会议管理_某经销商发展规划与机会绪论

1 嘉百利无忧虑 2 注意事项 手机 吸烟 HSSE Weareinflightnow 3 会议注意事项 HSSE 及议程公司简介产品讲解技术优势讲解游戏 铸造辉煌 经销商发展规划与盈利模式8 售后服务 经销商发展规划与机会 4 嘉百利的标志设计灵感 来至于在遥远的古希腊宙斯有7个天使女儿 排行第七的女儿就是希望女神也叫GABRLRL 传说希望女神的原型就是一颗鲜红的宝石 所以 红宝石也代表了希望 5 亲情关怀专业服务嘉百利润滑油是由香港嘉百利石化有限公司 武汉 分公司生产 销售 公司是集润滑油产品科研开发 生产加工 销售服务为一体的综合性企业 在嘉百利高层领导下 经过不断持续整合和发展 秉承 资源统一配置 产品统一标准 网络 统一布局 价格统一管理 科研统一组织 集中力量推出名牌 的 五统一 一集中 经营战略 实现了现代5S管理机制转变 即 销售总量持续增长 产品结构持续改善 生产保障能力持续提升 市场掌控能力持续增强 经济效益持续提高 实现了从资源供应向品牌经营的转变 润滑油业务实现了跨越式快速发展 市场竞争地位显著增强 嘉百利质量可靠 具有较强的供给保障能力 检测手段先进 拥有世界一流水平的调合技术和完善的检测手段 具有最完备 设施最先进的润滑油分析 测试中心 公司以产品研究开发中心的技术人员为基础 组织专业的服务团队 随时随地为客户提供及时 完善的服务 嘉百利润滑油采用 进口合成基础油 和国内著名添加济生产商为原料 采用高科技调和技术 推出全合成润滑油系列 为广大用户提供最优质的产品服务 6 嘉百利的经营理念 嘉百利润滑油全国招商办将以全新的经营理念和创新精神 不断丰富和延展 五统一 一集中 经营战略内涵 在未来的发展中逐步形成在国内润滑油市场中具有竞争能力的经营强势 大力调整产品结构 通过销售环节的桥梁和纽带作用 尽快将嘉百利润滑油的资源优势转化为市场优势和效益优势 逐步建立布局合理 层次分明 运转有效的营销网络 加大宣传力度 逐步向终端市场渗透 形成商品贴近市场的优势 全国招商办 负责区域内市场管理 信息收集 产品销售 5S服务 逐步建立按产品线或行业线专业化销售的营销体系 加速推进专业化销售的进程 加强专家销售 我们会以满足用户需要的营销模式和商务政策 同全国的经销商协力打造 嘉百利 润滑油品牌 使之在合作中成长 在合作中壮大 逐步建立布局合理 层次分明 运转有效的营销网络 从根本上将嘉百利润滑油推相市场 加大宣传力度 逐步向终端市场渗透 形成商品贴近市场的优势 建立完整的销售团队 负责区域内市场管理 信息收集 产品销售 周到服务 总之 我们将通过强化销售网络的 销售 管理 信息和服务 的四大功能 通过强化全体员工的诚信和服务意识 用我们的行动实现对客户 质量好 品种全 服务优 的承诺 7 嘉百利对各方的责任和承诺 对客户的责任和承诺坚持 顾客满意 的管理理念 凭借技术 诚信 安全和商务等方面的专业知识 开发和提供品质优异 价格合理 并满足安全和环保标准的产品和服务 以实现与客户的双赢并取得不断的支持 对员工的责任和承诺坚持 员工满意 的管理理念 尊重员工权力 为员工提供良好 安全的工作条件 使每位员工能够得到培养工作技能 施展所长的平等机会 提供企业员工沟通渠道 鼓励员工参与管理公司发展计划 建立并发展关爱 拼搏 奋进的企业文化 对社会的责任和承诺坚持 社会满意 的管理理念 树立有责任心的良好企业形象 遵守当地的法律和规定 符合商业诚信的要求 在生产和服务过程对健康 安全和环境保护给予重视 保证可持续发展 不断降低能耗物耗 防治污染 保持与环境的和谐 8 专业品质保障 作为润滑油销售专家的您 最大的利润 是你经营的目标 作为设备的负责人 您肩负降低成本 提高效率 维护设备 确保生产的重任 当然 同具专家素质的嘉百利润滑油将是您的首选 每天忙碌与现代化机械设备旁的您 工作勤奋 业务精通 是值得信任 受人敬重的中流砥柱 同样 嘉百利上市的意义 依赖的正是精益求精专业精神的不断秉承 专业经验的不断积累 嘉百利最了解用户对润滑油产品的需求 所开发的各种润滑油 生产厂源源不断地为各行业提供高技术含量和高品质的润滑油 嘉百利因此享有润滑油先锋的称号 9 顶级标准 质量一致 嘉百利润滑油独有的产品质量控制系统保证在本地生产的润滑油也能达到严格的国际标准 使您充满信心 同时相关润滑油质检部门会定期对调配厂进行质量审计 确保产品质量的稳定性 10 进口原料 品质上乘 嘉百利在原料的选择管理上一丝不苟 采用三氢技术提炼出的优质基础油 并从国内顶级雪佛龙添加剂制造商引进添加剂 确保产品的质量 嘉百利更有完善的仓储设施及先进的管理技术经验 确保了原料的零污染 仓储有计划 确保生产 按时向客户交货 原料是产品的基石 11 巨资科研 步步领先巨资科研 嘉百利在润滑油的加工中拥有了众多的领先技术 使产品的内在质量不断上升 与时具进 满足并不断超越设备运营商的各种现代化机械设备更新更高的要求 12 三次高压加氢技术 13 分组讨论 试着写出基础油种类 你对每种基础油的定义和诠释 14 润滑油基础油 矿物油原油经过常减压蒸馏 脱蜡脱沥青 溶剂酸碱精制等处理得到的基础油半合成油矿物油再经加氢精制合成油经过化学三次高压加氢处理工艺 典型如各种聚合工艺得到的基础油 三次高压加氢基础油精炼厂 Yokkaichi