汽车光触媒市场策划方案.doc

惠尔汽车光触媒市场策划方案一、市场环境分析伴随着我国汽车保有量的飞速增长，以及人们对生活品质的追求不断提高，车内污染问题逐渐引发社会各界的重视，不论高档车还是中低档车，都不同程度地存在车内污染问题，新车污染更为严重。新车污染主要来源于汽车配件和材料。无论是操控台还是坐椅，无论是车顶毡还是脚底垫，所使用的零配件、胶水、涂料、泡沫、塑料、橡胶、皮革、皮革着色剂、填充料等汽车本身的物件，都可能散发大量的对人身体有害的甲醛、苯、甲苯、二甲苯等气体。另外，汽车装饰美容同样带来严重的甲醛污染隐患，目前大部分装饰品普遍由塑料、皮毛、纺织品等构成，这些材质都会释放出甲醛。特别是一些廉价劣质的装饰品，为节约制作成本，商家多选择不环保材料，以致甲醛成倍挥发，堆积于狭小的车室内，加剧对人体健康的危害。汽车光触媒属于典型的朝阳型行业，经过初步调查，目前涉足这一领域的企业有二十多家，主要竞争产品是活性炭。二、产品SWOT分析优势：1、价格相对同类产品具有较为明显的优势，生产成本低并自有技术产权；2、PH：6.8-7.5的弱碱性产品，抗菌效果显著；劣势：产品认知度不高；没有权威的质量检测报告；缺乏前期市场调研。机会：市场处于成长期，同类产品不多；可开发其他系列光触媒产品；。威胁：技术门槛突破，其它光触媒厂家加入竞争；其它劣质廉价产品（如竹炭）影响行业发展。切入市场的关键点：1、产品质量可靠性价比领先竞争对手2、必须取得权威的质量认证三、部分竞争对手情况广州市奥因环保科技有限公司1、公司基本情况 广州市奥因环保科技有限公司是光触媒行业领跑者 - 华之特奥因特种材料科技有限公司的子公司，是专注于室内污染治理领域的高科技企业。奥因环保公司以持续改善室内空气环境、营造绿色环保空间为已任，致力于室内污染治理领域的产品和应用技术的开发与推广，服务全球市场，提供最佳的室内污染治理产品和解决方案。广州市奥因环保科技有限公司是奥因室内污染治理连锁机构唯一加盟中心，承担 “奥因光触媒”“麦斯格林系列产品” 全国范围的招商、推广、服务工作。2、公司发展状况2004 年 10 月 奥因光触媒项目被列为中国国家 863 科技攻关项目。 2005 年 9 月 温总理到广东考察时，华之特奥因纳米材料被广州市科委列为重点推荐项目。 2009年3月，奥因光触媒通过国家环保产品质量监督验证中心净化空气用光催化剂光触媒国家标准起草。青岛路博伟业环保科技有限公司1、公司基本情况 青岛路博是一家集科研、设计、生产、维护、销售和系统集成为一体的综合性高新技术企业,拥有独立进出口权。 旗下环保公司有青岛路博伟业环保、青岛路博恒业环保、青岛路博环保产品研究所等，凭借在环保领域的专业水平和成熟的技术，始终站在中国环保产业的前沿。路博精益求精、锐意进取，在业界树立了“专业精准”的技术形象。凭借自身强大的技术研发能力，公司于2003年成功地推出国产第一代光触媒产品：“维家”牌光触媒系列。此系列产品自问市以来，以一流的品质、规范的服务迅速占领了市场并得到消费者的广泛认可，且产品远销韩国等东南亚国家地区。2、公司发展状况目前，生产销售的“路博”系列室内空气检测仪器和系列净化治理产品，吸纳了国际先进纳米技术，采用精湛生产工艺，严格按照国际标准生产制造。通过了中国质量认证中心“ISO9001质量体系认证”，并经过了国家环保产品监督检验中心及中国疾病预防控制中心的验证，产品功效强且安全环保，无毒、无腐蚀性、无二次污染，其技术性、安全性和功能性均达到国内同类产品先进水平。被中国中轻产品质量保障中心授予质量、信誉双保障示范单位，成为首批中国室内环境监测委员会会员单位。广州佰家环保科技有限公司1、 公司基本情况广州佰家环保科技有限公司成立于2003年，是专业从事室内环境净化的高新环保企业，公司以室内环境净化、室内空气污染检测为主导方向，专业从事室内污染治理产品的研发、工程治理及销售为一体的综合性环保公司，也是国内最早掌握光触媒生产核心技术及应用的高科技企业。