营销绩效管理制度.doc

漳州欣宇塑胶有限公司营销部绩效管理制度一、 目的：1、 通过绩效的考核与管理，激励营销部不断努力进取新项目，维护好老客户，扩大销售业绩。2、 充分体现多劳多得，贡献与奖励挂钩的原则。鼓励先进，鞭策后进。二、适用范围1、 营销部客户代表、后勤服务人员（文员、对帐人员、报价人员、调度人员、打样人员等）2、 不包含纯粹做市场开发的销售人员、销售工程师、销售经理、销售副总等。三、定义：无四、职责 1、营销部负责对本部门绩效的制订、评核、签审。 2、行政管理部有稽查的权限，对核准后的绩效奖金每月计入薪资中。 3、按期发放绩效奖金。五、流程：（略）六、内容： 6.1、说明：本制度采取集体绩效计算基本奖励，个人按贡献大小，结合主管考核，来计算个人的绩效奖金。 6.2、人员定编数量：NO.岗位名称人数备注1经理助理22客户主任（课长）23客户代表154文员15销售对账16销售报价17销售打样18车辆调度19司机410.跟车员211驻车代表1 6.2.1、人员定编数量随业务量变化而报请总经理调整。 6.2.2、定编人员以月出货量1500万元以内的编制。 6.3、部门绩效 6.3.1、月销售额 1）、销售额以当月营销部统计的实际出货额为准。 2）、绩效奖金提取起点为月出货额600万元以上 3）、具体计提方案，本处提供两套方案供选择： 方案一、：按销售额的0.03%提成作为奖励。 销售额奖金M（Q）=Q0.03% 方案二：固定金额作为奖励，如下表。NO.月出货额Q(万元)奖励金额M（Q）备注1Q600万元0按35人定编2600Q80017503800Q1000280041000Q1200350051200Q140052506.（每上一档人均加50元） 6.3.2、平均客户满意度 1）、采取当月所有发生业务的客户的满意度调查得分的加权平均值。 2）、平均满意度H=（XiYi）/（Xi） 其中，Xi当月某客户的销售额。 Yi当月某客户的满意度调查得分。NO.平均满意度得分H奖励金额M（H）备注1H88分500285H88300380H8504H80-500 3）、以实际进行满意度调查的客户，来参加评比。 6.3.3、呆帐率 1）、呆账的定义：超过合同规定或与客户商定（指配合了半年以上的老客 户）的付款期限三个月以上的账款。 2）、本制度制订前且目前没有客户代表负责的呆账（如SZ、FMT）不计入 呆账考核。 3）、呆账率的计算： 呆账率D=（所有呆账款项）/（所有到期应收款）*100% 4）、呆账率奖励NO.呆账比率D奖励金额M（D）备注1D1.0%50021.0%D1.5%30031.5%D2.0%042.0%D2.5%-30052.5%D3%-50063%D视呆账原因而定 6.3.4、销售费用率 1）、销售费用率F=（当月发生的销售费用）/（当月实际销售额）*100% 2）、当月发生的销售费用，应指目前营销部发生的实际费用。因各位原因权 变挂靠为销售费用的费用除外。（如余总实际以电子分公司的工作为主，产生 的费用不能计算在内） 3）、销售费用率考核NO.销售费用率F奖励金额M（F）备注1F1.0%50021.0%F1.5%30031.5%F2.0%042.0%F2.5%-30052.5%F3%-50063%F视费用支出原因而定 6.3.5、新项目开拓奖励 1）、考虑到任何一个新客户的开发成功，都凝聚营销这个团队的共同努力， 不能简而言之的归为某个主管或个人的贡献。目的在于激励全体营销人 员努力争取新项目。 2）、新项目的奖励是在前面计算过总销售额后，继续奖励的项目。 3）、新项目成功的定义：该项已开始下第一个正式订单起或下模具订单或移 模起，即意味开发成功，打样不算作开发成功。 4）、享受新项目的月份为1个月，订单运作1个月后不再享受新项目奖励。 5）、新客户指正式下单后两个月内，属于新客户，两个月后不再是新客户， 不再享受新客户奖励。 6）、新项目奖励分两大类，一类是老客户的新项目，一类是新客户的项目。 提供两套方案选择： A1、老客户的新项目按0.1%计提。新客户的项目按0.2% A2、定额奖励模式： 老客户的新项目NO.