全球公司与高科技公司谈判(1).doc

模拟谈判模拟全球公司与高科技公司的谈判，按照角色要求去做，并在谈判过程中体验文化差异。格式要求1、基本内容1）前言（小组成员，目的，时间安排，结构安排，本公司简介，背景介绍等）；（2）谈判前的准备工作；（3）谈判计划；（4）谈判过程（谈判策略的运用及应对策略的运用）。2、实习报告的题序规范总标题：不加题序。一级标题题序：用“一、二、三”表示。二级标题题序：用“（一）（二）（三）”表示。三级标题题序：用“1.2.3”表示。四级标题题序：“（1）（2）（3）” 表示。致谢：不加题序。3、实习报告的打印规范（1）纸张及页面边距：要求用A4纸打印。页面上页边距为2.5cm，下页边为2cm，左页边距为2.5cm，右页边距为2cm。（2）封面：要求按附件1所示式样打印。填写封面时，用“楷体GB2312、四号字”。（3）总题目：要求用“宋体、小2号字、加粗、居中”打印在页面上方。（4）一级标题与题序：要求用“宋体、3号字、加粗、居中”打印。（5）二级标题与题序：要求用“宋体、小3号字、加粗”打印。（6）三级标题与题序：要求用“宋体、4号字、加粗”打印。（7）四级标题与题序：要求用“宋体、小4号字、加粗”打印。（8）正文内容：正文内容中的汉字要求用“宋体、小4号字”打印；英文及数字字符要求用“Times New Roman、小4号字”打印。行距为固定值，22磅。4、字数要求：5500字左右。全球公司与高科技公司谈判全球公司全球公司和高科技公司正在为建立一个生产和销售联盟进行谈判，双方希望能够在生产和销售焊接机器人和喷漆机器人上进行合作。谈判要确定机器人模型的数目、机器人的数量及价格等问题。一、 全球公司的背景全球公司的总部设在印度，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在印度有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在印度生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为1.92亿美元，进口销售占据了其中的主要部分。在印度，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，印度市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。二、 高科技公司的背景高科技公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9 000多名研究人员。高科技公司3年前开始投入生产机器人。三、 技术背景机器人有许多种型号，它们结合了下列不同的技术特点：1 运动：直行、环绕行走、急转弯行走或上述动作的结合。2 精密度：高、中、低。3 到达距离：在它们所能活动的距离内。4 提起重量：它们行走时能提起的重量。5 感觉能力：位置感觉能力、决策感觉能力、视力及嗅觉感觉能力。6 控制系统：预编程序、学习程序设计。四、 全球公司的谈判情况全球公司已经开始与高科技公司就建立机器人制造及销售联盟的可能性进行了谈判。双方已达成了一些谅解意向，但仍有不少问题需要解决。全球公司的谈判小组已赴日本继续同高科技公司谈判，并且希望此行双方能够达成协议。全球公司已经决定它必须现在就进入市场，而不是在未来的5年内。它需要尽快地积累经验以使自已忧为受青睐的供货商，在那些希望通过自动化来提高产品质量和生产率的公司中建立信誉。全球公司的经理们总结本公司的情况后认为，全球公司生产机器人的进展计划过于缓慢，虽然一些正在开发的机器人具有视觉功能，但是此类机器人无法在4年内投入生产，管理部门觉得不能等待如此长的时间。为了尽快达到成为一家主要的、世界范围内的、提供全面服务的自动化系统供货商的目标，全球公司已经决定同那些制造商和使用机器人方面占据领先地位的外国公司结成联盟。全球公司的目标是尽早在市场上占有一席之地。公司计划通过购买先进的机器人和从其他公司获取技术的方式来学习有关业务，并且弥补公司在研究和开发领域存在的4年的差距。全球公司计划在最初的4年间，将主要依靠购买制成的机器人并将其再销售。全球公司还需要领到许可证并利用现有的最佳技术生产机器人。全球公司能够给予合作伙伴许多好处。它在印度拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。全球公司是一家对外国机器人生产厂家具有吸引力的合作伙伴，其中包括在此领域处于领先地位的高科技公司。全球公司希望通过合作能接触到高科技公司高质量、被市场认可并且成本有竞争力的品种广泛的系列产品。在先期的谈判中，两家公司已尺以下各项条款达成了意向：1、 协议的重点在高科技公司目前销售的喷漆与焊接机器人上。2、 协议的期限为7年，分两个阶段来实施。在第一阶段，即前4年，全球公司将购买全部由高科技公司组装的机器人，并以全球公司的名义再出售。在第二阶段，即后3年（第5年第7年），全球公司将使用高科技公司的零部件及技术在印度生产部分或全部机器人。全球公司将支付使用高科技公司的许可证生产的每一个机器人的转让费。3、 协定将是非排他性的。高科技公司可以同任何其他印度公司签订协定。高科技公司可以在任何时候直接进入印度市场。五、 几个仍需解决的问题1、 不同模型机器人的数量。全球公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。此外对全球公司来说拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。2、 高科技公司机器人的数量。由于市场上存在的不确定性，全球公司希望购买少量的机器人。全球公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个，在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的开势后，全球公司相信向最终用户的销售额可以增加到一个700个。3、 购买价格。