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做MDRT你不能不知道的十件事分类：保险、房仲业务2010/01/13 14:28坊间成功保险从业人员写的书，内容大致都是叙述他的坎坷身世，然后在人生低谷遇到贵人，进入保险事业，一路艰苦奋斗，攀上人生的颠峰!这些感人情节，除了赚人几滴热泪、短暂激励士气、佩服作者的勇气之外，实用性不多!因为，我们无法创造跟作者同样的情景，承担相同的苦难，然后得到一样的成果。简而言之，作者做的事情没办法复制!超级保险教练马来西亚有一位蔡博士，从保险公司的训练专员做起，在保险界打滚了二十多年，每天很努力，但挣不了几个钱，他一心一意要成为有钱人!后来他领悟了一些道理，1996年起他开始经营顾问公司，专门训练保险从业人员，不到六年他就成功了。从2000年起，他年年千万入帐，令人跌破眼镜的是，这么赚钱的训练机构，只有他跟一位超级秘书。成功策略我无意间在书局翻了他的大作，觉得很有意思，努力研究之后，感觉跟642系统教育的观念大有异曲同工之妙，我在想，搞不好蔡博士也学了642系统的吸鹰大法。我无意吹捧他，看他书中写的，有点臭屁。保险界一定有人认同他、也有人不以为意，不过，取其长处习之、用之，只要能成功，何乐而不为?反过来说，不可能全世界的人都认同你，有共识的一群人在一起，才会产生力量!他的成功，就我所看，是他善于运用策略，也是我在其他书里看不到的重点。我所知的保险状况(假如我的观念不正确，请保险前辈们不吝指正，毕竟我没进过保险业!)保险入门新人要学一堆东西，因为要考很多证照、认证，公司内部考完外部。公会的、国家的、国外的；保险的、理财的、投资的。什么商品都要懂，什么商品都要卖，变成保险公司的一家7-11。自许为”专家”，就变成专门留在家里了；什么都懂，变成什么都不懂!其实业务性的工作或事业，最重要还是面对市场，在市场中历练经验。新人的训练期长，每天晨会再训练。保险业主要任务是卖保险商品，其次是增员，但不是每个人都可以增员，因为增员门槛高。因此，保险行业是销售为主、组织为辅!主管大量增员、大量流失，留下客户，让主管累积成大量客户群，难怪有些保险公司的处经理手上有两、三千个客户，不得了，那可要死很多业务员才有的，这也算是策略之一吧!所以，他说，主管增员的时候，心里想的是什么?是真正帮助他赚到钱，还是为了自己钱包?蔡博士的蓝海策略(Blue Ocean strategy)：简单、复制定位清楚：保险为生意，保险业务员为生意人，保险公司为供应商，找出高利基的一、两样商品，建立话术，锁定特定族群为销售对象。成功方程式：简单、容易、有效率、可复制为原则，简单训练后，到市场中做再学。找对人：找到有明确成功动机的人、有老鹰特质的人。做对事：建立典范，证实训练模式的可行性!最重要的一点是帮助老鹰赚到钱:把赚到的钱再投资，提升生活模式，买大车、买大房，以外在物质条件吸引更多老鹰加入。建立个人、公司品牌：超级业务员及超级教练，配合媒体行销。建立一个老鹰的环境：各单位良性竞争，积极带动积极、成功繁衍成功!作业策略新人经过三个小时的入门训练即可入门。晨会讲黄色笑话、分享实战经验，主要目的在养成良好的工作习惯。简单的事情重复做。能力不足，赚不到钱，劝他离开，不浪费时间。换句话说，只要让业务赚到钱，他就不会离开!专门训练老鹰、不培养火鸡。好的业务员是被发掘的，不是被训练出来的。老鹰专注于机会，火鸡专注于障碍。单位竞赛、个人比赛。输了，用处罚方式，让业务员丢脸，激励士气。选老鹰方式：找有企图心或想改变的人；缺钱的人，尤其是女性最适合做保险；不用找太聪明的人；找很会玩、认识很多人、有市场的人；找样子讨人喜欢、嘴巴甜的人。总结就是：入对行、跟对人、做对事!主管营运管辖单位策略做一个不管人又可以赚到钱的主管，即系统化运作!新人的业绩要占单位业绩一半：否则区经理分出去单位就立刻垮下来。一个单位的业绩成率不高，多半也是新人太少的结果。单位不能只靠老兵，老兵会脱落、会累、生产力会降低。因此，发展单位第一个认知是随时随地、时时刻刻物色老鹰!发展你的直辖：培养MDRT，MDRT是单位典范、标竿。业务员平均保费要不断提高。升区经理，就要脱离母体：处经理不能管区经理，减少人的问题。摇掉5%烂苹果：就是淘汰不适任的业务员。看人看走眼时，不是去救那个你认为不行的人，而是救那些还有机会更好的人，火鸡赚不到钱，一定会离开，别忙着当救火员。在保险要赚到钱，90%靠自己，主管能帮你的有限。其实，淘汰掉不适合的人，是对人才的一种尊重。保险做不起来，不代表在别的行业不行，千万不要担误别人的前程!(我很喜欢这个观点)成功模式复制到台湾的策略在台湾先出书，打超级业务员和超级教练的招牌，配合媒体造势。北、中、南成立漂亮的办公室。办说明会，挖角找老鹰。套入训练模式，到市场磨练。建立典范，大力宣扬成绩，今周刊、商业周刊登广告。把马来西亚那一套再重复搞一次。你不必去买书了，书的诉求大致就这些!不知道蔡博士会不会不高兴?少卖好几本书哩!令人佩服没卖过一张保单，却能训练一批菁英来卖保险，真是超级教练!更厉害的是，一套模式放诸四海皆准，这一套如果弄到大陆，可不得了，中国人更容易用这一套来训练。我想蔡博士是把台湾市场当练兵场，以他的格局，大陆才是他的大池塘!不过这是蔡博士跟少数超级业务员的生意，大多数的业务员只能做区域市场。生意呀，越少人合伙，分的人越少，赚得比较多!管销成本重永续经营?蔡博士真的是生意人，下重本!办公室、广告撒大钱，要很大的业绩量来支撑，长远的想法!不过，要永续经营可就不容易