会员发展手册.doc

全球通VIP高尔夫俱乐部 会员发展指导手册V1江苏移动全球通VIP高尔夫俱乐部目 录一、致高球俱乐部员工4二、会员发展目的与当前任务4（一）会员发展目的4（二）当前重要任务4三、补办入会手续是首要工作5四、会员发展三步曲5第一步：锁定目标5第二步：优选活动5第三步：办理入会5五、如何掌握发展技巧5（一）三“订”6（二）五“建立”6六、如何有效发展会员6（一）锁定集团客户7（二）锁定兄弟会员8（三）锁定行业协会8（四）锁定支柱产业10（五）锁定对方渠道10（六）锁定会员子女11（七）锁定会员亲友12（八）锁定商家联盟13（九）锁定重大节日14（十）做好政府公关15五、建立会员资料16六、会员入会享受哪些尊贵服务16七、如何巩固老会员17八、会员积分体系17九、后记18一、致高球俱乐部员工2006年是俱乐部的起步年，在省公司和各地市公司的协同努力下，全球通VIP高尔夫俱乐部的服务内容、管理体系、运营支撑日趋完善，在业界影响力日益增强，打造了中国移动一项服务高端客户的旗舰式服务，为全球通VIP高尔夫俱乐部工作打下了重要的基础。作为俱乐部发展年的2007年，省公司将继续全力推进全球通VIP高尔夫俱乐部建设，进一步完善和提升俱乐部工作、扩大俱乐部知名度、树立俱乐部服务品牌、提高俱乐部赛事的运作水平，致力于将高球俱乐部打造成为我公司维系集团客户、行业客户的重要平台。而会员发展作为俱乐部建设的重要一环，是衡量俱乐部发展水平的重要指标，应长抓不懈。通过省公司客服部调查发现，除极少数地市俱乐部能按时完成会员发展计划外，大部分地市俱乐部的会员发展不甚理想，工作中出现诸如：会员资料不完整、对入会手续不重视、发展思路不明确等问题。针对会员发展中出现问题，特制定本会员发展指导手册，对思路、方法、方式及细节的注意予以阐述，望各地市俱乐部工作人员认真学习，并结合本地实际灵活应用。二、会员发展目的与当前任务（一）会员发展目的任何一个俱乐部的生存，必须有足够数量的会员做支撑，才能有健康的发展资本，我们的高尔夫俱乐部同样不例外。所以，我们务必要在最短时间内完成会员储备的最大化。只有这样，俱乐部才能真正走向良性循环的轨道；才能顺利完成“服务业务双结合的典范”的会员发展工作指标；才能最终实现高球俱乐部成立的初衷和意义。（二）当前重要任务“发展新会员”是当前高尔夫俱乐部重要工作任务。各地市分公司应根据省公司下达的会员发展指标，结合各市集团关键客户数量、现有高尔夫俱乐部会员数量、各市高球运动产业发展水平以及当地球场数量等因素，通过各种手段吸引准会员入会，不断增加会员数量，从而提高俱乐部在当地的影响力。三、补办入会手续是首要工作目前，俱乐部应将补办入会手续作为工作重点来抓！多数俱乐部尚未办理会员入会手续，致使这些俱乐部在组织赛事和活动时存在很大随意性和不规范性，这对于俱乐部本身来说是个很大的隐患，不但直接影响到俱乐部会员的发展，而且对全球通VIP高尔夫俱乐部的品牌形象塑造、俱乐部管理运营及其长远发展都将起到不利作用。因此各地高球俱乐部务必要重视补办入会手续工作，尽快办理入会手续，梳理本地客户资源，让会员真正享受到尊贵服务，为以后工作的顺利开展和俱乐部步入良性的发展轨道打下坚实基础。四、会员发展三步曲第一步：锁定目标每次会员发展之前，要确定好本次发展的目标客户，锁定范围。第二步：优选活动选择一种真正能够吸引目标客户的活动形式，进行有效执行。第三步：办理入会活动中选择一个环节，为参与活动的目标客户办理会员入会手续。五、如何掌握发展技巧高尔夫俱乐部会员发展工作的技巧归结起来为五个字三“订”五“建立”，即三“订”五“建立”法。（一）三“订”1、订目标明确年度要会员发展的目标。2、订规划甄选哪些渠道、什么手段、用什么方法完成制订的发展目标。3、订进度量化本年度每季、每月会员发展工作内容和会员发展数量。（二）五“建立”1、建立与其他兄弟俱乐部合作联盟将其他全球通VIP俱乐部会员发展为本俱乐部会员，实现优质会员流通。2、建立与公司集团业务部门合作联盟共享集团市场资源，将从他们当中吸纳优质会员，提升俱乐部含金量。