2、公司发展状况 2004年2月，公司代理日本某品牌光触媒，以汽车市场作为切入点，开展车内杀菌、消毒、除味工作； 2004年10月，维家光触媒与南菱、利泰等汽车集团及4S店，开展“非常健康车活动”，受到了车主的高度评价； 2006年8月，维家光触媒获得了中国工程建设协会颁布了绿色环保产品证书；广州市利斯特环保科技有限公司1、 公司基本情况广州市利斯特环保科技有限公司，针对空气污染治理而引进国际最新技术及先进的生产工艺，深入开发的环保科技系列产品。利斯特光触媒在二氧化钛微粒、一般光激活、分散、有效含量、一次喷涂固定、速干、防二次污染等技术领域均取得了领先市场的技术优势。因具备了先进的作用机理，使得治理效果涵盖短期、中期、长期，有效解决了光触媒治理见效过程时间较长（4872小时)的问题。2、公司发展状况利斯特光触媒系列产品经国家权威部门（CMA）检测, 抗菌率大于99.9%，除臭率大于97%，分解清除甲醛、苯、氨、TVOC等有害物质的指标均达到国际先进水平。目前利斯特光触媒已推出有治理室内空气污染工程专用、居室专用、汽车专用、木制家具专用等多款针对性强，应用方便的系列环保产品。四、营销渠道分析 1、直销模式优点：便于营销行为的规范化控制、信息传递准确及时；缺点：运营成本高（人员、物流系统费用等）2、分销模式优点：1、运营成本、铺市费用低（现成网络） 2、市场进入快、信息来源广缺点：1、竞争的有序性差、服务品质低 2、渠道依赖性强综合惠尔汽车光触媒产品所处的行业现状以及市场定位，现阶段的营销渠道建议采用分销为主，辅以网络直销的混合模式进行组建。目标群体：商贸公司、汽车4S店、加油站、装饰美容店等。考虑到惠尔汽车光触媒产品正处于市场培育期，针对河南市场，通过设立各地市经销商迅速占领市场，同时在郑州、洛阳等市场较大的城市借助零售终端（汽车4S店、加油站、装饰美容店）达到销售规模效应。至于其他重点区域，首先考虑设立办事处，待其市场打开局面后进一步图谋全国市场。办事处选择标准方面考虑以下几个方面：非竞争激烈的一线城市，汽车保有量较高，市场具备一定消费能力同时看重产品经济型。这里推荐下成都，其私家车保有量全国第三，同时做为省会城市市场可以覆盖整个四川乃至西南地区。至于其他地区现阶段可以通过招募省级总经销的方式进行渠道拓展。直销方面，由于传统直销模式运营成本较高，惠尔汽车光触媒可以采用网络直销模式，借助淘宝、拍拍、阿里巴巴、慧聪网等进行销售。五、营销方式选择从运营成本及覆盖效果综合考虑，目前比较合适惠尔现状的营销方式是：在产品上市初期，借助黄页、网络等信息渠道搜集整理出我们的潜在市场资源，筛选出我们的目标客户，通过“电话营销+走访客户”的组合模式进行市场开发，同时有针对性的选择一些线上平台就进行网络招商，当企业运作到具备初步规模，同时产品具备一定知名度，再进一步开展其他媒体的广告招商。1、电话营销电话营销是目前最常用的一种营销方式。优点在于成本较低，由于其一对一的营销方式，销售人员和客户之间容易进行沟通，建立起初步信任感，筛选出初步意向客户，有助于促成商机。缺点方面就是看不到实体产品，很难判断对方的反应，很容易被对方拒绝。具体流程：电话拜访约见客户双向了解业务洽谈递交意向回访考察签订合同业务跟进。2、走访客户业务人员走访客户是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。具体操作可以与电话营销结合起来，做到有的放矢。3、广告招商包括网络招商，传统媒体招商：电视，报刊杂志、POP广告等。广告招商主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、邮件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适用于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告