如何打造一支优秀团队

长安汽车华南运营大区2012年11月5日 主要内容 现在达到的效果 卓越团队的标准 为员工创造幸福为客户创造感动为社会创造财富为股东创造效益 第一部分如何为员工创造幸福 按马斯洛的理论 个体成长发展的内在力量是动机 而动机是由多种不同性质的需要所组成 各种需要之间 有先后顺序与高低层次之分 每一层次的需要与满足 将决定个体发展的境界或程度 员工幸福标准 1 做好员工的需求分析 2 从人力资源五步骤保障员工需求 幸福 把好入口关 控好出口关 员工的不同需求在 选 育 用 留 汰 中导入不同的机制和政策 为每一个员工的幸福做好保障 2 1 如何选 润锦人才观 德为才之帅才为德之资学为行之师行为学之果 选 才 遵循以德为先 以学习力和执行力为重要考察条件 打造一支强有力的团队 服务经理 在选人上注重其丰富的管理经验 技术过硬 润锦服务经理张力 10年维修管理从业经验 长安体系内管理经验5年 在长安体系内多次获得金牌维修技师称号 客服经理 注重考量卓越的服务意识 酒店管理相关行业经验者优先 学习力执行力强 润锦客服经理罗娟 担任长沙五星级酒店五华大酒店客房部主管3年 销售经理 侧重于实际销售经验与管理能力 润锦销售经理任碧海 原长安体系大客户经理全国冠军 自2011年11月份以来 公司引进金蓝盟暨易风管理专家咨询团队 从企业诊断到模型构建 开展了为期1年的贴身辅导 初步搭建了企业基础管理体系 聘请专家团队强化企业培训内功 组织平台是系统的主干 提供一个价值交换平台 具有合理的 游戏规则 管理者角色定位 你们是平台的搭建者 你们是规则的制定者 整体努力方向组织平台地基 我要 干到什么程度 干好干坏会怎么样 目标组织 绩效管理 工作标准 我要 怎样去干 核心流程 明确 我要干什么 职能职责 薪酬管理 明确职能职责 夯实企业根基 建立系统的培训体系提升员工个人 2 3 如何用 做人要正气 做事要大气 以正治企 以奇用兵一正一奇 又奇又正 以正驭奇 奇正辩证 在用 才 上 秉承信任是基础 在坚持正道的前提下 放手大胆运用 在特殊时期 不拘泥用奇兵 出奇招 启用新人 最大程度发挥中基层管理团队的主观能动性 用奇兵 奇术锻造团队激发员工潜能 销量 能力 打法 士气通过劳动竞赛 引入竞争机制激发团队士气 实现淡季销售翻番增长的效果 2012年二季度服务明星 每个季度根据员工的个人满意度得分与工作业绩综合考评 由部门推荐 荣誉体系建设委员会讨论 每个季度评选销售服务明星2位 售后服务明星3位 后勤岗位服务明星1位 年度被评为服务明星称号者 直接获得年度优秀先进个人参评资格 评选季度服务明星 增强员工荣誉感 抓好渠道管理 与二级网点共同提升 月度二级网点经营分析会 帮助二级网点查找原因 设立区域渠道管理专员 驻点区域指导二级网点做好基础管理 设立二级网点劳动竞赛达成奖 由湖南润锦直接奖励给二网销售团队 开设二级网点培训班 分岗位分课程分批次对二级网点进行团队辅导 二级网点专场培训 二级网点月度经营分析例会 2012年强化基础 2013年拓展服务 整车销售3000台 服务产值1000万 2014年创新价值 整车销售5000台 服务产值2000万 实现整车销售1183台 服务产值385万 2011年团队磨合 整车销售2000台 服务产值600万 2 4 如何留 1 明确团队目标规划 副总经理 总监 经理 主管 员工 三星级 二星级 四星级 五星级 金牌 总经理 管理发展方向 业务发展方向 1 员工可根据自己职业规划方向 选择职业晋升通道 2 职位升降级考评为季度一次 考核公开 规则透明 严格考核 2 建立透明公开的员工职业晋升通道 管理方向晋升管理办法 业务方向晋升管理办法 星级员工考评 为最大限度激发员工的积极性和工作潜能 公司设定了一系列的表彰方式 从通报表扬 考核加分 