管理者决策中的五大陷阱 - 领导力培训.doc

管理者决策中的五大陷阱 - 领导力培训一般来说，管理者在终端管理决策中容易陷入五大陷阱：陷阱一：虚假同感偏差虚假同感偏差又叫“虚假一致性偏差”，指的是人们常常会高估或夸大自己的信念、判断及行为的普遍性。当遇到与此相冲突的信息时，这种偏差使人坚持自己的社会知觉。人们总是无意间夸大自己意见的普遍性，甚至把自己的特性也赋予他人身上，假定自己与他人是相同的，自己有疑心，就认为社会上的人都是疑心重重;自己好交际也认为别人好交际。这种虚假同感偏差使你通过坚信自己信念和判断的正确性，获得了自尊和自豪感，但同时也给你带来了决策和选择的错误。更多的人认为别人会做出和自己同样的选择。我们每个人都觉得别人和自己想的一样，可是实际上并非如此。这就是普遍存在人们思维中的虚假同感偏差。当被试在描述和自己持不同意见者的特征属性时，与自己有相同选择的人相比，人们对于和自己有不同选择的人的人格，做出了更为极端的预测。也就是说，与自己的意见和观点不一致的人有点儿不正常!这其实也是一种偏见和偏差。我们通常都会相信，我们的爱好与大多数人是一样的，我们喜欢的别人一般也会喜欢;我们厌恶的别人一般也会厌恶。自己喜欢吃米线，于是就开了一家米线馆儿，发现生意并不怎么好;自己热衷于减肥，心里就想着，像自己一样苦苦寻觅减肥之道的人比比皆是，开一家减肥餐厅的方案营销一定生意兴隆，可是后来发现这也是行不通的。陷阱二：证实偏差证实偏差是指当人们确立了某一个信念或观点时，在收集信息和分析信息的过程中，他们有一种寻找支持这个信念的证据的倾向，也就是说他们会很容易接受支持这个信念的信息，而忽略否定这个信念的信息。北方培训网甚至还会花费更多的时间和认知资源贬低与他们的看法相左的观点。证实偏差导致个体过分相信自己判断的准确性，评价一旦形成便不轻易改变。证实偏差其实是人的一种自利性倾向造成的，有选择地去解释并记忆某些能够证实自己既存的信念或图式的信息，验证自己观念的科学性与合理性，并由此获得自信与自尊的满足感。比如，管理者已经在内心里做出了一项投资决策，或者要发布一项改革政策，他们会召开“象征性会议”，以征求大家的意见和建议，美其名曰集思广益。其实，他们的内心里是不情愿的，所以，在召开会议之前，管理者很可能就在盘算，谁最有可能提反对意见，于是，想方设法把这个人或这些人排除在会议之外。有的管理者在开会之前已经定了调子，比如说“我觉得这个项目是可行的，请大家发表一下意见。”于是，就出现了一边倒，与会者争先恐后地为上司的决策陷阱三：代表性偏差代表性经验判断指人们凭经验已经掌握了一些事物的“代表性特征”，当人们要判断某一事物是否出现时，只需要看这一事物的“代表性特征”是否出现。这样，以两类事件是否具有相似性或代表性特征为依据，通过事件A的相关数据与信息评估事件B。在做出决策的时候，我们往往会搜索同类事件出现的结果，并以此作为推理的主要依据。一般情况下，这是一个有用的分析方法。但是在寻找规律或结果的概率分布的过程中，当代表性使得你忽视其他类型的相关信息时，它就会让你误入歧途，从而得到错误的信息，并导致决策的错误。代表性偏差的主要表现是在搜集信息时忽略样本的大小。统计学原理告诉我们，在分析事件特征或规律时，统计样本的大小具有重要而关键的意义。统计分析过程中，样本的数量愈接近真实的数量，统计的结果也就愈可信。也就是说，样本越大，其真实性越大;样本越小，其真实性越小。我们分析事件的代表性，目的是对同类事件以往所出现的各种结果进行统计分析，得到结果的概率分布，从而找出发生概率最大的结果即最可?分析时，必须考察所有的同类事件样本，或者考察尽量多的同类事件样本。比如，企业在做产品知名度、满意度或新产品上市前的消费者偏好之类的市场抽样调查时，有的企业采取拦截访问的抽样方法，这种方法简便易行，但是无论怎样控制样本和访问的质量，这样收集的数据都不会对总体有很好的代表性。而采用随机抽样进行入户访问，则是较好进行总体推断的抽样调查方法。因为，拦截访问受到抽样地点选择的影响，受访者的样本群体结构与实际的总体群体结构并不会完全一致，因此通过拦截样本来推断总体的情况就会出现代表性偏差。而且，如果我们趋向于在很少的数据基础上很快地得出结论，那势必动摇决策科学性的根基。陷阱四：可得性偏差人们在形成判断的过程中往往会根据可记忆的、明显的和常见的例子和证据进行判断，即使是在他们拥有有关的信息的情况下也是如此。也就是说，人们在形成自己的判断的过程中，往往会赋予那些易见的、容易记起的信息以过大的权重，而对大量的其它必须考虑的信息“视而不见”。人们通过不费力地回想出的信息进行概率推断，结果导致判断误差。很多的商品广告就是在强化人们对某种商品的熟悉和认知程度，从而达到刺激人们购买的目的。一般情况下，人们通常根据事例或事件的发生能够回忆起来的难易程度，来估测某一类别的频率或某一事件的组织职位管理。例如，在你的单位里，不长的时间里出现了几起因心脏病发作的中年人，你可能就会通过这些事件来估测中年人发作心脏病的危险。你也可能根据你朋友或熟人创业的成败而得出创业成败的概率。可得性对于估计事件发生概率是一种有用的思路，但也容易因为对于可得性的依赖和信赖而导致预测偏差。陷阱五：锚定效应外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以 1500元成交，你感到很满意。因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种“锚定”，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维，这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因