“挑战杯”创业计划大赛计划书.doc

“挑战杯”创业计划大赛计划书 目录1执行总结22项目背景53市场机会94公司战略145市场营销.176生产管理317投资分析.368财务分析419管理分析.4710机遇与风险4811资本的退出52附录1市场调查和定性分析.562财务附表.571执行总结1.1公司水蛭养殖公司是一个提议中的的公司。 本公司主要从事水蛭养殖、加工以及销售。 本公司位于江西省上饶市鄱阳县，公司秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则，以为“全民健康服务”的崇高宗旨为广大客户提供尽善尽美的生物用品水蛭是一类名贵的中药材，世界上许多国家自古以来就有把水蛭入药的习惯。 水蛭干品仅国内每年就需几百吨，随着化肥、农药的广泛使用，以及河流、湖泊等的污染，加之近些年对蚂蟥的掠夺性捕捉。 野生资源日益减少，远远不能满足用药需要，货源奇缺，有价无货。 蚂蟥生命力强，繁殖快，易于饲养管理。 人工养殖规模可大可小，低投入，高产出，以宽体金线蛭为例，一亩水面养殖，可收获干品100200千克，（第一年可收获一部分）价值上万元，是养殖致富的一条好门路。 公司考虑了长期和短期的发展战略。 前期以小规模的养殖、加工来满足客户的需要，雇用员工加工处理新鲜水蛭销售，晒干磨成干粉用药包装销售给各大医院。 后期资金充足后扩大规模，研究新品种，新的药用配方，增加进出口业务，与客户建立长期合作关系，形成以养殖加工为核心的多元化经营公司。 1.2市场水蛭体内所含成分有助于断肢再植的血循环，可提高手术成功率，消除后遗症，它用于防治心脑血管疾病和抗癌具有特效。 因此近年来随着水蛭药用范围的不断开发，用水蛭配制生产的特别是防止心脑血管疾病的中成药逐渐增加。 如山西、陕西、河北、河南、黑龙江、吉林、广东、香港等地制药厂大量使用水蛭生产的欣复康溶胶囊、速溶治栓汤、韩氏瘫速康、活血通脉胶囊、逐瘀活血胶囊、舒血通注射液等治疗心脑血管类疾病的成药断上市。 据有关专家统计xx年春季产新以来，水蛭价格不断攀升。 目前清水水蛭价格已由xx年初春的190元（千克价，下同）升至270-275元（清水）左右，矾水货也由xx年春季的150元升至230-235元。 造成水蛭价格上涨的原因几个方面，一方面是内地及香港的一些药厂对水蛭的需求量较大；另一方面是欧美消费市场很大，近年来，日本、南朝鲜、东南亚各国也从我国大量进口水蛭，造成国内对水蛭的需求量成倍增长。 本公司将水蛭生产基地设在江西。 江西是个农业大省，农田的水蛭是很好的货源，而且气候适宜，非常适合水蛭的养殖。 目前大部分人都没有认识到水蛭的药用价值，这将大大的降低养殖成本，收购起来也方便。 公司力将人工养殖和野生水蛭有效结合起来推向市场，走进各大保健品卖场，服务于医护事业。 公司将在全国设立5个区域分销中心，与代理商、销售商以及各大医院建立健全的营销网络。 公司后期加工出来的医药用品也将建立ISO9000质量管理体系，力将获得国际ISO9000质量管理认证。 1.3投资与财务公司成立初期共需资金200万。 养殖基地占面积150亩。 其中风险投资为80万，南昌大学中医学院投入资金70万，短期借款50万。 其中用于固定资产投资70万，流动资金130万。 另外，鄱阳县莲湖乡莲荷村土地使用权入股30万。 股本规模及结构暂定为公司注册资本230万。 外来风险投资入股80万（34.78%），南昌大学中医学院资金入股70万（30.43%），专利技术入股50万（21.74%），鄱阳县莲湖乡莲荷村土地使用权入股30万(13.04)第二年估计盈利150万元人民币，以后每年销售利润率估计为45%，第二年资产报酬率为73.2%，投资回收期为两年。 风险资金最好在第35年洒出，收购方式比较适合本公司。 1.4组织人力资源公司是有限责任公司，初期组织结构采用直线制。 公司所有权与经营权分离，实行总经理负责制。 总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。 由南昌大学医学院周宪民副研究员担任技术总经理。 创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作。 二项目背景12.1产业背景在古代我国就有用活水蛭吮吸脓血，治疗体表疾病，如痛肿、丹毒等，疗效确切。 近代有用鲜水蛭用于眼科的报导。 现今以水蛭为主要原料制成的中成药，已投入大量生产，据粗略统计，已有美国、德国、英国、法国、日本、前苏联和匈牙利等近10个国家公布了水蛭研究的专利，而我国在这方面的研究正处于起始阶段。 水蛭唾液中的各种活性物质对具有极大的药理作用。 水蛭富含蛋白质，可以加工成心脑血管患者专用的特种治疗保健品；又因其含有多种疗效成分，还可以加工制作保健酒等。 