电话销售,讲座内容.doc

获取相关负责人信息的方法1我要找负责人的名单方法：专业公司的公司购买，互联网（行业网站），黄页，交换名片，促销活动，研讨会，展览会，经侦对手交换，经常跟您联系的公司有哪些呢，行业蟹黄2找到公司负责人的名字了解客户的组织架构和决策流程可以帮助我们找准关键人研究客户各部门寻找切入点了解主机架构常用询问方法可否麻烦一下您，您公司哪个部门会对汽车专卖店的也只负责任？麻烦问一下，您主要在公司负责哪方面的工作呢？这件事情粗了您做决策外，还有谁也会参与进来？这件事情如果您通过后，下一步湖如何做？我的理解就是您提出需求后，报给市场部，由市场部王主任最后决定，对吗？人力资源不再其中其的作用是什么呢？陈经理，有个问题麻烦一下您，往东主要是负责哪方面的呢？你们是如何分工的呢？他的直接领导是。？这件事与王谈是不是就可以呢？行业 部门 切入点IT 大客户部 寻找销售线索 约见客户 与客户保持长期联系 电话销售 寻找销售线索 签订订单 与客户经理的配合和协调 与客户保持长期联系 入河在接到客户的咨询电话是获 得客户资源以旅游业 业务部门 帮助后期跟进 如何有效了解客户可能的需求 如何跟进客户并邀请客户邀请拜访总计/前台是获得各种信息的有效途径1 与总计人员打交道，一定自信而有力，不要胆怯。转销售部。叫他们过来接电话2如果有时需要找决策者，最好找他的秘书或者是助理3对总计人员要礼貌和尊重（总机不是用来过滤电话的，二十来专接电话的，前台和总机是公司的最底层，如果公司文化不好的话，肯能连最基本的最终都得不到，需要对他礼貌，最终，）。我理解您现在很忙，所以麻烦一下您。真的这件事情很麻烦您。（销售：有一件事情麻烦一下你，客户：有什么事呢，销售：考虑到您对公司的情况特别了解）4 善于运用合作这个词 。A公司使我们的客户（行业知名客户），主要探讨一下技术合作方面的事情，您看雨谁谈比较合适呢？5 适合的赞美客户 。我们都知道您公司在软件开发方面很有经验，有个问题想问一下技术人员请教下，相信您的同时一定会很乐意的，您看与谁比较合适呢？ 。考虑到您对公司的情况很了解，所以有件事情想麻烦以您帮个忙。看来您阵地是i一个很负责人的人，怎么称呼您？6直接找客户方法人代表（大公司，董事长致辞，找董事长（不在公司办公，找秘书） 找陈文天！ 他现在还是不是您们的董事长啊？ 不是了，现在您们的董事长是谁啊？ 你把电话转给他7 与总机人员大交道，正常情况下不要告诉总机人员是做什么的（总机知识转接的，除非他穷追不舍，否者知识直接告诉他转什么部门）8善用沉默朋友（请问，你是哪里，沉默造成压力）9 盛气凌人（出了事你负责人啊）（销售：能不能帮我转一下it部门，总机：我们不需要（不等于相关负责人不需要），销售：小姐，是这样的，没有关系，您看这样，我先给一些资料，回头看看我们有机会再合作（正常情况下不建议发资料给总机和前台（说说而已），那么我要寄到什么地址，核对一下对方的联系方式，我想问一下怎么称呼您呢 前台：别人告诉你姓陈），销售：我这个东西要寄快件送给你的，所以我想问一下您的全名是（问半句） 前台：你叫我陈娟就可以了 销售：啊，您这个名字阵地非常好听（1好的回头我寄给你） （2是这样的，陈小姐，这件事情其实我寄给你都没有关系的但是呢我知道这个资料也很重要，你也特别忙啊，所以啊寄给相关负责人会好一些，所以啊，程小姐，您帮帮忙，帮忙忙）不要忽视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也是来自于他们（销售，财务，客服，比较容易转的）获取相关负责人信息。与董事长和经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较适合。互联网的力量是巨大的。朋友，客户等社会资源。在与相关负责人打电话钱，一定要清楚知道对方的姓名，职位和性别（您好，您是姓名+职位）打给相关负责人的第一次陌生人电话对接打电话的态度。客户正等待着我的电话。我和我的客户都吸换通过电话交流。在电话中我是受欢迎的（我卖不卖都没有关系，寻找机会帮助客户）。打的电话越多，就越有机会成为出色的电话销售人员。相信自己，坚持不懈，直到成功第一个电话的电话目的和目标电话目的。初步建立关系。遵行产品销售。了解客户相关信息。确定客户的需求。获得登门拜访的机会电话目标。客户以为我非常有礼貌，很关注他的工作，同时，也提到了电话销售对他们公司销售的帮助，并坦诚的告诉他们目前销售人员的现状，以及对电话销售培训的看法及需求情况，客户在电话中告诉做培训是有必要的，要求我提供相关的产品介绍给你，双反越好时间打电话准备富有吸引力的开场白。问候/自我介绍 您好！我是广州公司鄂某某某。监理融洽的关系 不好意思，打扰你了（停顿）吸引客户注意（电话目的，以利益为导向）是这样的，这个个电话集团对主动电话营销很重视，而我知道您作为10000负责人，相信也很关心这个问题（问他最关心的东西）（停顿，客户关心的问题，注意力），广州公司主要是从事电话销售相关的培训和咨询工作的，所以，特意打电话给你和您简单交流一下，看是否可以帮助您（但电话问顾客问题，别人在想你到底想做什么，吧目的讲清楚，这个很重要）。确定客户时间 请问你现在方便吗？