酒吧投资计划书.doc

H19创意酒吧H19创意酒吧（创新娱乐，只要你快乐！）（第三沟通稿）第一部分：导言本次方案将针对以下几个问题进行讨论：1、 机会总是留给有准备的人，福州酒吧遍地开花，拼硬件？拼成本？已成竞争趋势！福州酒吧的盲目跟风、违背市场规则运作的风气已让福州酒吧行业进入“寒冬”，作为重新定位的酒吧，我们如何异军突起并做好品牌扎根，安全过冬谋求更高的发展？2、 企业的核心命脉就是营销，围绕这一核心，我们将如何构建基于营销职能的团队组织？各个部门的人员特征如何？如何在不违背成本运营控制的前提下为他们提供具有竞争力的薪资待遇？3、 倒推开业时间，留给我们的时间并不多了，我们需要在圣诞、元旦前做好前期筹备工作，需要明确我们每个部门的准备工作细分，各个部门工作到位时间！4、 内功练好，产品定位明确进入生产，如何做好渠道营销规划？前期的初次营销如何展开？如何提供强有力的跟进策略，让顾客产生持续性消费？第二部分：应变措施第一问题点：机会总是留给有准备的人，福州酒吧遍地开花，拼硬件？拼成本？已成竞争趋势！福州酒吧的盲目跟风、违背市场规则运作的风气已让福州酒吧行业进入“寒冬”，作为重新定位的酒吧，我们如何异军突起并做好品牌扎根，安全过冬谋求更高的发展？应变措施：1、 基于核心客户群定位与福州酒吧行业现状的分析： 群体消费特征及心理需求特征细分：基于客户群体定位及前期营业时间卡位，我们将核心消费群体定位在28岁以上，以2835岁白领、金领为核心的消费群体，他们已经成家立业、事业有成或有稳定的收入基础，属于舍得花钱、敢花钱的群体，俗称“不差钱”的群体，他们分为有两种消费特征：n 休闲猎艳型消费群体（夜总会高年龄消费群）：u 属于私营企业老板（年龄在35岁以上），文化层次不高，但是事业有成，拥有稳定高收入的同时还有大把的休闲应酬时间，他们长期混迹于酒吧（慢摇吧）、夜总会之间，每个月用于休闲应酬的花费高达上万（如寿山石、台江批发市场老板、服装店老板、美容美发店老板等）。u 他们游离于成功人士与社会人士之间，拥有固定的娱乐消费群（周边朋友），自我感觉良好（觉得自己是成功上层人士，拥有很好的品味），到每个场所消费希望得到隆重的接待（好面子），同时到夜场消费都存在着猎艳心理特征（有的自带玩伴，有的需要场所给予直接安排），他们对于酒吧与夜总会的价值认知趋于模糊，觉得都是找女人的地方（有的希望直接带出场），是目前酒吧色情现象的消费诱导源头。n 压力发泄公关消型费群（商务休闲型）：u 他们属于2835岁白领、金领（如广告公司业务高层、保险从业人员、证券销售人员、外贸公司业务人员、批发市场业务人员、汽车销售人员、商业地产销售人员等），他们选择到酒吧消费需求来自两个方面，一是来自生活和工作的双重压力让他们需要找个特定的时间来“解压”，二是由于工作交际需要，他们通过酒、娱乐来增进朋友、客户之间的情感交流。u 他们拥有较高的文化素质修养，属于“小资消费”类型，注重消费质量（性价比、酒吧氛围、情调等），是健康有序的消费中坚群体，同时他们对酒吧的价值定位有着较为明确的认知，他们含蓄但不低俗，喜欢女人堆多的夜场（但不喜欢风尘味重的女人）。 基于目前酒吧行业现状（不是潜规则的潜规则）：n 赠酒让顾客养成贪小便宜现象：经常在混迹与夜场的“资深玩家”虽然拥有一定的消费能力，但是随着福州酒吧的各种赠酒活动（活动赠送、开业赠送、回馈赠送等），已经养成了“贪小便宜”的习惯。n 女人营销白热化竞争：各种“美女卡”、“精英卡”已经泛滥漂亮女人身上N张酒吧“美女卡”、女人到酒吧喝酒不花钱的风气已经养成，所有的酒吧都希望通过女人拉动男人消费。