我国人口众多，水蛭资源奇缺，水蛭应用前景极其广阔，潜力大，据调查估计养殖投资的回报率高达30%100%，必须大力养殖和进行深开发研究，因此合理保护和开发利用将具有长远的社会效益与经济效益。 2.2水蛭的分布环境水蛭生命力较强，在环境适应的地区都有它们的踪迹，在我国主要产于北纬32-38之间的湖泊、河汊中，这个范围最适合水蛭生长，如江苏的太湖、洪泽湖、高邮湖、微山湖，江西的鄱阳湖、洞庭湖、特别是淮河以南大江大湖流域分布很广。 2.3水蛭市场的竞争状况以及市场前景随着现代医学对水蛭研究的不断深入和发展，国内外对水蛭的需求量逐渐增大，而野生资源却日益枯竭，致使供需矛盾非常突出。 近几年来已成为世界性的紧俏中药材之一。 为此，国外许多国家如英国、俄罗斯等国家正致力于人工繁育和养殖技术的研究工作。 英国在八十年代就成立了水蛭科学家协会，同时开设了生物制品公司。 俄罗斯的莫斯科国际医用水蛭研究中心每年饲养水蛭达150多万条，已形成一个独特的产业。 经研究发现，除活体水蛭和利用水蛭加工成的药品可治疗多种疾病外，水蛭提取物还可制成疗效奇佳的美容药品。 目前，该中心每年出售大批相关产品及活体水蛭到美国、西班牙等国家。 我国国内，水蛭的研究起步较晚，对水蛭自然发育规律及生长习性、水蛭的自然育苗及工厂化育苗、水蛭与水生植物的高效种养模式研究，已经取得了阶段性成果。 养殖水蛭，目前还是稀有养殖业，属冷门。 水蛭生命力强，繁殖快，易于饲养，投资少效益高，规模可大可小，每亩可产鲜品500-600公斤，出干品70-100公斤，每公斤收购市场价170250元，可利用沟渠泡塘饲养，也可利用现有鱼池饲养，同鱼混养效益更高，每亩收入万元以上。 水蛭养殖投资少、生产周期短、见效快，目前我国各地均可进行养殖。 2.4水蛭药品的价格现状在我国，过去水蛭作为一种中药材，从未有过匮乏之虑。 水蛭是一种生物，它的生长繁殖与自然气候及人的活动密切相关。 作为野生药材资源的水蛭，虽然是一种再生资源，但它的生长强度和繁殖率不是无限止的。 如江苏省是水蛭产量大省。 其中洪泽湖和高邮湖一带，金湖、射阳、盐城、赣榆，开发较早，90年代初期，是全国水蛭的大商品提供基地，江苏年产量以前一般在50-100吨之间。 但近年普遍反映收不到货，大约产量15吨。 由于国内外对水蛭的需求量较大，供需矛盾日益突出我国也已涌现了多家生物制。 为了弥补这一自然资源的短缺，保护珍贵而有限的野生资源，人工养殖水蛭势在必行。 巨大的市场需求，为人工养殖水蛭营造了广阔的市场前景。 由于数量的减少和需求的增多，水蛭收购价格一再攀升，目前市场价已达180-200元/公斤，有时甚至到了有价无货的地步。 所以水蛭人工养殖就很必要了，近几年来水蛭资源日益枯竭，一是因为收购价的上扬，驱使人们大肆滥捕。 二是环保意识的薄弱，使水蛭生存环境遭到破坏和污染。 人工养殖就是要制造出适应水蛭生物学要求的最佳生存条件，让它尽快地增重个体和更多地繁殖后代。 在当前水蛭野生资源逐年减少的情况下，必然导致原料价格的节节上升水蛭的人工养殖不仅是为人类的健康保健作出贡献，而且不失时机保护了野生种源，维护了生态平衡。 这一特种养殖业，对繁荣地方2.5水蛭人工养殖的可行性野生条件下的水蛭，只要有基本的生活环境，都可以生存并繁殖后代。 据我国有关专家多年来的观察和研究，对水蛭的品种、习性、食性和繁殖方式都有了进一步的了解，并已摸索出了一套较为完整的饲养方案，能够确保水蛭人工养殖成功。 水蛭食性杂，生长快，如在废鱼池内稍加改造就可以养殖，一些符合要求的低洼农田，湖滨滩地，也可进行人工养殖。 人工开挖水蛭养殖池比鱼塘要求低，土方开挖量少，是一项投资少，效益高的农村副业。 水蛭养殖周期为一年半，最大个体可达65克，平均也在35-50克左右，亩产量能达到500公斤以上。 就目前的市场行情，亩产值不下90000元，纯收益可达10000元以上。 可见人工养殖水蛭，投资不多，养殖技术也并不十分复杂，而见效迅速。 其成品国内市场需求量大，也是出口创汇的拳头产品。 三市场机会13.1市场特征水蛭的实际消费者是病人，购买决策者是医院以及药店。 水蛭市场是分区域的集团市场，购买过程属于集团购买过程，人员推销是最有效的推销方式，医院和药店会受使用习惯，产品质量，地域差异的影响。 3.2购买决策过程购买决策流程图销售反馈推销、售后服务推荐是否销售点医生院药店各大医试用决定购买结束33.33市场细分按市场开发程度分为1已开发的市场这类市场主要存在于经济发展水平较高的沿海城市，如上海，浙江，江苏等城市，市场特征主要表要为普遍接受程度较高，应用范围广，对价格敏感度较低，消费行为比较成熟，对公司的品牌概念比较高，竞争比较激烈。 2尚未大量开发的市场这类市场主要分布于经济发展水平比较低的大中型城市医院、药店。 