大学生如何拉赞助？.doc

1.在拜访前，。对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。2.掌握大量的名录。3。如果你只是拿着为其宣传的砝码去与其谈时，那我可保证，你不会成功。毕竟学校的市场有限，在多也多不过10万人，一次电视广告的费用，街头广告，虽然价很高，但是公司还是乐意选择于此，因为这样的影响力高，宣传面广，你要知道，一次学校的活动只有几天而已，但是公司想要的是经济效益，就算他们为你提供5万元，你能保证就靠这些宣传能睁回来吗？换位思考，你若是这家公司的上层，你会为这种没有回报的活动而赞助吗？问题很简单，公司要的就是收益，就看你去怎么做，谁都会宣传，公司都有大量的销售人员，用不着再费心思寻求这些，所以说大家不要总是想着帮公司宣传，想想其他的方式吧！要想学会拉赞助，首先要学会忍气吞声，进了公司，你首先面对的不会是领导，而只是前台接待，如果你连这一关都无法通过，后面的再好也没用，过前台并不是很容易的一件事，因为她们会有很多事要忙，没有多余的时间来听你说，因此要简练，易懂.和上层对话需要斗志斗勇，想好自己来的目的，不要过于紧张，但也不能松懈，足智多谋的你，看你怎么去面对为了给我们所开展的团学校园文化活动提供更多的外来资源，“拉赞助”已成为我们高校团学组织必不可少的一项工作。首先，我们必须克服误会“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是“骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。 具体归纳总结，拉赞助可分为五个阶段：拉赞助前的准备策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。 一、拉赞助前的准备 1熟悉自己的学校，自己的学生组织。 2收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣，什么公司没有兴趣。 3锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。 4出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。 5选择好你的拍挡，每次拉赞助最好23个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。 6选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），并且与公司负责人先用电话约好时间。 7外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。 8拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 二、策划阶段 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。 如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。 （一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。） （二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。 （三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电视台、广播站、组织的网站具有宣传方面的优势；各类学生组织也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商，健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥一目了然，绝不要开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。 三、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段“故事”。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”还是老方法观察对方的反应灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方做出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上做出让步，而我们所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得要表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕的引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 四、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输；实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而斯诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。”举一个例子，我们曾给XX网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且“资金由我们操控，物品由我们支配，”问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。 如何取得公司的联系方法： 1114查公司号码。 2通过协会或师兄师姐获得以联系过公司联系资料。 3逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。 4通过网络得到公司的联系方法。 5通过商品得到公司的联系方法。 6通过朋友，同学，亲人得到公司联系方法。 备注二。联系公司注意的小问题。 1不要在前台小姐哪里浪费太多时间，她没有决定权。 2当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都没有结果的。 3去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方法（卡片）。 4拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。 5拉赞助的时候注意提及具体，细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。外联部应该怎样去拉赞助注：（联系商家有多种方式）1；拉赞助最直接的方法就是电话，但同时也是失败率最高的，因为公司大部分对外公布的电话都是业务部的电话，所以你打过去成功率很低，但是范围广。 2;最真诚的方式是登门拜访，如果要是没有充分的准备，或是不了解的话，我建议最好不要这样，因为领导在公司的时间全都是开会开会开会，根本就没有时间跟你谈，如果运气好的话，也许你能碰上一个两个，但机会渺茫。 3:公司比较愿意接受的方式是投递一份企划书，因为他们都会很注意这些，一般都能直接地到相关的人手上，但是写这些并不是很容易，即使你写好复印几十份并且派发出去后，剩下的就只能静候佳音了，但也不一定好使。原因是你不知道他们想看到什么. 4;提醒大家，最好不要用e-mail，公司都是有专用的地址，一般我们所能得到的只是对外联系用的，除了与他们的也无有关以外，其它的根本不予理睬（这是他们跟我谈论时曾说过的），因为那些人只能回复你一些基础性的东西，其它的都做不了主。 5；我最常用的方式是提前去公司，去了解一下公司的文化，有时也会找一些刚刚下班的人，一边走一边聊聊天，熟悉一下这个地方，然后就是打电话。 