n 情色酒吧的色情现状：通过一个阶段的摸索，年龄在33岁以上，属于敢花钱、舍得花钱的酒吧顾客一般都不喜欢现在酒吧所谓的热场美女：风尘味太浓；没有社会阅历，只停留在除了陪喝酒、摇筛子之外，就没有达到倾听缓解压力的服务价值。2、 来源与三个客户群的行为洞察（引用来自网络的70后 80后 90后心理特征）（详见附件一）n 洞察他（她）们的行为，通过不同群体的消费行为利润贡献度提供相配套的消费服务（70后、80后、90后配套的级差服务）。 70后的人拥有一定的生活阅历，通过以上的分析，我们将重点为他们提供软包VIP1：1多元化跟踪服务。 80后的人属于压力放松型，将为他们提供软卡1：2跟踪式服务； 90后的人属于精力宣泄型，将为他们提供1：4的集散型跟踪服务。3、 应对举措：H19的三张王牌谋求以客户消费需求为导向的酒吧文化品牌扎根。n 第一张王牌：蓝海核心战略，从人力、演绎等软件强化综合竞争力，避免硬件及酒水上的直面竞争，执行以人为本的灵活核心战略。 周末营业，主题创新，娱乐创新，服务创新带来的精彩期待感，让每个顾客每次走进H19就是欣赏一次大型经典舞台演绎，让他们期待下一周精彩时间的到来。 在营销与宣传上，增加商务群体的点对点和宣传覆盖面，开辟新的营销渠道，减缓目前酒吧行业圈内营销带来的竞争压力和恶性竞争格局，事先酒吧第一阶段的营销目的，为后续酒吧商务化运作提供人脉与客户基础。n 第二张王牌：健康牌，塑造健康的、欢乐的、时尚的H19酒吧形象。为酒吧正名，强势树立酒吧健康形象，获得高消费顾客更多的认可。“大道三千，只取一瓢”，导入小众化市场观念，重点照顾好中坚消费群体喜好，我们定位的中坚（成熟年龄阶段消费群体33岁以上）客户群他们存在以下几个特征：他们不喜欢跟很多小年轻玩在一起，特别是跟一群奇装异服的90后非主流群体玩在一起；他们不喜欢太暴的音乐（只有小部分群体才喜欢慢摇吧风格），不喜欢场所里面的K粉现象，他们喜欢的是节奏感鲜明起伏而又有强烈视觉享受的音乐与舞台，他们自我感觉是拥有文化素养的一群，虽然喜欢美女多的场所，但是不喜欢太重风尘味，喜欢清纯、健康的浪漫与暧昧。因此，我们的场所定位：以最专业的灯光音乐及舞台演绎；最人性化的客户服务；最前沿的娱乐主题创新；最香醇的美酒；向顾客提供最前沿的娱乐文化产品，让每个顾客都能在H19得到生活工作压力释放，让每个顾客在H19都能够享受到浓缩精彩的娱乐视听所带来的饕餮盛宴，让每个顾客在H19都能够得到与好友分享点滴的喜悦，让每个顾客在H19都有个浪漫的情感邂逅！让他们今天的释放为明天走的更远。所以我们的H19应该是健康的、向上的，所以我们需要以一份强有力的“黑名单”来为H19正名，为夜场正名。我们需要大声的说出我们的决心，作健康的、创新的酒吧娱乐文化：H19红黑名单宣言（初步构思的三不进与三进粗稿）：u H19黑名单： 如果你想找个场所“堕落”，那么H19不欢迎你！因为，这里只提供的是最新前沿的视听娱乐服务； 如果你想找个寻找“男与女的刺激”，那么H19不是你的选择！因为，这里只为你的浪漫邂逅创造机会； 如果你经常酒后失控，那么H19不是你的最佳选择酒吧！因为，或许你的一次失控会让你成为“娱乐圈名人”。u H19红名单： 如果你想为您的生活工作解压，那么就到H19来！参与一场精彩的音乐视听盛典party可以让你跟的压力得到很好的释放； 如果你厌倦了无聊的酒桌、无聊的夜、单调的周末，那么就到H19来！这里的每一场主题演绎都能给你意想不到的视听享受； 如果你期待认识更多的朋友、邂逅浪漫的感情，那么就到H19来！