售动能与激励因子1、业绩是被要求出来的！谁来要求？2、终端营业员的四中定位；你要哪一种！3、意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一！4、老板，别光讲义气！提成，当然不能不提！5、压力与诱因，使命、成就感与亢奋氛围二、业绩目标、提成总额与分派方法1、营运分析与年度占比2、业绩目标，是营业员“做”出来的！3、从头到尾1？别跟钱过不去！4、个别提成、集体提成、综合提成5、绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制三、激励制度面面观1、做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！2、为什么高手进不来？留不住？3、没有经营意识，就没有销售高手！4、营业人员心理的那一本帐5、简单、才会有效！人性化管理？人性，太复杂！作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有更好的答案！终端营业员的四中定位： 服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的； 店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事； 营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱相关； Fashion Advisor（时尚提议者）：专业导向 贩卖的不只是商品。完善管理制度一、零售终端管理的极至目标；1、把店堂变成“做生意”的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一2、把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头的陈列美学，演示销货策略哲学店堂是用来卖货的，“摆货”的核心目标是提升销售3、把店堂变成“服务客户”的地方放弃对立的交易行销，积累消费客群资源别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去二、提成当然不能没有；定额比例，没有激励效益，跟钱过不去 辩明个别提成、集体提成、综合提成 做多做少，提多提少？绝不能没有差多少 业绩目标怎么算？先抓“年度月占比” 绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制 目标：每月第三周，开始进入亢奋状态？！激励因子与提成制度设计；一、年度月占比每个月份占年度销售总额的比例年度销售总额：通常会变比例；相对稳定计算方法：月销售金额年度销售总额100二、目标业绩达成额；1、绝不是喊出来的！ 可行性+合理性2、绝不能没据束力！ 直观价值反应机能01月 02月 03月 04月 05月 06月 07月 08月 09月 10月11月 12月 05年9.555.649.134.474.2110.298.217.509.2210.0911.0710.6306年7.475.787.877.777.309.538.455.288.0611.359.0212.13平均占比8.515.718.506.125.759.918.336.398.6410.7210.0511.38实际业绩16万10万15万12万业绩目标11万10万如果要计算07年04月份的业绩目标：1、（01、02、03月份实际业绩相加）（01、02、03月份的平均占比相加）=18045774得到07全年的销售2、07全年的销售04月份平均占比=11万得到07年04月份的业绩目标如果要计算07年05月份的业绩目标:1、（02、03、04月份实际业绩相加）（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970得到07全年的销售2、07全年的销售05月份平均占比=10万得到07年05月份的业绩目标三、提成门槛1、双门槛制2、两个门槛的间距不宜太长例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万80=8万，第二门槛设计为10万110=11万。如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算：（8万1）+（3万2）+（2万4）=2200元如果实际销售额为10万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算：（8万1）+（2万2）=1200远四、提成分派1、集体提成不同职务不同基数：店长： 8个基数资深导购： 5个基数导购： 3个基数例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店就有27个基数，如果当月提成总额为6000元，一个基数是600027=222元，那么店长的提成 8222=1776元资深导购的提成 5222=1110元导购的提成 3222=666元2、个人提成例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万80=8万，第二门槛设计为10万110=11万。人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，共6人，个人目标为16700。那么个人第一个门槛为1670080=13360，第二门槛设计为16700110=18370。A营业员 完成 20000B营业员 完成 15000C营业员 完成 100001、假设该店实际业绩超过第二门槛，那么提成计算A营业员 200002.5 133601+50102+16304B营业员 150002.5 或 133601+16402C营业员 100002.5 1000012、假设该店实际业绩超过第一门槛，达不到第二门槛，那么提成计算A营业员 200001.5 133601+66402B营业员 150001.5 或 133601+16402C营业员 100001.5 1000013、假设该店实际业绩达不到第一门槛，那么提成计算A营业员 200000.5 200001B营业员 150000.5 或 150001C营业员 100000.5 100000激励，钱不是唯一若不容易有成就感，很快就有负面思维 钱少事多货丢还要赔，生意不好还要挨骂！ 我还能卖货卖几年！谈个朋友算了！ 导购好像没什么意思！换个工作吧！ 别家的生意可能好点！提成也多！ 就算卖得再好又怎样！反正撑不死！ 怎么又要盘点！还不如早点跑吧！ 换个大品牌做做！以后跳槽也容易！ 跟真的一样！说什么努力干有前途！ 唉！反正工作不好找！一天是一天！附表1营运概况日报表 省 市 店 日期 年 月 日 天气 营收管理模组销售品类分析折扣比例分析销售时段分析品类金额 销售件数物单价销售折扣金额时段金额笔数客单价件数T恤衬衫正价销售09001200裤子套装九折销售12001400茄克风衣八折销售14001800棉衣休闲鞋七折销售18002000版鞋跑鞋六折销售20002200网球鞋篮球鞋特价销售22002400户外鞋配件合计合计 件现金管理模组回款方式金额 现金收支统计结存现金￥100￥现金收支异动记录现金前日现金结存+￥50￥短收/多收（-）￥刷卡当日现金收入+￥20￥多收/短收（+）￥购物卷当日现金汇出-￥10￥其他现金收付事项记录欠款其他现金支出-￥5￥合计当日现金结存=￥1市场检控模组畅销/主推商品备注客户投诉事项备注附表2客户资料卡客户基本资料姓 名：-性 别：-生 日：-年-月-日结婚纪念：-年-月-日其他纪念：-年-月-日手机号码：-家庭电话：-通讯地址：-电子邮箱：-客户亲友资料姓名:-关 系:-生日: 年 月 日其他纪念: 年 月 日手机:- 电 话:-姓名:-关 系:-生日: 年 月 日其他纪念: 年 月 日手机:- 电 话:-登记日期: 年 月 日 编列序号: 接待人员:日 期内容记要联系人日 期内容记要联系人年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年