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xx年万科驿事业计划书 xx年万科驿事业计划书薛峰xx年10月16日外部环境政策旧工业厂房变更用途开始得到政策支持，存量房盘活鼓励引入社会资本，群租房打击力度加大引导需求转向规范化长租公寓，REITs试点为长租公寓重资产退出提供积极信号。 厦门允许国有企业按“规划限定，总量控制”原则，利用自有工业仓储厂房改造成创客公寓。 厦门鼓励企业盘活存量房资源，通过政府补贴等方式启发企业改造积极性。 住建部积极推进住房租赁市场房地产投资信托基金（REITs）试点市场市场需求大增量空间大中国城镇化率年增长率约为1%，即每年有1000万人进入城市，其中约20%进入一线城市；2部分城市人口增长强劲1在上一轮粗放式的城市建设过程中，各个城市遗留大量低效不动产，如经营不善酒店，三旧改造资产，村集体用地。 都存在资产盘活的可能2低效不动产与新建资源之间的巨大利差是生意目前最重要的利润差资源重点一二线城市受地价持续走高影响，房价高企，人均收入增幅相对缓慢，“剪刀叉”现象日趋明显。 房价收入比突破15，购房溢出人群租房需求旺盛；1房价收入比持续走高长租公寓市场全国市场目前规模约为1万亿。 区域分化明显，其中城市新进入人口和高房价溢出人群是未来增量主力，一二线城市存在大量低效资产可挖掘资源多一二线城市存在大量低效资产，低效资产都存在盘活可能。 公寓行业可挖掘资源多。 1房产用途变更政策放松2各地打击群租，长租市场日益规范上海/北京/广州等地进一步严格“群租”认定标准，提升群租惩罚力度，强力打击群租。 3REITs试点低效资产价格存在盘活可能政策逐渐放宽一方面随着中国城镇化进程推进，公寓市场需求日益扩大，另一方面各城市遗留大量低效资产可待盘活。 同时政府为解决社会居住需求，逐渐放宽相关行业政策。 公寓行业外部环境存在大量机会。 01/153客户外部环境租房客户分类年龄支付能力成长性客群数量企业高管及企业主30高中少城市服务人员低低多青年白领20-30中高多自由职业者20-30中高多学校及医疗陪护少工厂务工人员低低多高校学生20低高少考学人群1550有下限无上限北京、上海、深圳、广州B B1230有下限有上限厦门、南京、杭州C C1020有上限福州、武汉D710条件决策南宁、郑州E E710不进入莆田、漳州、清远外部重资产?目前城市低效资产处于价值洼地，未来增长潜力巨大?重点布局核心一二线城市（北、上、广、深、厦、杭、南），获取城市中心区、地铁站点沿线、人口及产业密集区项目；市场标准要求交通设施步行10-15分钟内有地铁站，步行5-8分钟有公交站0.5-1小时以内达到市中心，火车站等交通枢纽生活配套周边500米覆盖餐饮、便利店、银行等生活便利设施1公里附近有超市、购物中心等零售购物场所，最好有娱乐健身场所客户分布2-3公里内有学校、大型办公区/写字楼、科技创意园区、高新区/开发区等商务标准要求产权商业、非军产类、办公、教育、工业等，可办理临商或取得批文，可办理消防消防有（或可办）一次/二次消防验收合格证明租赁面积2000平米以上房间数70-200间（暗房比例控制在5%以内）租期10年以上，15-20年为佳租金递增3年5%免租期不少于3个月付款方式季付或以上不同城市基本面不同，结合核心影响业务布局的城市指标进行分级划分，确定不同城市布局要求城市分级维度I房价收入比P新增人口数城市布局原则投资原则项目标准重资产估值倍数高、轻资产拓展速度快，轻重资产结合适合现阶段业务发展需要北京区域5万间上海区域9万间广深区域9万间成都区域2万间产品原则08/15对不动产业务而言，空间使用效率视其核心，存量市场中的低效资产高效利用直接影响其价值效率，万科驿在空间效率上将会关注套面积、租建比、租配比。 