Kaoshiung Pililla PulauBukom Geelong Durban BuenosAires Montreal WoodRiver DeerPark Martinez Stanlow Harburg Pernis P Couronne 基础油的稳定是高品质润滑剂的基础 特点 依据原油产地 选择最佳工艺生产三次高压加氢处理工艺属于世界领先技术全国范围基础油统一要求 嘉百利基础油精炼 17 主要类型有三氢聚烯烃 烷基苯 双酯 XHVI等 其中三氢聚烯烃 PAO 应用最广 合成基础油的特点a 倾点低 低温性能好b 粘度指数高 粘温性好c 高温蒸发损失小d 高温热稳定性和氧化安定性好 合成基础油 18 合成基础油 合成机油为了得到性能更好的机油 人类利用化学三次高压氢方法合成了各种机油 这就是化学合成机油 简称合成机油 合成机油是一种人工制造的机油 在制作过程中 选用了各种天然物质进行化学分解 然后又和其它各种物质进行合成 最后才生产出合成机油 合成机油生产厂家根据用户要求生产各类合成机油 换言之 根据使用目的不同 合成机油可以改变各种成分 合成机油是现代化学技术进步的产物 合成机物的优点很多 例如合成机油的润滑性比植物机油高 摩擦阻力小 不容易氧化 清净性强 其缺点是低温流动性和耐热性较矿物机油差一些 19 糠醛精制技术 糠醛精制是润滑油溶剂精制加工的重要过程 主要体现在糠醛的精制效果好 适应原料范围广 容易生产 价格较低 但是它也有很多不足的地方 1 糠醛溶解能力较小 用量大 增加溶剂的回收消耗2 糠醛的热稳定性较差 抗氧化性差 加热时易形成焦炭 堵塞管道和设备 易产生乳化 精制油收率低 脱酸选择性较低 既影响生产又加大损耗 20 三次高压氢技术 三氢技术 三氢技术是指在一定温度和氢压下 通过催化剂的催化作用 使原料油与氢气进行反复的反应进而提高油品质量或者得到目标产品的工艺技术 具有以下特点 去除硫 氮有害和非理想组分 通常控制转化率在10 以下使得硫 氮含量低 粘度指数高 热氧化安定性好 挥发性 闪点 低 换油周期长 脱蜡技术高 全脱蜡 油质高 颜色呈纯白色 21 分组讨论 试写出汽柴油发动机机油的性能要求 22 重点部位的润滑 汽柴油发动机机油的性能要求氧化安定性 包括防止轴承腐蚀 清净分散性 包括酸中和性 密封抗磨损性防锈性良好的粘度温度特性抗泡沫性 23 重点部位的润滑 汽油发动机机油的选择机油质量等级的选择发动机制造商的推荐 发动机工作条件机油容量 发动机压缩比燃料性质SG SH SJ SL SM机油机油粘度等级的选择根据地区 季节气温选用根据负荷和转速选用机油容量 发动机压缩比燃料性质SAE15W 40 20W 50机油 24 重点部位的润滑 柴油发动机机油的选择机油质量等级的选择发动机制造商的推荐 发动机工作条件机油容量 发动机压缩比燃料性质CF 4 CH 4 CI 4 机油机油粘度等级的选择根据地区 季节气温选用根据负荷和转速选用机油容量 发动机压缩比燃料性质SAE15W 40 20W 50机油 25 车辆设备客户共同的特点 日常的保养换油在修理厂进行 润滑油大多在当地购买 约占其总用油量的70 小故障会由自带修理工现场解决或要求在专业的修理中心解决定期的检修或故障大修会在固定的大型服务站进行养护 用油量比例约30 很多营运车辆 环境恶劣 地点遥远 最担心的就是突发故障 因为 若设备发生故障 更换配件的费用 修理工时费用 误工 浪费时间的费用 焦虑不安 26 向您推荐 嘉百利锐利润滑油 27 向您推荐 嘉百利锐利系列润滑油 专为使用现代涡轮增压和自然吸气型柴油发动机以及高性能汽油发动机调配 特别适合于野外温差较大和路况苛刻等灰尘较多的恶劣环境使用 28 CF 4 嘉百利锐利 CF 4 10W 30 15W 40 20W 50日夜兼程的卡车之选提供可靠的保护 令您的发动机运转无忧 有效地控制积碳形成 令发动机清洁 嘉百利锐利 29 市场大环境的变化 柴油机油规格的演化 由于API从CF 4级别开始 才引入涡轮增压发动机的台架实验 CD级润滑油不做专门针对涡轮增压发动机的发动机台架实验 CF4以下级柴油机油只进行简单的轴瓦腐蚀试验和非涡轮增压发动机试验 因此 尽管按照API的描述CD CE CF可以用于涡轮增压发动机 但是按照工业界的普遍结论 对于重负荷高增压柴油发动机油 推荐使用CF 4及以上级别的柴油发动机油 30 产品介绍嘉百利锐利CF 4润滑油系高品质柴油发动机润滑油 其特别配方 可广泛应用于高速 自然吸气和各类涡轮增压型柴油发动机 产品运用汽车柴油发动机嘉百利锐利CF 4润滑油用于各类燃烧中低含硫量轻质柴油的发动机 适应长途连续行驶的车辆嘉百利锐利CF 4润滑油适合轻 中负荷长距离连续行驶的车辆 非道路行驶车辆嘉百利锐利CF 4润滑油适合于多种非道路行驶车辆 例如 工程机械和拖拉机 嘉百利锐利CF 4涡轮增压柴油机油 31 性能特点高总碱值 TBN 三氢脱蜡技术有效控制发动机沉积物的形成 嘉百利锐利CF 4润滑油运用先进的雪佛龙清净高总碱值 TBN 添加剂 可有效的控制活塞沉积物的形成 长久的保持发动机清洁 避免因沉积物附着在零部件上所造成的发动机磨损 特别适合高温运行的涡轮增压发动机 避免高速涡轮轴产生油泥 专门为满足使用重载发动机之需而设计的 推荐用于最新型的涡轮增压发动机 