这里聚集的帅哥美女、白领精英可以让你有个意外的收获。n 第三张王牌：H19创意酒吧*连锁企业7年品牌铸造，*出品，必属精品。通过品牌关联，谋求品牌本土扎根。u 通过帝苑的品牌关联，可以增加顾客对H19的亲和力与价值认可；u 高调提出H19创意酒吧作为帝苑连锁企业历经7年的品牌铸造，通过品牌历史沉淀，为H19打造高起点，为顾客带来信心保障； 来自帝苑品牌带来的H19核心理念传递：7年磨1剑创新娱乐，就要你快乐！ 最经典的舞台演绎（巨资打造舞台灯光音响演绎效果）；最新鲜的主题party（每周一个娱乐新主题企划，缔造最前沿娱乐文化）；最浓缩的经典（强势团队将一周的精彩集中绽放）；最纯真的美酒（帝苑集团大企业品牌质量保障）；最健康的酒吧人文（作健康的、快乐的、时尚的酒吧人文）；最人性化服务（细节决定成败，规范贴心的服务流程）；最互动的酒吧氛围（创意悬赏、互动游戏区、交友氛围营造）；最多变的音乐场景（每场party的音乐、演绎都是精心编排的，场场不重复）；最多元的场景穿越（融合国际大片、世界娱乐资讯平台）。第二问题点：企业的核心命脉就是营销，围绕这一核心，我们将如何构建基于营销职能的团队组织？各个部门的人员特征如何？如何在不违背成本运营控制的前提下为他们提供具有竞争力的薪资待遇？应变措施：1、基于营销的本质，奠定以持续交易为基础团队组织。营销不仅仅是为了交易，实现商品价值，它的本质特征应该是建立可持续性交易的条件和基础，通过建立可持续交易的基础和条件，来不断地深化我们的组织，不断地深化顾客的关系。同样对H19或者对帝苑连锁企业来说，我们需要建立的是不单单是关于H19酒吧每个顾客对酒吧的品牌文化价值认可与忠诚度培育，而是每个顾客对整个帝苑连锁品牌的忠诚度认知，以整体品牌品牌为他们提供更多元化的娱乐产品。 我们可以将新的模式在H19进行试水，现在H19建立一个强化内部价值链，让营销系统的人形成一个整体，也就是说H19的内部员工都拥有营销的职能（我们这里所说的营销职能不单单只是直接面对顾客的直接营销，而是包含从服务员、热场、保安、舞台等形成以顾客价值为导向的营销职能，通过整体的服务体现强化营销的黏性，获得顾客更多的价值认可，形成可持续性消费基础），即建立直效简约型组织架构，要求根据实际执行效果预估配置岗位工作人员，并通过不间断的各种技能培训、服务培训、企业内部培训配合各种激励、奖励、福利政策强化内部员工的企业归属感和工作热情，建立一支基于销售为核心的团队。2、人员构架及人员组建规划（用人之道）乐 队统计协理协理部出纳统计会计董 事 会总 经 理D JD V灯 光舞台楼面经理工程部总办文员人力资源部拓展部热场平面设计文案客户跟踪回访企划部市保值班部长P A服务员传送出品跟厢副总（待定）商务渠道拓展部仓管根据以上构架来规划具体的人员特征：职位人数人员特长说明薪资参考总经理1人负责酒吧全面营运工作，具有多年的酒吧经营管理经验，对灯光、音响、舞台演绎拥有很强的专业审核标准，并直接负责酒吧的舞台、灯光、音响，对整体酒吧各个阶段进行整体调控，对董事会直接负责。8000副总1人擅长楼面管理与日常行政管理，拥有3年以上楼面经理工作经历，拥有很强的现场协调能力、执行力和统筹能力，协助总经理负责酒吧楼面管理、场地日常工作协调（物流监控、盘点等）、人员培训、人员行政考核等。5000楼面督查1人负责管理楼面日常工作，协助总经理、副总做好楼面服务生、传送、出品及仓库盘点等督查工作，需要熟悉酒吧服务管理流程，拥有3年以上酒吧楼面管理经验，具有较强的现场协调能力和应变公关能力。