套面积空间效率租建比租配比可租房间面积同项目建筑面积比Rc90%，100%以上为优秀可租房间面积同公共配套面积比Rs9,12以上为优秀30平米自如寓21平米自如寓30平米新派20平米贝克公寓30平米贝克公寓24平米设计公社25平米被窝公寓自有项目面积区间18-50不等主流竞争对手面积区间20-40不等其他面积30-80租房业务中可租赁房间数决定了项目盈利能力，聚焦15-22区间挖掘场地空间，将公共配套空间尽可能安置于露台、中庭等不计容面积内，进而拉升租配比指标。 户型内LOFT设计租建比85%户型内LOFT设计租建比90%55米层高改两户租建比110%产品原则09/15从客户需求出发，在保障客户基本舒适度的前提下，提供与之成本相适配的公寓产品设计，不断提升产品竞争力。 设计标准居住空间2.8M层高横向空间咬合3.6M层高横向空间咬合5M层高竖向空间利用3.6M层高两层改三层竖向空间利用公共空间洗手间游戏区休闲会客区影音区餐厅服务台水吧台DIY厨房入口房间更多空间提效方案。 环境体验向空间要资源，通过精细化设计提升空间利用坪效，进而增加房间数。 通过满足租户多样社交需求为基础，合理利用公共空间为客户高频互动提供基础空间。 在有限空间内提升空间氛围，创造良好的租住体验。 产品原则10/15建立与产品线业务发展相匹配的精细化建造管理体系，有效的控制成本投入，从整体建造环节为产品竞争力做必要补充。 成本体系成本能力挖潜，产品设计优化工艺做法匹配。 建造适配采购体系施工体系深入分析单项成本构成客户重点感知区域重点打造施工成本、设计成本降低本地资源深度发掘部品选择针对性调整倒板工艺优化降低成本颜色运用肌理墙面质感初始资源利用采购资源深度挖掘，结合产品定位及客户需求进行材料部品选择。 灵活掌握施工工艺，利用阶段性工艺再创造，进而节省成本。 拆除工程传统模式单项成本分解市场普遍报价体系均按照每m?/元拆除量m?/人/天运输量m?/车/次核算人工成本税费管理费利润分解后成本节省50%?根据客户空间使用触点及停留时间，细分客户感知区域。 ?对公共空间、房间感受、收纳等客户感知明显区域进行重点成本投入；反之对于感知力低的空间降低其成本投入。 ?保证工程质量前提下在实测实量，交付评估等成本投入上进行优化，将节省成本约5%。 ?发挥内部研发能力，降低外部资源的费用支出。 ?利用万科云等业务平台进行竞争，进而降低费用支出。 ?本地施工班组的有效利用。 人工成本降低10%-15%（视地区环境不同而不同）?挖掘地源性资源的厂商优势。 例如水头石材基地导致福建地区石材运用成本低于其它地区。 福建南安九牧生产基地，其卫浴成本低于其它地区。 战略采购非集采空调1300-15001200马桶460-480400热水器550480?保证产品质量的前提下，根据产品线特征选用与之相匹配的品牌。 保证质量品质，适当降低品牌/部品等级，进而降低成本投入。 ?避免倒板地面二次找平成本投入，浇筑施工时连同上部找平一并完成产品原则11/15从客户需求出发，在满足客户基本情感诉求前提下，以基础服务为保障，提供有偿差异化服务，打造以自发性需求为导向的综合服务体系，进而挖掘社群价值。 与其他资源平台及社交圈层进行多样化交互，进行客群可延展性的价值转化。 客户视角内部视角实施路径基本需求（安全、卫生、便捷）个性化需求（选配、维修、代办）情感需求（关怀、社交、成长）降低运营管理成本实现费效比0.15积累高粘度客户群提高运营管理效率适度服务增值扩展适配的物业管理模式智能化管理伙伴圈及日常活动“微关怀”行动风险防范及应急预案第三方共建共赢模式家电选配包报修处理公共区域精保洁租金外收入接驳八爪鱼其他资源交互选配包+公区分时租赁+自动贩卖机零售+第三方共建共赢（快递易、家政维修保洁等）+在高粘度客群基础上实现多业务端口接驳，在八爪鱼业务圈中完成客户需求导流及客群价值挖潜和利用。 经营原则12/15业务发展期项目发展期将以迅速占据市场份额为主要目标，布局城市低效资产，配合轻资产操作。 加大品牌价值建设和传播。 创始期稳定期强化期筹开期培养期稳定期?项目获取后6个月内开业；?改造成本不超过单方出租租金的20%；?开业前获取相关合法经营手续。 ?开业3个月内满租率达到95%?