在这些发动机中 如果采用传统的总碱值 TBN 较低的润滑油 因一般普通润滑油含有大量硫等腐蚀物质 机油寿命和换油间隔被大大缩短 本油品具有较高的总碱值 可中和使用高硫润滑油所产生的酸 从而提供出色的保护 这些酸性物质会促使润滑油分解 并腐蚀活塞环 缸体和轴承 高总碱值 TBN 保持性 在整个换油期内都拥有极佳的总碱值 TBN 保持性 有效中和燃油燃烧产生的酸性物质 对发动机良好保护 起到一个酸碱平衡的作用 延长发动机的使用寿命 嘉百利锐利CF 4涡轮增压柴油机油 32 嘉百利锐利CF 4涡轮增压柴油机油 嘉百利锐利CF 4与竞争对手的比较 33 CH 4 嘉百利锐利 CF 4 10W 30 15W 40 20W 50 极重负荷重卡的首选专为新型东风及引擎技术而配置 在极严荷的工作下 仍提供额外的保护 以抵抗各种类型的磨损 出色的油泥和烟灰控制 保持发动机的清洁 嘉百利锐利 34 嘉百利锐利CH 4现代高速涡轮增压柴油机油 性能特点 超长换油周期50000公里 US液相单分子添加剂 运用最新三氢技术研制了最新 独特配方的嘉百利锐利CH 4润滑油 在延长发动机使用寿命等性能指标上向前迈进一大步 卓越的脱蜡 油泥控制能力可以减少油路堵塞超长换油周期 降低营运成本 发动机在正常工况下使用嘉百利锐利CH 4的换油周期推荐为50000公里嘉百利锐利CH 4选用添加世界最先进的雪佛龙US液相单分子添加剂 改变其它低性能润滑油使用后 积炭过多 耗油量大 磨损较大等综合问题 拒绝单一性能 提倡均衡动力 这种富含活性因子的润滑油将激发引擎所有潜力 使其产生无限动能 独特的抗磨修复因子 不仅保护发动机避免过早损坏 还可以自动修复磨损的发动机缸壁 活性合成保护分子 US液相单分子添加剂 更能保持缸体清洁 持续保护发动机 延长发动机寿命 确保最低润滑油消耗和超长换油期 降低营运成本 减少磨损 提供更强保护 在奔驰发动机台架实验中 嘉百利锐利CH 4比竞争对手减少配气机构磨损达60 70 降低机油消耗 节省燃油嘉百利锐利CH 4多级黏度比其他品牌多级黏度润滑油可节省燃油高达7 35 嘉百利锐利CH 4现代高速涡轮增压柴油机油 使用奇迹润滑油与普通汽油车机油的性价分析表运行5万公里普通润滑油嘉百利润滑油节约费用重型车辆车 5万公里 基准 5万公里 基准 公里数相等节约机油 4升 10次 40升4升 1次 4升36升机油成本 90元 10次 900元100 1次 980元 800元燃料消耗7 4000升 4 95元 19800元3400升 4 95元 168302970元节省工时 20元 10次 200元20元 2次 40元160元节约机滤 40元 10次 400元40元 2次 80元320元发动机磨损折旧维修 均摊发动机保养费1200元接近零磨损1200元合计 22300元17920元4570元 36 嘉百利锐利CH 4现代高速涡轮增压柴油机油 无论您是什么车 嘉百利润滑油都能帮到您 如果您单位的车辆 工程机械多 还有自己的维修队伍 使用嘉百利润滑油不仅可以使车辆延长使用寿命 减少维修费用 节省大量的燃油费用 还可以减少大量的换机油和维修发动机的维修设备和维修人员 节省大量的人力成本支出 可以为您的单位带来可观的综合节支效果 如果您是经销商 使用该节能 环保 省钱的嘉百利润滑油将使您在销售过程中彰显服务特质 让您具有极强的市场穿透力和行内竞争力 客户在今后的使用中将会减少许多麻烦 节省许多费用 客户的良好口碑效应将使贵司的销售业绩良性持续 同时嘉百利润滑油也会为您减少许多三包维修费用和售后服务费用 37 CI 4 嘉百利锐利 CI 4 10W 30 15W 40 20W 50崭新技术卡车之选择专为满足最新美国及欧洲引擎标准而研制 令无论是进口还是国产重卡 都能保持极佳的工作效能 改善抗高温性能 对烟灰的控制及抗磨损的保护 卓越的清洁性能 防止油泥和烟灰形成 令发动机清洁如新 嘉百利锐利 38 嘉百利锐利CI 4 低温流动王 本产品采用三氢技术提炼的优质基础油 配以国际领先的雪佛龙添加剂调配而成 具备优异的润滑性能和超长的使用寿命 并且汽柴通用 性能优点 优良的润滑性能 减少发动机磨损 延长发动机使用寿命 具有高的粘度指数 换油周期长达到70000公里 性能特点 三氢技术高精制的酯类合成油嘉百利锐利CI 4润滑油采用三氢技术高精制的酯类合成油为基础油 不仅考虑到生物质能源可以在生 有利于缓解能源危机和生物降解环保 可解决润滑油泄露造成的百年难于分解的污染 还在于酯类合成油本身比普通矿物油基础油的使用寿命就长 为了适应市场环境 嘉百利润滑油在酯类合成油为基础油的基础上加以改进 推出了三氢烃酯合成型基础油 它不仅比酯类合成油基础油成本低 更为主要的是这种化工合成工艺生产的基础油可以量体定做分子结构 使低分子物质经化学反应生产高分子物质 并可以预先设计产品的性能 如粘度指数 烃饱和度等 这些性能指标的提高对油品的换油周期延长起到相当的作用 同时酯类合成油还具有分子极性 可较为彻底的解决冷启动时发动机的低温磨损及干摩擦 据专家指出发动机磨损90 出现在发动机冷启动上 冷启动一次的磨损相当于 18 时发动机运行210公里的磨损 磨损的金属机件会产生大量金属屑 另外由于酯类合成油不含矿油中含有的硫 氮等成分 高温氧化不会产生如二氧化硫 三氧化硫等有害物质 二氧化硫 