150（日薪）工程部1人负责酒吧现场的水电工程，拥有多年的酒吧工程工作经验，熟悉酒吧灯光、音响、装修设备等专业知识。1800总办文员1人负责做好酒吧日常行政处理文字处理工作，具有多年文员工作经验，能够熟练使用各种办公软件，配合总经理、副总做好包含会议纪要、会议通知、考勤表等工作，同时具备网络营销推广经验为佳。1800企划部主管1人负责酒吧各个阶段的行销企划的制定，并带领团队制定好各个阶段的营销推广工作，配合总经理协调好舞台、楼面的各个阶段主题营销，做好渠道营销推展规划并执行，为酒吧营运提供营销支撑，并针对酒吧情况提前做出阶段性策略调整提交总经理及董事会，负责做好媒介整合工作和媒介渠道营销平台建设。2500平面设计1名负责企划部安排的各种平面创意及平面执行，具有良好的审美观念，熟练使用各种设计软件，拥有多年的广告公司平面创作工作经验，以服务移动、电信、银行等大型企业的广告公司从业人员为佳2500文案1名负责企划部安排的各种文字创意工作，配合企划主管、平面设计针对各个阶段的宣传内容做出包装处理，思维敏锐、文笔细腻，以拥有多年广告公司文案工作经验及擅长网络推广特长为佳。2300客户跟踪回访1人负责建立顾客档案管理，并对顾客进行跟踪回访，巩固客户关系，具有较强的公关能力和沟通能力，能够熟练使用各种办公软件。客户营销（外联）8名（待定）负责酒吧圈内的顾客营销工作，要求拥有多年的酒吧外联工作经验，拥有稳定的客户基础。保底底薪提成（兼职方式）商务渠道拓展5名负责针对行业商务渠道（广告行业、小商品批发、证券系统、小型商铺、保险行业、地产行业、外贸行业等渠道点对点顾客拓展），采用兼职的方式吸收广告、保险、证券、售楼等工作行业进行兼职推广。底薪提成（或高提成）服务员20名负责酒吧日常服务接待工作，以大学生兼职为主，经过系统培训后正式上岗，具有良好的形象和文化素养，待人诚恳，注意细节，并具有很好的工作激情。80（日薪）楼面部长20名负责酒吧区域内的日常服务接待工作，熟悉酒吧服务工作流程，具有较好的现场协调和管理能力，业内从业人员或由帝苑内部借调或从服务员中进行提升，经过系统培训后正式上岗，具有良好的形象和文化素养，待人诚恳，注意细节，并具有很好的工作激情。100（日薪）4、 提供具有竞争力的薪资待遇构思（留人之道，构建长期稳定的具有综合竞争力的团队）建立长跑型企业首先必须拥有长期稳定的团队，通过不断的磨合和提升，提升团队的综合竞争力。然而目前酒吧行业的从业人员却面临人员流动性大、企业忠诚度底的特点。归根结底，主要来源于目前酒吧的管理基本采用的是人情管理制度，而非企业管理制度，首先是针对高层人员，更多的是酒吧老板通过各种金钱人情给予挽留，而针对基层工作人员，酒吧采取的是放任的松散型管理制度，同时由于酒吧的规模小，员工缺少晋升的空间，导致许多基层从业人员能力提升后选择离开谋求发展。因此，针对这一现状，我们的构思是：n 建立完善的职位晋升考核机制：来源于帝苑连锁的集团将可以为基层员工保障拥有很好的职位提升机制，从服务员到楼面主管到楼面经理到酒吧总经理到帝苑集团高管等一切均有提升的可能（整合品牌团队建设）；n 建立完善的福利机制：酒吧行业目前均没有任何的社保、医保、体检等福利，我们前期可以针对表现优秀的员工给予签订长期合同，为其提供社保、医保、体检等福利，通过这一福利给予员工更多的企业归属。n 建立良好的奖惩激励制度，形成良好的企业文化氛围：针对所有员工，做出考核要求，每个阶段考核优秀的员工做出各种奖励（如到各个城市旅游考察、给予旅游假期，年底拿出一定的盈利充当员工的年终奖励，如设置3万元的购房基金给予基层员工充当购房补贴等）（因为涉及到整体帝苑集团的人员晋升制度体系，所以详细制度需要后续探讨后出台具体方案）第三问题点：倒推开业时间，留给我们的时间并不多了，我们需要在圣诞、元旦前做好前期筹备工作，需要明确我们每个部门的准备工作细分，各个部门工作到位时间！