奖金激励 晋升激励系统的表彰体系 致力于以树立典型和模范的方式 以一个规范和标准的要求打造优秀的团队 罗董为劳动竞赛优胜者颁奖 刘总为优秀团队颁奖 叶董为车展销售冠军颁奖 3 及时给予团队表彰 4 福利保障提升员工幸福指数 员工五险一金社会保障 公司为每个正式员工提供五险一金员工年度体检福利 每年11月公司员工可享受一次公司提供的市级医院的全身体检员工住房补贴 公司为特殊岗位 技术岗位等 提供月度住房补贴员工旅游福利 公司为中高层管理人员及老员工提供外出旅游度假的福利员工购车优惠 公司旨在通过此项政策让员工在三年内拥有一台公司销售车辆员工生日福利 每个员工生日当天可享受休假一天 可领取特别的生日礼物一份员工培训福利 公司的每个员工均享受内训 外培 重庆 南京培训基地 的福利 2 5 如何汰 实施有效的员工淘汰管理 建立良好的员工退出机制 主要通过以下管理环节中进行 1 通过试用期综合考评知识 技能及态度 了解员工是否胜任本职 从而作出是否淘汰或留任的决定 2 转正后实施绩效考核 连续三个月在同岗位上排名最后者将予以淘汰或者调岗 3 对于表现平庸的员工 在合同期满的时候 终止劳动合同 4 对于部分工作态度较好的员工 给予再次培训提升的机会 在培训中考核是否继续录用 5 或者根据该员工的工作特点给予调岗考核 是否适合新的工作岗位 如仍不胜任 则予以调整 针对于2012年4 5月以来不断下滑的销售 长安公司对湖南润锦派驻了以龚总牵头的帮扶小组 从管理 培训 展厅布置 人员绩效等各方面制定了一系列的调整提升计划 大区各级领导多次现场帮扶 自6月份以来 公司以提升计划为指导思想 在实践中不断的改进和完善 将帮扶小组的整改计划逐项逐条落实到位 2011年09月25日 中国长安党委副书记朱华荣视察湖南润锦 2012年06月14日 重庆长安副总裁龚兵先生在湖南润锦 三三三 帮扶工作会议上 2 6 如何提升 华南大区销售总监吴总多次为湖南润锦做专题培训 南大区服务总监蔡总为湖南润锦做专题培训 第二部分如何为客户创造感动 25 1销售氛围营造 完美的交车流程 四 薪酬激励政策 如何创造客户感动 湖南润锦自6月份开始做起了月月送礼 月月送 米 及大家一起 数米米 的活动 旨在提高了老客户满意度 增加了展厅集客 提高老客户转介绍率及缓解售后高峰来店的压力 1 客服向来店领大米的客户推荐展厅的新款车型 讲解转介绍政策 每月老客户提供的销售线索在30个左右 2 平均每月的老客户转介绍率提升了62 3 售后每日来店量达到均衡 领用礼品客户会选择纪念日来店 缓解周未进店高峰的压力 客户关怀及忠诚客户培育 2持续关怀 购车纪念日送 米米 如何创造客户感动 销量 集客量x成交率 转介绍 行销部选择有发展潜力的地点作为外拓目标点 客服部整理当地客户信息 1 由行销部在外拓的过程中电话邀约当地的老客户参与宣传活动并赠送拜访礼品 引起当地潜客的关注 起到口啤宣传的作用 2 展示长安轿车并收集客户反馈信息及销售线索 提高客户满意度及转介率 3创新 外拓与老客户拜访结合 四 薪酬激励政策 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动 烟雨四月 让我们一起寻找快乐 活动效果 多元化的试驾体验会与老客户联谊活动相结合 让老客户感受到新车的优势 起到口碑宣传的效果 通过单页的发放 展厅经理的讲解 有奖问答的互动方式提高客户对新产品的认识 通过老客户转介绍政策的宣讲提高转介绍率 通过有奖征文为湖南润锦及长安轿车 做正面的品牌宣传和推广 4客户 经销商双赢 客户群互动 四 薪酬激励政策 如何创造客户感动 我和小逸逸的第一次自驾游 记湖南润锦逸动车友浏阳浏河源漂流记 活动效果 通过 知音自驾体验营 活动 建立与客户之间的和谐关系与沟通 传达长安汽车服务品牌 知音伙伴 