主要表现为医院较少接粗水蛭用要药。 对价格的敏感程度较高，竞争比较和缓。 3.销售渠道分析销售过程主要是这样的人员推销试用、意见反馈购买意向公司直销代销商代理商公司、代销商医院、药店3.4竞争分析1主要竞争对手以及产品东北小水蛭价格较低，质量较高，主要市场集中在北方，xx年进入南方市场，目前市场占有率只为10%左右。 四川水蛭价格中等，质量较高，在市场上有较大的占有率,据调查哦占30%，但地理位置较差，西部需求较少，东部运输成本较高。 本公司产品优势 1、目前东北小水蛭、四川小水蛭，加上其它水蛭品种远远不能填补市场缺口，无法满足市场需求。 2、我们的生产基地建在江西，货源广泛，资源可获性强，同行竞争少，收购便宜，远远降低产品成本。 有能力将价格降到比市场价格更低的程度，所以我们的产品有望在几年后赶超其它品种，获取更大的市场。 53.5竞争影响力分析图1代销商主要指代理商，水蛭加工成药后，主要靠代销商代理销售，取得代销商的合作，是竞争中的关键因素。 目前国内这类的代理商较少，互相讨价还价能力有限。 2潜在替代品与同类产品的风险随着技术的发展，研究的不不断跟进，新产品的开发，会出现潜在替代品，这类市场被大规模开发后，竞争将更加激烈，公司应着力究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解危机。 代销商同类产品竞争潜在同类产品水蛭养殖、加工63.6市场容量以及市场趋势分析据估算，国内水蛭市场缺口大概在120吨左右，目前市场上提供的水蛭产量仅占45%。 市场潜力巨大。 近几年来，水蛭的价格也不断上升，据统计清水水蛭由xx年初春的0190元（千克价，下同）升至270-5275元左右，矾水货也由xx年春季的150元升至230-5235元。 考虑市场增长情况，回报率将在30%100%之间，效益显著。 四公司战略14.1总体战略14.1.1认识和界定企业使命 （1）、目的针对江西这一个很好的资源优势，我们创立水蛭养殖公司，收购并养殖水蛭，培育优良品种。 公司主要业务分为两部分，一部分是养殖鲜活水蛭，存放在公司的养殖水库里，聘请专业人士养殖，满足市场上各医院对其的需求；另一部分招聘一些了解医学员工来加工水蛭，以药材形式销售给药房。 (2)、特征公司运营规模大，从水蛭的养殖到加工都是一条龙服务，销售往国内各大医院和药房，对其需求进行长期合作。 从南销售往北，制定几条路线，以最短时间，最短距离，保证水蛭的鲜活健康，达到其最大的功效，避免不必要的损失，运用先进的技术，提高生产率。 本公司规模虽小，但产量多，对医院的需求有确保性，适合长期合作。 (3)、性质本公司是一个养殖并生产水蛭的公司，满足药品市场的需求，开拓水蛭市场。 弥补自然资源的短缺，保护珍贵而有限的野生资源。 24.1.2规划投资组合由于水蛭随着市场占有率的提高，会成为“明星”类业务。 相对市场占有率提高，市场成长率也提高。 所以本公司仍需投入大量资源，养殖水质的地理位置，养殖面积，气候环境，专业人员，技术水平投入，以保证他们的发展能跟上市场的扩大，击退竞争者。 因此，短期内不能给企业带来可观的收益，但却是未来的“财富”。 需要增加企业的竞争力，扩大规模，全面发展提高。 34.1.3规划成长战略 (1)、重点在于研究开发兼饲养水蛭，运用生物提炼技术提取水蛭素，制成药物销售；运输中鲜活水蛭的保鲜技术，提高水蛭存活率，以便于长途运输。 （2）、大规模进行养殖，利用江西优越的气候条件、地理位置、丰富的土地资源、廉价劳动力、低廉的土地价格。 生产时可以减少成本，增加利润，长期销售可以给企业带来丰厚的收益。 （3）、运用针对性营销，销售往各大医院和药店，充分利用水蛭的医药作用，为人民生活上带来便利，需要时触手可得。 (4)、水蛭当需要鲜活运输到医院的时候，我们运用短渠道，控制中间商数目；当运输到医院时，由于不需要时间的限制，可以运用长渠道。 确定到达目标市场的最佳途径，由于本公司是设立在江西，则由南向北进行销售，经过各大城市，依靠铁路和公路运输。 (5)、对于不同顾客实施针对性服务，和大药商有直接业务，各收集人先邮寄至少壹公斤样品到我处以质论价，再行商定大货交易。 若双方有异议，样品一律按最低每公斤贰佰元计算转账。 若双方都无异议，按商定价格长期交易，合作意向正式开始后，样品和大货货款都从银行转账。 一吨以上也可当面现金、现货交易。 五十公斤以上我们负责物流费用。 24.2规划经营战略4.2.1经营任务 1、经营单位的业务与发展方向本单位是“市场成长率/市场占有率”矩阵的“明星”经营任务就是以有效利用新的资源发展和壮大为主题。 增加智力投资、物力和财力的投入，水蛭养殖是一项新兴事业，过去缺乏这方面的经验和技术。 