月订单量N(万元)奖励金额M（N）备注1N100按35人定编210N20100320N30200430N40300550N4006.（每上一档加强100元） 新客户项目NO.月订单量N(万元)奖励金额M（N）备注1N5100按35人定编25N10200310N20300420N30400530100%35特别加5分295%Y100%30390%Y95%25480%Y90%2057%0Y80%15660%Y70%10750%Y60%58Y50%0 6.4.4.2、客户的平均满意度 1)、采取负责当月所有发生业务的客户的满意度调查得分的加权平均 2)、平均满意度=（XiYi）/（Xi） 其中，Xi当月某客户的销售额。 Yi当月某客户的满意度调查得分。NO.平均满意度得分得分备注1H88分10285H888380H856470H804560H703650H6027H500 6.4.4.3、货款回收天数（20分） 1)、货款回收天数指在应收货款超出规定的货款期限的天数 （只要出现任何一笔均扣分）。（遇星期六、星期天顺延） 2)、货款回收天数的奖励NO.货款延误天数T得分备注1所有货款100%提前回收252任何一笔延误T15天203任何一笔延误15T30天154任何一笔延误30T45天105任何一笔延误45T60天56任何一笔延误60T0 6.4.4.4、事务管理（40分） 1）、事务：指日常工作，如交工作报表、客户满意度调查表、预 计订单等主要以工作量为主 2）、详见附件：绩效考核表 6.4.4.5、新项目奖励 新项目奖励对于负责开发该项目的个人直接从新项目奖励中提取 40%作为个人奖励。 6.4.5、个人奖金的计算： 第一步：计算总分值 总分值=（岗位系数考核得分各岗位的人数） 第二步：每分奖金，即考核的的每一分值折算为绩效奖金额。 每分奖金=部门总绩效奖金/总分值 第三步：计算个人奖金 个人奖金=每分奖金个人考核得分 岗位系数。 6.5、绩效考核 6.5.1、由经理助理主导执行。 6.5.2、经理只对经理助进行考核，对客户主任（课级）的考核进行复核。 6.5.3、经理助理对客户主任（课级）及营业助理等进行考核，并对部门非课级主管 进行最终复核。 6.5.4、客户主任（课级）对所属客户代表进行考核。 6.5.5、车辆调度人员对司机及跟车员进行考核。 6.5.6、驻厂代表，被派驻在哪家客户，隶属该客户的客户主任（课级）进行管理。 6.6、绩效统计 6.6.1、每月5日前由营销部文员对客户满意调查的结果，进行分析计算。提供所有 关于客户满意度方面的资料。 6.6.2、每月5日前由营销部对账人员对出货额资料、部门费用资料，进行分析，并 提供所有关于与出货额有关的资料。计算销售完成率。 6.6.3、每月5日由打样人员提供出每月的新项目的出货资料。 6.6.4、每月5日由经理助理提供货款延误资料。 6.6.5、各级主管每月5日评核并填写完绩效考核表。 6.6.6、最终于每月8日以前由营销部文员整合计算每位人员绩效奖金，并经理助理 审核，并由经理批准后，报送行政部门。 6.7、绩效奖金发放。 绩效奖金每月固定随薪资金一起发放。七、本制度由总经理批准后生效执行，修改亦同。八、总经理对本制度具有最终解释权。九、附件 9.1、部门绩效计算表 9.2、营销部客户代表绩效考核表 9.3、营销部非直接客户服务人员绩效考核表。 9.4、销售完成率汇总表 9.5、客户满意度得分汇总表 9.6、货款回收延误明细表 9.7、新项目绩效奖金分配表 9.8、营销部人员绩效奖金分配表核准： 审核： 制定：漳州欣宇塑胶有限公司 月绩效考核表适用人员：客户代表 姓名：序号考核项目评分标准得分实评1销售完成率（满分30+5分）销售完成率=30+52客户满意度得分（满分10分）客户满意度得分=103、货款回收天数（满分20+5分）货款回收：口所有货款提前/按时回收。口延误 天 延误 笔20+54、日常事务45+5工作量考核（25+5分）工作量偏大，工作难度大，负责A类客户（30分）30工作量饱满，负责公司的A类客户。（25）25工作量适中，负责A、B类客户（20分）20工作不饱和，能胜任重要客户，可增加工作量。