三氧化硫和水分子结合产生硫酸 造成发动机低温磨损及干摩擦 39 嘉百利锐利CI 4 低温流动王 嘉百利CI 4全合成润滑油 为您解除种种驾驶烦恼您会为冷车行驶造成的低温磨损而担忧吗 朋友我们拿到好的机油不知道怎么鉴别真伪 嘉百利CI 4全合成润滑油闻气味 没有刺鼻气味 甚至还有点香 看色泽 比矿物油透亮不少 嘉百利CI 4全合成润滑油低温流动好吗 我们就把它冻进冰箱里看看怎么样 要是假的估计就现形了 进冰箱3个小时后 依然流动自如 40 SM 嘉百利锐利 SM 10W 30 15W 40 20W 50采用全新三次高压加氢技术配制而成 即使在严酷和苛刻的驾驶条件下 它也能够提供出色的保护 满足美国石油协会APISM CF质量等级 众多知名厂家推荐使用 如奔驰 保时捷等 出众的抗磨损性能 保持引擎清洁 极端温度下的卓越性能的表现 显著提高引擎效率 嘉百利锐利 41 嘉百利锐利SM 全合成油 嘉百利锐利SM提供更卓越的性能 利用三氢先进技术提炼出来的基础油 不管在常规或极端的条件下 嘉百利锐利SM润滑油都可以您的汽车引擎提供卓越的抗磨保护添加并应用国际添加剂 雪佛龙这一高端科技为您造就了一种能够提供卓越的引擎保护的机油 一种超越汽车制造商和润滑油行业标准的全合成机油嘉百利锐利SM将为您提供 出众的抗磨性能 即使在极端的条件下在任何温度下的卓越性能表现更强的引擎清洁性 减少活塞沉积物产生提高燃油经济性 42 嘉百利锐利SM 全合成油 1 高纯度的合成油加入效果高的添加剂而制成合成润滑油与矿物润滑油由于在本质有性能上的差别 2 润滑油因为是由80 90 的基础油 与10 20 的添加剂所构成的 所以基础油的性能差别 对产品的性能差别有非常大的影响 3 我们将基础油比喻为房屋的基础 而将添加剂比喻为房屋 合成润滑油就像很牢固地站在基础上的房屋 可长期维持当初的性能 而成为耐久的房屋 4 另外 矿物润滑油就像基础薄弱的房屋 最初情况不错 但会在短期间崩塌 而成为寿命短的房屋 43 嘉百利锐利SM 卓越动能展现 相对于合成油来说 矿物油基础油的化学分子链结构较为脆弱 如果在重踩油门时 曲轴油封附近所产生强大的剪力 离心力和高温会将分子结构破坏 造成油膜破裂 所以矿物油油品在激烈操驾之下 较易裂解变质 形成油泥积垢 反之 合成油的分子结构较为一致与紧密 不容易裂解变质 44 SL 嘉百利锐利 SL 10W 30 15W 40 20W 50频繁起停 无惧严苛 采用全新三次高压加氢科技配制而成 可应用于频繁起停的严苛驾驶路况 提供出色的抗磨损保护并能延长发动机寿命 可为汽油发动机和柴油发动机提供高效的保护 可应用于比较严苛驾驶路况 能够为发动机提供出色的保护并延长发动机寿命 嘉百利锐利 45 嘉百利锐利SL的故事 嘉百利锐利SL是最重大的改进时添加了美国雪佛龙VS清净分散添加剂的合成配方 这一添加剂具有令人惊奇的保护性能 完全可以胜任在高压 高温的条件下工作 而不会在这些条件下分解 清洁功能燃烧残留物形成灰烟 长期积累变成积炭 附着在气缸 齿轮箱壁 磨损设备 嘉百利锐利SL润滑油的VS清净分散剂能使灰烟变成纳米级颗粒 不形成积炭 分散功能使清洗下的颗粒不会沉积在油缸底部 形成油泥 使用嘉百利锐利SL润滑油绝对不会产生积炭和油泥现象 不会堵塞机油滤和油泵 46 嘉百利锐利SL的故事 1 矿物油中的蜡成份高温后形成酸性物质的会导致发动机留下很多的油泥被分散后流到发动机各个部位 堵塞各种内部管道 2 各种长期浸泡在矿物油的密封垫因为腐蚀变形加上本来堵在缝隙内的油泥还已经硬化 密封垫缝隙显露出来 这样就会出现机油渗漏 3 原理同上 老化的活塞环原来的长期矿物油留下的油泥已经腐蚀发动机表面密封作用完全失去 被合成机油洗涤后活塞环如全新状态 大大提高了密封性 汽油就不会在从气缸中渗漏出来使机油失效 更会改善各种内部摩擦件缺乏润滑保护而损坏甚至过热焊死的现象 47 嘉百利锐利SL的故事 嘉百利锐利SL提供远远超过常规机油的优势 用斑痕法鉴别发动机油的清净分散性的方法 发动机油在使用过程中 受到高温 氧化 燃烧废气的污染和金属的催化作用逐渐老化变质 一般情况下 清净分散性是鉴别发动机油是否有效的关键因素之一 所谓清净分散性是指抑制机油在气缸 活塞等高温部位产生漆膜和在曲轴箱中产生沉淀 并将漆膜和沉淀物从机件上清洗下来 把其分散悬浮于油中 并通过过滤除去 使油品和机件保持洁净的性能 机油的清净分散性能主要是靠添加在机油中的清净分散剂实现的 因此 机油的使用寿命应控制在清净分散剂完全失效之前 斑痕法是一种简易测定机油清净分散性的方法 具体做法是 在发动机怠速工作或刚熄火后取出油样 待油温下降到20摄氏度左右时 搅拌均匀 把一滴油样滴在水平放置的滤纸上 静置3小时左右 观察斑点的扩散形成 油样滴在滤纸上后 油斑便向四周扩散 形成一个中央有深色核心的斑痕 核心周围有一圈浅色的环带 油内不溶解的杂质集中在核心 机油及其溶解物扩散到核心外边而形成环带 如果核心较大 而且有扩散的花边 表示还有清净分散性 机油可以继续使用 如果核心很小 并且边界十分清晰 其直径不到斑痕直径的三分之一 则表明机油中的清净分散剂基本消耗掉 机油的清净分散性很差 应该更换机油 也可以用斑痕法来判决新购机油的质量 核心的直径越大 环带越窄 机油的清净分散性越强 反之 机油的清净分散性较弱 48 