因此，要了解水蛭养殖的动态及供求信息，掌握水蛭的养殖技术，学会对水蛭的初加工方法，懂得经济核算。 只有这样，才不至于打无把握之仗，确保养殖能成功，销售有渠道，从而获得比较理想的经济效益和社会效益。 首要的准备工作是培训人才，用科学知识武装自己的头脑，其他问题才能迎刃而解，才能做到少花钱，多办事，办好事，确保水蛭养殖成功。 其次是物力如场地、种源和饵料，其他投入包括水电、运输、药品、工具及机械设备等的购置和建设。 以上各项投入均应事先进行计算、筹集，并量力而行，最后确定养殖水蛭的规模。 2、业务活动的范围水蛭是特种药用水产动物，在医学上具有多种药用功能，入药可治疗多种疾病。 在未来的一段时间里，对它的需求量会越来越大，主要针对药物保健市场，销售往各大城市中的药店和医院。 可将其业务活动范围定为药性高、易于购买、大型医院和药店，满足医药市场以水蛭营利的需求。 34.3战略环境 1、总体环境水蛭药物的需求量越来越高，市场占有率不断增加。 鲜活水蛭可以用于手术时吸取病人的淤血，此类病人对鲜活水蛭的占有可达90%，活血通脉、逐瘀活血、舒血等功能都能治疗心脑血管类疾病，对此药物的需求人群年龄大致在40岁以后。 水蛭的适用对象普遍，销售方面不会受到限制。 如今消费者收入水平逐渐提升，拥有更高的支付能力，知道水蛭的药用价值后，强烈的消费欲望和充足的购买力将持续推动水蛭市场的发展。 2、任务环境企业本身秉承“顾客至上，锐意进取”的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。 力争5年后将养殖繁育场打造成集科研繁育、养殖、加工、贸易、技术推广为一体的大型企业，进行了工厂化网箱高密度养殖，本公司对所有引种户均进行完善长期的技术服务，包括技术培训、养殖场参观、电视教学，确保养殖成功。 水蛭供应商主要是一些水蛭幼苗培育公司，还向其他企业招商引资，扩大企业规模。 由于鲜活水蛭有时效性，营销时中间商设立少，以便于直达购买商，提高水蛭存活率。 顾客是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 五市场营销15.1目标市场全国县级以上的各大医院以及医药代销商。 重点部署于北京上海，广东，武汉，南昌这5大城市。 5.2P STP战略分析 (1)市场细分基于本企业水蛭生产选择市场专业化的目标市场，我们将针对医疗机构，病患群体提供各种产品，例如药品加工、新鲜水蛭供给、以及保健品生产。 产品种类多，才能有效的分散经营风险。 在市场战略上，我们将采用差异性营销战略，将整个市场划分成若干市场，多个营销组合共同发展，不同的营销组合服务于不同的市场，这样才能针对不同的客户扩大需求，提高产品竞争力。 (2)市场选择统计资料显示，我国目前市场上的水蛭95%以上于野生，而人工养殖刚刚开始，产量极微，尚未形成规模，投入市场的人工水蛭只有几吨，与市场上百吨的需求量相比可谓“杯水车薪”。 值得注意的是，随着市场需求逐年增加，水蛭的行情逐年大涨，极大地刺激了水蛭产区广大群众的滥捕乱捉。 年复一年，如此循环不已，导致野生水蛭资源连年减产，减幅逐年加大，一些产区如安徽、江苏、山东等地的水蛭产量已降到历史上的最低点，部分产区水蛭已绝迹。 面对如此供不应求的是市场现状，我们可以肯定人工养殖势在必行。 本公司决定顺应市场发展需要，加入人工养殖的队伍。 （3）市场定位目前水蛭产业在我国属于刚刚启蒙的时期，但也有不少企业做好做大了，例如济宁市水蛭养殖中心建厂于198年，是国内最早一家专业研究（收购）水蛭干品的厂家。 现有大面积养殖繁育基地，年供水蛭干品60多吨，活体日本医蛭40多吨。 先后和日本、韩国、毫州、南京、山西、上海、河北安国、广州、东北三省、天津、石家庄等大药商有直接业务。 另外东北三省，山东等地水蛭产业公司也在崛起。 所以，我们要采取产品、服务、人员、形象等差异化占有市场，争取优势地位5.3产品策略我们的核心产品是原生态水蛭，然后将其延伸到药物，美容等领域水蛭干制品美容产品药物制成品水蛭是天然的凝血剂，富有丰富的价值，用途广泛，产品的生命周期长，需求稳定。 在中期阶段，随着企业的成熟，我们将逐渐研究、推出新品种，并申请专利。 力争以强大的技术获取广大客户的支持和认可。 5.4品牌与包装策略一个企业，打造属于自己的品牌是必要的，我们公司将着重从以下几方面推销自己。 公司名称标志标志中的两个S交缠仿照水蛭的形状汇成，“多易善”的标识表明了我公司的产品属性对人体多多益善。 并且我们决定将标志的颜色定为健康柔和的绿色，衬托出产品的保健功能。 在市场经营中，品牌是无形资本，公司很注意对品牌的保护，我们将从以下方面展开工作1注册商标商标申请注册后，就有了法律属性，从一定程度上制止竞争对手的侵权行为。 1、申请认定驰名商标驰名商标不仅加强了商标的法律属性，并且可加大产品的宣传力度，节省了广告成本，让产品更深入民心。 