全球公司希望每个机器人的购买价格为65 000美元。4、 专利权销售费用。全球公司将对其第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司专利权销售费用。全球公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。全球公司认为如果高科技公司在谈判中接受全球公司提出的第1、2和3项要求，它右以在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。全球公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少全球公司的利润200万美元。由于第5年第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，全球公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。5、 技术分享。高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，全球公司估计它将投资4 000万美元来开发视觉技术。全球公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此全球公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，全球公司将会考虑与其分享此项技术。六、 谈判风格在为达成一项协议的谈判中，谈判者的谈判风格十分重要。假设你代表全球公司与高科技公司谈判。你的谈判风格是典型的印度文化的代表。按照印度文化特点进行谈判，但是不是做得太过分以免失去真实性。与你的同组成员讨论并计划如何在谈判中体现出印度文化风格。高科技公司高科技公司和全球公司下在为建立一个生产和销售联盟进行谈判，双方希望能够在生产和销售焊接机器人和喷漆机器人上进行合作。谈判要确定机器人模型的数目、机器人的数量及价格等问题。一、 高科技公司的背景高科技公司是日本的一家主要的综合电器产品制造厂家。它是由科学家经营的以研究为主的公司。它把全部销售额的5.9%用于研究和开发，雇佣了9 000多名研究人员。高科技公司3年前开始生产机器人。在号称“机器人热”的日本有150家公司在制造或销售机器人。日本政府已宣布实现自动化为全国的目标。据估计，在日本的工厂中已经使用着14 000个有程序设计安装的机器人，占全世界正在使用的机器人的59%。日本公司去年生产了价值4亿美元的机器人（大约3 600个），占世界机器人生产总量的一半，日本去年机器人的产量大概是印度产量的3倍。日本出口了35%的机器人，而进口不足5%。分析家估计日本机器人的销售额在5年内将达到20亿美元，在10年内将达到50亿美元。二、 全球公司背景全球公司的总部设在印度，是一家大型、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器高备来制造机床的复杂、精密的部件。三、 技术背景机器人有许多型号，它们结合了下列不同的技术特点：1、 运动：直行、环绕行走、急转弯行走或上述动作的结合。2、 精密度：高、中、低。3、 直达距离：在它们所能活动的距离内。4、 提起的重量：它们行走时能提起的重量。5、 感觉能力：位置感觉能力、决策感觉能力、视力及嗅觉能力。6、 控制系统：预编程序、学习程序设计。四、 高科技公司的谈判情况在全球公司的建议下，高科技公司开始与全球公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。全球公司的谈判小组已经到达日本与高科技公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决，因此它并不急于达成最终协议。专家预计在日本机器人的生产在未来5年内将增长5倍，在未来10年内将增长12.5%，因此高科技公司在国内市场上将面临越来越严峻的兑争，在这种情况下，向国外市场扩张是减少国内竞争压力的一条出路。美国市场是最具前景的机器人销售市场，而且目前尽管印度在研发某些日本公司没有的机器人技术，但是印度机器人的生产还无法与日本抗衡。高科技公司的长期战略目标是进一步开发印度市场，在5年的时间内使其市场份额翻一番，之后，在印度建立一个研究和生产基地以来开发几款新的机器人模型。而全球公司是达到这一目标的理想合作伙伴，此外，全球公司也可以为它的合作伙伴提供许多好处，它在印度拥用一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。双方公司还可以在开发新的机器模型上进行合作。在前期的谈判中，双方公司在下列问题上已经达成初步共识：1、 协议的重点在高科技公司目前销售的喷漆与焊接机器人上。2、 协议的期限为7年，分两个阶段来实施。在第一个阶段，即前4年，全球公司将购买全部由高科技公司组装的机器人，并以全球公司的名义再出售。在第二阶段，即后3年（第5年第7年），全球公司将使用高科技公司的零部件及技术在印度生产部分或全部机器人。全球公司将支付使用高科技公司的许可证生产的每一个机器人的转让费。3、 协定将是非排他性的。高科技公司可以同任何其他印度公司签订协定。高科技公司可以在任何进候直接进入印度市场。五、 几个有待通过谈判解决的问题1、 不同的模型机器人的数量。高科技公司希望将机器人的模型数量限制在第1种模型至第4种模型内。其他类型的模型目前在国内市场上仍有很大的利润空间。为了降低销售成本，公司希望最好在两三年以后再将这些模型的机器人推向国内市场。2、 高科技公司机器人的数量。由于生产的迅速扩张和供给的增长，高科技公司希望每种模型卖出300个。3、 销售价格。高科技公司希望每个机器人的销售价格为75 000美元。4、 全球公司对其第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。5、 技术共享。高科技公司希望获得全环公司在机器人人工视觉方面的研究成果，为此它原意支付为开发视觉技术产生的部分费用。高科技公司估计机