SJ 嘉百利锐利 SJ 10W 30 15W 40 20W 50良好的低温启动性 有效防止低温锈蚀 腐蚀及沉淀物形成 特别推荐于各种国产及进口车上使用 适合四季使用 嘉百利锐利 49 嘉百利锐利SJ 规力分子添加剂 嘉百利锐利SJ润滑油从雪佛龙引进规力分子添加剂 该产品完全突破了传统润滑油技术 即流体润滑的模式 推出滚动润滑新未来 嘉百利锐利SJ以绝妙的方式使规力分子微粒滚珠吸附和堆填在金属表面 成为滚动性的保护面 增大了微观接触面积 减少了瞬时微观缺油情况下 边界摩擦 的巨大阻力 改变了传统以油为主体的滑动摩擦为规力共晶体滚动摩擦 从而大大降低了摩擦力 绝对减少了磨损 使用嘉百利锐利SJ时间愈长 晶体滚珠堆填愈厚 直至间隙达到可容可移的最佳状态 因此 承压及密封愈佳 并可把接触面结对分开 把压力分散 极大地减少磨擦力 在此情况下磨损可趋向于 零 嘉百利锐利SJ润滑油 百分之百高科技产品 它是从石油中提炼出对金属有最大亲和力的成分 故能在金属面产生填充的物理作用 即使最平滑面在显微镜下 也都是凹凸不平的 并产生了革命性突破的润滑作用及保护效果 是润滑油行业发展和前进的方向 在润滑油研发领域具有里程碑的意义 50 市场大环境的变化 汽机油规格的演化 由于API从SH开始 提高了台架试验的苛刻度和合格指标 SG级润滑油不做专门针对台架试验的苛刻度和合格指标 因此 尽管按照API的描述SG SH SJ 增加MSv A节能台架和TEOST高温清净性台架试验 但是按照工业界的普遍结论 对于要求通过1H2符合SH机油的更苛刻要求 推荐使用SH高节能 具有良好保养效果的汽机油做为SG的升级强化版 51 SH 嘉百利锐利 军绿色 的中心意思是保护地球生态环境 促进人与自然 社会经济与生态环境的和谐关系 确保人类的永续生存和社会经济的永续发展 从战略的高度和战术的层面 对我国实施绿色市场营销的必要性和意义作了探讨 中世纪时绿色代表邪魔 包括龙 有时又代表爱 这些象徵意义现代已不明显 军绿色有准许行动之意 是执行的暗示 军绿色可以起保护色的作用 所以陆军和野战队通常用制服 在美国 因为美钞背面的颜色是军绿色 军绿色代表金钱 财富和资本主义 在北美股票市场 军绿色代表股价上升 在中国的五行学说中 军绿色是木的一种象征 军绿色是植物的颜色 在中国文化中有生命的含义 也是春季的象征 世界上大多数国家的军服颜色都是以绿色为基调 52 SG的强力升级 本产品采用三氢技术提炼的基础油与雪佛龙添加剂 产生美妙的化学作用 使嘉百利SH具有优异的高温润滑性 抗磨性 高清净分散性 能够减少积碳与油泥的生成 优异的抗剪切能力 在引擎高速运转时提供最佳的保护 嘉百利SH性能 三更一非 更强的高温清炭性 低温油泥分散性 充分发挥设计动力 更有效的抗高温氧化安定性 有效抑制油品变稠 延长换油周期 更稳定有效控制排放 降低尾气污染和噪声 控制磷对三效催化转换器催化剂毒害 非凡的减摩 抗磨性 降低摩擦与磨损 节省燃油 延长发动机寿命 嘉百利SH 53 HM46 68 嘉百利锐利 HM46 68 HM46 68液压油是由三氢技术基础油及雪佛龙添加剂调配而成的高性能液压油 专门为满足各种重负荷设备的要求而设计抗稠化 高温积碳及油品降解抗腐蚀及锈蚀清洁液压系统减冷启动磨损延长设备使用寿命高温时具有很好的油膜强度 嘉百利锐利 54 嘉百利锐利HM液压油 液压系统故障的原因据说液压系统70 的故障是由于选用不正确的液压油 或者油中含有脏物和其它污染物引起 55 嘉百利锐利HM液压油 液压系统最坏的敌人正如我们曾经说过的 金属颗粒 灰尘 棉绒等脏物和杂质是任何液压系统最坏的敌人 所有液压系统都会出现磨损 如果污物颗粒悬浮在油中 它们的作用就像磨料一样 会使磨损加速 其它杂质 特别是金属杂质 具有相同的作用 56 嘉百利锐利HM液压油 污染物还会影响液压元件的性能 会出现粘滞和动作缓慢现象 孔口这样的小道径控制油路可能会遭堵塞 脏物会卡在阀杆和阀座间 形成泄漏和失控 57 嘉百利锐利HM液压油 产品性能 无灰分水添加剂嘉百利锐利HM液压油10 30秒内即可分水 不仅改良了传统液压油在润滑性及分水方面的缺憾 而且进一步改善了大型工程机械露天作业易进水易进尘以及各种机械设备冷却系统泄漏对液压系统的危害 大大延长了机械的使用寿命 一般情况下使用时间可比普通抗磨液压油延长1倍 产品特点 优良的水分离性 不易乳化 消泡性和空气适放性佳 粘温性能 剪切安定性好 优良的氧化安定性 使用寿命长 防锈防腐性好 与密封材料适应性好 58 GL 5 嘉百利锐利 GL 5 85W 140 140适用于密封手动变速齿轮箱以及齿轮油润滑的半自动变速齿轮箱以及客车 货车 建筑及农业机械的车轴在高速运行中提供出色的防划伤保护保护在低速 高速力及冲击性负荷下操作之齿轮 适用于双曲线齿轮 嘉百利锐利 59 嘉百利锐利GL 5齿轮油特性与优点良好的高温稳定性及抗高温保护 有效防止低转速 高扭矩磨损及高速运行中产生刮伤 出色的防锈蚀及防腐蚀能力 多用途齿轮油 减少所需的齿轮润滑油数目 适用范围适用于各种车辆和工程机械 性能卓越 有效防止磨损和刮痕条件的重负荷变速箱 尾轴及后桥而专门配制的高品质重负荷齿轮润滑油 60 嘉百利锐利GL 5齿轮油 嘉百利锐利GL 5齿轮油性能1G是专利研发的合成多功能化工石油企业 嘉百利锐利GL 