大客户管理制度.doc

大客户管理制度1 目的为了加强公司与大客户之间的合作，更好的向大客户提供优质的个性化服务和增值服务，树立大客户示范带头作用，进一步提高大客户的满意度和忠诚度。同时，通过向大客户提供优质的服务，幅射周边的养殖户，特制定大客户管理制度。2 适用范围本管理制度适用于经公司营销中心认定，总裁批准的大客户。3 职责划分3.1 营销中心3.1.1 营销总监3.1.1.1向总裁办上报大客户认定名单；3.1.1.2负责大客户运行过程的监督管理工作；3.1.1.3 检查大客户合作情况。3.1.2 市场部3.1.2.1 负责大客户的甄选和认定工作；3.1.2.2 负责做好大客户的运作和管理；3.1.2.3 负责与大客户沟通与谈判；3.1.2.4 负责大客户信用级别的调查、评定及申报；3.1.3 客户服务中心3.1.3.1 负责大客户技术服务及技术指导；3.1.3.2 负责大客户信用信息的收集；3.1.3.3 负责大客户档案的建立及管理；3.1.3.4 负责组织各部门对大客户进行认定。3.1.4 销售部3.1.4.1 负责大客户的追踪服务；3.1.4.2 负责围绕大客户开发周围终端客户；3.1.4.3 负责向市场部提交大客户信息及资料；3.2 财务中心3.2.1 核实大客户货款到账时间及金额；3.2.2 负责大客户信用信息的统计和核对；3.2.3负责提供客户信用等级数据；4.管理标准与要求4.1 大客户的认定经公司认定的猪养殖户、蛋鸡养殖户、奶牛养殖户均属于大客户。其认定标准为：养 殖 种 类规 模场地要求养殖年限人员数量A类B类猪母 猪200100自备场地或租赁场地五年以上3年以上5肉 猪5002003年以上3鸡蛋 鸡20000100005年以上5肉 鸡1000050003年以上3种 鸡500030005年以上5牛肉 牛2001003年以上5奶 牛2001003年以上5羊肉 羊500020002年以上3繁殖羊300020003年以上5混合养殖肉牛100头，肉羊500只以上3年以上5蛋鸡5000只，肉鸡2000只以上4.2 大客户产品价格及折让标准4.2.1大客户开票价按照公司印发的价格表执行；4.2.2大客户折让标准：4.2.2.1产品折让标准：产 品 类 型A 类 大 客 户B 类 大 客 户现款月度结账现款月度结账猪浓缩饲料200150150100乳猪颗粒饲、羊浓缩饲浓缩、颗粒料；牛、羊颗粒饲料100507550仔猪、中大猪颗粒料100507550牛、羊精补料502525254.3大客户的管理4.3.1大客户回款分为先付款和月度定期付款两种；4.3.2大客户回款方式为先付款者，可享受大客户月度订货优惠；4.3.2.1大客户月度订货的优惠分为月度一次性订货优惠和月度累积优惠；4.3.2.2大客户享受月度一次性订货优惠后不再享受月度累积优惠；4.3.2.3 B类大客户养殖规模达到A类大客户标准时，经市场部审定上报批复后可升级为A类大客户；4.3.2.4大客户月度一次性订货优惠和月度累积优惠标准：产 品 类 型一次性订货优惠（元/吨）月度累积优惠（元/吨）5吨以上10吨以上5吨以上10吨以上猪浓缩饲料、乳猪颗粒饲料5010050100仔猪、中大猪颗粒料501002550牛、羊浓缩饲料5010050100牛、羊颗粒饲料25502550牛、羊精料补充料25502550鸡浓缩、颗粒料5010025504.3.3大客户可按照评审后的大客户信用评价等级享受相应的周转支持；4.3.3.1大客户每月1日根据用料计划向公司提交订货计划，并组织拉料，当月28日为结帐日，在结帐日之前结清实际拉料货款；4.3.3.2大客户在结帐日前超过周转额度，拉料必须实行现款现货，现款可以享受大客户月度订货优惠；4.3.3.3大客户在结帐日未结清周转货款，须向公司书面说明未结清的原因后，可在周转上限以内继续拉料，超过周转额度时，拉料必须实行现款现货，并且不享受大客户月度订货优惠；4.3.3.4大客户在结帐日未进行结帐，须向公司书面说明未结帐的原因，并在实行现款现货，不享受大客户月度订货优惠。