3、建立与市各行业协会合作联盟密切与各外商协会、行业协会合作，举办各类活动，进行会员招募工作。4、建立与市支柱产业龙头企业合作联盟这是新会员发展的重要阵地，以各种形式主动同他们建立良好的关系。5、建立与球场练习场资源共享联盟共享会员资源，把他们目前的会员招募为我们俱乐部会员。六、如何有效发展会员有效发展会员应首先明确发展思路。其中包括有：会员的来源，发展会员采用的形式、发展会员采用的手段，入会对会员的有利服务，俱乐部的吸引力所在。以“会员发展途径”为轴，全面、立体分析策划，才能更快更好的发展俱乐部。以下俱乐部会员发展的途径、形式、手段对上述思路问题进行了解答，各俱乐部可根据自己的现实状况，有选择的加以实施。（一）锁定集团客户1目的从公司现有集团客户中争取到其中高层领导加盟高尔夫俱乐部。2形式形式1：联合举办联谊赛内容：与集团业务部门磋商，联合举办“高尔夫球集团客户联谊赛”活动，参与活动的所有集团客户CEO均免费入会。形式2：联合举办高球培训内容：与集团业务部门联合为集团客户CEO或集团客户高层举办从初级、中级到高级的高尔夫球不同级别的培训活动，并吸引受训者入会。形式3：集团客户活动渗透内容：集团业务部门举办的如集团客户关怀等所有的活动中，进行现场招募以吸引与会者入会。形式4：集团客户赛事招商内容：吸引集团客户的企业为高尔夫赛事赞助，并以回馈的条件直接免费办理其CEO、高层入会。 3执行步骤一：俱乐部与集团业务部门建立资源共享的合作关系步骤二：了解集团业务部门针对集团客户的全年所有活动步骤三：借助集团业务部门或策划针对集团客户的活动步骤四：参与活动执行，高尔夫俱乐部宣传步骤五：为参与活动的集团客户办理入会手续4注意 与集团业务部门预先建立合作关系至关重要 密切关注集团业务部门的活动预告 站在集团业务部门的立场来运作新会员入会（二）锁定兄弟会员1目的从其他兄弟俱乐部的会员中发展新会员。2形式形式1：联合举办联谊赛内容：与兄弟俱乐部合作，联合举办“高尔夫球XX俱乐部联谊赛”活动（其中“XX”为俱乐部名称，如马术俱乐部等），参与活动的所有兄弟俱乐部会员均免费入会。形式2：联合举办高球培训内容：与兄弟俱乐部联合为其优质会员举办从初级、中级到高级的高尔夫球不同级别的培训活动，并吸引受训者入会。形式3：兄弟俱乐部活动渗透内容：与兄弟俱乐部紧密合作，在其举办的所有活动中，选择性的进行现场招募以吸引与会者入会。3执行步骤一：俱乐部与兄弟俱乐部建立合作关系步骤二：掌握兄弟俱乐部全年活动规划步骤三：借助其原有的或策划针对其会员的活动步骤四：参与活动执行，高尔夫俱乐部宣传步骤五：为参与活动的兄弟俱乐部会员办理入会手续4注意 提前与兄弟俱乐部做合作沟通 聚焦兄弟俱乐部高端客户人群 现场招募要有些由头，比如为获胜者、获奖者、企业高层等办理入会手续（三）锁定行业协会1目的通过行业协会和全球通的行业球队渗透到其会员企业中，把会员企业高层逐步发展为俱乐部会员。2形式形式1：联合举办行业对抗赛内容：与行业协会，共同举办“全球通高尔夫球XX行业对抗赛”，为所有选手办理入会手续。形式2：举办俱乐部行业球队对抗赛内容：有条件的地市，俱乐部不定期组织现有的行业球队举行对抗赛。形式3：联合举办行业培训内容：与行业协会联办，为其会员企业高层选择初级、中级、高级的高尔夫球不同级别的培训活动，以吸引受训者入会。形式4：行业协会内部活动渗透内容：在行业协会举办的所有会员企业活动中，甄选适合的活动进行全面参与，以宣传高球俱乐部，吸引企业高层入会。形式5：俱乐部赛事招商内容：在俱乐部举办的赛事活动招商中，优先选择行业协会企业赞助，并赠送若干会员名额为回报条件。3执行步骤一：俱乐部与各行业协会建立紧密合作关系步骤二：主动吸收各行业协会主要领导们率先入会步骤三：了解行业协会全年的针对会员企业的活动步骤四：借助行业协会活动或策划针对会员企业的活动步骤五：活动执行，宣传俱乐部，办理入会4注意 为各行业协会领导举办一次必要的培训 积极发挥球队作为与行业密切沟通桥梁的作用 与行业协会建立合作关系，了解其全年活动 掌握各行业协会中优质会员企业资料（四）锁定支柱产业1目的与全市支柱产业的龙头企业中建立合作关系，把龙头企业、以及产业链中的各企业高层、高层领导发展成俱乐部会员。