（15）15工作量不饱和，能力不足，暂不能增加工作（10分）5工作报表（5分）本月工作报表及时且内容详实，参考性大5本月报表及时，但内容不够详实粗略4本月报表有延误呈交，主管督导后及时提交3本月报表有延误呈交，主管督导后未及时提交1团队合作（5分）主动关心同事主管工作，参加集体活动荣誉感强。5在主管同事要求能积极配合或参与此同，荣誉感强4团队协作配合不积极，经常借故不参加集体活动3团队配合不积极，冷言相向0资料保密管理（5分）文件单据及时归档管理，查找方便，不相关的人无法接触这些资料。5文件单据及时归档管理，查找方便，不相关的人易接触。4文件单据管理不规范，但改善意愿强3文件单据管理不规范，但改善意愿不强0考勤（5分）本月全勤没有迟到早退现象，按规定值班。5本月请假不超过三天，无迟到早退4本月请假超过二天，或有迟到早退，按规定值班3请假超过三天，或有迟到早退，或不按规定值班0初评：主管考核实际得分=合计：主管复核得分：核准初评漳州欣宇塑胶有限公司 月绩效考核表适用人员：非客户代表 姓名：序号考核项目评分标准得分实评1工作量评估（35+5分）工作量偏大，工作难度大（40分）40工作量饱满。（35）35工作量适中，可适当增加工作量（30分）30工作不饱和，能胜任重要工作，可增加工作量。（25）25工作量不饱和，能力不足，暂不能增加工作（20分）202工作效率、报表及时性（30分）工作效率高且报表及时，内容详实30工作效率一般，报表及时，但内容不够详实粗略25工作有拖拉现象，或报表延误呈交，主管督导后及时提交20工作效率低，配合不好，或报表延误呈交，主管督导后未及时提交03团队合作（10分）主动关心同事主管工作，参加集体活动荣誉感强。10在主管同事要求能积极配合或参与此同，荣誉感强8团队协作配合不积极，经常借故不参加集体活动6团队配合不积极，冷言相向04资料保密管理（10分）文件单据及时归档管理，查找方便，不相关的人无法接触这些资料。10文件单据归档管理，查找方便，不相关的人易接触。8文件单据管理不规范，但改善意愿强6文件单据管理不规范，但改善意愿不强0敬业精神（10+5分）下班后，主动学习或继续工作，一周四次以上加班15下班后，时有学习或继续工作，一周二次以上加班10下班及时，学习欲望低。少有加班5下班及时，学习欲望低。从不加班0考勤（5）本月全勤没有迟到早退现象，按规定值班。5本月请假不超过三天，无迟到早退4本月请假超过二天，或有迟到早退，按规定值班3请假超过三天，或有迟到早退，或不按规定值班0初评：主管考核实际得分=合计：主管复核得分：核准初评漳州欣宇塑胶有限公司 月销售完成率汇总表姓名客户名称出货额预计订单量完成率备注合计合计合计合计合计计算公式：1）、销售任务完成率=（qi）/（Qi）*100% （qi）负责各个客户当月出货量总和 （Qi）负责各个客户当月销售任务总和。2）、销售任务：A1：每月的预计订单出货量和年度平均月销售任务相比，两者取大A2：在特殊月份，由部门经理提出申请，总经理批准后，可调整月销售任务量。审核： 制表：漳州欣宇塑胶有限公司 月客户满意度汇总表姓名客户名称出货额满意度得分备注平均得分平均得分平均得分平均得分平均得分计算公式：1)、采取负责当月所有发生业务的客户的满意度调查得分的加权平均 2)、平均满意度=（XiYi）/（Xi） 其中，Xi当月某客户的销售额。 Yi当月某客户的满意度调查得分。审核： 制表：漳州欣宇塑胶有限公司 月货款延误明细表姓名客户名称延误金额延误天数备注合计合计合计合计合计1、货款回收天数指在应收货款超出规定的货款期限的天数，只要出现任何一笔均扣分。2、遇星期六、星期天顺延审核： 制表：漳州欣宇塑胶有限公司 月部门绩效计算表客户名称出货额销售费用呆账金额新项目出货额合计出货总金额= 销售费用率= 呆账率= 新项目出货总额=部门总奖金=销售额奖励客户满意度奖励呆账管理奖励销售费用奖励+新项目奖励 即：M=M（Q）M（H）M（D）M（F）+M（N）*60%=核准： 审核： 制表：15漳州欣宇塑胶有限公司 月新项目绩效明细表姓名客户名称项目名称出货额奖励金额部门奖励个人奖励备注合计合计 1）、新项目的奖励60%归部门统一调配，40%归个人。 2）、新项目成功的定义