5齿轮油引进1G含有聚四氟乙烯添加剂 产品特别适用于变速齿轮箱 高温条件下的机械部件 重型高负荷齿轮箱设备等 嘉百利锐利GL 5齿轮油是一种含有悬浮的聚四氟乙烯颗粒的优质润滑油 其润滑颗粒能和活动部件的表面缝隙充分结合 是一种多用途齿轮油 本品能有效地防止摩擦磨损 生锈 腐蚀 延长机械寿命 减少维修期 由于是高端产品 本品具有良好地黏着特性 不会流失 滴露 蒸发 变干或形成粘性的积碳沉淀物 高温下 本品比普通传统的润滑油耐用50 到100 嘉百利锐利GL 5齿轮油含有世界上摩擦系数最小的润滑颗粒 聚四氟乙烯 PTFE 又称氟素醚 特富龙或铁氟龙 这种细小的颗粒能渗透到摩擦表面的每一处缝隙中 因此具备优良的粘合性 另外 在高温条件下 即使基础油渐渐变干 聚四氟乙烯颗粒仍然能起到润滑作用 继续保护各个部件不受磨损 61 快乐时刻激情无限 62 游戏规矩 分3组 每组2人 将手中的扑克牌2人同心协力凭着自己的想象力将扑克牌叠起来 看谁叠的高 道具 剪刀 扑克牌 胜利条件 看谁扑克牌叠的又高又稳 游戏环节 煌辉造铸 63 经销商发展规划和盈利模式 64 分组讨论 思考一下你所负责公司未来发展中出现的重要问题在那里 65 产品与商业模式 商业模式为什么这么受关注 随着中国润滑油产业经济的纵身发展 润滑油企业走到了需要认真思考的时候 在当前中国润滑油市场有很多企业经营管理的难度系数是过去的数倍 为什么会有无数的新产品 因为多种原因而提前夭折 对商业模式的关注使我们找到了答案 我们发现 由于许多企业没有好的商业模式 他们的产品没有正当的生存道义 企业的发展没有找到足够的利润空间 企业的管理工作往往事倍功半 新产品的推广与上市遇到了无数的难点 更多的企业不是以市场为导向 以市场为核心 去思考企业的健康发展 而是把眼光盯住短期的优势资源 没有智慧经商 缺乏创新的动力和习惯 最终在潜伏规则的起伏下去寻找企业的发展道路 我们也发现 由于润滑油经济的高速发展 也由于产品资本的流动性过剩 企业追逐产品资本 则追随商业模式 在当前润滑油市场除了高科技的产品更要有一个创造财富的商业模式 巧妇难为无米之炊 而当下润滑油企业的 米 除了创新的产品更需要优良的商业模式 我们还发现 产品创造的财富 要经得住历史检验的最佳途径和方法 仍然是商业模式 一个企业有好的商业模式 它的经营成本会更低 企业所面临的各种困难也会最小 新产品的上市也会更快 企业将自身所面对的道德风险也最低 甚至企业所追求的经营目标 企业将自身所最求的人生目标都更能达到和谐与统一 66 销售渠道类型定义 特约修理厂 FranchisedWorkshop 由汽车制造商支持 维修特定品牌的汽车 一般拥有5个以上的修理车位 并且有功能分区独立修理厂 IndependentWorkshop 独立运营 一般拥有5个以上的修理车位 并且有功能分区快速修理店 FastFit 为汽车提供修理 保养等服务 一般拥有5个以下的修理车位 车主在一天之内能够取回所修车辆 换油中心 OilChangeCentre 拥有5个以下的修理车位 主要以换油 汽车美容 洗车等服务为主 也提供修理的服务配件店 AutoPartsShop 主要经营汽车配件 同时也经销润滑油的商店 商店主要分布于路边或配件城内 加油站 PetrolStation 大型商场 Hypermarket 车队 Fleets 67 不同销售渠道用油特点 V 代表是否选用V 数量代表用量 68 深度分销的概念 1 更多的客户2 更高级别的产品3 更宽的产品结构 换言之 在更多客户的基础上 提高客户的已经使用的产品的档次在同一个客户中销售更多的产品 副线产品 目的 创造更多的利润 69 销售平台 品牌建立的过程 认知 偏好 首次试用 重复购买 品牌忠诚 500认知客户 100偏好客户 80个试用客户 50个重复购买 10个品牌忠诚 未知 1000个未知潜在客户 循环往复贵在坚持 点滴经营持之以恒 71 据上诉进度表 比如您的销售人员以3个为例 底薪1000 补助500 1500 1500X2X12 36000 人员费用 车辆损耗以及送货成本月均3000 全年3000X12 36000 根据上诉进度表我们可以发现几个问题 从赢利亏损角度来看 全年里销售额不低但是毛利润不是很理想 投入人力 物力以及销售人员是非常大的 但是回报不多 说明在进行市场操作中 不要以单方面以量来评估市场的未来发展 未来更需要有完美 健全的网点覆盖率和网点渗透率 72 经销商建议销售目标 以50000元的投资来计算 以客户数来计算 据上诉进度表 比如您的销售人员以3个为例 底薪1000 补助500 1500 1500X2X4 1500X3X8 48000 人员费用 车辆损耗以及送货成本月均3000 全年3000X12 36000 您全年可以赚332558 84000 248558 终端销售利润高达10 之高 是个非常可观的投资项目 上诉进度表充分说明一个问题 只有建立完美 健全的终端客户网络 在网点的基础上提高网点的覆盖率和渗透率 加上产品横向销售的基础 那么经销商的利润才会最大化 73 嘉百利 武汉 石化有限责任公司 B2B业务网络管理全系 74 现状分析 嘉百利现状 总体市场状况及产品结构 嘉百利产品定位 中高档 高品质 未来市场占有率 3 品牌偏好度 36 客户尝试率 10 