注：（面对面的谈）当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会了一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。 在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。 注：（双方协调）没有任何一件事是百分之百的成功，也没有任何一件事是十全十美的，在我们已初步确定赞助时，双方会马上进行协调，协调的内容会与赞助的各种事项有关，这时公司会提出一些他们的看法以及他们所需要的的东西。到了这一步大家不要以为已经成功，只能说你离成功有稍许近了一步，因为现在你要面临的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何来面对这种局面，这也是比较难的，所有的事不会按你的预想的方向去发展，就学校而言，学校要为了自己的利益而放弃很多，就算你拉得赞助很多，如果与学校的某种理由不符，学校也不会同意的，这就是事实。相反，你想要的，如果与公司的设想不同，他们也不会同意，所以要双方都进行一些让步，但这并不是一件简单的事，所以只能看自己的协调能力了，我相信经过你一番的努力之后，这一步也会轻易的迈过去。 注：（签合同）签合同是马虎不得的，各种适宜都要一一地列举出来，不光要考虑的对方的需求，同时还要考虑好自身的利益，合同要求精细，全面，不能简单概括，更不要“委曲求全”，因为这关系到自己的事宜，一旦出错，如没有提前在合同上说明的话，那么最终吃亏的只有自己，最好找个有经验的人来帮你一下，这样会比较稳妥。各种细则一定要仔细阅读，不能有半点马虎. 注：（赞助活动）有的人认为把赞助拉回来之后就大功告成，如果是这样的话那你就大错特错，往往在这是公司回提出越来越高的要求，因为他们已经付出了钱，因此他们要收到回报，因此剩下的就只能看自己如何做展示。 光宣传是不够的，要想把活动做大做好，那就要开动你的脑筋，最好的方式就是换位思考，你把你自己就想象成公司董事长，你想怎样把公司宣传出去，有时你想的就正好是他们所想的，这样的话，活动的效益会更高，要记住这句话：要学会站在别人的角度去思考问题。所谓拉赞助，就等于从别人的口袋里拿钱。（无论学校有什么活动，都需要足够的资金才能动作的。）我上大学的时候，也是学生会外联部的。我个人认为，拉赞助应有以下条件：1、要做好客户资源准备工作，分析这个活动适合哪些商家，哪些商家能拿得出这些钱。哪些商家的主要浪费群体是大学生。如果说一个校园歌手评比活动，你找卖化肥的商家做的话，你说可能吗？就算这个商家不懂，做了。那不是也和这次活动不配呀！效果自然不会好的。客户分析很重要的，它可以让你少走弯路，成功的机率也比较大。2、必需做好策划书，简单明了就可以（A4的纸2到3页就可以）。要让商家一看就知道我们能为他做什么，或是说他们从中能得到什么。策划书相当于人的整体形像，陌生人第一次看到你，一定是看到你的外在形像的。3、在交谈中不要重复说这个怎么好，怎么好的。要是先组织好语言，从客户的立场出发，给他分析。不要很直白的就说这个好，那个好的。而且要对自己有信心，要气势上不能输，你要让他知道，你对这次活动不但了解，而且还很有信心弄好。这就要看个人的交际能力了。在这个时候不要把自己当成是一个学生就对了。4、最好是拜访因为只要他见你，那就是想了解，有这方面的打算，成不成功就要看自己的本事了。因为是学生嘛，能为商家做的还是很少的，学校会有一此限制，所以拜访代表一种诚意。5、对于学生来说拉赞助=50%的准备+30%的勤快+20%运气。其实做这个对你以后的工作很有帮助的，我在其中就学到很多东西，至今还用得到。我当时拉的最多的一次赞助，奖品加现金有一万多那，那时候是我们学校就多的，当时真的有一种成就感，不过那也是几年前的事了。呵呵祝你好运吧！加油！一。首先 你要让投资人看到你项目的潜力 然后靠你的口才 在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。备注二。联系公司注意的小问题。 1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。 2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。 3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。 4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。 5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。一、策划阶段。 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。建议这样思考：二、交涉阶段。如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。三、落实阶段。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。四、反馈阶段要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。具体的，也是现有项目才有想法去拉赞助吧，偶尔记得以前是;想好项目，初步的拟定！（有项目一定要盈利）把这个项目写个详细策划，（策划是最主要的开始，其中需要的人力、物力、财力。项目的 人物 事件 地点）都要写清楚，甚至没个人在哪个时间需要完成的是什么。（项目策划越清晰，盈利越清晰。项目做的越好，盈利也就越最大化）找这个项目的有关企业，或者店面。拿好相关策划书、拟定的合同去找赞助。（最好找有需求要宣传的，通过报纸、58同城网等渠道了解相关企业），一般找23个企业，独家赞助的比较少（推荐联通、移动、电信。化妆品等。这些是和学生消费直接相关的）拉赞助最需要的就是谈判：就是所谓的口才能力。其中的技巧要记得：一、不要接受对方的第一赞助开价，二、如果对方不开价要你先开价的话：一定要大胆开口要求（搞不好他就答应你呢，你就赚了）三、如果遇到赞助的价格问题尔难以谈判下去就要用到：模糊的高层.（借助力，言：这个价格我还不可以完全确定，需要通过代表会的决定，24小时后联系您。）为什么是24小时呢，因为人的本性都是 对事情在24小时内热情度最高，2天以后慢慢消失。需要从新建立信赖感比较麻烦：这是最重要的。注意你拉的赞助是和个人名义合作还是单位。其中有些可以参考的，就参考吧。有些也不是怎么样都合适的，希望对你有帮助。加油！、找到合适的赞助者，一般赞助者考虑是否赞助你们，是看他们的产品是否能引起消费，最好是很想打开很大的销路的产品代言商，比如电脑品牌代理、超市（文体超市最好）2、去拉赞助之前必须先弄清楚你们的各种相关规定，能提供给对方一些什么样的配套服务。比如摆宣传点进行宣传是否不违反规定、打横幅出来是否有不允许的地点等等。3、进行什么样的活动，在先期进行活动经费的预算，大概得出需要什么样的赞助金额，然后权衡下提出什么样的赞助金额（可以比预算多或少的）拉赞助前期准备一、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。二、了解你的客户（赞助商）了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。三、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证）行动一、和谐与客户取得联系直接登门拜访；电话；传真；E-mail;联合使用；二、电话约见1）撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方；跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路；确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。