集团联动、集中资源统一打造品牌知名度?开业时间聚焦在核心客群集中换房时间（如毕业季、春节返城）?通过增值服务，实现租金外收入占比租金收入的5%；?出租率维持在98%通过产品设计原则以及自建共营等手段，将整体费效比控制在0.15；?重资产年EBITDA率根据城市级别不同维持在4.5%到9%；轻资产年动态回报率维持在100%至145%以内；?客户满意度不低于95%。 三年三年三个月六个月结合市场进行产品迭代升级，渠道与营运能力完善，通过稳定经营实现资产处置，业务品牌影响力显著，行业内领跑。 掌握广阔社群基数，加强与其他业务端口接驳，多资源平台交互，提升盈利能力；资本化运作模式成熟。 累计开业25万间市场占有份额1.25%高粘度客户数101.8万人EBITDA38.8累计开业60万间市场占有份额3.0%高粘度客户数310.6万人EBITDA93.1累计开业100万间市场占有份额5.0%高粘度客户数604.5万人EBITDA155.2宏观的业务经营原则将聚焦业务规模、市场占有率、客户及经营指标微观的单项目经营原则从影响项目经营指标的关键节点进行约束财务模型计算单店基本信息情况轻资产重资产单店基本信息情况间数平均单间面积单间月租金承租面积单方承租租金单方物业费单店人工成本单方改造成本190约2515004130374100001000单店年收支情况单间收支情况年租金收入年承租支出年物业费年人工成本年改造成本摊销年营业税年利润34200001833720198240120000413000191520664480单间租金年收入单间承租支出单间物业费单间人工成本单间改造成本摊销EBITDx2621732801间数平均单间面积单间获取成本项目面积单方获取成本单方物业费单店人工成本单方改造成本190约25200000413080004100001000单店年收支情况单间收支情况年租金收入年折摊年物业费年人工成本年改造成本摊销年营业税及房产税年利润34200008260001982401200004130006019xx61100单间租金年收入单间折摊单间物业费单间人工成本单间改造成本摊销税前单间利润180004347104363221749814轻重资产经营财务模型基础测算13/15准入/退出原则优先级排序三不原则?未达成熟期项目原则上不退出?导致丧失管理权的项目原则上不退出?对品牌或其他方面影响重大的标杆项目原则上不退出三必须原则?达成熟期未达经营预期的项目原则上必须退出?成熟期达到预期但成长性不足的项目原则上必须退出?与公司战略相违背的项目原则上必须退出?成长性差的项目较成长性好的优先退出?经营结果差的项目较结果好的优先退出?所在片区项目获取难度易的较获取难度大的优先退出?合资项目较全资项目优先退出?同等条件下，净现值大的较净现值较小的优先退出14/15换牌“三不三必须”准入?公寓项目是否纳入万科驿业务需报投资会决策，原则上未达万科驿业务要求的公寓项目不纳入?未纳入万科驿的公寓项目由城市公司对其经营负责?低买高卖，保证业务的高成长性组织架构及考核合伙人制度及平行组织架构，业务线对投资经营结果负责。 采用两级考核模式的双层分享机制提升内驱力。 里程碑三年内实现25万间底线经营要求，结合业务发展阶段，划分业务线主题年。 组织管理平台、案例式产品手册及统一品牌发布里程碑节点明确。 xxxxxx2018Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4Q1Q2Q3Q4年度开业25万间品牌发布会完成产品绿皮书里程碑节点首次合伙人联席会产品经营主题拓展经营指标平行组织架构启动案例式产品手册集中式品牌发布平行组织架构万科驿合伙人联席会城市公司万科驿管理公司*项目公司城市公司万科驿管理公司*项目公司*项目公司*项目公司*项目公司*项目公司秘书处万科驿平台公司一线万科驿公司城市公司调节权开发团队经营团队两级考核双层分享?最高决策机构?投融资、经营制定?业务支持?分配调节?管理万科驿项