客户尝试率是指通过品牌影响尝试客户的数量和影响面内客户的比值 高利润产品 嘉百利的产品线主要集中在中高档之间 高CI 4 CH 4 SM 中CF 4 SJ 低 平均毛利率均在25 以上 75 现状分析 嘉百利现状 组织架构 董事会 中国区经理 生产部门 技术部门 市场部经理 财务部门 其他人事部门 技术服务工程师 销售考核管理 品牌部 产品部 工业油 柴机油 汽机油 摩托车油 销售大区 76 现状分析 嘉百利现状 管理职能 嘉百利董事会 总经理 销售大区经理 销售大区经理 销售大区经理与市场部相关经理 职责 分配任务组织管理协调价格 职责 监督销售情况制定市场推广计划制定生产计划 77 现状分析 嘉百利现状 运作流程 嘉百利市场部 销售人员 销售人员 经销商 终端客户 经销商 经销商 终端客户 励经销商直接接触最终客户 并直接和最终用户其目的是进一步鼓励经销商和最终用户交易 减少中间层次 提高利润 交易 同时由嘉百利的销售参与经销商内部的管理和发展 甚至是销售 嘉百利的基本运营方式 嘉百利鼓励这是嘉百利在未来一年将出现的组织结构 嘉百利市场部 销售人员 销售人员 销售人员 终端客户 终端客户 终端客户 嘉百利的目标市场是有能力或潜在嘉百利产品的所有客户 嘉百利内部 外部 最终目标结构 78 现状分析 嘉百利现状 人员培训销售人员一般要求大学本科的学历 同时在进入公司时就对其进行一次式多项封闭性的培训 以后每年作若干专业知识式销售技巧的培训 1年2年3年4年5年 注 年培训费用为年销售总额的千分之三 79 现状分析 嘉百利现状 市场策略 嘉百利的市场策略是 使用约2 的全年销售费用用于市场宣传推广 推广的方式主要集中在非电视广告的下线媒介 其基本策略为极少的电视广告用于宣传嘉百利的大品牌形象 主要的市场宣传费用用于户外广告及广播广告 杂志 POS等下线媒介 用于宣传子品牌 并同时投入较大的费用在终端建立形象店 将润滑油销售与汽车维修保养相结合 嘉百利希望使用此种方法拓展非加油站的终端 以弥补自己在终端上与中石化润滑油的差距 80 现状分析 嘉百利现状 销售策略 嘉百利的基本销售策略是逐步通过减少销售层次 将重心向终端转移 结合前文中的嘉百利的组织结构 可以看出嘉百利已经从去年到今年实施其终端管理计划 其目标是未来的三年之内通过缩减一级销售经理及部分的经销商层次 使公司直接面对终端 增强对终端的管控与促销能力 从而可以达到既降低销售成本 同时又可以快速地提高销售的目的 嘉百利此次销售策略的调整是在其原有强大品牌优势的前提下 进一步的市场和销售的推广办法 如其完成此过程 那么嘉百利将在从高端品牌形象至低端终端的管理整个的销售过程中 取得全面的竞争优势 此种结构是典型的外资公司市场管理模式 如此种模式顺利实现 嘉百利将稳固地占领中国市场 并可迅速获得销售量和占有率的提升 81 现状分析 嘉百利现状 促销 一年二次大型全国促销 根据当地情况搞小型促销 针对个别产品促销 3春季59秋季11 嘉百利的促销方法与通常的促销方法基本相同 其特点在于 一是定期定时进行大型促销活动 而减少分散的 地区性的 个别性的促销活动 另外就是使用针对产品的促销 此种促销管理模式有利于节省成本 强化促销质量 增强对促销的管理 是非常有效的促销模式之一 82 WuhanDPMSUsageSharing Case1实现销售增长的途径 多卖 提高渗透率卖多 提高3个SKU 三个系列产品 单店销量稳定的卖 提高活跃率拜访覆盖分析表明细表ScorecardKPI把百分比转换为具体数量 家数分解到各个销售代表身上DSR的目标利用以上两个表 每周 月 季度去回顾和改进 完成目标 83 Case2客户路线查询表发现的问题 1 有30家客户未排进路线 他们不需要拜访吗 2 有37个D类客户 比之前多了不少 这些客户真的不需要拜访了吗 可能的原因 1 近期内发现的新客户 还来不及排线路 经销商认为该客户价值不大 不用排进线路去拜访 2 部分客户确实倒闭 改行 DSR自行更改了覆盖级别 未经DSM的审核 改进方案 1 由DSM核实这30家客户 把那些需要拜访的客户排进线路 同时规定 发现的新客户由DSM在一周内统一排进线路 2 对于新增加的D类客户重新核实 只要还在做生意 立刻改为B类 同时规定 覆盖级别的更改必须通过DSM DSR和系统录入员不能自行更改 84 Case3大客户拜访明细表关注什么 1 计划拜访日期 实际拜访日期2 潜在客户 P A N状态 拜访比例 胜率较高的潜在客户的拜访频率存在的问题 1 拜访计划完成率 100 背后原因 流程错了 本末倒置 2 潜在客户安排拜访比例需要提高改进方案 1 改进流程 周一先交 周六交同时 DSM加强日常的抽查 2 DSM严格审核 做到 每天至少安排2家潜在客户拜访 保证胜率较高的潜在客户的拜访频率合理 并增加联合拜访提高命中率 85 Case4流失客户预警表好处 事前控制 而不是亡羊补牢 预警天数的设定1 14天 2 7天 3 30天 4 XX天我目前的选择 Drill14天1 与路线拜访周期同步 每个客户都会覆盖一次 2 与周会同步 每两周周会公布 并分配个DSR 比较有针对性 日会 周会回顾进展 3 协助方式 DSR电话沟通 机动日加强拜访 DSM协助等 SPANCO30天 86 香港嘉百利有限公司 总公司指导 嘉百利经销商区域拓展营销战术 