为长安汽车及湖南润锦树立良好口碑 提升长安轿车客户的满意度和忠诚度 活动沿途及风景区做了新车宣传及展示 收集了销售线索 5厂家活动 知音自驾体验营 四 薪酬激励政策 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动 6宣传与客户关怀结合 移动车贴 四 薪酬激励政策 客户关怀及忠诚客户培育 客户为长安品牌及润锦品牌作宣传及推广的同时还起到培育忠诚客户的目的 如何创造客户感动 我和春天有个约会 植树活动 客户关系活动 跳绳比赛 客户关系活动 拔河比赛 客户关系活动 养护课堂 客户关系活动 节油赛 一箱油玩转一座城 我们精心组织与策划了多场客户关系活动 除长安公司要求的指定活动以外 我们与我们的客户一起 从自驾游到周末活动 从知识课堂到客户家中拜访 切切实实将客户作为我们知音来开展客户关系维系 厂 商 客户欢聚一堂 7丰富多彩的服务活动全力打造 知音伙伴 服务品牌 四 薪酬激励政策 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动 8俱乐部会员吸纳及不断优化管理 四 薪酬激励政策 客户关怀及忠诚客户培育 如何创造客户感动 第三部分我们现在做的效果 2012年1 9月主要指标完成情况 1 1 9月逐月启票任务完成同比图 2012年1 9月启票1189辆 完成率为117 7 同比2011年同期983台 20 9 2 1 9月逐月实销任务完成同比图 2012年1 9月实销1286辆 任务完成率为116 1 同比2011年同期763台 68 5 3 6月实行劳动竞赛以来实销完成对比 1 2012年3季度实销475台 环比2季度384台增加91台 环比 23 69 环比一季度增加48台 环比 11 24 实现淡季不淡的经营业绩 2 同比2011年三季度245台增加230台 同比 93 87 2012年1 9月完成服务产值454 05万 完成全年产值任务的100 9 提前一个季度完成全年任务 同比2011年同期236万 92 37 4 2012年1 9月服务产值完成情况分析 进站客户7002台次 同比2011年同期5288台次 32 4 5 1 9月维修服务台次完成情况 产值对比 进站台次对比 6 满意度情况 1 3季度 销售满意度已超过目标值4分服务满意度已高于目标值7 8分 销售满意度目标 90服务满意度目标 90 7 来店 电量 1 9月首次到店量4905批 同比 13 4 1 9月首次来电量2226批 同比 238 3 7 9月新增外拓客户收集 7月份成立外拓组 1017批 实现交车45台 来店量同比增长13 4 来电量同比增长238 3 8 成交率 1 9月平均成交率15 36 同比2011年同期9 09 68 97 1 5月中 成交率除1月达到目标值以外 其他各月均低于12 自6月调整以来 6 9月均超过目标成交率40 以上 站稳七八九 奋力向前冲 劳动竞赛达成情况 1 三季度劳动竞赛中销售部达成期望目标1次 挑战目标2次 2 渠道部达成挑战目标1次3 服务部达成挑战目标1次 期望目标1次 9 劳动竞赛达成情况 关重岗位流失率 员工满意度 1 2012年1 9月 关重岗位人员保有率为100 实现零流失 关重岗位为 主管及以上各岗位 财务人员 DMS专员 三包索赔员 2 2012年1 9月人员流失率最高不超过8 5 平均人员流失率在5 左右 团队成长历程 2011年第四届价值人生技能大赛服务类全国一等奖2011年春季大车展最佳执行力奖2011年全国十大雷霆先锋服务中心2011年最佳市场推广奖2011年大客户开拓奖2012年第五届价值人生技能大赛销售经理全国一等奖2012年第五届价值人生技能大赛客服经理全国二等奖 主要二级网点1 9月的销量均超过2011年全年销