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如何争取KA卖场的支持发布时间:2006-05-19 访问统计:点击 1103次评论: 0 次 作者: 随便问一个供应商，他对大卖场是什么样的感觉？他的表情一定很复杂。大卖场是供应商的爱也是供应商的恨，爱它的销售能力爱它的价值创造；恨它的强势无理恨它的难以捉摸，爱恨交织很难用纯粹的感受来形容。作为供应商而言，没有哪一家不曾为与大卖场的合作交往伤过脑筋，让你欢喜让你忧，大卖场对供应商就是有这种魔力。供应商也一直在关注和研究一个课题：如何得到大卖场的支持？如何与大卖场良性合作？得到大卖场的支持就意味着良性的合作，就意味着更多更好的机会，就意味着业绩的提升，就意味着可以有更多的钱赚。这个问题的思路和答案可以让所有的供应商兴奋。所以，在这里我们一起来分析和分享对这个问题的思路和经验。首先，我们来看看，争取大卖场的支持究竟可以为供应商带来多少利益。因为，在我们费尽心机要去做一件事以前我们一定要把利益点想的很清楚，利益的多少决定我们付出的多少。利益点一、可以为争取自己更多更好的销售机会，提升业绩和利润供应商与大卖场的本质就是一种互惠互利的商业合作关系，其本质的核心点就是对利益的追逐，所谓的合作得好与不好，直接的表现就是业绩和利润的变多或变少。一个供应商对我说，他在残酷的事实面前认清了一个现实：和大卖场的良好沟通很重要！沟通得好可以有1000万的业绩，沟通得不好只有100万的业绩。为什么呢？沟通合作得好的时候顺风顺水，要什么资源和支持大卖场都配合，沟通得不好的时候要什么没什么，生意简直就没办法做。可见，供应商与大卖场的良好合作，可以为自己争取更多更好的销售机会，业绩和利润的差异变化也是显而易见的。所以，要想办法与大卖场配合良好，想办法获取资源和支持。利益点二、资源是有限的，自己争取到了别人就没有，借此打压竞争对手。同行是冤家，作为生意的对头，你做了我就没得做，你好了我就惨了。残酷的事实揭示了竞争的惨烈：强者生存，弱者消亡。对于大卖场而言，其拥有的资源也是有限的，不可能无限给予。在众多的供应商中间，它能支持的也是一部分，资源的倾斜也是有选择的。也就是说把资源给了A，那B就可能没有了，特别是在同类别的商品组里面，绝对只可能扶持一家，这就要看供应商的表现和实力了。要打压竞争对手，就要遏制住它的营养供给，就要断掉它的资源，不给它长大的机会，因为竞争是残酷的，瞬间的疏失就可能酿成祸事。所以，要想打压竞争对手，就要想办法获取有限的资源和支持，不给对手机会。利益点三、保障资金安全，减轻自己的回款压力为了抢占市场份额，争夺卡位资源，大卖场疯狂的扩展门店，一家大卖场系统动辄十几、几十家门店，还有的上百家的规模。随着大卖场规模的扩大，供应商的生意也越做越宽广了，看起来业绩大了，可是问题也来了，原本一家店只要10万块周转，现在10家店就要100万，50家店就要500万！更可怕的是大卖场的结算周期一般都很长，一两个月、两三个月结算一次很平常，也就是说你必须要把你的资金占用单店单月*2或3个月的结算周期，你算算这个资金周转情况是怎么样的？更有甚者的是，现在很多大卖场用供应商的货款去周转、投资、开店，所以用种种理由延迟拖欠供应商的帐款，更是雪上加霜的增加了供应商的资金压力，04年的关店蒸发携款潜逃的事件闹的是人心惶惶的，资金安全的风险遇到了史无前例的考验。与大卖场保持良好的沟通合作关系，就能得到优先的货款结算权，大卖场通常会保证重点客户的正常结算，将结算压力和奉献转嫁到其他供应商身上。从这点考虑，保持与大卖场的良好关系就能争取货款资源，保障自己的资金安全，这是现如今与大卖场合作最最重要的保障！出去的都不算，真金白银收回来的才是真！我们看到了争取大卖场的支持对供应商是如此的重要，那么大卖场究竟有多少资源是可以为供应商提供的呢？我们有必要详细的了解，知道鸡蛋有多少，才明白要怎么去准备拿取。