2、注册互联网域名，对商标进行根本性的保护互联网域名的注册有利于企业通往网络世界，把握商机。 3、打假，防止假冒商标行为产生打假活动需要企业积极投入，通过企业与消费者形成保护联盟，让产品在顾客心中树立良好形象。 包装策略我们将对生产的不同类型产品进行分类包装，统一贴上我们企业的商标。 包装力求简单新颖、安全、便于运输、突出产品特色。 水蛭产品大致可分几类，包装时，我们想采取分类包装策略就如上面说产品策略的分类一样，针对不同用途进行不同的包装风格。 例如，若产品用于销售给保健品店，则精致包装，突出产品的保健功嫩；若产品是销售给医院用于手术，则用生态瓶包装，突出其鲜活性。 55.5定价策略我们公司的初级定价目标是市场占有率。 水蛭市场处于初级阶时，入市很容易，所以，我们先以最快的速度占领大面积的市场，先制定尽可能低的价格。 等企业逐渐成熟再将目标转为产品质量最优化，以品质保市场，赢取利润。 根据市场一般价格，我们将价格初步制定在180-250之间不等65.6分销策略销售渠道分析据调查，水蛭的主要销售渠道为?厂家直销/当地代理商销售通过当地代理商能够降低进入壁垒的概率，顺利进入新市场。 厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。 医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 ?通过水蛭批发公司销售主要是国内的生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并与全国各大中医院有着牢固的业务关系，人为因素影响相对较小。 销售过程如图销售销售购买、反馈购买、反馈各级经销商生产厂家医院75.7市场营销?目标市场(Target Market)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。 ?产品（Product）1.产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的基础上，延伸产品的功能。 同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。 我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的服务和关注环保与生命质量的健康理念。 2.包装采用标准化包装。 在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾客的选购、辨别与使用。 3.服务建立完善的销售服务网络，为客户提供健全优质的服务。 ?售前服务采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性与适用情况；?售中服务建立完善的销售网络（如电话订货），急顾客所需，及时送货上门；?售后服务建立信息交流反馈渠道，包括销售渠道中的反馈和电子商务的网络反馈，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，根据客户需要不断改进产品；与顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。 4.品牌公司发展初期采用单一品牌策略，初定为”“多易善”，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标名，利用有关法律保护公司利益，提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。 可以从以下几个方面努力?以优质的产品提高品牌美誉度。 以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 ?以完善的服务提高品牌忠诚度。 在产品质量一定的情况下，健全优质的服务是赢得顾客品牌忠诚度的良好途径。 因此，公司将建立健全的服务网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质服务制度，为产品巩固及扩大市场作不断的努力。 ?良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。 树立和提升企业形象、产品品牌形象。 5价格（Price）针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在同行品牌的5075%。 即同等条件下，相对于竞争品牌有价格优势。 以便迅速占领市场5.8销售渠道（Place）拟采取的销售渠道有两种自建销售网络；利用现有渠道。 