2形式形式1：联合举办企业对抗赛内容：组织几家龙头企业一起举办“全球通高尔夫XX企业、WW企业对抗赛”活动，为所有选手免费办理入会手续。形式2：联合举办高球培训内容：与龙头企业联办，为企业高层及高层领导选择初级、中级、高级的高尔夫球不同级别的培训，吸引受训者入会。形式3：龙头企业内部活动渗透内容：积极参与龙头企业针对其配套企业的客户联谊活动，发展与会高层入会。必要的时候与龙头企业共同承办龙头企业客户的培训活动。3执行步骤一：与龙头企业总经理建立良好的个人关系步骤二：为全市几家龙头企业高层举办一次高球培训步骤三：为龙头企业高层优先办理入会手续步骤四：与龙头企业确定双方合作事宜步骤五：在活动执行中，为与会者办理入会4注意 选择好俱乐部参与龙头企业活动的由头 权衡参与龙头企业内部活动的必要性 可以借助公司服务龙头企业的其他部门的关系（五）锁定对方渠道1目的与签约球场、练习场资源整合，共享双方的会员，以此把对方俱乐部的会员同时招募到我们俱乐部中来。2形式形式1：现场设点招募内容：与当地球场、练习场达成资源互换协议，并在球场、练习场设点招募会员；全球通VIP厅入会办理等。形式2：联合举办高级别培训内容：必要时，我方邀请知名教练为其会员举办高级别的培训，并把受训会员吸引入会。形式3：联合举办全球通高尔夫商务论坛内容：为对方全体会员举办一次“全球通高尔夫商务论坛”活动，邀请国内知名企业专家解读企业成功之道。3执行步骤一：与签约球场、练习场资源共享磋商步骤二：必要时，用举办全球通高尔夫商务论坛换取共享条件步骤三：现场宣传全球通高球俱乐部的影响力，设点招募会员步骤四：为对方会员办理入会手续4注意 务必说服对方负责人，使其认识到与全球通合作为荣 可吸收对方俱乐部成为“全球通商家联盟”成员 宣传中，重点推介全球通VIP高尔夫俱乐部知名赛事（六）锁定会员子女1目的采用迂回策略，对准会员（重点客户）子女举办高球活动，以带动其家长入会。2形式形式1：举办高尔夫夏令营内容：面向全体会员和准会员子女（其家长必须补办入会手续方可接受报名），举办为期至少7天的高尔夫主题夏令营（亦可冬令营）活动，即深度捆绑了会员，又发展了新会员。形式2：举办全球通高尔夫小精英培训班内容：针对会员和准会员子女（其家长必须补办入会手续方可接受报名），举办高尔夫初级培训，培养高尔夫运动兴趣，回馈会员，发展新会员。形式3：联办全球通高尔夫小精英赛（适合条件成熟的城市）内容：可以几个地市共同举办针对会员子女的高尔夫运动赛事，邀请家长和校方观摩。活动前为未入会的会员办理入会手续。形式4：举办“老爸的高尔夫”（拟定）中小学生全球通有奖征文大赛内容：通过在中小学生中间培养高尔夫知识，普及高尔夫运动项目以提高俱乐部社会影响力，增加新会员入会率。3执行步骤一：精心策划（准）会员子女的高尔夫活动步骤二：以全球通客户短信群发的形式招募步骤三：活动前对非会员子女补办家长入会手续步骤四：设计参与的子女和其家长互动环节4注意 活动主题务必鲜明，有张力 回避有拉准会员入会之嫌 突出为提高孩子综合素养而办（七）锁定会员亲友1目的通过已经入会的会员为俱乐部内部推荐自己的亲友（我们的准会员）同加盟高球俱乐部。2形式形式1：会员亲友沙龙活动内容：策划一场沙龙联谊活动，引导老会员对符合条件的亲友进行推荐，邀请被推荐人一同参加，在活动中免费为准会员办理入会手续，并对老会员进行积分奖励措施。形式2：会员亲友赛事观摩内容：在俱乐部举办的赛事中，由老会员邀请其符合条件的亲友作为观摩团一同参赛，并在活动结束前为观摩者办理入会手续。形式3：会员亲友培训活动内容：为老会员推荐符合入会条件的准会员举办初级培训活动（场次根据人数确定）。在报名前为其办理入会手续，方可接受培训。