市场营销策划书.doc

湖南阳光贸易股份有限公司营销策划国贸08315市场营销小组第二组策划人：赵卫平 孙佳星 罗童超 李江 胡泷鉴 邓娟 万娟 张强 二零零九年十二月二十日一 前言圣诞节是西方的传统节日，然而这些年却在中国盛行起来，不仅是带来的西方的浪漫气氛，而且也是巨大的商机，这对于中国许多商家是个很好的消息。随着圣诞节的来临，很多酒家，企业，事业机构等开始忙着准备大型晚会一起欢度这个节日。同时商家也趁机以打折，促销来吸引顾客。各商店门口的圣诞老人，圣诞树，雪花等圣诞礼品也为圣诞的到来创造了浓厚的气氛。当然，湖南阳光股份有限公司也不列外，适时地抓住商机为迎圣诞打造阳光产品，同时阳光公司的产品充满了节日的气氛，将会为这寒冷的冬天带来一缕缕温暖的阳光，给需求者带去平安，幸福的问候。特对此次活动制定以下策划。二 形势分析（一）公司现状分析：本公司是一家以经营小件物品为主的贸易公司，其主要针对于在校的学生人群，提供于他们平常所需的日用品以及节假日都需的礼品。现任工作人员八位，责任分配明显，财务清晰，有很大的发展前景！（二）市场背景分析：圣诞浪漫的气氛是校园大学生所期待和追随的，消费者都开始为“如何过”而忙绿，并且要求难忘而意义深刻。（三）消费者状况： 大学生是纯粹的消费者，尤其是在节假日，喜欢跟随潮流，湖南阳光公司选定校园这块为要活动市场，满足大学生的圣诞需求。消费以职业的不同和性别的不同，对圣诞的消费产不同的影响。（四）竞争分析：市场上有很多像阳光这样的企业也同时看中这次次市场，比如外商，本专业的其他贸易公司，这对阳光而言竞争压力很大。（五）机会分析：综合以上分析，我们发现大学生这块市场潜力很大，特别是在这次圣诞节期间，学校有一系列的活动。我们组有较好的人缘关系，有助于宣传。我们的商品将会比普通零售商便宜，因为我们不需要地租和缴纳税收。三 营销目标（一）总销售额：阳光预计的销售额为600元左右。（二）总销售成本：阳关所有产品的总销售成本预计为320元。（三）总利润：阳关所有产品期望的总利润为280元，四 营销战略（一）市场细分与目标市场的决策：以年轻人为主，一大学生为突破口。阳光选定大一，大二的学生和年轻老师，以及有孩子的其他人群为目标市场。（二）产品策略：阳光为满足顾客提供了具有浓厚圣诞气氛的产品，同时还提供优质的服务，共有五个品种的产品：烟花 圣诞帽 喷雪系列 孔明灯 苹果。在针对苹果这块，阳光提供不同类型的精美包装和贺卡。（三）价格策略：1.以尾数定价，比如 烟花1.9元等 2.价格折让，如买一个11元，买两个20元。（四）渠道策略：分两个卖点，两个校区组员分工行动；采取摆地摊；上门推销；男女搭配；（五）促销策略：1.亲自试玩，让消费者自己试玩 2.音乐 表演招揽人群 如胡泷鉴现场表演街舞 3.价格优惠 购买金额达到十元送烟花一支 4.购买东西免费送货上门，免费写贺卡，代送礼品。五 组织安排分配到人，责任到人，如总体负责赵卫平，采购部孙佳星，财务部罗童超，销售部胡泷鉴，地摊场地布置李江 邓娟，宣传万娟，策划书张强，进货：全体人员。六 活动阶段划分：1.准备阶段 12月12日20日开始制定计划，确定销售的产品以及预定销售额。 2.正式开展 12月21日25日分工开展活动 3.总结后续 12月26日27日拟定财务报表，执行总结书以及写出个人心得体会。七 费用预算（一）销售标准目标 1.总销售额：阳光预计的销售额为600元左右。 2.各产品销售额：产品名称烟花圣诞帽喷雪系列孔明灯苹果预计销售额（元）805275101292 3.销售额变化率为10%4.各销售区销售额：阳光将针对生机校园分为两个销售区，以每一个校区为销售分区，且每个销售区的销售额为300元。（二）产品成本标准目标 1.总销售成本：阳关所有产品的总销售成本预计为320元。2.各产品销售成本：产品名称烟花圣诞帽喷雪系列孔明灯苹果销售成本（元）42 30 35 53 1603.成本变化率为10%（三）利润 1.总利润：阳关所有产品期望的总利润为280元，2.各方利润：烟花38元，圣诞帽22元，喷雪系列40元，孔明灯48元，苹果132元，同时预计在东湖校区的利润为170元，马坡岭校区为110元。（四）其他各方面因素 如人力，财力，劳力等，确定人员为内部人员，所以没有人力费用，只有运费成本费（一）确定临时销售目标：圣诞节来临前规定销售量为多少，每销售