通常来讲，大卖场可以为合作良好的供应商提供以下几个方面的资源：帐期的优惠和结帐的优先。合同谈判没有绝对的标准值，也就是说在一定的区间内是有浮动空间的，看双方的合作状况和默契程度，谈的好帐期就可以短些，不好就会长些；同样的在货款结算方面，有限的货款可以结算给他，找个理由不给你，也可以结给你，找个理由不给他，总之，这些支持是可以给的，资源给予谁，就看供应商怎么去争取。新品申报的绿色通道。每一天卖场都会接到许多新品申报的申请，作为卖场经营的快速消费品这一块尤其如此，谁的产品线深、广，谁的业绩就大，供应商当然削尖脑袋要报新品了。在同等条件下，自然是合作得好的供应商的新品批得快，优先满足重点供应商的要求是卖场供应商管理的一个基本面。优先的促销安排。在卖场里面，30%的业绩是促销品创造的。促销形式包括：DM海报、店内促销、端架促销、主题活动等等，你拥有更多的促销机会，就拥有更多冲业绩的机会，当然这种机会大部分会给予合作的好的供应商。一般厂商要争取促销机会必须付出更多，必须用不平等的条件去获取促销机会。好的排面陈列。这里的排面陈列是指货架的基本陈列面，其指标有：处于动线的哪一端？处于货架的哪几层？处于阴阳哪一面？排面有几个？卖场会按顾客走向的视线方向将货架陈列分为阴、阳两面。面对顾客直视方向的为阳面，因为可以一眼看到，不用转弯不用回头，因此销售的几率是很高的。在货架部分，平行视线的高度为1.2-1.5M，用手可直接拿取这是陈列的黄金区，不用抬手掂脚不用弯腰是回转最快的区域。这些陈列的最优地段就是可以调配的，通常也是厂方的必抢之地，我们可以想象一下这些位置是留给谁的？促销员的设置。对于专业性的商品来说，有促销员和没促销员的销量差别是巨大的，比如保健品，其竞争是非常激烈的，这其中促销员起了关键性的作用，他们的引导作用极为明显，没有促销员的产品几乎卖不动。所以卖场会在促销的名额和设置上给予某些供应商照顾。价格体系的保护。大卖场违背供应商的意愿擅自破价的事情已经是屡见不鲜，随便一看就可以发现大卖场破价的余震和供应商救火的滚滚狼烟，价格倒挂已经成了供应商心中的不定时炸弹和难忍的苦恼与疼痛。怎么办？其实，价格倒挂大卖场是完全可以跟供应商一起来探讨操作办法的，就算是大卖场非做不可，也可以先知会供应商，甚至可以提供迷惑应付其他卖场的招儿给供应商用，问题就在于大卖场觉得有没有这个必要？或者说你值不值得它这样做，所以，这个权利的争取就在于供应商自己去把握了。了解了这些卖场可以给予的支持与好处，供应商肯定要问了：怎么样得到这些支持呢？有些什么突破口呢？我们不妨从以下一个方面来做探讨：化商品组合（强势商品、特色商品、结构性商品）。大卖场与供应商的本质关系是基于商品的销售行为，所以要围绕着商品来想办法。这是最基本的条件之一，包括产品的品牌性、销售业绩、产品销售毛利或者是富有当地特色的特产类，这些方面都是可以突破的。在任何时候，卖场都会欢迎最好、最有特色的商品。因为最好的商品有最大的量有最大化的销售利润。即便不是销售最好的商品，如果对卖场的商品形象有弥补和帮助的，卖场也是欢迎的。 2、 与采购的良性沟通。我一直坚持一个观点；事在人为。不论多好的商品无论多强的公司也无论多好的营销资源，如果跟采购没有好的沟通，那也不会有好的成效的。大卖场有很多的人员层级，有很多可以说话的人，但采购才是真正的操作和执行者，所谓“现官不如现管”，把握一线人物才是最现实的。同时，供应商要超越直白的利益关系，努力建立专业形象帮助采购提升个人，介入到他的个人成长之中，在深层次上取得采购认同和信任。把握这个微妙的心理需求和角色置换，也会有意想不到的效果。关于与采购良性沟通的问题，上一期已做详细说明，这里不在赘述。3、当地的特殊关系和资源的拥有提供者现在国内的市场化、标准化管理还不健全不透明，中国式的人情还威力甚大，特别是有执行权利的职能部门，大卖场都会有所顾及，哪怕那些世界500强的零售商也无可奈何。与之有千丝万缕联系的供应商通常会享受不一样的待遇。你敢说在生鲜部门有几个卖场会把食品卫生防疫检查所