浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用.doc

浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用摘要：随着中国经济的发展，商务交往活动日益频繁。商务谈判贯穿于原材料采购、产品销售及经济与技术合作等一系列的商务活动之中。其中，决定商务谈判是否成功的一个重要因素是谈判人员的礼仪修养的高低。文章主要介绍了在商务谈判前、商务谈判中和商务谈判后的礼仪规范。关键词：商务谈判；商务礼仪 作用一、商务礼仪和商务谈判的概念：（一）商务礼仪商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。（二）商务谈判所谓谈判，其一般涵义，就是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。二 商务礼仪在商务谈判中的作用（一）规范行为在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中。礼仪规范可以使人明白应该怎样傲、不应该怎样做，哪些可以做、哪些不可以做，同时有利于确定自我形象、尊重他人、赢得友谊。（二）传递信息礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中。恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任进而有助于事业的发展。（三）增进感情在商务活动中，随着交往的深入。双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪、粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张。给对方造成不好的印象。（四）树立形象一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外。更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。三 商务礼仪在商务谈判中的作用（一）商务谈判前的准备礼仪1、要注意谈判时问的选择。谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，否则是失礼的。要选择对己方最有利的时间进行谈判。避免在身心处于低潮时、在连续紧张工作后、在不利于自己的市场行情下进行谈判。2、要注意谈判地点的选择。谈判地点最好争取在自己熟悉的环境内。若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所。如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。3、谈判人员的准备。首先，谈判代表的选择。选择谈判代表要符合在商务礼仪中的对等原则，即己方的谈判代表要与对方谈判代表的身份及职务要对等；其次，谈判人员的服饰选择。男士最好穿西装或中山装，女士应着裙装或套装等正规服装，给对方以成熟稳重，富有诚意的印象。4、 谈判接待的准备。要从谈判人员迎送，到谈判地点和时间安排，酒店的预定，用餐以及休闲娱乐，整个流程都要精心准备、刻意安排，处处体现出对谈判对手的尊重和礼貌，展现公司的良好形象，为谈判的成功奠定基础。5、谈判资料的准备。首先，谈判前要对谈判主题、内容、议程做好充分准备，拟订计划、目标及谈判主题。其次，详细地收集与谈判相关的材料，如对方实力，政法制度及主题行情等，另外，还要收集谈判对手的基本情况，如工作经历、兴趣爱好、社会习俗等方面的内容。（二）商务谈判中的礼仪1、谈判中的座次礼仪。商务谈判按参与谈判团体的个数可分为双边谈判和多边谈判。双边谈判多采用长方形的桌子，通常宾主相对而坐，各占一边。谈判桌一般横对着门，来宾对门而坐，东道主背门而坐。中间坐双方负责人，其余人员按照职务高低依次分坐左右，原则上是以右为尊；多边淡判多采用主席台，指在谈判室里面向正门设置一个主席台，其他各方人士则一律背对正门，面对主席台分别就座。各方代表上台轮流发言。此外，待座位安排好后，最好给座位摆放座牌和安排礼仪小姐进行座位引导，避免坐错位置。2、谈判中的见面礼仪。首先，要注意见面之初的介绍礼仪。较正式的谈判场合，介绍的礼仪规则是先介绍地位高的。后介绍地位低的，若地位平等，遵从先长后幼的原则。被介绍到的人应起立一下微笑示意，并使用一些礼貌用语，如“幸会”、“久仰大名”之类。若备有名片，可适时递上。另外，见面时姿态礼仪也应注意。如注视对方时，目光应停留在对方双眼至前额的三角区域，使对方感到被关注，你的态度认真诚恳。手势应自然，尤其是双臂不能在胸前交叉，以免有轻浮傲慢之感。3、谈判中的语言礼仪。首先，善于表达。谈判人员要紧密围绕目标进行谈判，常用一些委婉的语言，遇到谈判困难时，要求能够灵活的采取恰当的应急手段，摆脱困境，如对方就一个棘手的问题要求立即做出回答时，你可以先看下表，然后说：“对不起，请您稍等。按照约定，需要在这个时间给朋友回个电话。”这样你就能多争取到1-钟的考虑时间；其次。巧妙使用无声语言。如赞同别人时用微笑和点头，未听懂时显出迷糊不清的表情等：最后，多听少说。通过倾听，我们可以获得对方大量宝贵信息，了解对方意图，找到解决问题办法。4、谈判中的场下礼仪。商务谈判不只局限在会议桌旁，越是困难的谈判，越需要重视私下里的交流，这不但可以弥补会议桌上的不足，甚至可以对谈判的成败产生影响。如当谈判很艰难的时候，按照相应的礼仪规范，安排一些娱乐活动，如酒会、舞会和拜会等，而这些接触正是你充分展示公司形象的机会。如果能赢得对方好感，有助于谈判的成功。（三）商务谈判最后的阶段的礼仪1、签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时。一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目的，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。一是并列式，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左。二是相对式，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。三是主席式，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门，面向签字席就庵。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座。2、馈赠礼品的礼仪。谈判人员在谈判后馈赠礼品。除了表示友好和加深友谊的愿望外，更主要的是表示对合作成功的祝贺。但赠送礼物不能草率。在一般情况下要根据客人的身份或对方赠礼的情况决定礼物的价值。应重视礼物的实际寓意和感情价值，而不是值多少钱。同时，要特别注意对方的风俗习惯，不能触犯对方的宗教信仰。另外，和欧美人互赠礼品的时候，双方一定要当面亲自拆开礼品包装，并表示欣赏，真诚。 总之随着社会的发展商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需对丁商务谈判商务交往等具有重要的作用，已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说：“礼是尊重别人，仪足尊重的形式。”为了更好地进j现代商务来往，我们必须重视商务礼仪培训与教育，