（看顾客是否愿意，如果不是的，肯定是前面的工作出了问题，顾客要么就是对产品感兴趣，要么就是对人感兴趣（声音）（不方便的话，说要寄些资料，要电子邮件，姓名，转而其他资料）专项提问问题 我想请教下像某某公司的电话销售工作有没有展开呢？（不要做产品介绍，提问问题，我可否请问一下主动电话营销工作有没有开展（这是一个封闭式问题，如果客户是一个开朗的就是开放式的问题，我可否主动问一下主动电话营销工作开展的怎么样了呢）开场白中常用于吸引客户注意力的9种方法1 体积客户目前可能关心的问题2 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力3 赞美对方4 提起他的竞争对手（之前和建设银行合作过，考虑到您的情况非常类似，所以特意打电话给你）5 谈到他熟悉的第三方（在某某学校，某某教授提到了您，然后我特意打电话给您，名人效应）6 谈到你曾看到最近有关于他们的报道（曾经看到他们的报道，或或者是网站什么特点，所以我特意打电话过来的）7 提到你曾记过信 （不管你有没有寄过心，都可以说，都可以抓住了客户的注意力，是这样的啊，陈总，我占用您一点时间，跟你简单的聊一下，我给你记过一份很总要的信件注意：针对不同的客户掌握5种方法设计好向客户要问的问题。王经理，我想请教一下，您公司是否有专门的电话销售人员呢？（最关心的问题）。太好了，您认为你的电话销售人员在使用电话方面是否让您很满意呢？。哦，是这样，你的销售人员使用电话多吗？。那到也是，很多公司的销售人员都是经常使用电话。王经理，您认为您的销售人员在使用电话能力上与您的要求有多大的差距？（能力差距和接下来的培训）。主要是在哪些方面让你感觉他们还需要提高？是否考虑过通过专业的电话销售培训来提高他们的业绩？（提到培训，问需求）。如果您有兴趣，我这里有一些专业的电话销售相关的文艺，给你做个参考？。为了方便您保存，发电子邮件给你回跟适合一些，请问您的电子邮件地址是多少呢？（要地址）王经理，顺便请教一下，您公司有多少电话销售人员？我会发些资料给您参考，您看我明天上午给你电话，您看如何？不好意思，最后一个问题。不少客户也都希望能够通过有效地培训来提高销售人员运用电话能力，不知道曾经历您最近有没有这样的想法呢（问需求）预计可能的困难并做好准备1我们正在考虑这件事2有人接起了我们的电话，但是客户不再销售：问王总在吗？客户：哦，不再销售：哦（挂机）【实请（销售：时候在办公司，我想跟他聊一下，客户：下午三点，销售：哦，是怎样称呼您的呢，客户：姓李，销售：哦，李先生是这样子的，有个事情想要麻烦一下你，因为我有一个很重要的事情要跟王经理同个电话，所以您看我用什么方法可以联系到他呢），接下来问一些本来要问经理的问题，如果她说不知道，你还是问他吧，那么我们就问他了】（案例）3语音信箱（留言，一定要有逻辑性和节奏感，留下具体的日期，公司的名字，你是谁）4客户一会接一个电话，一会接一个电话（听他讲电话的信息）5秘书或者是助理的电话。把它当成决策者看 。您怎么看这个问题？ 。您的意见对我很重要 。我相信您肯定可以帮助到我 。我终于明白了为什么陈总会选您做秘书了，我以为一方面您具有很强的沟通能力，另一方面，您又站在公司的角度上看问题，确实很不简单。6 客户将讲都不讲，就挂机。马上打回去（不好意思，某某，刚才我的电话断了）。另外选个时间打回去。有时候长时间持续不断接触。给其他部门打电话。如果有对方的手机号码/电子邮件，发短信或者邮件（有手机的话，短信首选）7刚做完自我介绍，客户说：我不需要。经理，不好意思可能我没有讲清楚，今天打电话给你，不是向你推销产品，而只是想人识一下您，顺便想请教您关于销售的一些问题。您认为电话销售会在中国发展起来吗？。没有关系，也许现在没有需要，我先给你些资料，当以后您有需要，也可以直接和我联系，请问我达到您电子邮箱还是传真，那个更方便呢8你给我一飞资料吧。没有问题，我和您在确认一下。灵位，有些资料可能用电子邮件给你，您会跟已于保存，所以，用电自由电子邮件更方便些？。我会马上把资料给你。顺便再请教一下。公司近期有没有采购计划吗？。我寄些资料给你，明天在于您联系，好不好？（给资料，子是为了认同客户，目的是要设计问题找到资料）9这事不归我管的，这是我不太清楚。没有关系，顺便问下，您公司哪个部门会对某某方面最感兴趣呢10 客户时候，现在我忙着呢，到时候再说。不要跟他说，找别人（请问您什么时候有空，我打电话给你，进入无休止的电话困境）。更积极的防范（我当然知道您忙啊，但是这件事情很总要，只需要耽误您一点时间）11 客户抱怨（感谢顾客的建议）12 你已经打了5个电话给我了（抱歉）13最近我都会很忙，以后再联系吧（推脱）。没问题，陈现身，如果以后有什么地方我可以帮助到你的，请您随时与我联系，当然了，我也会随时与您联系的。很感谢您告诉我这一点，您看这个事情我开可以和谁谈谈？先谢谢了14 我们已经有了其他供应商了（了解竞争对手的信息，寻找切入点，弱点，很难改变）准备礼貌而友好的结束语（让客户先挂电话）。问一下客户有什么需要我提供的预计客户可能会问答的问题并做好准备（某某公司的对比，某某公司是非常不错，但是我们的有点事某某）在影响客户，让他认为我的专业性很重要案例 销售 您好，我是某某公司的，某某人， 不好意思，打