2）应注意电话约见如无针对性，失败率高，则有心理准备；约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈；应选择合适的时间打电话；没有了解企业需求点；说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度；对方真的无这方面需求要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。三、面谈（待续）守时，尊重对方；言谈技巧；沟通,多听，会问,详答；四、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。（待续）五、签约：1）判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）六、实施：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。七、感谢信，保持长期合作。拉赞助就是一个双赢的过程,你先要想清楚是广告效应，还是可以提高知名度。想明白再去拉吧！学校有活动的话，比如大型运动会之类的。你都可以去拉！不过学校的后勤之类滴可能都会做在你的前面哦。拉移动、联通、网通、铁通等公司的要对口一些，他们也会慷慨解囊的。因为他们会对学校设计一个人才战备之类的合作关系，有利可图他们是不会放过的。你到他们公司找宣传科，或秘书综合办、或营销中心讲清双方的利弊就可以了。你能给他们些什么，这是你需要着手做的。别问太多，直接去找你想让他出钱的公司。准备的越多，路障也就越多。要知道这并非是求他们施舍，端正心态想到就去作。会有收获的！要说吸引赞助商，确实是一件不容易的事。首先，最好是从网上或是从其他的什么方面了解你所要“攻克”的“据点”。尤其要了解他们近期的发展方向、既需要解决得问他，从他们所需着手；其次，把你的计划写下来，制作成精美文档，在外出做业务时作为王牌拿出，当然在你制作之前必须研制到他们是否真的有这个意愿。一份精美的计划书及上你上佳的口才，他们又有什么理由拒绝呢？总之这是很灵活的不要死按套路，一旦你有了经验就知道啦！首先，策划书非常重要。这个是你必要的准备活动。 策划书内容包括活动计划，活动目的，活动资金，给赞助商的优惠利益。其中前两项是你自己做活动要写的拉，人家公司一般不管。后面两项比较重要，尤其是最后一项，你们谈的重要领域就在这最后一项了。 其次，选择适合的公司。这里指的适合当然是指适合你们这个活动，或者是学校氛围的公司，不要一味的想要大公司。可以选择学校附近的一些面向学生的公司，比如说学校附近的文具店，眼镜店等。当然，这也要看活动的规模和学校的规定了。有的学校比较要面子，还看不上小商家呢。如果大型活动又找不到大公司的话，可以尝试多家小商家联合赞助，还比较有气势呢。具体问题具体分析哈。 再次，确定了商家的话，要直接找到能管事的领导，不要和不相干的人磨时间。明确的讲明能够他们所获得的利益。这里是困难所在啊。不要太多人，一到两个就可以了。象征性的介绍一个活动流程，关键介绍一下他们的出场，比如说宣读赞助商的时机啊，如果为他们做广告，他们可以利用你们的活动做现场宣传现场交易等等。这些就是他们能切实获得的利益啊。 最后就是要拟定合同了。尤其是你说到是学校的一个大型活动，合同就是必须的了，把双方的条款写清楚了，最好给学校活动负责人（老师最好）过目下。这点很重要，不然到后来纠缠不清，很是麻烦。涉及到金钱的问题，谨慎总是好的。 拉赞助很考验人啊，是一种很好的锻炼。不要担心一开始是否有成果，这个过程就是一种成长。要学会享受。_怎样拉广告赞助作者张春健我在拉广告赞助这个行业，已经摸爬滚打了十多年。在这十多年拉广告赞助的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家，希望能给大家有所帮助。拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这“迷踪拳”里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。 我不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存？他们靠什么生存？，一句话，就是靠拉广告赞助。 拉广告难，但一定有奥妙 什么是拉广告赞助？拉广告赞助就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在北京，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，每天开的关的也很多。因为这个行业起点低，进入容易，发展很快，从业人员普遍缺乏经验，天天象个无头螥蝇，到处瞎碰乱撞，满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上“广告勿扰”，有的单位公然打出三防“防火防盗，防拉广告”，拉广告的人让人感到讨厌。 拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉广告赞助与推销不同，推销推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。 不打无准备之仗如何战前准备（一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作？准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。 我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。 拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快？刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。 在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。 如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。“磨刀不误砍柴功！”这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？ （二）准备一份充足的名录 作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，“人脉就是钱脉，资源就是财源，”这是目前商场上最流行的一句话了。 有些业务员手里为什么没有客户？ 一方面是因为业务员懒，不愿意去开发；另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。 可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫“巧妇难为无米之炊”！所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？ 1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么？你的客户范围是什么？如何寻找到这些客户？比如，A级、B级、C级你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与“法”挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢？请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： 查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。 