建立以上海为中心的销售网络形成以上海为中心，北京、武汉、广东、南昌为主的5个销售区，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。 销售网络的建立原则是为客户提供最高效率的服务。 利用现有经销商公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。 尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免两者产生矛盾。 随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。 建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。 及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 5.9推广策略（Promotion）11大量赠送产品医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式与医生直接沟通，解除医生对本公司水蛭产品的疑虑；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比较有效的促销方式，可以培养产品与品牌亲和力。 考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂定为第一年赠送1000千条，第二年赠2000条，第35年每年赠送3000条。 赠送量300030003000200010000500100015002000250030003500400045005000第一年第二年第三年第四年第五年年份数量(条)赠送量图示22人员推销产品销售以人员上门推销为主。 据调查，通过推销人员了解是医院获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。 销售队伍人员应经常与临床医生等人士进行交流，了解对公司及产品的要求。 推销队伍将由具有医学知识和销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。 销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。 产品推销出去后，就需要根据购买决策者心理，提供优质的售后服务，固定长期业务关系。 33广告广告的诉求点应侧重于介绍水蛭的医疗特性、用途、社会效益等。 国家对医疗广告有着一定的限制，广告要经过医疗广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托经销商或广告公司代理。 从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而达到宣传产品的目的。 ?企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念“Your health，our suess”“您的健康，我们的希望”?产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。 广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。 ?公益广告除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。 .公关（Public Relation）公关活动的原则是树立公司严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 ?与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通咨询热线；?制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。 05.10市场开发与进入据调查，较容易试用不同品牌的产品；京、沪的医院对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于其他地区。 水蛭进入策略应首先考虑武汉等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。 六生产管理6.1生产要求生产周期水蛭生长周期为一年半,最大个体65克,平均也在40克左右,寿命5年以上。 水蛭生长周期较长,繁殖慢,三年生水蛭才开始产卵,第一次产卵35个,每卵1325个小水蛭,四年生产卵512个,每卵产仔1535个。 