具体时间安排规划：工作目标为1月1日开始正式营业。具体工作时间计划表：11月20日前 确定投资计划，投资资金到位，开始展开实际筹备工作 设立项目筹备备用金（各种开始报备，实报实销单项核对管理方式），确定行政办公场所，管理人员到位（总经理、副总、企划、楼面经理、平面设计）11月25日前 确定舞台、灯光、音响及场地整改方案 开始展开人员招聘工作（服务人员、营销人员、文员、文案等职位） 开始着手前期的宣传工作（包含VI设计、前期宣传计划及宣传预算、设计各种宣传平面）11月28日 开始实施场地灯光、音响、场地整改，预计12月20日完成。12月5日 确定前期营销政策，并着手制作各种配套物料（宣传海报、大门巨幅悬念海报、赠送礼包、各种卡、工作人员VI系统） 制定出各种行政管理制度（包含员工岗位职责、员工晋升制度、员工考核制度、员工福利、员工培训方案） 确定门面形象及H19创意酒吧VI设计方案 确定开业执行方案12月10日 所有人员招聘到位，并展开为期20天的培训（培训期间提供半新） 确定前期宣传方案及宣传平面 舞台开始编排第一、二周主题（速度与激情）演绎、音乐、灯光12月15日 开始启动开业期间第一波宣传（包含点对点营销宣传、媒体整合宣传、网络宣传等）12月20日 场地音响、灯光、场地整改结束 舞台布开始编排第三、四周音乐、舞台演绎节目12月21日29日 内部营业排练，选择酒吧营业时间，所有人员到位进行市场排练12月30日、31日 贵宾专场试营业（通过媒体渠道东南快报交友论坛、987车友、876车友、金领生活会员、福州新闻网K歌大赛决赛、帝苑会员）等举办贵宾VIP专场，制造悬念，考验服务、演绎流程。1月1日 正式开业第四问题点：内功练好，产品定位明确进入生产，如何做好渠道营销规划？前期的初次营销如何展开？如何提供强有力的跟进策略，让顾客产生持续性消费？解决措施：前期营销宣传预算为30万，如何把这30万花到刀刃上？1、宣传营销规划及预算分割：n 为期三个月的宣传营销费用占比为：12月、1月、2月的占比分别为：50（15万）：30（9万）：20（6万）n 营销渠道规划为： 点对点营销占整体费用的40（12万，不含宣传物料制作）：通过发送宣传手册、赠送礼包（内涵酒水）进行点对点营销，营销渠道为： 商务营销：广告公司业务高层、保险从业人员、证券销售人员、外贸公司业务人员、批发市场业务人员、汽车销售人员、商业地产销售人员等； 媒体组织赠送：987私家车车友俱乐部；876车友俱乐部；东南快报、福州晚报等媒体主要客户赠送，（同时礼包可选择987、876、福州电视台玩转福州等媒体资源的互动栏目奖品，获得软性宣传） 帝苑内部渠道营销：筛选高价值的会员如帝苑KTV会员、我歌KTV会员、闵悦会公关人员向顾客赠送，展开内部渠道前期营销。 校园营销：高校学生会社团组织的渗透营销（以啤酒赠送为主）n 媒体宣传规划及费用预算60（18万）： 电台媒体：（7万）u 选定987都市生活频道预算为5万。 媒体价值考量：987作为目前都市白领收听率最高的广播媒体，并拥有4000多的私家车友会员，选择987进行广播投放，可以针对主要目标顾客群进行有效覆盖，并围绕H19开业与987都市广播10周年庆典展开事件深度合作，充分挖掘媒体价值。 合作方式：硬广投放、栏目互动、987都市生活频道10周年活动结合