87 小组练习 试分析目前您公司业务员工作合理吗 计划你目前准备采用什么样处理方式来进行管理 88 周期性区域拜访计划和终端客户开发管理余凯2009年8月4日 89 嘉百利经销商区域拓展营销战术 嘉百利经销商区域拓展营销战术经销商一只恨困惑 拿到好的产品不知道怎么做 不知道从哪里入手 我们也经常会发现业务员 XX工作了一天 可是效果不是很明显 市场上有这么多的渠道客户 我们应该很容易开发新客户 建立完善的销售网络 可为什么就开发不出客户了 嘉百利的产品质量这么好 应该很容易铺市 销售量应该不存在问题 90 我们面临的困难 且试想以一下我们的业务员 平时是如何销售的 数量众多的网点 我们的业务员不拜访 新客户很难挖掘 发现了也被竞争对手占领了 产品的销售量不但没有达到饱和甚至低于正常的水平 竞争对手的客户 我们也不拜访根本不重视5S工作 91 标准销售模式 周期性区域销售拜访计划 以区域式海量扫街的方式销售公司的产品 做到全方位市场渗入 另可错杀一百不可以放过一个 最后从中在细细筛选 找到适合自己企业定位的客户 不断扩大销量 对应的销售员 渠道销售代表终端客户开发方法 通过媒体或其它途径收集客户资料 针对当地比较有潜力的终端大客户 利用完善的服务体系 达到双赢的效果 为客户提供长期的运营合成伙伴关系 对应的销售员 销售工程师 92 针对不同的渠道采取不同的销售拜访模式 采取周期性区域销售拜访的渠道 汽配店 润滑油零售店 快修店 独立的汽车美容店 独立的修理厂 独立的加油站采取终端客户开发方法的渠道 3S 4S 连锁的快修 美容 修理厂 超市 批发商 加油站 的士车队 车用油销售渠道 93 周期性区域销售拜访模式的目的 提高业务员的效率和效力 首先确保有效率的覆盖市场 快速流通 增加新客户的拜访 破冰 其次健康的拜访覆盖频率可以保证我们和市场变化 竞争对手活动保持很高的同步状态 同时通过有效的管理机制提高嘉百力代理商销售人员的销售能力和工作效率 加强对客户的理解 实现有效的新客户增长 我们的5S工作也得到好的执行 94 小组练习 试着写出你的销售人员在拜访终端客户 进店的步骤和方法 95 了解客户的需求 强化 发现 创造 证明你的产品 主意能满足客户的需求 专业销售技巧 一 发现伤口 销售基本法则 96 满足需要的推销过程 开场白 寻问 说服 达成协议 客户的需要 专业销售技巧 一 97 拜访每个客户的步骤 DA每日标准销售流程每日访问前准备计划当日拜访客户 销量 回款 协销 促销目标 根据周例会汇总 结合当日区域特点范围 制定销售计划根据当日访问目标 确定本公司缺货品种和到货计划根据当日访问目标 拿到到期应收帐款明细和需要的发票 根据当日访问目标 准备对应的协销工具 根据当日访问目标 整理销售包 准备好对应的访问手册与销售工具 再次计划交通线路 选择最佳交通方式出发 5S管理顺序 观察 卖进 款项 速写 服务 98 观察 店内了解跟观察 观察客户最近的人员变动和生意变化找修理工了解情况观察库存观察竞争对手的信息进店后千万不要直接找老板进行销售 应先用最快的速度检查店铺内在销售的产品 包括竞争对手产品 的分销品种和库存情况 如果有修理工 应先与修理工进行简单攀谈 因为通常修理工特别是大工 比老板更了解一些生意的具体情况 与修理工的沟通主要是为了达到3个目的 了解用油情况 竞争对手信息 建立友好关系 加强修理工对嘉百利产品的了解和忠诚度 有利于做相应的促销活动 99 卖进 销售介绍 运用专业销售技巧 使用销售手册及产品单页卖进新产品及促销 卖进公司的市场策略和你的观念根据每周拜访1次的频率 来估算客户需要的安全库存 与店主就建议订单达成一致 并当场打电话给经销商客服人员 确认订单是否能合格通过 如果库存不足 应马上与客户商量是否换订其他品种 如为超帐期或超欠款限额 也应马上进入下一步 与客户讨论还款计划 100 款项 回收货款 如有到期货款或超期欠款 应先收取货款 并就下次回款事宜达成一致 画 协销5S 检查5S 迅速发现协销机会 有效运用协销材料POS达到协销标准 切记5S中最重要的是产品 101 速记 记录与报告 当场准确填写访问报表 如有新客户 应填写对应的客户信息维护表 再次与客户确认下次拜访的时间 并道别 服务 售后服务 如果收到客户的现金货款 应在接下来的拜访路线中 找到方便的银行 注意一定要是公司指定的银行 然后将所收现金货款存入公司指定帐户 并保存好所有的存款凭条 及时的将公司的宣传海报进行张贴 用多余的时间帮助销售点进行销售 102 每日访后总结 业务代表每日需自己总结当日访问报告就生意结果对比目标进行简单的总结回顾 如果销售代表不能当日回公司 因为住处远 销售区域远 去郊县 我们则建议可将销售代表分成2拨 周一三五有一拨人回公司 周二四五另一拨人回公司 即至少2天回来一次 而且周五下午是所有人都必须回公司开周例会 对刚开始运行的前8周 所有人都必须每天回公司 在销售代表每次回公司的时候 则需马上把所收货款 包括支票 存款凭条 未存的现金 交给出纳核存 到会计处领取接下来拜访中需要的发票 如销售代表当日不回公司 需把所存货款按存款明细电话报给出纳 以便出纳在次日上午去银行核查 103 周期性区域销售拜访计划执行 在后四周 每天回顾的重点是区域行程的修改和完善 在这一点上 要积极听取DS的意见 这里要注意