产卵期在清明后的一个月内和秋季的89月份。 工人要求相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。 技术关键生物提炼技术。 6.2厂址选择厂址准备选择在江西鄱阳湖生物养殖园区。 这里临近主要公路大道。 投资环境优良，基础配套设施齐全。 原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用电10000瓦，一般南方环境湿润环境均能满足；需要土地面积共150亩。 6.3项目进度图7.是否12个月36个月申请必要证件筹集资金生产、销售等人员培训前期公关宣传购置设备租赁水塘小规模生产市场推广，包括试投放，赠送规模生产市场销售可行性分析结束46.4生产工艺流程11原材料鲜活水蛭幼苗，水蛭素提取器，水温测量器，网。 2生产设备表1.生产设备一览表设备运输设备测温设备精制设备回收设备加工机包装机远红外烘干机无菌室设备入股国产国产国产国产国产国产国产台数（台）1111111单价（RMB万元）7125851112金额（万元）107125851112合计（万元）106033生产工艺流程图8.生产工艺流程图6.5市场容量估算初期(133年)第 一、二年产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；打开并初步占领水蛭市场；累计产量约达到到0400万条，销售收入约4050万元，利润约200万元；加工养殖投种培训提取次品废除包装收益销售投资建基地第三年提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量达到500万条，销售额约达到600万，利润约达到260万；市场占有率提升到15%左右；利用现有的销售网络，开拓整个市场；产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。 中期（4466年）进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率达到17%20%，居于主导地位；巩固、扩展市场。 长期（55010年）开发相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，该行业的领先者。 七七投资分析5.1股本结构与规模公司注册资本230万，股本结构和规模如下单位万元股本股本规模风险投资南昌大学中医学院土地使用权入股资金入股技术入股金额80705030比例34.78%30.43%21.74%13.04%股本结构中，南昌大学中医学院资金及技术入股占股本的52.17%，风险投资方面，我们打算引进12家风险投资共同入股，以利与筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 图9股本结构与规模52.17&13.04%34.78%风险投资南昌大学医学院土地使用权入股25.2资金与运用公司初期需外借资金50万（金融机构一年期借款，利率7.29%），流动资金130万，考虑到合理的负债比例，公司负债比例为15。 资金主要用于购建生产性固定资产（70万），以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用以及其他各类期间费用（50万）。 注1.第三年追加固定资产投资40万用于扩建生产规模。 5.3投资收益与风险分析主要假设:公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备安建造、试用在4-6个月内完成，生产中能保证产品质量；生产地址选址在有良好货源的江西省上饶市鄱阳县莲湖乡莲荷村，靠近省会南昌，便于销售。 公司预计于第二年开始盈利，第二年预计盈利150万元，以后每年销售利润预计同比上年度上升39%。 预计资产现金流量表如下预计投资现金流量表单位万元初期第一年第二年第三年固定资产投资700,000.00流动资金1,300,000.002465458.62376245.08391454.61销售收入1266442.362479502.701175876.67税前利润0.001569645.34212089.691501514.93-税收19800.002700.0050092.35税后利润0.001549845.34209389.691451422.58+折旧84432.6584432.6584432.65净现金流量1300000.0015.3.1投资净现值净现值=（各期现金流入量*贴现系数）-（各期现金流出量*贴现系数）银行短期借款（半年至一年期）利率为7.29%，长期借款利率（一年至三年（含）为7.47%（以xx年5月为准）。 