当周转结清再次拉料时信用等级下降一级；4.3.4大客户信用评价4.3.4.1大客户信用级别分别A、B、C、D、E五个级别，其中E级大客户不享受大客户待遇，只享受大客户折让。4.3.4.2大客户信用级别标准：序号信用级别享受审定金额标准比例备注1A100%2B80%3C60%4D40%5E0%只享受大客户折让4.3.4.3大客户信用等级一年评定一次，初次评定大客户信用级别为C级；4.3.4.4大客户连续六个月能够提前结清周转货款，且无违规行为，可向公司提出信用等级上调一级的申请；4.3.4.5大客户累计八个月都能够提前结清周转货款，可向公司提出信用等级上调一级的申请。4.3.4.6当大客户信用等级升到A级时，可向公司申请提高信用额度，经公司评审批准后，按批准的信用标准享受周转货款，同时信用等级恢复至C级。4.3.4.7当大客户连续三个月逾期结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级下调一级；4.3.4.8当大客户累计六个月逾期结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级下调一级；4.3.4.9当大客户连续三个月逾期且未全额结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级降至E级；4.3.4.10当大客户累计六个月逾期且未全额结清周转货款时，由营销中心提出，经总裁批准后，信用等级降至E级；4.3.4.11当大客户信用等级降至E级时，不再享受大客户待遇，按普通客户对待。4.3.5大客户服务4.3.3.1每月由市场部组织技术服务人员对大客户进行一次现场技术服务及指导；4.3.3.2每周由市场部通过电话沟通和上门拜访对大客户进行一次沟通和登门拜访服务，及时向大客户提供行业最新信息，并沟通、协调合作中存在的问题；4.3.3.3每月25日前由市场部将大客户当月进料数量及货款以文字形式送到大客户处。5 考核管理5.1 考核部门营销中心为本制度考核部门。5.2 考核对象各责任部门。5.3 考核内容5.3.1 提成5.3.1.1 销售部提交的大客户信息经市场部核查符合公司大客户要求，并与公司签订大客户合作协议，大客户前三个月销量计入该客户经理（或区域经理）总销量，销量提成按照营销手册中客户经理（区域经理）提成标准执行；5.3.1.2 大客户从第四个月开始，由市场部管理，销量计入营销中心总量；5.3.2 惩罚5.3.2.1未及时向大客户提交大客户当月进料数量及货款，造成大客户投诉者，按照责任人给予1000元罚款；5.3.2.2未定期与大客户沟通或未及时汇报意见者，给予责任人1000元处罚；6 附则6.1 解释部门本制度由营销中心负责解释。6.2 执行时间本制度自下发之日起执行。6.3 相关记录与表单6.3.1大客户认定表6.3.2大客户信用等级评价认定表6.3.3大客户合作记录大客户认定表客户基本信息客户姓名手机传真身份证号家庭住址养殖情况养殖年限员工人数技术员养殖地址养殖场面积饲养种类母猪 肉猪 肉鸡 蛋鸡 种鸡 育肥牛 奶牛 育肥羊 繁育羊饲养规模母 猪 头 仔 猪 头 育肥猪 头 蛋 鸡 只 肉 鸡 只 种 鸡 只育肥牛 只 奶 牛 只育肥羊 只 繁育羊 只使用产品类型预混料 浓缩料 配合饲料月饲料需求量原使用产品品牌核定大客户规模推荐部门意见市场部意见营销中心意见总裁意见大客户信用等级评定表客户姓名手机传真身份证号住址核定大客户规模饲养种类母 猪 肉猪 肉 鸡 蛋 鸡 种鸡 育肥牛 奶牛 育肥羊 繁育羊饲养规模母