3执行步骤一：根据俱乐部情况，策划便于会员内部推荐的活动形式步骤二：向老会员宣传内部推荐优惠措施，如：成功推荐1人将获得奖励1000积分（供参考）步骤三：落实推荐人和被推荐者人数步骤四：活动前为被推荐人免费办理入会手续步骤五：活动执行中，推介高尔夫俱乐部4注意 明确并知会奖励老会员的各种措施 要让被推荐人珍惜内部推荐的机会 加强客户间传播效应，通过客户端的传播，吸纳符合条件的目标客户加入俱乐部（八）锁定商家联盟1目的从名车俱乐部、航空俱乐部、名人俱乐部等全球通商家联盟中的高端会所的内部会员中发展高尔夫俱乐部会员。2形式形式1：联合举办联谊赛内容：与高端会所联合举办“XX俱乐部全球通高尔夫联谊赛”活动，其会所的会员通过联谊赛了解俱乐部，最终达到完成入会的目的。形式2：联合举办培训活动内容：为合作的高端俱乐部的优质会员（即非会员）联合举办高尔夫培训活动，培训级别根据受训人群的情况而定。活动中为其免费办理入会手续。形式3：对方活动渗透内容：在合作的高端俱乐部举办的内部活动中，推介高尔夫俱乐部，并现场招募会员，免费办理入会手续。3执行步骤一：与商家联盟的高端俱乐部建立合作关系步骤二：落实双方合作活动的具体事宜步骤三：在执行中免费为其会员办理入会手续4注意 以俱乐部与高端俱乐部的会员资源共享为合作前提 有宣传俱乐部影响力的意识 在整个活动执行中，不能冷落高端俱乐部，也就是说要让对方的会员能加盟高尔夫俱乐部而感谢高端俱乐部（九）锁定重大节日1目的以国内外重大传统佳节为回馈由头，发展符合条件的优质目标客户入会。2形式形式1：回馈全球通高端客户内容：佳节期间，利用全球通客户服务经理以1对1答谢的形式，为高端客户免费办理入会手续。形式2：节庆日短信招募内容：节日期间，俱乐部对全球通大客户以节日真情回馈的为噱头，以短信招募的形式招募其入会。形式3：联办举办节日庆祝活动内容：利用节假日这一特殊的日子，与行业企业联办联谊赛和培训活动，活动中为其办理入会手续。形式4：节假日打球优惠活动内容：与球场练习场合作推出针对目标群体的节假日打球优惠活动。如：打球优惠套餐（眷属、陪同）等。活动中为其办理入会手续。3执行步骤一：选择有意义的节日作为活动回馈的执行由头步骤二：确定回馈对象以及活动方式步骤三：回馈执行，现场办理或节后补办入会手续4注意 现场突出节日氛围 以真情回馈为由头（十）做好政府公关1目的与地市政府各级领导建立良好的关系，为发展企业、事业单位负责人打消顾虑。2形式形式1：举办慈善赛内容：邀请政府领导参加俱乐部爱心慈善赛事，为救助儿童捐赠善款，俱乐部邀当地政府领导出席。形式2：举办“如何借助高尔夫产业推动现代城市发展”城市论坛内容：与政府部门或市权威媒体合作，邀请国内知名专家解读如何借助高尔夫产业推动现代城市发展的专题论坛，邀请政府主要领导与会。邀约当地球场、练习场做活动协办。形式3：联合举办市政府与外企联谊赛内容：联合政府招商办、外商协会等部门，共同举办“XX市政府、外企联谊赛”活动，邀请政府主要领导出席，进驻的知名外企CEO参加，以提高政府领导对高球助力城市品牌提升的认识，同时提高俱乐部影响力。3执行步骤一：精心策划公益性质、政府行为的政府主要官员主题高球活动步骤二：与政府重要部门联合举办为佳步骤三：请公司领导出面邀请政府主要领导参加活动步骤四：策划政府领导关心本市高球产业发展的新闻点4注意 一切从助力本市经济发展的角度出发 降低政府主要领导对高球运动的敏感性 重点传播高球产业拉动现代城市经济 注意规避政府官员免费打球、高球贿赂等易引发敏感话题的事件发生五、建立会员资料日常会员资料收集十分重要，需定期对客户资料进行更新：收集会员资料导入俱乐部会员管理系统（GCMS）系统自动标识会员类型。客户信息收集表：姓名性别出生年月身份证号码手机号码行业属性单位名称职务是否集团客户领导人VIP卡级别通讯地址电子邮箱客户经理姓名六、会员入会享受哪些尊贵服务凡是已经办理入会手续的会员均将尊享全球通VIP高尔夫俱乐部独有的六大服务： 1、差点档案 2、订场快车 3、进阶加油站 4、高球沙龙 5、高球宝典 6、球场争锋七、如何巩固老会员活动组织：举办系列赛事、培训及沙龙活动，晋级、参加全国赛事,巩固老会员。会员奖励：各分公司可根据各自情况对老会员采用积分奖励计划。如对全年参与活动、获得比赛名次、担任俱乐部或球队职务、成功推荐新会员入会等情况的老会员可采用相应