考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险等因素，贴现系数取10%，此时，净现值为1475.5625.3.2投资回收期动态投资回收期（Pt）是指项目以净收益抵偿全部投资所需的时间，是反映投资回收期力的重要指标。 动态投资回收期以年表示动态投资收回收期=累计折现值开始出现正值的年数-1+上年累计折现值的绝对值/当年净现金流量的折现值。 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。 35.3.3内含报酬率根据现金流量表现计算内含报酬率如下IRR=r1+（r2-r1）/（|b|+|c|）X|b|IRR内涵报酬率r1为低贴现率r2为高贴现率|b|为低贴现率时的财务净现值绝对值|c|为高贴现率时的财务净现值绝对值内含资本率高达82%，远大于资金成本率10%，主要因为本地产品质量优质，加上人工养殖供货量足，市场广阔，使得销售利润较高，而且前5年内市场增长性较好。 5.3.4项目敏感性分析公司在销售收入、投资、经营成本上存在方面的不确定因素。 我们对对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析用逐项分析法计算投资回收期和内含报酬利率。 （见下图）图内含报酬率销售收入公司内含报酬率为82%82%投资经营成本-10%010%不确定因素变化率表3.项目敏感性分析项目投资经营成本销售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%内含报酬率82%82%103%78%75%108%投资回收期（年）2.012.121.882.272.301.83公司对销售收入的提高和降低最敏感，经营成本次之，在变化10%范围内，内含报酬率为82%，说明公司能承担风险，具有一定可靠性。 5.3.5盈亏平衡分析根据产品的产量、销量、成本、利润之间的相互制约关系的综合分析，从而预测利润，控制成本，判断经营状况。 I=S-（CvQ+F）=PQ-（CvQ+F）=（P-Cv）Q-F I销售利润P产品销售价格F固定成本总额Cv单件变动成本Q销售数量S销售收入5.3.6投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。 为此，公司第一年不分红，从第二年开始，每年分红为利润的30%。 八八财务分析18.1会计报表及附表8.1.1主要财务假设公司设在江西省鄱阳湖生物养殖园区，投资环境有良，临近主要公路，交通便利。 存货控制采用先进先出法，机器设备估计使用寿命为8年，期末无残值，按直线折旧法计算。 公司第一年不分红，从第二年起按利润的30%分红。 8.1.2损益表损益表xx年12月编制单位:会企02表单位元币种人民币项目行次年初数本年数= 一、主营业务收入12701351.95减主营业务成本22499597.55主营业务税金及附加311535.46 二、主营业务利润（亏损以“”号填列）4190218.94加其他业务利润（亏损以“”号填列）5102085.00减营业费用648689.79管理费用773816.95财务费用816855.36 三、营业利润（亏损以“”号填列）9152942.84加投资收益（损失以“”号填列）10补贴收入11营业外收入124038.50减营业外支出1316.00 四、利润总额（亏损以“”号填列）141569645.34减所得税1519800.00少数股东权益16 五、净利润（亏损以“”号填列）171549845.3438.1.3现金流量表现金流量表会企03表编制单位单位元项目行次第一年=第二年=第三年= 一、经营活动产生的现金流量销售商品、提供劳务收到的现金11266442.362479502.701175876.67收到的税费返还3收到的其他与经营活动有关的现金81421605.96275232.0935833.73现金流入小计92688048.33484734.791743310.40购买商品、接受劳务支付的现金101039455.68191201.544173750.87支付给职工以及为职工支付的现金1274568.57146017.001154844.11支付的各项税费1368038.9818789.12113424.33支付的其他与经营活动有关的现金181500234.942502512.86208043.40现金流出小计2026210630.984582594.523904062.71经营活动产生的现金流量净额21669852.33272752.272890247.69 二、投资活动产生的现金流量收回投资所收到的现金22取得投资