统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 查找广告黄页。 到图书馆查阅行业出版物。 上网查找。 互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。 上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。 一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。 通过亲朋好友、同学、同事介绍。 如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！ 到专门卖名录的机构去买。 名录互换 一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。 快速建立人脉的方法出席各种会议 各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议（活动）信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。 因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。 有人将出席各种会议称之为“泡会”，不免有其贬意，但从另一方面看，“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做：“联系联系，有联才有戏”这个“戏”就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了“戏”；这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。3. 如何了解你的客户?了解客户什么？ 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。 了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。 了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么？ 了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况？主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是；听说你当过兵，我也当兵；你是围棋高手，我来向你请教；你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料；你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试；你最近在某场合说过这样一句话：我非常有同感；我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在问题，我认为应该；你们最近在开展活动，我认为这个活动应该； 每个人都有一个电台，什么时候才收听？当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候；每个人对什么最感兴趣？对自己、对与自己息息相关的人和事；从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 如何了解对方情况？ 翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。（三）准备一套最得体的台词最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： 见面的台词开场白； 介绍项目的台词； 反对问题的应对台词； 对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词？ 这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练？可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善？还有哪些问题没有考虑到？还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点？等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。 我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。 我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错！（四）准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。 要精心设计制作你的名片！一张好的名片，可以帮你很大的忙！ 当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健站长这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。 当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上“某某长”的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。 “人不带长，放屁都不响。” 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此： 根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。 比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着：“报社”社会活动部某某。他并没有写：“记者”这两个字，但有没有“报社”这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。 还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某项目经理。有没有“经理”两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 名片的内容要精彩。 除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式（电话、手机、传真、E-mail地址）以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己（公司）或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 印刷档次不能太低。 印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己（公司）的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。 如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。 有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。 有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。 对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力；工作起来省时